B2B 대 B2C: 차이점(및 유사점)

게시 됨: 2022-11-11

기업 간 거래(B2B) 및 기업 간 거래(B2C) 는 믿을 수 없을 정도로 단순한 범주입니다.

물론 표면적으로는 이해가 됩니다. 하나는 기업에 판매하고 다른 하나는 소비자에게 판매합니다.

그러나 다음과 같은 몇 가지 질문도 제기합니다.

  • 많은 B2C가 다른 비즈니스와도 거래하지 않습니까?
  • 기업은 또 다른 유형의 고객이 아닙니까?
  • 이 용어는 다양한 종류의 B2B 및 B2C 비즈니스에도 유용합니까?

이러한 질문 등에 답해 보겠습니다.

B2B란 무엇입니까?

B2B(기업 간 거래)는 기업, 특히 소매업체, 도매업체, 제조업체 및 서비스 제공업체 간의 상품 및 서비스 판매를 설명하는 데 사용되는 용어입니다.

B2B 거래는 다양한 비즈니스 부문에서 발생하기 때문에 산업이 아닌 카테고리입니다.

결국 많은 제품과 구성 요소는 고객에게 판매되기 전에 다단계 제조 프로세스를 거쳐야 합니다.

이것은 B2B가 왜 그렇게 큰 범주인지 이해하는 데 도움이 됩니다. 일부 추정에 따르면 다음과 같습니다.

  • 2019년 영국 경제의 50%를 차지했습니다.
  • 2021년 미국에서 전자상거래 가치 6조 7천억 달러 달성
  • 2020년 미국 전자상거래 수익의 23% 이상을 차지함

다시 말해, 그것은 상상의 여지없이 세계 경제의 틈새 구성 요소가 아닙니다.

B2B 예시

IBM ( International Business Machines 의 약자)은 세계에서 가장 큰 회사 중 하나이며 아마도 세계에서 가장 큰 B2B 회사일 것입니다. 1911년에 설립되었으며 주로 171개국의 기업에 소프트웨어, 하드웨어, 호스팅 및 컨설팅을 판매합니다.

B2C란 무엇입니까?

B2C(기업 대 소비자) 는 소비자에게 직접 상품과 서비스를 판매하는 것을 설명하는 데 사용되는 용어입니다.

또한 섹터라기 보다는 카테고리에 가깝습니다. B2C 거래에는 식료품에서 고급 럭셔리 패션에 이르기까지 모든 것이 포함됩니다.

우리 중 대부분은 이전에 구매한 B2C 브랜드의 긴 목록에 이름을 붙일 수 있습니다. 어떤 사람들에게는 그들의 제품, 광고, CEO 또는 브랜드 홍보대사 중 한 가지 이상을 기억할 수 있습니다.

우리는 브랜드 옷을 입고, 브랜드 차량을 운전하고, 브랜드 포장의 음식을 먹는 등 다양한 일을 합니다.

요컨대, 우리 대부분은 B2C 비즈니스에서 구매하지 않을 때에도 B2C 비즈니스와 많이 상호 작용합니다.

B2C 예

롤렉스 는 1908년부터 시계를 판매해 왔습니다. 오늘날 롤렉스는 연간 매출이 130억 달러로 추산되며 100개 이상의 국가에 공식 판매점을 두고 있으며 세계에서 가장 가치 있는 명품 시계 브랜드입니다.

기업은 B2B 및 B2C가 될 수 있습니까?

많은 회사에는 B2B 및 B2C 구성 요소가 모두 있습니다. 그러나 두 시장에 얼마나 참여하고 있으며 두 시장을 얼마나 명확하게 구분하는지에 따라 차이가 있습니다.

따라서 기업 내에서 그리고 경제 전반에 걸쳐 B2B 대 B2C의 정확한 분할에 대한 정확한 수치를 얻는 것은 어려울 수 있습니다. 그러나 한 추정에 따르면 영국 기업의 80%가 B2B 판매를 통해 수익의 일부를 얻습니다.

주로 B2B 및 B2C로 간주되는 회사를 B2M(Business-to-Many)이라고 합니다. 그러나 이 용어는 틈새 B2B 또는 B2C 마케팅 논의 외에는 거의 사용되지 않습니다.

B2B 및 B2C 예

Microsoft 는 아마도 지구상에서 가장 크고 가장 잘 알려진 회사 중 하나일 것입니다.

수익은 클라우드 서비스, 개인 컴퓨팅 및 비즈니스 생산성 도구에서 거의 동일한 부분을 차지합니다. 예를 들어 이 마지막 범주에는 기업과 소비자에 대한 Microsoft Office 제품 판매가 포함됩니다.

B2B와 B2C의 차이점은 무엇입니까?

다음 차이점은 구분을 위한 철칙적인 규칙이 아니라 광범위하지만 실제적인 일반화입니다.

B2B 대 B2C 차이점

1. B2B 대 B2C 채널

B2B 및 B2C 판매는 일반적으로 서로 다른 플랫폼에서 발생합니다.

이것은 도매업자와 제조업체가 개인 고객(비즈니스 구매자와 반대)에게 직접 문을 여는 경우가 거의 없었던 디지털 시대 이전에 사실이었습니다.

B2B 및 B2C 비즈니스는 종종 다른 채널을 통해 제품과 서비스를 마케팅합니다.

예를 들어 LinkedIn은 B2B 비즈니스가 대상 고객에게 도달할 수 있는 훌륭한 소셜 미디어 플랫폼이지만 B2C 기업에는 그다지 많지 않습니다.

그리고 산업별 이벤트도 B2B 마케팅 및 판매 전략의 큰 부분입니다. 회사는 후원, 연설 또는 단순히 참석을 포함하여 여러 가지 방법으로 참여할 수 있습니다.

B2C 비즈니스에는 타겟팅할 수 있는 다양한 이벤트 및 채널 세트가 있습니다. 그러나 팝업 상점과 같은 위치 기반 마케팅을 통해 특정 인구 통계의 소비자를 타겟팅할 수도 있습니다.

어떤 면에서는 모든 B2B 구매자가 그 자체로 소비자이기 때문에 B2B가 B2C의 하위 집합이라고 주장할 수 있습니다. 따라서 B2C 판매의 추세는 결국 B2B로 넘어가는 경우가 많습니다.

B2B 대 B2C 시장

디지털 마켓플레이스는 판매자가 온라인으로 구매자에게 제품이나 서비스를 제공하는 제3자 플랫폼입니다.

아마존은 이것의 가장 유명한 예입니다(서구 세계에서). 그러나 B2C 플랫폼 외에도 FTSE 100대 기업의 절반 이상에 서비스를 제공하는 별도의 B2B 시장인 Amazon Business도 있습니다.

중국 알리바바 는 세계 최대 B2B 마켓플레이스다. 2014년 미화 250억 달러의 IPO는 그 당시까지 사상 최대 규모였으며 그 이후로 회사는 꾸준히 성장했습니다. Alibaba Group은 또한 세계 최대 B2C 시장인 Tmall 을 소유하고 있습니다.

B2B와 B2C 시장에는 유사점과 차이점이 있습니다. 주요 차이점 중 하나는 B2B 시장이 B2C 시장보다 더 많은 금융 옵션과 대량 할인을 제공할 가능성이 있다는 것입니다.

2. B2B vs B2C 마케팅 및 영업

일반적으로 B2B 및 B2C 회사의 마케팅 및 판매 접근 방식이 다릅니다.

B2B 영업에서 잠재 고객의 참여와 제품 구매 사이의 시간은 몇 주 또는 몇 달이 될 수 있습니다. 따라서 마케팅 전략은 종종 장기적인 리드 육성 및 관계 구축에 중점을 둡니다.

그 결과 많은 B2B 마케팅이 제품 중심적이고 정보 중심적입니다. B2B 연구소의 조사에 따르면, B2B 광고의 77%는 연구소의 5점 크리에이티브 효과 척도에서 단 하나의 점수를 받았습니다.

대조적으로, B2C 광고의 53%만이 이 낮은 점수를 받았습니다. B2C 중심 기업은 창의적인 마케팅 접근 방식으로 유명합니다. 그들은 종종 제품과 관련이 없는 광고를 만들고 대신 브랜드 포지셔닝을 구축합니다.

예를 들어 Nike의 'Just Do It ' 슬로건은 가장 성공적인 것 중 하나로 자주 인용됩니다. CFAR(현재 오프라인 상태)의 연구에 따르면 이 캠페인이 시작된 후 10년 동안 브랜드의 글로벌 매출이 8억 7,700만 달러에서 90억 달러로 증가했습니다.

이 문구는 소비자의 공감을 얻었지만 Nike 제품에 대한 자세한 정보는 제공하지 않습니다. 원래 스포츠에서 영감을 받은 것도 아니었지만 사형수가 처형되기 전 마지막 말에서 영감을 받았습니다!

B2B 및 B2C 기업의 창의성에 대한 이러한 다양한 접근 방식은 부분적으로 서로 다른 청중을 반영합니다(아래 '3. B2B 대 B2C 구매 결정' 참조).

그러나 B2B 마케팅은 B2C 마케팅 담당자로부터 여전히 많은 것을 배울 수 있어 자신을 더 기억에 남게 만들어 더 큰 시장 점유율을 얻을 수 있습니다.

3. B2B 대 B2C 구매 결정 및 주기

B2C 기업과 달리 B2B 기업은 일반적으로 개인 (소비자)보다는 기업 (기업)에 가치를 제공하는 데 중점을 둡니다.

평균적으로 B2B 구매 결정에는 6~10명의 의사 결정자가 필요합니다. 이러한 개별 구매자 각각은 동기나 예산이 다를 수 있습니다.

일부는 부서의 매출 증대로, 다른 일부는 비용 절감으로 추진될 수 있습니다. 일부는 친숙한 공급업체를 선호할 수 있고 다른 일부는 그렇지 않을 수 있습니다. 이러한 경쟁 파벌은 B2B 지불을 위한 더 긴 구매 주기 에 기여합니다.

반대로 B2C 구매 결정과 주기는 종종 간결하고 간단합니다. 연구에 따르면 충동 구매는 모든 구매의 40~80%(카테고리에 따라 다름)를 차지하며 미국 성인의 87%는 가끔 그렇게 한다고 인정합니다.

이러한 차이점에도 불구하고 두 범주 모두 경쟁업체에 비해 가장 편리한 구매를 선호하는 경우가 많습니다.

4. B2B 대 B2C 결제

대부분의 B2C 결제는 직불카드나 신용카드로 이루어집니다. 비접촉 매장 내 체크아웃 프로세스와 원클릭 온라인 결제는 대부분의 소매업체에서 필수입니다.

B2B에서는 대부분의 지불이 여전히 수표로 이루어집니다. 이 방법은 더 복잡한 의사 결정 프로세스와 더 높은 일반적인 상품 또는 서비스 가치로 인해 B2B에서 상대적으로 느린 지불 프로세스에 적합합니다.

이러한 가치는 너무 높아서 공급업체가 고객에게 순 조건 및 금융 옵션을 제공하는 것이 많은 B2B 거래의 표준입니다.

지불 조건

B2B와 B2C의 가장 큰 차이점 중 하나는 지불 조건입니다. 지불 기간 연장은 B2B에서는 일반적이지만 B2C에서는 드문 예외입니다.

비즈니스 구매는 B2C의 구매와 여러 면에서 다릅니다. 그 중 하나가 규모입니다. B2B 결제에 더 큰 규모가 필요하다는 것은 B2B 구매자가 현금 흐름을 관리하는 데 신중해야 함을 의미합니다.

결과적으로 B2B 공급자가 구매자에게 순 30, 60 또는 90 조건을 제공하는 것이 업계 표준입니다. 이것은 구매의 성격이 다르기 때문에 B2C에서는 거의 발생하지 않습니다. 소비자 구매는 종종 일회성이지만 B2B는 지속적인 관계가 될 수 있습니다.

자금 조달 옵션

지불과 마찬가지로 금융 옵션은 B2B에서 비교적 일반적이지만 B2c에서는 드뭅니다.

Klarna와 같은 BNPL (Consumer Buy Now, Pay Later) 솔루션이 최근 인기를 얻었습니다. 그러나 논란과 규제로 인해 성장에 영향을 미쳤으며 일부에서는 지속 불가능하다고 주장합니다.

B2B 금융은 관련된 구매 유형 및 조건으로 인해 다르게 작동합니다. 여기에는 B2B BNPL뿐만 아니라 소비자에게 적용되지 않는 송장 금융 및 신용 한도와 같은 것들이 포함됩니다.

컬렉션

B2C에서는 자금 조달이 사용된 경우를 제외하고는 그 자체로 수금 프로세스가 없는 경우가 많습니다.

B2C의 컬렉션은 많은 경우에 B2C에 긍정적일 수 있습니다. 2013년에 Klarna의 공동 설립자인 Niklas Adalberth는 "가장 좋은 고객은 직접 지불하지 않고 법적 비용을 추가할 수 있기 때문에 실제로 알림을 받고 부채 징수를 받는 고객입니다."라고 논란의 여지가 있습니다.

B2C와 달리 B2B의 늦은 컬렉션은 좋은 경우가 거의 없습니다. 현금 흐름과 중요한 고객 관계를 손상시킬 수 있습니다.

그들은 또한 수행하기가 더 복잡합니다. 첫째, 일반적으로 추심(즉, 지연 추심뿐만 아니라)에는 송장 발행 및 처리(및 독촉과 같은 중간 단계)가 포함됩니다.

이는 지불 조건 및 자금 조달과 연결되어 관련 시간이 길어집니다.

둘째, 많은 기업이 늦게 지불합니다. 즉, 기업은 현금 흐름을 지원하는 동시에 고객과 좋은 업무 관계를 유지하는 균형을 유지하는 B2B 수금 모범 사례를 따라야 합니다.

B2B와 B2C의 유사점은 무엇입니까?

차이점에도 불구하고 B2B와 B2C에는 몇 가지 공통점이 있습니다.

B2B 대 B2C 유사점

1. 고객

모든 B2C 고객이 B2B 고객은 아니지만 모든 B2B 고객은 B2C 고객이기도 합니다.

물론 각 도메인에서 구매할 때 , 말하자면 서로 다른 모자를 쓰고 있을 수 있습니다. 하지만 그 모자를 쓰고 있는 사람은 똑같다.

2. 경쟁

구매를 고려 중인 B2B 및 B2C 소비자는 경쟁업체가 우수한 제품이나 서비스를 제공한다고 생각하면 구매를 완료할 가능성이 낮습니다.

B2C보다 B2B 공간에는 경쟁자가 적습니다(판매할 회사보다 소비자가 훨씬 더 많기 때문입니다). 그러나 B2B 및 B2C 시장 모두에서 경쟁이 치열할 수 있습니다.

3. 편의성

편의성 은 B2B 및 B2C 구매 결정에 있어 매우 중요한 고려 사항입니다. 이는 제품 및 서비스에 대한 정보에 액세스할 수 있는 방법과 구매 프로세스 모두에 적용됩니다.

두 범주 모두 구매 프로세스가 오래 걸릴수록 장바구니를 포기할 가능성이 높아집니다.

이 요소는 경쟁업체가 구매를 더 편리하게 만드는 경우 고객이 경쟁업체로 전환하는 방법을 고려할 때 경쟁과 겹칩니다(여전히 고품질 제품 또는 서비스를 제공하면서).

결론

B2B 는 B2B 를 의미하고 B2C는 B2C를 의미합니다. 각 카테고리에는 다양한 유형과 규모의 비즈니스가 포함되어 있습니다.

그들 사이에는 많은 크로스 오버가 있습니다. 일부 B2B 또는 B2C 비즈니스는 두 시장 모두를 다룰 수도 있습니다. 때때로 회사는 한 시장에서 시작한 다음 다른 시장으로 확장합니다.

일반적으로 B2B와 B2C의 주요 차이점은 다음과 같은 몇 가지 영역에 있습니다.

  • 그들이 의존하는 채널
  • 영업 및 마케팅 활용
  • 구매 결정 및 주기
  • 결제 프로세스

구매에 소요되는 복잡성 과 시간 은 이러한 범주 대부분에서 B2B와 B2C의 주요 차이점입니다.

그러나 일반적인 B2B 구매자는 개인적인 시간에도 B2C 구매자입니다.

소비자로서의 구매가 보다 유연하고 편리해짐에 따라 이러한 개인은 B2B 구매자로 구매할 때 경쟁업체 와 차별화되는 편리한 솔루션을 선호할 것입니다.