당신이 알아야 할 10가지 B2B 영업 방법론

당신이 무엇을 판매하든 누구에게 판매하든, 우리는 당신이 몇 번이고 계속해서 의존하는 몇 가지 go-to move, 전략 또는 판매 기술을 가지고 있음을 기꺼이 내기할 것입니다. 완벽한 타이밍의 질문이든, 검증된 접근 방식이든, 신뢰할 수 있는 영업 전략이든, 항상 뒷주머니에 무언가를 넣어두는 것이 좋습니다.

그러나 직면한 각 상황에 대한 전술을 가지고 있는 만능 전문가가 되고 싶다면 몇 가지 새로운 트릭을 시도해야 합니다.

판매 세계가 먼 길을 왔지만(특히 지난 몇 년 동안) 많은 부분이 동일하게 유지되었습니다. 수십 년 동안 사용되어 왔으며 오늘날에도 계속 관련성이 있는 많은 판매 프레임워크(판매 방법론이라고도 함)가 있습니다. 사실, 당신은 아마 알지 못하더라도 한 시점에서 그들 중 일부를 사용했을 것입니다.

따라서 거래를 계속 진행할 수 있는 새로운 방법을 찾고 있다면 제대로 찾아오셨습니다.

판매 방법론은 무엇입니까?

판매 방법론은 판매 프로세스를 실행하는 방법을 지시하는 모델 또는 지침입니다. 잠재 고객의 여정과 관련된 일반적인 단계를 설명하는 판매 프로세스와 달리 판매 방법론은 각 단계를 수행하는 데 사용할 전략이나 접근 방식을 설명합니다.

일부 판매 방법론은 판매 프로세스의 특정 단계에 연결되어 있는 반면 다른 방법은 전체 우선 순위를 안내합니다. 어떤 방법으로든 필수 사항은 아니지만 영업 프로세스를 실행하지 않고도 확실히 실행할 수 있습니다. 영업 방법론은 성공적인 영업 프로세스의 기초입니다.

올바른 방법론은 구매자의 여정을 간소화하고 영업 조직 전체에서 효율성과 일관성을 높이며 확장하는 데 도움이 될 수 있습니다. 그러나 채택해야 하는 영업 방법론은 조직의 프로세스, 문화, 접근 방식 및 가치와 같은 여러 요인에 따라 달라지며 다양한 상황을 탐색하고 회사가 발전함에 따라 변경될 가능성이 높습니다.

당신이 알아야 할 10가지 B2B 영업 방법론

1. 인바운드 판매

2. 계정 기반 판매

3. 솔루션 판매

4. 가치 판매

5. 챌린저 판매

6. 샌들러 영업 방법론

7. 스핀 판매

8. 깔끔한 판매

9. 스냅 판매

10. 메딕

1. 인바운드 판매

손끝에 너무 많은 정보가 있으므로 구매자는 영업 사원과 이야기하기 전에도 그 어느 때보다 더 많은 조사를 수행하고 있습니다. 영업 및 마케팅 목표가 점점 더 밀접하게 연결됨에 따라 영업 팀은 마케팅 자산을 활용하여 잠재 고객을 유치하고 참여시킬 수 있습니다. 이를 인바운드 판매라고 합니다.

인바운드 판매는 잠재 고객이 대화를 시작할 수 있도록 하여 스크립트와 고압적인 판매 전술을 건너뜁니다. 잠재 고객이 연락을 취하면 영업 담당자는 데이터와 분석을 사용하여 더 깊은 관계를 구축하고 궁극적으로 잠재 고객을 확보하는 것을 목표로 하는 메시지를 매우 개인화합니다.

2. 계정 기반 판매

종종 "목표 계정 판매"라고 하는 계정 기반 판매는 정확히 그 소리입니다. 팀은 가능한 한 많은 리드를 생성하고 각 리드를 추구하는 대신 자격이 있고 전환 가능성이 높은 계정에만 집중합니다. 수량보다 품질을 우선시함으로써 담당자는 양 당사자에게 유익한 장기적인 관계를 발전시켜 상향 판매, 추천 및 추가 반복 수익의 기회를 창출할 수 있습니다.

3. 솔루션 판매

특정 제품을 잠재 고객에게 판매하는 대신 이 접근 방식에는 문제점을 완화하기 위한 솔루션 판매가 포함됩니다. 많은 경우에 이러한 솔루션은 여러 제품과 서비스의 조합이 되거나 판매자가 잠재 고객이 필요로 하는 모든 것을 제공할 능력이나 능력이 없는 경우 다른 제품/서비스 제공자와의 파트너십이 될 수도 있습니다.

마케팅 대행사를 예로 들어 보겠습니다. 잠재 고객이 충분한 트래픽이나 참여를 얻지 못해 대행사에 온 경우 대행사에서 제공할 수 있는 다양한 제품/서비스가 있습니다. 소셜 미디어 마케팅, 웹사이트 디자인, SEO, 콘텐츠 마케팅, 목록은 계속됩니다. 그러나 대행사가 솔루션 판매 접근 방식을 취하면 잠재 고객이 이러한 문제점을 극복하고 서비스 중 하나를 판매했을 때보다 훨씬 더 큰 성공을 달성할 수 있도록 여러 서비스를 함께 패키지할 수 있습니다.

4. 가치 판매

솔루션 판매와 마찬가지로 가치 판매는 판매자가 제공할 수 있는 결과를 중심으로 합니다. 판매자는 제품이나 문제점에 초점을 맞추는 대신 솔루션이 제공할 수 있는 전반적인 가치 또는 이점에 중점을 둡니다. 결국 구매자는 제품을 사는 것이 아니라 제품이 만들어내는 결과를 사는 것입니다. 구매자가 받는 혜택이 클수록 제품의 가치가 더 높아집니다.

5. 챌린저 판매

이 상당히 새로운 판매 방법론은 5명의 B2B 판매 성격 중 하나인 Challenger에 중점을 둡니다. "도전자" 영업 담당자는 세계에 대한 독특한 시각을 갖고 있으며 해당 분야와 잠재 고객 모두에서 전문가입니다. 이 접근 방식은 해당 성격 유형을 기반으로 합니다.

여기에는 질문을 하고, 토론하고, 잠재 고객으로부터 배우는 것이 포함되어 잠재 고객이 알기도 전에 비즈니스에 대해 더 깊이 이해하고, 요구 사항을 예상하고, 기회를 식별합니다. 귀하의 전문성과 세부 사항에 대한 관심을 보여줌으로써 귀하는 최고의 이익을 염두에 두고 있는 권위자로 자신을 포지셔닝할 수 있습니다.

6. 샌들러 시스템

Sandler System 판매 방법론은 오랫동안 사용되어 왔지만 오늘날에도 여전히 유효한 시대를 초월한 접근 방식입니다. 이 판매 방법론은 판매자가 구매자를 추적하는 전통적인 방법이 아니라 판매자와 구매자를 동등한 관계로 재구성하여 솔루션을 찾는 것과 관련이 있습니다. 판매자는 잠재 고객의 비즈니스에 대해 질문하고 학습함으로써 적합한지 여부를 측정하고 잠재 고객의 질문에 답변하며 판매 반대를 극복하도록 도울 수 있습니다.

접근 방식은 관계를 구축하고 잠재 고객과의 관계를 구축하고 목표, 예산 및 기타 세부 사항에 대해 질문하여 자격을 부여한 다음 거래를 성사시키는 것으로 시작합니다. 이는 구매자와 판매자가 함께 일하기를 원 하기 때문에 종종 유기적으로 발생합니다.

7. 스핀 판매

SPIN 판매는 영업 담당자가 잠재 고객에게 물어야 하는 네 가지 유형의 질문(상황, 문제, 함축, 필요 보상)을 강조합니다. 이 판매 방법론은 판매자가 잠재 고객의 상황을 평가하고, 핵심적인 문제점을 식별하고, 문제점을 극복하지 못할 경우의 결과를 강조하고, 잠재 고객이 문제가 해결된 경우 동일한 상황이 어떻게 보일지 시각화하도록 안내합니다.

이러한 강요하지 않는 판매 방법론은 80년대부터 사용되어 왔으며 잠재 고객이 고객을 닫으려 하기도 전에 고객이 제공할 수 있는 가치를 인식하도록 도와주기 때문에 계속 성공적입니다.

8. 깔끔한 판매

NEAT는 BANT(Budget, Authority, Need, Timing) 프레임워크에 대한 보다 유연하고 적응 가능한 대안으로 개발된 판매 방법론입니다. BANT는 영업 담당자가 거래를 성사시키는 데 필요한 사항을 이해하는 데 도움이 되지만 고객이 자신의 요구 사항을 이해하는 데 도움이 되지 않기 때문에 BANT는 약간 구식입니다. 그리고 고객이 자신에게 필요한 것이 무엇인지 모르는 경우 마감은 힘든 싸움입니다.

NEAT 접근 방식(Need, Economic Impact, Access to Authority and Timeline)에서 판매자는 일련의 질문을 통해 고객의 요구 사항을 밝히고 이러한 요구 사항의 경제적 영향을 강조하며 구매자 회사의 의사 결정자를 식별하고 일정을 수립합니다. 거래를 성사시키기 위해.

9. SNAP 판매

SNAP 판매 방법론은 쉽게 구입할 수 있을 때 판매가 쉽다는 아이디어에 기반을 두고 있습니다. 약어는 이 접근 방식의 네 가지 기둥을 나타냅니다.

1. 단순성 – 잠재 고객이 귀하가 판매하는 제품을 쉽게 구매하고 채택할 수 있도록 하여 단순성을 유지하십시오.

2. 귀중한 – 잠재 고객에게 신뢰할 수 있는 전문가로 자신을 포지셔닝하고 솔루션이 경쟁 제품과 어떻게 차별화되는지 보여줍니다.

3. Align – 대화와 솔루션을 잠재 고객의 요구 사항 및 목표에 맞게 유지하십시오.

4. 우선 순위 – 솔루션에 대한 긴급성을 창출하고 잠재 고객에게 이것이 우선 순위가 되어야 하는 이유를 보여주기 위해 중요한 결정을 항상 염두에 두십시오.

10. 메딕

마지막으로 중요한 것은 MEDDIC입니다. MEDDIC은 Metric, Economic Buyer, Decision Criteria, Decision Process, Identify Pain, Champion, Competition을 의미합니다. 다음 질문을 통해 이 영업 방법론은 영업 담당자가 잠재 고객의 비즈니스 및 의사 결정 프로세스에 대한 깊은 지식을 개발하는 데 도움이 됩니다.

• 메트릭: 상황의 경제적 영향은 무엇입니까?

• 경제적 구매자: 거래 성사에 대한 최종 결정은 누가 내리는가?

• 결정 기준: 공급업체는 어떻게 평가되고 선택됩니까?

• 결정 프로세스: 공급업체 선택의 단계와 이해 관계자는 누구입니까?

• 고통 식별: 이 솔루션이 우선 순위가 된 필요 또는 고통은 무엇입니까?

• 챔피언: 잠재 고객의 회사 내에서 솔루션의 가장 큰 지지자는 누구입니까?

마지막 생각들

판매 세계는 끊임없이 변화하고 있으므로 따라가지 않으면 한때 유명했던 전술이 효과를 잃기 시작할 수 있습니다. 영업 방법론은 접근 방식을 전환하고 영업 프로세스를 새로운 관점에서 재고할 수 있는 좋은 방법입니다. 시도되고 진정한 방법에서 오래된 고전에 대한 새로운 변형에 이르기까지 조직에 적합한 판매 방법이 있을 수밖에 없습니다.