B2B 영업이란? 유형, 전략 등

우리 모두는 판매를 얻는 것이 현금에 대한 대가로 제품이나 서비스를 교환하는 과정이라는 것을 알고 있습니다. 그러나 눈에 보이는 것 이상의 판매 방법이 있습니다. 평소 온라인에서 비즈니스 출판물이나 전문 포럼을 자주 읽는 사람이라면 "B2B"라는 단어를 접했을 가능성이 더 큽니다. 그것은 단순히 "기업 간"을 의미하며, 소비자가 아닌 다른 기업에게 제품이나 서비스를 판매하는 데 중점을 둔 회사에 관한 것입니다. 그리고 이러한 종류의 거래는 오늘날의 일반적인 공급망에서 지속적으로 증가하고 일반화되고 있습니다.

그렇다면 B2B 영업은 무엇일까요? , 그리고 어떤 B2B 전략 을 가지고 있어야 합니까? B2C 영업과 어떻게 다른가요? 그렇기 때문에 오늘 이 기사를 하게 된 이유는 B2B 판매에 대한 모든 필요한 정보를 제공하여 귀사에 가장 적합한 특정 판매 기술과 B2B 판매를 효과적으로 늘리는 방법을 결정할 수 있기 때문입니다.

더 읽어보기:

• MBA 마케팅에서 무엇입니까?
• 웹사이트에서 어떻게 수익을 창출합니까?
• 공동 브랜딩이란 무엇입니까?
• 통합 마케팅 커뮤니케이션
• 개인 브랜딩이란 무엇입니까?
• 비주얼 마케팅이란?
• 성공적인 판매 전략의 예

B2B 영업이란

B2B(Business-to-Business) 판매는 한 비즈니스가 다른 비즈니스에 제품이나 서비스를 판매하는 것을 포함하는 판매 모델로 정의됩니다. 예를 들어 제조업체와 도매업체, 또는 해당 모델에 도매업체와 소매업체가 있는 경우와 같이 비즈니스 간의 거래 형식과 같습니다. 기업과 개인 소비자 사이보다는 기업 간 진행을 선호한다.

B2B 판매 모델은 기업 대 소비자 판매(B2C) 및 기업 대 정부(B2G) 거래와 다릅니다. 특히, B2B 오퍼링은 일반적으로 더 높은 가격대와 더 긴 판매 주기를 가져오므로 거래를 성사시키기 위해 많은 접점이 필요합니다. 가격대가 더 높기 때문에 B2B 거래는 종종 한 조직의 많은 의사 결정권자의 동의를 요청합니다. 결과적으로 B2C 판매 전술은 구매자의 감정을 유인하는 경향이 있음과 동시에 B2B 판매 전술은 일반적으로 구매자의 합리성을 목표로하기 때문에 B2C 판매보다 B2B 판매가 더 전략적으로 간주됩니다.

두 가지 유형의 B2B 판매

일반적으로 두 가지 유형의 B2B 판매를 사용할 수 있습니다.

• 첫 번째는 회사에 제품 또는 서비스를 판매하는 비즈니스에 관한 것이며, 그 다음 회사는 이러한 제품 및 서비스를 활용하여 자체 제품을 제조하거나 판매할 수 있습니다. 예를 들어 식품 도매업자가 제과점에 재료를 판매하면 그 후 회사에서 직접 구운 제품을 생산할 수 있습니다.
• 두 번째 유형은 회사의 요구 사항을 충족해야 하는 제품 또는 서비스를 판매하는 비즈니스에 관한 것입니다. 예를 들어 이메일이나 전자 상거래 플랫폼과 같은 소프트웨어 서비스를 판매하는 회사가 될 수 있습니다.

B2B 판매와 B2C 판매의 차이점

B2B 판매와 B2C 판매에는 5가지 주요 차이점이 있습니다.

리드 풀의 크기

첫 번째는 B2B와 B2C 영업 전략 간의 리드 풀 크기에 관한 것입니다. B2C의 경우 사람들이 아마도 귀하의 제품을 원하는 많은 사람들을 목표로 삼을 수 있습니다. 예를 들어 샌드위치를 ​​판매하기 위해 타겟 고객을 확대해야 하는 경우 매일 아침 식사를 하는 사람들의 수를 계산해야 합니다. 그런 다음 시장을 넓히기 위해 콘플레이크를 간식 및 저녁 식사 대용으로도 판매하는 마케팅 캠페인을 설계해야 합니다. 따라서 잠재적으로 수십억 명의 사람들로 구성된 리드 풀이 있습니다.

B2B를 사용하면 리드 풀 크기가 회사의 특정 요구 사항에 따라 더 많이 정의됩니다. 예를 들어, 콘플레이크/귀리 제조 기계 중 하나를 판매하는 경우 리드 풀이 Kellogg's 또는 Nestle와 같은 회사 수준으로 제한됩니다. 또한, 이러한 장인 콘플레이크 메이커는 기계로 전환하도록 설득할 수 없다면 리드 풀에서도 사용할 수 없습니다.

시장 규모

시장 규모와 관련하여 B2C 판매는 종종 더 큰 시장 규모를 가지고 있습니다. 한편, B2B는 일부 단일 분야에 집중하기 때문에 규모가 작은 경우가 많습니다.

제품에 대한 필수 지식

물론 모든 영업 팀은 자신이 판매하는 제품에 대해 알아야 합니다. 이것은 B2B 또는 B2C 여부에 관계없이 B2B 및 B2C 영업 팀이 제품의 기능, 디자인 세부 사항, 단점 및 이점에 이르기까지 제품을 명확하게 이해해야 하기 때문에 동일합니다. 또한 다른 경쟁자에 대한 지식도 필요합니다. 구매자가 더 정교하면 제품에 대해 많은 세부 정보를 묻고 B2B인지 B2C인지 묻는 예를 살펴보겠습니다.

그러나 B2B 및 B2C 구매자는 정보 요구 사항이 다릅니다. 모든 영업 B2C 팀은 제품의 전문가가 되기 위해 하루나 이틀 만에 이러한 쿼리에 응답할 수 있도록 교육을 받아야 합니다. B2B 영업 팀에 관해서는 제품의 사양 및 기술 세부 사항, 하드웨어, 소프트웨어 및 인력을 포함한 시스템과 대상 회사의 프로세스에 맞는 방식에 대해 알아야 합니다. 결과적으로 B2B 영업 팀은 제품 프레젠테이션의 제품 지식과 경험에서 임원급 잠재 고객의 질문에 답하기까지 보다 효과적인 지속적인 교육이 필요합니다.

의사 결정 과정

B2C의 경우 단 한 명의 의사결정자와만 거래를 하면 제품에 대한 인지도와 인지도가 높아져 프로세스가 빠릅니다. 또한 B2C 프로세스에 있는 사람들은 습관이나 단순히 순간에 따라 구매하는 경우가 많습니다. 그들은 광고, 입소문 또는 습관/갈망의 영향을 더 많이 받습니다.

그러나 B2B의 경우 여러 사람이 결정을 해야 하고 한 사람 한 사람을 설득해야 하기 때문에 의사 결정에 더 많은 시간이 소요됩니다. 거래를 성사시키려면 많은 전화 통화, 회의 및 데모를 거쳐야 합니다. 그리고 이것은 몇 달이 걸릴 수 있습니다.

비즈니스 관계

B2C 비즈니스 관계는 일반적으로 거래 중에 확인됩니다. 구매 시점에서 그들은 종종 제품에 집중합니다. 그 후에 선호도와 충성도가 바뀔 수 있습니다.

B2B의 경우 전체 구매 프로세스에 양측의 투자가 필요하기 때문에 관계가 다릅니다. 영업 팀은 유지 보수, 지원 및 업그레이드를 위해 일관되어야 하는 장기적인 관계를 위해 이 상호 투자를 기대하기 때문에 잠재 고객의 요구 사항에 시간과 노력이 필요합니다. 물론 B2C 거래에도 이러한 비즈니스 관계가 필요하며 이는 중요하지만 그 수준은 낮습니다.

배울 수 있는 B2B 영업 전략

이제 제품이나 서비스가 아무리 훌륭해도 여전히 판매 전략이 필요합니다.

도매업자의 경우:

관계는 당신의 가장 큰 자산입니다

영업은 항상 사람에 관한 것입니다. 여기에는 회사, 전자 상거래 상점 및 오프라인 매장이 포함됩니다. 회사 뒤에 있는 사람들은 문제가 있을 때 모든 솔루션을 제공하는 소스입니다. 관계를 통해 결과를 얻을 수 있습니다. 또한 B2B 영업 리더가 고객이 원하는 것과 필요로 하는 것이 무엇인지 이해하고 나면 몇 가지 측면에 가장 중점을 두어 고객에게 최적화된 경험을 제공할 수 있을 것입니다.

추적 시스템 보유

고객과의 상호 작용을 모니터링하고 파악하려면 팀이 주문을 효과적으로 이행하고 처리하는 데 도움이 되는 추적 시스템이 있어야 합니다. 결과적으로 귀하의 비즈니스는 상황을 알고 매년 매출을 늘리고 시간이 지남에 따라 더 강력한 고객 관계를 구축하려고 노력할 것입니다. 추적해야 할 몇 가지 사항이 있습니다.

• 고객 주문 내역
• 고객별 가격 및 할인
• 영업 담당자 수준 및 제품 수준과 함께 고객 수준의 영업 성과 보고.
• 확인, 포장 또는 배송과 같은 처리 측면에서 주문의 상태입니다.

더 많은 리드를 생성하기 위해 노력하십시오.

고객이 더 많은 정보를 얻기 위해 귀하의 비즈니스를 검색할 때 영업 담당자가 적절한 제품 및 업계 지식으로 요구 사항을 충족하는지 확인해야 합니다. 결과적으로 통찰력 기반 접근 방식으로 판매할 수 있습니다.

또한 고객이 스스로 필요한 정보를 쉽게 찾을 수 있도록 온라인에서 충분한 정보를 제공해야 합니다. 예를 들어 상품화 지침, 제품 교육 리소스 등이 될 수 있습니다.

더 많은 B2B 거래를 성사시키기 위한 팁:

당신의 잠재 고객이 누구인지 알기

첫째, 영업 프로세스에 소요되는 시간을 절약하기 위해 잠재 고객에게 직접 연락해야 합니다. 일반적으로 수석 의사 결정자는 "회사 소개" 섹션 또는 잠재 고객 웹사이트의 "우리 이야기"에 나열됩니다.

연락처 페이지에 제안 사항이 표시되면 구매 결정을 위해 연락할 사람을 결정할 수 있습니다. LinkedIn이라는 웹 사이트를 활용하여 회사에서 근무하는 동안의 직무 및 기간을 포함하여 회사의 핵심 선수를 찾을 수 있습니다. 잠재 고객이 몇 명 있으면 이메일 찾기 도구를 통해 잠재 고객의 이메일 주소를 식별하여 그들에게 접근할 수 있습니다.

그들의 고충을 파악하십시오

잠재 고객에 대해 이야기하기 전에 해야 할 중요한 일이 있다면 그들의 고충을 파악하는 것입니다. 다음과 같은 몇 가지 질문을 스스로에게 해야 합니다.

• 잠재 고객의 요구 사항은 무엇입니까? 어떻게 해결책을 제시할 수 있습니까?
• 그들은 현재 귀하에게 더 나은 대안을 제공할 수 있는 제품이나 서비스를 활용하고 있습니까?

의사 결정자와 대화하는 동안 이 정보를 포함할 수 있습니다. 예를 들어 잠재 고객이 소셜 미디어 광고를 사용하여 웹 사이트로 트래픽을 유도하는 경우 이 방법이 회사에 도움이 될 수 있는지 물어봐야 합니다. 그들의 목표를 달성하기 위해. 결과적으로 더 저렴하고 비용 효율적이거나 개선된 결과를 제공하는 대안을 제공할 수 있는 더 많은 기회를 갖게 됩니다.

관계 구축에 집중

B2B 영업 프로세스는 종종 많은 시간이 소요되기 때문에 더 많은 이익을 얻으려면 잠재 고객과 긴밀한 관계를 구축하는 데 집중하는 것이 중요합니다. 이는 대부분의 B2B 비즈니스가 5년 동안 이전 고객의 45~50%를 잃기 때문에 중요합니다. 또한 B2B 판매는 일반적으로 수천 달러의 수익을 표시하는 B2C 판매보다 더 높은 가치를 포함합니다. 한 명의 고객을 잃으면 막대한 수익 부족을 겪게 될 가능성이 더 큽니다.

그렇기 때문에 마케팅 활동을 강화하고 고객 만족도를 높이는 방법으로 고객과의 소중한 관계를 구축하는 데 집중해야 합니다. 또한 이 방법은 고객이 귀하의 제품이나 서비스에 대해 이야기하도록 장려하는 좋은 방법이기도 합니다. 더 많은 사람들이 구매 결정에 참여함에 따라 B2B 판매 주기가 5년 동안 22% 증가했습니다.

고객과 좋은 관계를 맺기 위해 판매자는 의사 결정자가 귀하의 비즈니스를 더 잘 이해할 수 있도록 지원하는 육성 전략에 대한 리드를 생성해야 합니다. 더욱이 잠재 고객의 우려를 인정하고 판매 마감에만 신경 쓰지 않고 목표의 끝점에 고객 만족을 두기 시작하면 잠재 고객으로부터 신뢰를 얻을 수 있습니다.

소셜 미디어에 존재하기

소셜 미디어에 존재하는 것은 고객 조사를 달성하는 동시에 경쟁업체에 대한 더 유용한 정보를 발견할 수 있는 좋은 방법입니다. 한 연구에 따르면 소셜 판매를 B2B 판매 전략에 통합하는 회사는 15% 더 잘 판매할 수 있습니다. 소셜 미디어가 주요 의사 결정자를 찾고 타겟팅하고 실제 사람들에게 집중하여 따뜻한 리드를 구축하고 구매 프로세스를 지원하기 때문에 사실입니다.

콘텐츠 마케팅 전략의 일부로 소셜 미디어를 활용하는 것도 해당 업계의 전문가처럼 수행하는 데 좋은 아이디어입니다. 흥미로운 통계, 비하인드 정보 또는 만족한 고객의 이야기와 같은 콘텐츠를 고객과 소통하는 방법으로 넣을 수 있습니다.

LinkedIn이 B2B 영업 전략에 효과적인 도구가 될 수 있는 도구가 있습니다.

• 블로그 게시물, eBook, 백서와 같은 웹사이트 콘텐츠를 개발하십시오.
• 의사 결정권자와 더 깊은 관계를 맺으세요.
• 회사 페이지를 활용하여 귀하의 사명, 가치, 콘텐츠를 홍보하는 방법을 명시하고 정기적으로 업데이트를 게시하여 리드를 개발할 수 있습니다.
• 대상 고객을 위한 관련 B2B 그룹에 참여하는 데 도움이 됩니다.
• 자신의 권위를 확립하기 위해 자신의 LinkedIn 그룹을 구성하십시오.
• LinkedIn 게시자에게 직접 맞춤형 콘텐츠 게시를 지원합니다.

요약

전반적으로 B2B 판매는 일반적으로 여러 잠재 고객이 있는 복잡한 프로세스 입니다. 다른 전략은 다른 결과로 이어질 수 있습니다. 이는 일부 비즈니스에서 리드를 확보하고 판매를 마감하는 것을 의미합니다. 어떤 전략을 사용하든 가장 첫 번째 단계는 고객 조사를 시작하고 잠재 고객이 누구인지 아는 것입니다. 그런 다음 대상 고객을 설정하고 콘텐츠 마케팅, 소셜 미디어 및 이벤트를 진행하면 절반 정도에 도달하여 온라인 입지를 구축하고 잠재 고객과 신뢰할 수 있는 관계를 얻을 수 있습니다.

바라건대, 내 B2B 영업을 읽은 후: 이것이 무엇입니까? 오늘날 전략 등 을 통해 영업 비즈니스에서 다음에 무엇을 할 것인지 결정할 수 있습니다. 또한, B2B 영업 부문에서 좋은 출발점은 물론, 올바른 전략과 소프트웨어를 가지고 있기를 바랍니다. 추가 설명이 필요한 정보가 있으면 알려주십시오. 당신은 항상 환영합니다!