반트란? BANT 판매 프로세스의 4가지 주요 측면

리드 평가 프로세스는 잠재 고객이 투자한 시간과 노력의 가치가 있는지 여부를 결정하는 단계입니다. 잠재 고객이 귀하가 제공하는 영업 기회에 정말로 관심이 있는지 확인하는 효과적인 방법입니다.

사실, 우리 각자는 특정 제품이나 서비스를 구매하기로 결정할 때 "시간을 보내고 싶게 만드는 것이 있습니까?"와 같은 질문을 스스로에게 합니다. "가격이 적당합니까?" 우리는 판매자가 제공하는 판매 기회가 시도해 볼 가치가 있는지 결정하기 위해 정보를 검토하고 평가하고 있습니다.

그렇다면 영업 컨설턴트와 함께 회사가 장기적이고 충성도 높은 고객 관계를 구축하기 위해 설정한 잠재 고객을 분석하는 방법은 항상 어렵습니까? BANT 판매 평가 프로세스 전략은 리드의 성공 여부를 결정하는 강력한 도구가 될 수 있습니다.

그래서 오늘 기사에서는 BANT 판매 가격 책정 전략이 무엇인지, 그리고 이것이 제품 판매 방식을 어떻게 변화시킬지 소개하겠습니다 .

반트란?

먼저 BANT 영업 평가 프로세스 전략이 무엇인지 알아보겠습니다.

BANT는 판매 방식과 리드 결정 프로세스를 포함하는 전통적인 방식으로 간주됩니다. BANT는 예산, 권한, 필요 및 시간을 나타냅니다. BANT는 영업 사원이 잠재 고객이 예산, 구매 능력, 제품 요구 사항 및 구매 시기에 적합한지 여부를 판단할 수 있는 영업 품질 평가 방법입니다. BANT는 원래 구매할 가능성이 가장 높은 연락처를 빠르게 식별하기 위해 IBM에서 만들었습니다.

평가 프로세스 프레임워크에 관한 한 BANT는 매우 간단하며 주로 다음을 고려합니다.

• 예산: Leads는 귀하의 제품을 구매하기에 충분한 예산을 가지고 있습니까?

• 권한: Lead는 구매 결정을 내릴 수 있는 충분한 권한을 가지고 있습니까? 아니면 다른 사람과 조직을 통해 구매해야 합니까?

• 요구 사항: 귀하의 제품과 서비스가 Lead의 요구 사항에 적합합니까?

• 타임라인: Lead는 언제, 얼마 동안 구매를 원합니까?

리드가 네 가지 BANT 기준 중 세 가지 이상을 충족할 수 있는 경우 리드는 실행 가능한 잠재 고객으로 간주됩니다. 그러나 영업 팀은 어떻게 Lead를 사용할 수 있는지 고려하고 결정할 수 있습니다. 일반적으로 리드는 BANT에 의해 결정되며 가장 중요한 요소는 재정 능력입니다. 잠재 고객이 귀하가 판매하는 제품에 대한 예산이 없다면 적격한 기회가 아닐 수 있습니다.

리드 표준화 프로세스는 불가능한 기회를 제거하고 구매 가능성이 높은 고객에게 리소스를 집중하여 영업 팀의 시간과 에너지를 절약합니다. 리드는 이메일 획득, 전화번호, 추천, 광고 및 기타 디지털 마케팅 기법과 같은 다양한 방법으로 식별됩니다. 그러나 고객이 이메일 주소를 제공했거나 뉴스레터를 구독했는지 여부가 고객의 리드가 될 것이라는 의미는 아닙니다.

고객으로부터 배경 정보를 수집한 후 기회가 있을 것 같으면 더 자세한 정보를 수집하기 위해 더 많은 질문을 하십시오. 다음은 리드 결정에 BANT를 사용할 때 고려해야 할 몇 가지 추가 질문입니다.

예산

• 신기술 구매를 위한 전용 예산이 있습니까? 그 예산은 얼마입니까?

• 현재 다른 부서와 예산을 공유하고 있습니까?

• 예산 한도를 알 수 없으면 어떻게 합니까?

권한

• 토론에 다른 사람이나 조직을 포함해야 합니까?

• 현재 당사와 유사한 제품을 사용하고 있습니까? 겹치는 부분이 있을 거라고 예상하셨나요?

필요

• 귀하가 겪고 있는 문제에 대해 말씀해 주십시오. 얼마나 오래 되었습니까?

• 현재 이러한 문제를 해결할 계획이 있습니까?

• 그렇다면, 그 계획을 실행하는 데 방해가 되는 것은 무엇이라고 생각하십니까?

타임라인

• 문제 해결의 우선 순위는 무엇입니까?

• 언제 문제를 해결하려고 합니까?

• 문제를 해결하는 데 얼마나 걸립니까?

리드 및 해당 비즈니스에 따라 연락처에 두 명 이상의 사람이 있을 수 있습니다. 혼자 운영하는 기업은 거의 없으며 리소스를 공유하기 위해 협업하는 경우가 많습니다. 상황에 가장 잘 맞도록 조정함으로써 이점을 얻을 수 있습니다.

BANT 프로세스의 구현이 순서대로 이루어질 필요는 없습니다. 리더의 시간이 최우선이라면 TBAN 프로세스를 완전히 따를 수 있습니다. 고객이 예산 대안의 필요성을 충족하는 긴급 솔루션이 필요한 경우 NBAT 솔루션을 구현할 수 있습니다. 잠재 고객의 요구 사항에 가장 적합한 방식으로 약어 순서의 우선 순위를 지정할 수 있습니다.

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BANT 판매 프로세스의 4가지 주요 측면

BANT에 대해 잘 모르는 판매원에게는 예산, 권한, 필요 및 타이밍이라는 용어가 불규칙한 단어로 보일 수 있습니다. 결과적으로, BANT에 대한 이해를 풀기 위해 BANT 거래 전략의 핵심을 구성하는 필수 문구와 리드 기능에서 BANT 사용을 지시하는 방법을 더 자세히 조사하겠습니다.

1. 예산안 : 행정부의 가능성에 의해 정해진 가치

가능성은 다양한 고려에 따라 지출 계획을 설정합니다. 일부의 경우 자신의 평가에 따라 평가가 표시될 수 있지만 다른 일부는 경쟁자에게 도달하는 수치에 도달할 수 있습니다. 여기 저기에 재무 계획이 없다는 것은 재무 계획보다 행정부를 존중할 가능성이 있음을 의미할 수 있습니다. 어쨌든 등가물은 마찬가지로 구매자로서 비현실성을 보여줄 수 있습니다.

이후로, 당신의 가능성의 재정 계획과 관련된 간섭하지 않고 사려 깊은 질문을 하면 그들이 찾고 있는 것과 정해진 비용으로 당신이 제공하는 것에 대한 지식을 얻을 수 있습니다. 현재로서는 관리 비용을 떠돌아다니는 오프 기회에 가능성이 우세할 수 있지만 완전히 일치하지 않는 경우에는 다른 리드를 찾는 것이 이상적입니다.

2. 권한: 핵심 리더 식별

어떤 경우에는 영업 담당자가 다이내믹한 직책에 직접 연락할 수 있지만 대부분의 경우 영업 담당자는 기본 수준에서 시작하여 리더십 수준의 위쪽으로 방향을 조정해야 합니다. BANT 질문을 통해 선택을 결정하는 동안 누가 마지막 발언을 할 기회를 얻었는지 생각할 수 있습니다. 일반적으로 귀하의 연락처가 역동적인 권위자가 아니라는 근거만으로 귀하가 그들과 협력하는 것을 완전히 그만두는 것을 의미합니다!

결정에 없어서는 안될 역할을 하는 주요 지지자와 챔피언을 이해하고 있음에도 불구하고 역동적인 사이클을 이해하는 데 도움이 됩니다. 이러한 데이터를 통해 영업 사원은 비즈니스 활동에 도움이 되는 방법론과 전략을 활용할 수 있습니다. 자신을 지원하기 위해 결과를 얼마나 잘 관리할 수 있는지 언제 누구에게 설명해야 하는지 인식합니다.

3. 니즈: 아이템에 대한 요구사항을 답으로 발견

직면한 어려움과 고통 사이의 배열은 귀하의 항목의 생존 가능성과 함께 귀하의 가능성에 의해 경험되는 초점에 대한 답변으로 귀하의 기여에 대한 요구 사항을 선택합니다. 이제부터는 가능성에 의해 표현된 대로 필요를 깊이 조사하고 그것을 분해하고 얻으려는 노력을 제쳐 두는 것이 기본입니다.

영업사원으로서 당신이 고통의 초점을 조사하고 가능성이 직면한 어려움을 인식할 때, 당신은 이러한 문제에 대한 답으로 당신의 행정부를 위치시키는 가장 좋은 방법에 대해 생각하게 될 것입니다. 가능성의 필요성을 이해한 후 가능성을 검증할 수 있지만 마찬가지로 항목을 홍보하고 거래를 적절하게 마감할 수 있는 중요한 위치를 유지할 수 있습니다.

4. 타이밍: 가능성이 있는 일정을 공개할 예정인 타임라인

때때로 당신은 가능성이 이상적인 상황에 처할 수 있습니다. 귀하의 항목은 그들이 찾는 방식과 일치하고, 귀하는 보증 전문가와 수용 가능한 기반에 있으며, 지출 계획이 수립되었습니다. 어쨌든 상황은 약간 다릅니다. 짧은 일정은 협회가 가능성의 권유를 존중하기 어렵게 만들 수 있으며, 마감 시간이 지나치게 멀면 가능성이 귀하의 품목이나 주기를 필요로 인식하는 것처럼 보일 수 있습니다.

따라서 시간표에 관해서는 어느 쪽이든 멀리하는 것이 필수적입니다. 달성 가능한 일정을 알고 나면 거래가 완료되면 사회 문제 및 자산 분배 방향으로 진행할 수 있습니다.

이러한 활동을 통해 거래에서 품목 전달까지 일관된 진행이 가능하여 소비자 충성도가 향상됩니다. 이후로 일정에는 자격을 부여하는 동안에도 마찬가지로 중요한 요소가 포함됩니다.

일반적으로 BANT 거래 철학은 비즈니스 주기의 두 번째 단계로 활용됩니다. 소박하지만 열린 질문을 통해 진행하면 시간, 자산 및 난관을 추구하는 데 드는 노력을 소모하지 않고 BANT 자격을 갖춘 리드를 확보하는 데 도움이 될 수 있습니다. BANT는 4가지 결정적인 변수에 따라 귀하의 기여도와 가능성의 필요성을 기반으로 리드를 검증합니다.

BANT의 장단점

1. 장점

일반적으로 BANT는 다양한 구매자 성격 유형에 모두 적용될 수 있으므로 판매자가 대부분의 영업 조직에서 쉽게 구현할 수 있는 방법입니다. 제조 회사에서 일하든 딜러 시장에서 일하든 규칙은 회사에서 동등하게 하고자 하는 기능적 고객 유형에 적용할 수 있을 만큼 광범위합니다.

또한 회사나 조직이 따를 수 있는 공식 프레임워크를 설정하면 모든 사람이 동일한 플랫폼에서 작업할 수 있습니다. 여기에서 작업 품질을 평가하고 판매 유입경로를 통과할 가능성이 높은 고객의 품질을 개선하기 위한 솔루션을 제시할 수 있습니다.

2. 단점

BANT 방식은 오래전부터 만들어졌습니다. 테스트, 운영 및 효과적인 것으로 나타났지만 한 가지 사실은 시대에 뒤떨어진 것으로 보입니다. BANT가 너무 판매자에게 집중하고 많은 기능적 구매자에게 초점을 맞추지 않는다는 의견도 있습니다. 디지털 소스를 사용할 수 있게 되면 구매자는 차트 제휴 시스템을 작성하고 본격적인 고객이 되기 전에 대부분의 조사를 수행해야 합니다. 즉, 판매 관리자에게 구매 자격이 있는 이유를 설명하고 싶지만 BANT 카테고리 질문에 의해 거부될 수 있음을 의미합니다.

BANT로 리드를 검증하는 방법

BANT는 기업의 잠재 고객을 식별하는 데 매우 중요한 역할을 한다는 것을 알 수 있습니다. 그러나 모든 사람이 BANT를 적절하게 사용하여 잠재 고객을 검토하고 표준을 설정하는 방법을 알고 있는 것은 아닙니다. 다음은 개인과 기업이 BANT를 효과적으로 구현하는 데 도움이 될 수 있는 몇 가지 방법입니다.

1. 예산 계획: 필요한 솔루션을 위한 자금이 있습니까?

예산은 적격한 리드를 찾는 데 있어 항상 첫 번째 걱정거리입니다. 당신이 자동차 판매업체일 때 누군가가 당신의 소포를 찾아갈 때 가장 먼저 묻는 질문은 지출 계획에 관한 것입니다. 맞습니까? 당신은 1000$ 예산을 가진 누군가에게 페라리를 소개하지 않을 것입니다. 고객의 가능성이 귀하의 품목/관리에 대한 재정 계획이 없고 주변에 있을 가능성이 거의 없는 시점에서 정리가 되지 않습니다. 이는 비즈니스 역량 측정에서 핵심적인 거래 차단기입니다.

포즈 문의

• 비교 항목/관리에 얼마를 지출하시겠습니까?

• 금전적 선택에 대한 책임은 누구에게 있습니까?

• 이 약정을 위해 계획된 현금 금액은 얼마입니까?

2. 권한: 고객의 의사결정 과정에 대해 학습

동적과 관련하여 대부분의 조직에는 하향식 방법론이 없습니다.

오늘날에는 의사결정자와 옹호자라는 역동적 주기에 참여하는 두 가지 독특한 모임이 있습니다. 의사 결정 생산자는 결국 결정을 내리고 사무 작업에 서명하는 사람입니다. 발기인은 탐색을 수행하고 결정을 내리고 데이터를 리더에게 전달하는 사람입니다.

또한 그게 다가 아닙니다. 이 현재 모임의 선행 투자가 선택을 유도하기 때문에 치프와 프로모터는 마무리 클라이언트가 선택에 정착하도록 종종 인정합니다.

비즈니스 속도 향상 장치를 평가할 때 담당자의 능력을 이해해야 합니다. 단순히 큰 규모의 축소된 관점에서 생각하지 말고 클라이언트 수준에서도 자세히 살펴보십시오. 그것은 당신의 그룹에 남아 있습니까? Yesware가 여기에서 작동하는 이유 중 일부는 우리 담당자가 가치에 묶여 있기 때문입니다.

의미: 한 개인에게 집중하는 대신 프로모터와 최종 고객도 찾아보십시오.

포즈 문의

• 당신의 다이내믹 사이클은 무엇입니까?

• 당신의 욕망에 부응하도록 어떻게 도와드릴까요?

• 그룹에서 누가 이 배치를 활용할까요? 그들의 자질은 무엇입니까? 방해물?

3. 니즈(Needs): 고객 니즈의 필요한 수준을 평가합니다.

모든 것을 고려했을 때, 당신은 당신이 판매하는 것이 아니라 문제를 처리하고 있다는 것을 기억해야 합니다. 일반적으로 필요하지 않은 고객에게 항목이나 관리를 피칭하고 있는 경우에는 잘 끝나지 않습니다.

이상적으로는 항목/관리를 귀찮게 할 필요가 없는 사람에게 제안하는 것이 좋습니다. 그들은 당신이 그들의 시간을 불태우고 그들의 신뢰를 깨뜨렸다는 사실에 비추어 낙심하게 됩니다. 답에 대한 가능성의 요구 사항을 측정하는 간단한 방법은 무엇입니까? 임상을 받으세요. 그들의 고통이 1에서 10까지의 크기에서 얼마나 문제에 초점을 맞추는지 물어보십시오. 7에서 10 사이의 고통을 평가하는 가능성이 당신의 최고입니다.

포즈 문의

• 당신의 현재 주기는 무엇과 비슷합니까?

• 어디에서 장애물에 부딪히나요?

• 우리와 같은 배열을 보고 어떤 문제를 이해하려고 합니까? 얼마나 자주 그러한 문제에 부딪칩니까? 1에서 10까지 어느 정도가 당신을 괴롭히나요?

4. 타이밍: 고객이 언제 서비스를 사용할 준비가 되었는지 확인

비즈니스 기능 주기에서 타이밍과 단순함은 불가분의 관계에 있습니다.

충격이 없어야 합니다. 귀하의 품목 또는 관리에 대한 가능성이 언제부터 준비되어야 하는지가 중요합니다. 주요 관심사는 그들의 계획이 변경될 첫 번째 접촉에 대한 계획을 측정하도록 하는 원인임을 아는 것입니다.

그들의 시간표가 일반적인 거래 주기보다 길고 수입이 일시 중지할 가치가 없는 경우 상황이 맞을 때 열린 문으로 돌아가야 합니다. 이를 측정하기 위해서는 고객의 구매 단계에 대한 2가지 의미와 그 기간을 이끄는 중요도를 이해해야 합니다.

포즈 문의

• 얼마나 오랫동안 답을 찾았습니까?

• 어떤 종류의 시간 명령을 사용하여 작업하고 있습니까?

• 시간표를 지키지 못할 가능성이 있는 경우에 대한 제안은 무엇입니까?

• 현재 표시되어 있는 다른 약정의 계약이 있습니까? 언제까지?

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결론

BANT는 기능에 대한 적절한 벤치마크입니다. 가능성이 있는 새로운 것에 대한 빠른 히트를 얻는 것은 괜찮은 패턴이며 그들이 견고한 경기가 될 경우입니다. 다음 수준으로 가져 오는 방법은 이유를 이해하기 위해 다양한 문의를 포함하는 것입니다.

BANT는 효과적으로 활용될 때 실행 가능하고 주목할 만하며 항목, 가치 초점 및 거래 측정의 범위와 관련이 있기 때문에 오랜 세월을 견뎌 왔습니다. 상황에 맞게 조정하십시오. 그 시점에서 가장 적합한 것에 무자비하게 집중하십시오.

위에서 제공한 정보 가 BANT란 무엇이며 판매 프로세스에서 BANT를 적절하게 사용하는 방법에 대해 부분적으로 이해하는 데 도움이 되었기를 바랍니다.