뷰티 브랜드의 전자상거래 벤치마크

뷰티는 직거래 브랜드가 주도하고 있는 분야 중 하나다. 전통적인 화장품 시장은 다양성과 접근성이 부족한 반면 고객들은 자신의 뷰티 니즈를 충족하기 위해 더 나은 솔루션을 원하고 있습니다. Direct-to-Consumer는 전문 제품, 고급 메이크업 및 천연 제품에 대한 액세스를 민주화하여 주목해야 할 몇 가지 소비자 동향을 들 수 있습니다. 이것이 우리가 점점 더 많은 DTC 뷰티 브랜드가 성공할 것이라고 믿는 모든 이유입니다.

소규모 브랜드의 성공을 돕기 위해 우리는 매일 사용하는 뷰티 브랜드에서 데이터를 수집하여 주요 전자상거래 지표 벤치마크를 사용할 수 있도록 했습니다.

보고서에서 다루는 뷰티 브랜드에 대한 가장 중요한 전자상거래 벤치마크는 다음과 같습니다.

• 전환율,
• 고객 유지율,
• 고객평생가치(CLV),
• 고객당 주문,
• 주문 사이의 시간,
• 장바구니 포기율.

보고서는 참여 브랜드의 동의를 얻은 데이터를 기반으로 합니다. 유럽과 미국의 중소 전자상거래 뷰티 브랜드를 대표합니다.

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식별된 카테고리는 남성, 헤어케어, 데오도란트, 스킨케어, 메이크업, 향수, 스페셜라이즈드, 전체 범위 및 소매업체입니다. *소매업체는 DTC 브랜드 역할을 하고 대규모 유통업체에서 구할 수 없는 소규모 브랜드에 대한 액세스 권한을 부여하기 때문에 보고서에 포함되었습니다.

개요

전반적으로 유지율은 전체 고객의 약 4분의 2(23%)이며 평균 고객당 약 1.6건의 주문을 의미합니다.

평균 고객평생가치(LTV)는 138달러(비교를 위해 모든 통화를 USD로 변환)이며 평균 주문 간격(TBO)은 107일입니다.

뷰티 브랜드의 전환율은 약 5.2%인 반면 장바구니 포기율은 불행히도 67%입니다.

이전 보고서에서 제공한 일반적인 전자 상거래 벤치마크와 비교하여 뷰티 브랜드는 CBD, 보충제 또는 애완 동물 제품과 같은 카테고리보다 약간 더 나쁩니다.

이제 성능 지표를 자세히 살펴보겠습니다.

뷰티 브랜드의 고객 유지율 벤치마크

미용은 고객 불충실로 악명 높은 분야입니다. 이것은 서로 연결된 두 가지 이유 때문입니다. 사람들은 화장품이 한동안 효과가 없다고 믿고 더 효과가 있기를 바라는 마음으로 새로운 것을 시도하고 싶어합니다. 새로운 머리색, 새로운 향수 냄새, 새로운 안면 마스크입니다. , 등.

데이터에서 고객 유지율이 가장 낮은 카테고리는 헤어케어(13.2%), 데오도란트(16.6%) 및 향수(16.7%)입니다.

처음 두 가지는 일을 그만두고 사람들을 바꾸게 만든다는 가장 자주 비난을 받는 두 가지입니다. 머리카락/피부가 익숙해지고 효과가 줄어들기 때문에 다른 샴푸/데오도란트를 교체해야 한다는 것은 잘 알려진 주문입니다.

향수는 라이프스타일 카테고리로, 한 제품을 몇 년, 수십 년 동안 고수하는 사람들이 있는 반면, 다른 사람들은 향수를 의상의 일부로 사용하여 현재의 기분과 스타일링 욕구에 맞게 브랜드를 전환합니다.

스펙트럼의 다른 쪽 끝에는 전체 범위 브랜드(30%, 브랜드 이름으로 스킨케어, 헤어케어, 메이크업 등 모든 주요 범주를 제공함)와 전문 화장품(36.1%)이 있습니다.

그것은 절대적으로 예상됩니다. 전 범위 브랜드는 대상 그룹의 요구에 맞게 만들어지며 제공될 때 사람들은 반복적으로 쇼핑하기 쉽습니다. 주요 화장품에 대한 원스톱 매장을 갖는 것은 매우 편리합니다. 여기서 절대 승자는 재구매율이 46%인 한 브랜드입니다.

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전문 브랜드는 심한 여드름, 백반증, 초민감 피부와 같은 특정 피부 및 피부 문제에 대한 솔루션을 제공합니다. 그들의 고객은 샤워 젤을 쇼핑하는 것이 아니라 이러한 미용 제품이 거의 문제를 해결하는 약과 같습니다. 그렇기 때문에 유지가 예상되고(사람들은 항상 제품이 필요함) 효과가 있음을 증명합니다. 여기에서 가장 높은 개인 유지율은 43%입니다.

뷰티 브랜드의 평균 고객평생가치(CLV) 벤치마크

고객평생가치(CLV, 간단히 말해서 평생가치, LTV)는 ROI에 필수적입니다. 수익성에 직접적인 영향을 미치며 손실 없이 고객 확보에 얼마를 지출할 수 있는지를 결정합니다.

CLV의 보고서 하단에는 향수($41) 및 헤어케어($56) 카테고리가 있으며 , 이는 하위 수준의 유지율로 예상됩니다.

향수 브랜드의 CLV가 낮아 보일 수 있지만 제품 가격도 기존 브랜드의 가격에 비해 매우 낮다는 점을 염두에 둬야 한다. 그래서 평균 주문 금액(AOV)도 비교하지 않습니다.

첫째, 보고서에는 다양한 국가 및 다양한 통화의 브랜드가 포함됩니다. 둘째, 가격은 포지셔닝에 따라 다르며 DTC는 공급망이 짧기 때문에 소매업체보다 더 나은 가격을 제공하는 경우가 많습니다. 따라서 돈 가치로 브랜드를 비교하는 것은 의미가 없습니다.

스페셜($189) 및 전체 범위($687) 브랜드만이 업계 평균 CLV인 $188을 능가합니다. 당연히 유지율이 가장 높은 기업입니다.

그러나 이 결과는 더 많은 것을 제공할 수 있기 때문에 선택의 폭이 클수록 각 고객으로부터 더 많은 수익을 얻을 수 있음을 증명합니다. 전체 범위가 가장 수익성 있는 방법인 것 같습니다.

그러나 이 엄청난 결과는 우리 설문 조사에서 CLV가 $1,929인 브랜드 하나에 의해 왜곡되었습니다(이 브랜드는 또한 46%의 유지율과 고객당 평균 3개의 주문을 자랑합니다). 그것 없이는 평균이 $273가 되며, 이는 여전히 다른 어떤 카테고리보다 높습니다.

뷰티 브랜드 벤치마크 고객당 주문 수

보고된 전자 상거래 고객당 전체 평균 주문 수는 1.8개입니다. 뷰티 브랜드의 경우 1.6으로 크게 떨어지지는 않지만 고객 확보를 위한 업계의 끊임없는 고군분투를 시사한다.

특수(2.1) 및 전체 범위(2.2) 브랜드가 다시 최고 실적을 기록했습니다.

뷰티 브랜드의 평균 주문 간격(TBO) 벤치마크

이 지표에서 마지막으로 최고 실적 카테고리는 메이크업(70일), 헤어케어(93일) 및 스킨케어(104일)이며 평균은 107일입니다.

분명히 고객을 유지하지 못하는 범주는 제품 범위의 다양성을 통해 최소한 구매 주기의 속도를 높일 수 있습니다.

스페셜 코스메틱과 향수의 구매 주기는 각각 153일과 123일이라는 점에 유의해야 합니다. 우리 모두는 필요 이상으로 너무 자주 알림을 보내는 경향이 있기 때문에 이것은 이메일 마케팅에 대한 엄청난 통찰력입니다 . 고객은 일부 제품에 대해 다음 주문을 하는 데 더 많은 시간이 필요하며 이는 자연스러운 현상입니다. 이메일 마케팅 전략은 역효과를 원하지 않는 경우 이를 고려해야 합니다.

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뷰티 브랜드의 평균 전환율

여기서 또 놀람. 향수는 평균보다 두 번 수행되었습니다(11.6% 대 5.2%). 이는 부분적으로 설문조사에 포함된 향수 브랜드의 특성 때문입니다. 모든 브랜드는 완전채식이며, 크루얼티 프리이며 민감한 피부를 위해 만들어졌습니다. 이는 틈새 시장 접근 방식이며 분명히 소비자에게 어필합니다.

데오도란트 브랜드에 대한 나쁜 결과는 또한 제품의 특성에서 비롯됩니다. 사람들은 그것이 효과가 있을지 확신하지 못합니다. 이것이 바로 가장 성공적인 DTC 데오도란트 브랜드인 Native가 하는 것처럼 환불 보증 또는 샘플/시험 사용이 도움이 되는 이유입니다.

DTC 뷰티 브랜드 인수 출처

우리의 연구는 직접 트래픽, Google 자연 검색 및 CPC와 같은 이러한 유형의 제품에 대해 가장 효과적인 고객 확보 채널을 식별했습니다 .

페이스북과 인스타그램은 놀랍게도 매출에서 뒤쳐져 있습니다.

이것은 무엇을 의미 하는가? 즉, 대부분의 브랜드는 브랜드 사이트에 직접 입력하는 사람들로부터 대부분의 주문을 받습니다. 그 사람들은 브랜드에 익숙하고 주변을 둘러보는 데 시간을 낭비하지 않습니다. 그렇기 때문에 고객의 마음에 브랜드를 각인시키는 것이 중요합니다.

*연구는 모든 고객의 첫 번째 주문뿐만 아니라 모든 주문에 대한 획득 채널을 추적할 수 있도록 하는 Metrilo에서 보고한 회사 데이터를 기반으로 합니다. 따라서 이 개요는 첫 번째 전환뿐만 아니라 대부분의 주문이 전체적으로 발생하는 위치를 보여줍니다.

뷰티 브랜드를 위한 테이크아웃 전술

설문 조사에 참여한 뷰티 브랜드가 이러한 결과를 얻기 위해 사용하는 가장 일반적인 전술은 다음과 같습니다.

• 고객 유지는 나중에 생각하는 것이 아니라 처음부터 전략의 일부입니다.
• 고객이 계속해서 재방문하고 브랜드 내에서 새로운 제품을 시도하도록 하기 위해 더 많은 변형을 제공합니다.
• 새로운 제품 카테고리를 추가하여 사람들을 더 오래 잠그십시오.
• 가능한 한 샘플을 사용하십시오.
• 유료 샘플 번들은 주문 가치를 높이는 데도 작동하며, 이는 차례로 LTV에 영향을 미치고 유지율을 높일 수 있습니다. 그리고 사람들이 주문합니다.
• 고객 구매 주기(TBO)에 따라 이메일 마케팅 시간을 정하십시오.
• 브랜드가 타겟 고객의 가치와 더 잘 일치할수록 전환율이 높아집니다. 틈새 시장이되는 것이 가장 좋습니다.
• 인플루언서 마케팅은 효과가 없는 것 같아서 마케팅 비용을 다른 곳에 쓰는 것이 가장 좋습니다.
• 브랜드 인지도와 장기적인 브랜드 구축에 투자합니다.
• 로열티 클럽은 의미가 있습니다.