2021년 검토: B2B 판매 동향

대유행은 모든 산업의 거의 모든 측면을 뿌리 뽑았지만 특히 판매에 치명적이었습니다. COVID가 강타했을 때 회의와 악수는 웨비나와 Zoom 회의로 빠르게 대체되었습니다. 원격 영업은 거의 하룻밤 사이에 보편화되었고 관리자는 멀리서 팀을 지도해야 했으며 리더는 프로세스를 완전히 재고하는 것 외에 다른 옵션이 없었습니다. 판매에 큰 영향을 끼친 것은 말할 필요도 없습니다.

머뭇거리려는 것은 아니지만 팬데믹으로 인한 변화를 인정하지 않고 현재와 미래의 판매 상태에 대해 이야기하는 것은 불가능합니다. 지난 몇 년 동안 일어난 모든 변화와 함께 우리는 2021년 최고의 B2B 판매 동향을 정리하여 한 해를 마무리하고 싶었습니다.

디지털화

대면 접촉에 대한 제한, 여행 금지, 모임 제한으로 인해 사람들이 온라인에서 더 많이 구매하는 것은 놀라운 일이 아닙니다. 그리고 우리는 B2C에 대해서만 이야기하는 것이 아닙니다. B2B 온라인 판매는 2019년 소매 판매를 앞질렀고 계속해서 증가하고 있습니다.

게다가 구매의 60%를 온라인으로 하는 밀레니얼 세대는 이제 B2B 연구 및 의사 결정에 관련된 사람들의 73%를 차지합니다. 말할 필요도 없이 2021년의 가장 큰 판매 트렌드 중 하나는 디지털화에 대한 추진으로 업계에 몇 가지 주요 변화가 발생했다는 것입니다.

고객 중심의 영업 프로세스

B2C 고객은 쉽게 사용할 수 있습니다. 그들은 제품 정보, 고객 리뷰, 개인화된 상호 작용 및 비즈니스 수익을 위한 고유한 제안으로 가득 차 있으며 이에 익숙해졌습니다. 글쎄요, B2B 고객도 B2C 고객으로서의 경험이 있고, B2B 제품과 서비스를 구매할 때 같은 대우를 받지 말아야 할 이유가 없다는 것을 깨달았습니다. 2021년에는 고객 중심의 영업 프로세스가 고객과 연결하고 비즈니스를 성공시키는 데 중요합니다.

더 나은 사용자 경험

더 많은 B2B 판매 거래가 온라인으로 완료됨에 따라 디지털 마켓플레이스로의 전환으로 인해 웹사이트에 대한 기대치가 높아졌습니다. 간단히 말해서 웹 사이트가 처음부터 시작되지 않은 경우 잠재 고객을 확보하는 것을 잊을 수 있습니다. 영업 담당자의 직접적인 도움이 줄어들면서 B2B 고객은 제품을 쉽게 구매할 수 있는 다른 방법을 찾기를 기대합니다. 2021년에 더 많은 비즈니스를 성사시키려면 탐색하기 쉬운 인터페이스, 빠른 로딩 및 시각적으로 매력적인 웹 페이지, 안정적인 고객 서비스를 통해 탁월한 사용자 경험을 제공해야 합니다.

기술

B2B 구매자의 요구와 기대를 충족시키기 위해 기술은 성공적인 판매 운영에 빠르게 필수적이 되고 있습니다. 영업 프로세스를 보다 효율적으로 만들고 팀에서 고객 상호 작용을 추적 및 관리하는 데 도움이 되며 데이터의 모든 기능을 활용할 수 있습니다. 또한 현재 고객 여정의 최대 70%가 판매와 상호 작용하기 전에 발생하므로 이를 유리하게 사용하는 것이 중요합니다. 필수 영업 기술에는 네 가지 주요 유형이 있습니다.

오토메이션

판매 프로세스의 일부 측면은 지루할 수 있지만 반드시 그럴 필요는 없습니다. 자동화 기술(예: 제안 자동화 또는 마케팅 자동화)은 담당자가 판매에 집중할 수 있도록 수동 입력 및 작업을 처리합니다. 제안을 더 빠르게 작성 및 전송하고, 고객 정보를 입력 및 추적하고, 개인화된 메시지를 전달하는 등의 작업을 수행할 수 있습니다.

인공 지능

AI는 더 이상 공상 과학 영화에만 존재하는 터무니없는 아이디어가 아닙니다. 잠재적인 리드를 식별하기 위해 인구 통계 데이터를 파헤치고, 성공적인 행동을 복제하기 위해 담당자 활동을 분석하고, 더 나은 고객 경험을 제공하기 위해 구매자 의도 데이터를 활용하는 것과 같은 다양한 애플리케이션에 사용할 수 있습니다.

고객 관계 관리

CRM은 비즈니스의 다양한 사일로에서 고객 데이터를 한 곳으로 수집하므로 성공적인 영업 운영의 핵심입니다. 영업, 마케팅, 고객 서비스 및 소셜 미디어에서 정보를 가져와 담당자가 한 곳에서 중요한 영업 데이터에 액세스할 수 있도록 합니다. 고객을 이해하고, 상호 작용을 관리하고, 접근 방식을 개인화하고, 영업 프로세스를 확장하려면 2021년 이후에 CRM을 사용해야 합니다.

해석학

각 영업 활동은 데이터를 생성하고 매일 수천 건의 활동이 발생하므로 대부분의 영업 팀은 매우 귀중한 데이터를 산더미처럼 쌓고 있습니다. 판매 추적 및 판매 분석 애플리케이션을 사용하면 원시 데이터를 활용하고 이를 실행 가능한 통찰력으로 전환할 수 있습니다. 무엇이 작동하고 무엇이 작동하지 않는지 알아보기 위해 스프레드시트를 파헤치는 대신 분석이 알아서 해줍니다. 데이터를 더 효과적으로 수집하고 해석할 수 있을수록 디지털 시대에 더 성공적일 것입니다.

운영 개편

경쟁에 뒤처지지 않기 위해 영업 팀은 변화하는 환경에 적응해야 합니다. 원격 판매로 전환하는 능력은 전염병의 초기 단계에서 중요했지만 많은 변화가 여기에 유지된다는 것이 분명해짐에 따라 팀이 더 큰 규모의 조정을 수행하는 것이 필수적입니다.

고객 성공

기존 고객에게 상향 판매할 확률은 60-70%로, 신규 고객을 닫을 확률이 5-20%인 것에 비해 좋은 기회입니다. 신규 고객 확보에 따른 추가 비용을 생각해 보면 지속 가능한 성장의 핵심은 기존 고객이 만족할 뿐만 아니라 기뻐하도록 하는 것입니다.

고객 성공 팀은 개인화, 로열티 프로그램, 1:1 지원, 상향 판매 등과 같은 전략을 통해 관계를 개선하고 수익을 증대할 수 있으므로 2021년 판매 성공에 매우 중요합니다.

내부 정렬

원격 판매로의 전환과 함께 개인의 성공보다 팀의 성공에 대한 강조가 증가하고 있습니다. 더 크고 더 효율적인 팀에 대한 수요가 증가하여 '모든 사람이 영업을 하고 있다'는 사고방식이 만들어집니다. 그러나 목표와 프로세스가 일치하지 않으면 정보가 손실되고 캠페인이 실패할 수 있습니다. 성공하기 위해 영업 및 마케팅 팀은 마케팅 자동화 및 영업 지원을 사용하여 노력을 조정하여 생산성을 높이고 콘텐츠 활용도를 극대화하며 고객 참여를 촉진해야 합니다. 결국, 영업 및 마케팅 팀이 정렬된 조직은 경쟁사보다 마감 효율성이 최대 67% 더 높고 수익이 38% 더 많습니다.

RevOps

영업, 마케팅, 고객 성공 사이의 사일로를 무너뜨리는 것은 많은 사람들에게 큰 도전이었습니다. 그러나 해당 데이터에서 통찰력을 공유하고 추출하는 기능은 수익 창출 및 성장의 주요 동인입니다. RevOps(수익 운영)라는 용어는 수년 동안 사용되었지만 해당 기능을 담당하는 지정된 사람이 있는 회사는 거의 없습니다. 2021년과 그 이후에 조직은 더 나은 장기적 수익 성과를 달성하기 위해 세 가지를 조정하는 데 더 중점을 두고 있습니다. 이를 위해서는 데이터, 기술 및 코칭을 활용하여 더 많은 가치를 창출할 수 있는 리더와 함께 모든 수익 팀에서 공유된 수익 목표, 메트릭 및 KPI가 필요합니다.

고객 화장

2021년 영업 팀 및 프로세스에 대한 많은 조정 외에도 변화하는 수요, 새로운 우선 순위 및 업데이트된 구매 프로세스를 반영하기 위해 고객 측 방정식에 많은 변경이 있었습니다. B2B 영업팀이 성공하려면 고객 행동의 주요 변화에 대응해야 합니다.

더 긴 판매 주기

Gartner의 연구에 따르면 기업의 구매 프로세스에는 6~10명의 의사결정자가 참여하며, 각 의사결정자는 그룹과 함께 다루어야 하는 4~5개의 정보로 무장하고 있습니다. 이는 시장에서 사용 가능한 솔루션의 증가와 함께 결정을 내리는 데 더 많은 시간이 걸리기 때문에 판매 주기가 길어집니다.

더 많은 개인화

B2C와 B2B 사이의 경계가 계속 흐려짐에 따라 기업의 의사 결정권자들은 구매 프로세스 전반에 걸쳐 훨씬 더 높은 수준의 개인화를 요구하기 시작했습니다. 이로 인해 계정 기반 판매가 증가했습니다.

추가 정보

구매를 담당하는 콘텐츠에 굶주린 세대, 사회적 증거에 대한 더 큰 의존도, 사용 가능한 솔루션 선택의 폭이 훨씬 넓어짐에 따라 B2B 고객은 구매하기 전에 더 많은 정보를 요구하고 있습니다. 블로그, 영업 지원 자료 또는 지식 포털을 통해 성공적인 영업 팀은 구매자가 구매 프로세스를 단순화할 수 있는 모든 정보에 즉시 액세스할 수 있도록 해야 합니다.

다채널 접근

코로나 이전에는 많은 조직이 주요 판매 채널로 외부 판매에 의존했습니다. 그러나 여행 제한과 모임 제한이 부과되면서 대면 상호 작용은 빠르게 과거의 일이되었습니다. 사람들이 사무실로 돌아가고 있는 지금은 대면 판매가 여전히 그 자리를 차지하고 있지만 대유행은 디지털로의 전환을 가속화하고 가상 판매를 스포트라이트로 가져왔습니다. 디지털 상호 작용이 증가하고 고객 선호도가 변화함에 따라 가상 판매는 더 이상 대체 접근 방식이 아니라 2021년 이후 판매의 핵심이 되었습니다.

온라인 판매 세계에서 구매자는 어느 단계에서든 유입경로에 들어가고 단일 채널에 묶여 있지 않습니다. 블로그와 전자책을 읽는 것을 선호하는 사람도 있고 챗봇을 사용하거나 동영상을 보는 것을 선호하는 사람도 있습니다. 물론 전화나 이메일과 같은 전통적인 방법을 선호하는 사람들도 여전히 있습니다. 요점은 구매자가 선호하는 채널에 참여하기를 요구한다는 것입니다. 따라서 판매 잠재력을 극대화하려면 모든 잠재적인 접점을 포괄해야 합니다. 이를 위해서는 다중 채널 접근 방식을 채택해야 합니다.

소셜 판매

지난 1년 동안 LinkedIn을 한 번이라도 방문한 적이 있다면 소셜 판매가 증가하고 있다는 사실은 놀라운 일이 아닙니다. 사람들이 하루 중 더 많은 시간을 온라인에서 보내면서 구매자는 소셜 미디어 플랫폼으로 눈을 돌려 업종과 브랜드에 대해 논의하고 있습니다. 결과적으로 의미 있는 접점을 유기적으로 만들 수 있는 엄청난 기회가 있습니다.

블로그 게시물 및 전자책 외에도 소셜 판매는 잠재적 구매자를 위한 리소스로 귀하를 포지셔닝할 수 있습니다. 관련성이 높고 가치가 높은 콘텐츠를 연락처와 공유함으로써 자신을 해당 분야에서 생각하는 리더로 자리매김할 수 있으며, 이를 통해 유기적 도달 범위를 대폭 확보할 수 있습니다. 당신의 제품이나 회사에 관한 것만은 아닙니다. 업계 통찰력, 경력 경험, 관련 뉴스 및 기타 진정으로 유용한 콘텐츠를 공유하면 청중과 대화를 나눌 수 있습니다.

콘텐츠

이제 그 어느 때보다 마케팅과 영업의 경계가 모호해졌습니다. 구매자는 구매를 고려하기도 전에 엄청난 양의 콘텐츠를 소비하므로 더 많은 거래를 성사시키려면 구매자가 원하는 것을 제공해야 합니다.

몇 년 전만 해도 "컨텐츠"라는 용어는 블로그 게시물의 다른 용어였으나 이제 구매자가 더 깊은 통찰력을 얻기 위해 파고들면서 다루어야 할 다른 형식이 많이 있습니다. eBook 및 백서와 같은 리소스는 초기 접촉을 유도할 수 있는 매우 귀중한 정보를 제공하는 반면 사례 연구 및 고객 리뷰는 고객과의 신뢰 구축에 도움이 되는 사회적 증거를 제공합니다. 반면에 비디오, 인포그래픽, 소셜 그래픽은 쉽게 소화할 수 있는 매체로 고객이 브랜드에 대해 흥미를 갖게 하는 데 도움이 됩니다. 판매에 대한 다중 채널 접근 방식과 마찬가지로 구매자 여정의 다양한 단계에서 다양한 잠재고객에게 도달하려면 콘텐츠 제공을 다양화해야 합니다.

이동하는

모바일 장치 사용은 최근 몇 년 동안 급증했으며 당분간은 아무 소용이 없습니다. 실제로 HitWise의 연구에 따르면 모든 온라인 검색의 60% 이상이 휴대폰에서 수행됩니다. 따라서 잠재 고객과 소통하려면 모바일 사용자를 수용할 수 있도록 접근 방식을 조정해야 합니다.

즉, 모바일 사용자가 방문할 때 엉망으로 보이지 않도록 웹사이트가 반응형이어야 합니다. 또한 모바일 청중을 위해 콘텐츠와 메시지를 최적화해야 합니다. 다양한 콘텐츠 형식과 혼합하여 사용자가 휴대전화에서 쉽게 사용할 수 있는 짧은 형식과 긴 형식의 콘텐츠를 모두 포함하고 복사본이 컴퓨터에서와 마찬가지로 휴대전화에서도 영향을 미치도록 합니다.

전통적인 방법

콘텐츠, 챗봇 및 소셜 판매와 같은 현대적인 전술이 디지털 판매 세계에서 유용하듯이, 옛날 방식의 전화와 이메일을 잊지 않는 것이 중요합니다. 그들의 고충을 파악하려고 하든 제안에 대한 이의를 해결하려고 하든, 잠재 고객과 직접 연락하는 것보다 실제로 더 나은 연결 방법은 없습니다. 메시지가 6단계의 편집을 거친 기사만큼 세련되지는 않을 수 있지만 잠재 고객과 대화를 나누는 것은 거래를 실행하고 계속 진행하는 데 필수적입니다.

마지막 생각들

예측할 수 없는 또 다른 한 해가 지나고 2021년에는 수많은 판매 트렌드가 나타났습니다. 고객 선호도의 변화에서 거래가 이루어지는 채널에 이르기까지 2021년의 영업 팀은 이러한 트렌드를 따라잡기 위해 적응해야 한다는 것이 그 어느 때보다 분명합니다. -- 경쟁에서 이깁니다. 새해를 맞이하면서 이러한 판매 트렌드가 어떻게 발전하고 어떤 새로운 트렌드가 나타날지 궁금합니다.