BANT 대 MEDDICC에 대해 이야기해 봅시다. 차이점은 무엇입니까?

영업 사원으로서 우리는 효과적인 판매 방법에 대한 다양한 프레임워크와 지침을 사용하는 데 익숙합니다. BANT 및 MEDDICC 프레임워크를 살펴보겠습니다.

잠재 고객이 우리와 이야기할 시간을 예약할 때 우리는 그들이 누구인지, 무엇이 그들을 우리에게 데려왔는지 조사하고, 또한 자격을 갖추기 위해 노력하는 과정을 거칩니다.

완벽한 세상에서는 모든 솔루션이 모든 사람에게 적합합니다.

그러나 현실적으로 말해서 긍정적이고 장기적인 고객으로 전환할 고품질 리드를 확보하려면 함께 작업할 프레임워크가 필요합니다.

영업 사원을 위해 사용할 수 있는 많은 프레임워크가 있지만 가장 일반적인 두 가지는 BANT와 MEDDIC입니다.

BANT 대 MEDDICC

이 더 일반적으로 사용되는 두문자어의 의미를 이미 알고 있을 수 있지만, 처음 사용하거나 확실하지 않은 경우 제가 알려드리겠습니다.

BANT: 예산, 권한, 필요 및 타이밍.

BANT는 진정한 조사 도구가 아니라 잠재 고객이나 기회와 대화하는 동안 실행하는 지침으로 가장 효과적으로 사용됩니다.

예산.

성공적인 영업 사원은 프로세스의 초기 단계에서 "내 서비스나 제품이 귀하가 찾고 있는 요구 사항과 일치한다면 계속 나아갈 수 있는 예산 이 있습니까?"를 결정하는 방법을 찾아야 합니다.

새로운 영업 사원은 그것에 대해 논의하는 데 긴장하는 경향이 있지만 고려해야 할 가장 중요한 단일 요소 중 하나이며 간과해서는 안됩니다.

귀하와 귀하의 리드가 귀하의 서비스 또는 제품이 실제로 비용을 지불하게 될 비용에 대해 일치하는지 여부를 대화 초기에 결정하는 것이 매우 중요합니다.

예산을 파악하면 우선 순위를 정할 항목과 나중에 추가하거나 추가 판매할 수 있는 항목에 대한 통찰력도 얻을 수 있습니다.

권한.

예산이 설정되면 대화 상대가 의사 결정자인지 논의하고 명확히 해야 합니다. 결정을 내리는 권한 은 누구에게 있습니까?

검증 프로세스를 거치고 리드를 발견 단계를 거쳐 온보딩으로 이동하여 올바른 이해 관계자와 이야기하지 않았다는 사실을 알게 되면 시간을 낭비하게 됩니다.

당신이 이야기하고 있는 회사에서 올바른 사람 또는 권위자를 식별하는 것이 중요합니다.

항상 의사 소통의 투명성을 보장하기 위해 일찍 테이블에 그들을 가져옵니다.

필요.

이것은 최고의 협상 도구입니다. 당신의 제품이나 서비스에 대한 그들의 요구 가 높다면 당신은 거래를 성공적으로 성사시킬 가능성이 훨씬 더 높습니다.

영업 팀은 리드의 관심이 호기심에 기반한 것인지 또는 문제나 문제점을 해결해야 할 실제 필요성이 있는지 확인하기 위해 효율적으로 작업해야 합니다.

이것은 거래가 유리하게 마감되어야 하는 시점과 관련하여 무엇을 기대해야 하는지 결정하는 데 도움이 됩니다.

또한 판매 파이프라인이 종종 차가워지고 더 많은 추적이 필요한 기회로 채워지지 않도록 합니다.

타이밍.

마지막으로 이 프레임워크의 시간 프레임 단계가 있습니다.

영업 사원은 최대한 빨리 리드로부터 기대치와 목표를 식별해야 합니다.

이는 신속하게 마감할 필요와 의도가 있는 기회에 리소스를 할당하는 데 도움이 됩니다.

몇 달 동안 진행되지 않을 작업에 모든 리소스를 투입하고 아직 탐색 단계에 있다면 즉시 거래를 진행하고 성사할 준비가 된 사람들의 요구에 집중할 준비가 되지 않은 상태가 됩니다.

N(필요)와 T(타이밍)가 동일하다고 주장하는 사람도 있지만 차이점 은 타이밍은 여전히 ​​별도로 평가되어야 한다는 것입니다.

리드는 미래에 여전히 귀하의 제안을 필요로 할 수 있지만 곧 거래를 진행하고 종료할 준비가 되지 않았습니다.

오늘날의 영업 프로세스에는 여전히 BANT의 자리가 있습니다.

저의 겸손한 견해로는 영업사원을 위한 지침으로 사용되어야 하며 자격 프로세스의 특정 도구로 사용되어서는 안 됩니다.

MEDDICC: 메트릭, 경제적 구매자, 결정 기준, 결정 프로세스, 고통 식별, 챔피언 및 경쟁.

지금 나와 함께 있어.

오늘날의 현대적인 B2B 영업 프레임워크에서 우리는 초기 단계에서 잠재 고객의 의도와 명확한 리소스 할당을 검증하고 이해하는 측면에서 이것이 더 효과적이라는 것을 알게 되었습니다.

이것을 분해해 봅시다.

측정항목.

이것은 고객이 귀하와 거래를 체결한 후 기대할 수 있는 수량화 및 측정 가능한 결과 입니다.

고객이 솔루션에 투자한 후 ROI를 어떻게 측정합니까?

판매 프로세스 초기에 이를 결정하기 위해 다음과 같은 질문을 해야 합니다.

• "당신에게 성공적인 프로젝트는 어떤 모습인가요?"
• "저희 서비스 및/또는 제품 구현 후 해결하고자 하는 특정 문제는 무엇입니까?"
  
  

이러한 질문은 잠재 고객이 구현 또는 온보딩 프로세스를 거치기 전에 잠재 고객의 요구 사항을 이해하도록 하는 데 도움이 됩니다.

경제 구매자.

간단히 말해서 누가 결정을 내리고 지출을 승인하는 권한을 가지고 있습니까? 이것을 BANT의 A처럼 생각하십시오.

대화를 시작하는 사람이 의사 결정자가 아니더라도 거래 승인을 받고 궁극적으로 판매를 종료하는 데 얼마나 근접했는지 알아야 합니다.

그들의 필요와 기대에 귀를 기울이십시오.

그 정보를 사용하여 대화 상대에 대한 주요 지표를 결정하십시오.

경제 구매자 가 귀하의 솔루션이 투자를 정당화할 수 있고 의사 결정을 진행할 수 있다는 확신을 갖도록 하는 것이 귀하의 일입니다.

결정 기준.

이것은 잠재 고객과 해당 회사에서 사용하는 공식적인 내부 평가/공급업체 선택 기준 입니다.

초기 대화에서 이것이 제대로 발견된다면, 이 지식은 당신에게 큰 이점이 될 것입니다.

그들이 찾고 있는 정보를 사용하여 결정을 내리고 거래에 서명하고 성사할 때 제안 또는 제안의 일부로 이를 제시할 수 있습니다.

리드가 명확하지 않거나 결정 기준의 세부 사항을 모르는 경우 어떻게 됩니까?

특정 사용 사례에서 중요하지 않은 것으로 판명된 프로젝트에 시간과 노력을 할애하지 않으려면 기준이 필요하다는 점을 분명히 해야 합니다.

의사 결정 과정을 계속 진행하는 데 필요한 명확한 목록에 동의하도록 합니다.

결정 과정.

기준은 결정을 내릴 때 그들의 마음을 통해 무엇을 생각하는지 알려주는 반면, 결정 프로세스 는 실제 결정을 내리는 방법을 알려줍니다.

이 프로세스는 특정 사람에 의해 결정됩니까? 팀? 이 과정에서 예산의 역할은 어느 정도입니까? 법적 제한이 있습니까?

그들의 특정한 결정 과정을 더 빨리 알게 될수록 회의와 프레젠테이션은 더 쉽고 생산적이 될 것입니다.

그들이 필요로 하는 것이 무엇인지, 누구를 대상으로 해야 하는지 파악한 다음, 내부 프로세스를 이해하고 판매 거래를 더 빨리 성사시킨다는 점을 분명히 하십시오.

통증을 식별합니다.

이것이 그들이 당신과의 첫 만남을 예약한 이유입니다. 그들의 고통점 은 무엇입니까? 그들이 당신이 해결하기를 원하는 그들의 문제?

고객은 필요하지 않은 것에 대해 비용을 지불하지 않습니다.

호기심을 유발하는 것은 당신의 일입니다. 무엇이 당신에게 그러한 정보를 가져다 주었는가에 대해 질문하십시오. 더 많이 알수록 비즈니스에 적합한지 더 잘 확인할 수 있습니다.

그들이 제공하는 정보를 활용하여 귀하의 제품 또는 서비스가 언급된 문제점을 완화하고 가치를 제공하는 방법을 강조하십시오.

챔피언.

이 사람은 귀하의 잠재적 기회 내에서 귀하의 직접적인 이점입니다.

귀하의 솔루션이나 제품이 경제적 구매자에게 경쟁에서 밀려나는 것을 정당화하기 위해 누구로부터 직접적인 이익을 얻을 것인지 식별해야 합니다.

챔피언은 당신이 성공할 수 있도록 투자합니다.

그들은 일상 생활을 더 쉽게 만들기 위해 제품이나 서비스를 사용하기를 원합니다.

이 직책의 연공서열은 중요하지 않습니다.

내 경험상, 당신과 대화하는 회사 내에서 충분한 영향력을 가진 사람은 그 영향력을 사용하여 판매를 신속하게 마감하는 데 필요한 내부 변화를 효과적으로 추진할 수 있습니다.

경쟁.

이 마지막 단계는 경쟁이 치열한 시장에서 매우 중요합니다.

영업 사원은 "잠재 고객이 고려 중이거나 이야기하고 있는 또 다른 사람은 누구입니까?"를 찾아야 합니다. "그들은 당신과 비교하여 그 회사에 대해 어떻게 생각합니까?" "당신의 솔루션이 그들이 만나는 다른 누구와 다른 점은 무엇입니까?"

이 정보를 사용하여 회사의 고유한 가치 제안을 식별하고 강조할 수 있습니다.

잠재 고객이 경쟁업체와 차별화되는 점이 무엇인지 묻는 경우 경쟁 우위를 확보하기 위해 내부 전투 카드를 개발하는 것을 고려하십시오.

어떤 영업 자격 프레임워크가 더 낫습니까?

제게 묻는다면, 리드에 대한 자격을 부여하고 판매하는 오늘날의 세상에서 저는 모든 판매 프로세스를 위한 자리가 있다고 생각합니다.

PTC에서 MEDDICC의 영업 리더이자 공동 개발자인 John Kaplan은 BANT와 비교하여 MEDDICC를 영업 프로세스의 x-ray와 같이 생각한다고 말했습니다.

이를 통해 고장난 부분과 수정해야 할 부분에 대한 직접적인 통찰력을 얻을 수 있으며 발견된 요소를 사용하여 영업 기회가 영업 파이프라인에 적합한지 명확하게 식별할 수 있습니다.

두 방법 모두 유사한 방식으로 작동하여 잠재 고객이 서명하도록 리소스를 투입하기 전에 잠재 고객에 대한 직접적인 이해를 명확하게 합니다.

어떤 방법도 영업 사원을 위한 체크리스트로 사용해서는 안 되며 대신 영업 프로세스에서 지침으로 활용해야 합니다.

영업 사원이 귀하의 비즈니스에 가장 적합한 고객에게 집중할 수 있도록 돕는 지침으로 팀이 구현하는 데 가장 적합한 프레임워크 또는 프레임워크 조합을 고려하십시오.