10 최고의 B2B 영업 리드 생성 전술 – 수요를 예측하고 생성하는 방법

10 최고의 B2B 영업 리드 생성 전술 – 수요를 예측하고 생성하는 방법

판매 리드 없이는 비즈니스를 성장시키기 어렵습니다. 문제는 요즘 사람들이 넘쳐나는 마케팅 자료에 지나치게 자극을 받고 피치를 작성하거나 작성하기도 전에 문을 닫는 경향이 있다는 것입니다.

이것은 B2B 공간에서도 마찬가지입니다. 경쟁이 치열하고 고객은 이전에 모두 들어본 적이 있다고 생각합니다. 비결은 자격을 갖춘 B2B 판매 리드를 생성하고 관심을 끌고 수요를 생성하는 전술을 사용하는 것입니다.

그렇다면… B2B 영업 리드가 자격을 얻는다는 것은 무엇을 의미하며 어떤 유형의 새로운 세대 전술을 사용할 수 있습니까?

판매 네트워크를 성장시키고 서비스 또는 제품에 대한 수요를 생성하는 데 사용할 수 있는 전술에 대해 조금 더 알아보려면 계속 읽으십시오.

B2B 영업 리드(실제)란 무엇입니까?

적격 B2B 영업 리드는 연락 할 준비 가 된 것으로 식별된 리드입니다 . 콜드 콜과 당신의 말을 듣고 싶어하는 사람에게 연락하는 것은 다릅니다. 영업 팀이 자격을 갖춘 B2B 영업 리드에게 연락하면 잠재 고객은 귀하가 제공하는 것이 필요하기 때문에 귀하의 의견을 듣고 싶어하고 귀하의 의견을 듣고 싶어해야 합니다.

B2B 세계에서 매출을 창출하는 것은 장단점이 있습니다. 당신은 정통한 전문가인 잠재 고객을 상대하고 있습니다. 즉, 평범함을 용인할 가능성이 훨씬 적습니다. 그러나 그들은 좋은 가치 제안이 올 때 식별할 가능성이 더 높으며, 이는 곧 판매 유입경로를 통해 끌어오는 것이 더 쉬워야 함을 의미합니다(당신이 제공하는 것이 실제로 필요하다면).

콜드 콜 및 대량 이메일도 효과적일 수 있는 경우가 있지만 회사가 제공하는 서비스 또는 제품에 따라 크게 다릅니다.

B2B 영업 리드를 생성하는 데 일반적으로 효과적인 전술 유형과 이를 사용하여 새로운 고객을 확보하고 비즈니스를 성장시키는 방법을 살펴보겠습니다.

B2B 영업 리드 생성 전술

다음 전술은 B2B 영업 리드 공간에서 모범 사례로 인정되었습니다.

1. 맞춤형 이메일

개인화된 이메일은 잠재 고객의 관심을 끌 수 있는 좋은 방법입니다. 이메일의 내용이 대상 비즈니스와 관련이 있는지 확인해야 합니다. 이는 귀하의 비즈니스에 두 가지 이상의 서비스 유형 또는 한 가지 유형의 클라이언트가 있는 경우에만 관련이 있습니다.

개인화된 이메일의 핵심은 병합 태그를 포함해야 한다는 것입니다. 태그 병합은 연락하려는 사람이나 회사의 이름을 바꿀 수 있는 도구입니다. 이렇게 하면 각 B2B 영업 리드에 대해 완전히 개인화된 이미지가 생성됩니다. 대상이 지정되고 개인화된 이메일은 대상 고객으로부터 응답을 받을 가능성이 훨씬 더 높습니다.

모든 수신자가 자신의 이름을 읽을 수 있도록 병합 태그뿐만 아니라 동적 이미지나 방문 페이지까지 포함하여 개인화 작업을 더 깊이 진행할 수 있습니다! 이러한 방식으로 모든 수신자는 관심 분야에 따라 고유한 이메일을 받습니다. 귀하가 연락하는 모든 비즈니스를 상상해보십시오. 이메일에서 자체 회사 로고와 필요에 맞는 특별 제안이 포함된 이미지를 볼 수 있습니다. 자동화를 계속 켜둔 상태로 유지하므로 캠페인에서 여러 다른 리드에게 보낼 하나의 일반 메시지가 있지만 동일한 메시지에는 텍스트, 이미지, 비디오 등의 형태로 변경되는 특정 동적 부분이 포함될 수 있습니다. 누가 받느냐에 따라. 실제로 업계에서는 개인화에 대한 응답률이 45% 증가했다고 보고합니다. 이것이 바로 이메일 마케팅에서 초개인화의 힘이라고 부르는 것입니다. 물론 이것을 적용하려면 먼저 받는 사람에 대한 모든 정보가 있어야 합니다. 고객 및 수신자에 대한 정보를 수집하는 가장 좋은 방법은 전자상거래 헬프데스크를 이용하는 것입니다. 여기서 데이터가 큰 역할을 합니다. 그래서 수집 시작!

2. 콘텐츠 캠페인을 사용하여 지속적으로 리드 생성

고객에게 가치 있는 콘텐츠를 제작하는 것은 B2B 영업 리드를 생성하는 좋은 방법입니다. 웹사이트 및 블로그 콘텐츠를 제작할 때 키워드를 포함합니다. 이 키워드는 검색 엔진 결과에 연결됩니다. 본질적으로 이것이 의미하는 바는 특정 키워드가 포함된 블로그를 게시하면 해당 문구가 검색될 때 해당 블로그가 검색 엔진에 표시된다는 것입니다.

이 블로그를 예로 들어 보겠습니다. 우리는 키워드 B2B 판매 리드를 사용했습니다. 이 문구를 검색 엔진에 입력했다면 우리의 수렁이 나타났어야 했습니다.

잠재 고객이 가치 있다고 생각하는 콘텐츠를 만들고 잘 계획된 키워드를 포함하여 검색 엔진 최적화(SEO) 및 검색 순위를 향상시키고 있습니다.

즉, 누군가가 귀하가 하는 일과 관련하여 검색하려고 할 때 귀하의 웹사이트가 검색 결과의 상단에 가깝게 표시됩니다. SEO가 좋을수록 경쟁업체에 비해 더 큰 이점을 얻을 수 있습니다.

3. 웨비나 리드 생성

제대로 완료되면 웹 세미나는 B2B 영업 리드를 생성할 수 있는 좋은 방법입니다. 이는 귀하를 해당 전문 분야의 권위자로 포지셔닝하기 때문입니다. 이것은 경쟁자보다 머리와 어깨를 나란히 하는 데 도움이 됩니다.

웨비나는 또한 청중과 상호 작용할 수 있는 기회를 제공합니다. 즉, 자신의 개성으로 청중을 설득할 수 있는 기회가 있습니다. 웨비나 중에는 교감을 형성하고 실시간으로 질문에 답변할 수 있는 기회가 있습니다. 때때로 웨비나는 웹사이트에서 해결되지 않은 쿼리를 노출하기도 합니다.

웨비나는 또한 고품질 리드를 가져오는 경향이 있습니다. 이 경우는 모든 영업 팀에서 동일하게 유지되는 반면, factoHR의 연구에 따르면 영업 전문가의 77%가 고품질 리드를 선택하려고 시도하고 있습니다. 웨비나 등록의 어려움을 겪는 사람은 정보에 더 굶주려 있고 귀하로부터 배운 정보를 기반으로 조치를 취할 준비가 되어 있는 경향이 있기 때문입니다. 또한 웨비나 등록 과정에서 잠재 고객에 대한 추가 정보를 수집할 수 있습니다. QR 코드를 생성하여 리드 세부 정보를 효율적으로 캡처하고 여정을 추적하는 동안 리소스 페이지 및 기타 방문 페이지로 안내할 수도 있습니다. 이는 미래에 이러한 잠재 고객을 다양한 방식으로 타겟팅할 수 있음을 의미합니다.

4. 초청 연사

온라인 웨비나를 호스팅하는 것이 효과가 있다면 초청 연사도 포함하는 것이 좋습니다. 다른 회사의 웨비나 또는 기타 유형의 이벤트에 초청 연사로 참석할 수도 있습니다.

초청 연사가 되거나 초청 연사로 출연하는 것은 훌륭한 네트워킹 활동입니다. 이를 통해 청중을 다양화하거나 새로운 청중 앞에 나타날 수 있습니다. 귀하의 웨비나에 초청 연사를 초대하면 해당 손님은 기존 청중에게 자신의 모습을 광고할 것입니다. 여기에는 청중이 아닌 사람들이 포함될 수 있습니다. 마찬가지로, 다른 사람의 이벤트에 게스트로 참석하는 경우 이전에 들어본 적이 없는 새로운 청중 앞에서 이야기하게 됩니다.

두 옵션 모두 귀하의 전문 분야에 이미 관심이 있는 사람들에게 네트워크를 확장하고 있으므로 새로운 B2B 영업 리드를 생성하는 환상적인 방법입니다.

5. LinkedIn 콘텐츠 마케팅

LinkedIn은 지난 몇 년 동안 엄청난 추진력을 얻었습니다. 실제로 소셜 네트워크는 2017년 기준으로 5억 명 이상의 일반 사용자 를 자랑합니다.

LinkedIn에서 디지털 마케팅 및 B2B 판매 리드 생성은 매우 보람이 있습니다. 타겟팅을 매우 구체적으로 지정할 수 있습니다. 즉, 콘텐츠를 보고 싶어하는 사람들이 실제로 콘텐츠를 보게 될 사람들인지 확인할 수 있습니다. 이는 특정 LinkedIn에서 타겟팅을 허용하기 때문입니다. 지리적 위치, 현재 회사, 과거 회사, 산업, 프로필 언어, 관심분야, 비영리단체 관심분야, 학교 등을 사용하여 마케팅 캠페인용 필터를 만들 수 있습니다.

이것이 네트워크가 매우 효과적인 이유입니다. 매우 구체적인 인구 통계를 대상으로 하므로 자격을 갖춘 B2B 영업 리드를 생성할 수 있습니다. 이것이 플랫폼이 높은 전환율을 위한 훌륭한 기회를 제공하는 이유입니다.

하지만 그거 알아?

플랫폼의 게시물에 올바른 해시태그 세트를 사용하면 Instagram과 같은 플랫폼에서 리드를 생성할 수도 있습니다. 이렇게 하면 타겟 고객에게 더 잘 도달하는 데 도움이 됩니다. 결과적으로 리드 생성 프로세스에도 도움이 될 수 있습니다.

6. 네이티브 광고

네이티브 광고는 타겟 고객과 소통하고 신뢰를 구축하기 위해 콘텐츠 배치 광고에 비용을 지불하는 프로세스입니다. 간단히 말해서, 게시되는 미디어 형식의 모양과 느낌과 조화를 이루는 유료 콘텐츠 광고를 사용할 때입니다.

제대로 수행되면 기본 광고는 유익하고 재미있으며 가장 중요하게는 고도로 타겟팅됩니다. 이상적인 청중이 가장 많이 보고 혜택을 볼 수 있는 위치에 배치됩니다. 잘 배치된 네이티브 광고를 사용하면 타겟 고객을 유혹하고 방문 페이지를 생성하는 B2B 리드로 트래픽을 유도할 수 있습니다.

Content Marketing Institute 에 따르면 네이티브 광고는 타겟 고객을 끌어들이고 B2B 판매 리드를 생성하는 가장 효과적인 방법 중 하나입니다.

7. 웹사이트 방문 페이지 최적화

방문 페이지는 리드를 생성하고 전환을 유도하도록 설계된 판매 도구입니다. 방문 페이지를 최적화하면 본질적으로 B2B 영업 리드 생성이 증가합니다.

채용 온라인 솔루션의 랜딩 페이지 디자인 예

잠재 고객이 방문 페이지를 방문할 때 CTA는 매력적이어야 하고 사람들을 판매 유입 경로로 유도해야 합니다. 이것은 이메일 주소, 이름 또는 개인 설정, 심지어 산업별 세부 정보와 같은 이러한 잠재적인 리드에 대한 추가 정보를 수집할 수 있는 좋은 기회입니다. 이 정보의 대가로 eBook과 같은 사은품을 제공할 수도 있습니다. 선물은 잠재 고객이 정보를 제공하도록 유도하여 확실한 자격을 갖춘 B2B 영업 리드를 생성합니다. 방문자가 사이트의 내용을 모국어로 볼 수 있도록 WordPress 사이트에 Google 번역을 추가할 수도 있습니다.

B2B 리드 생성을 위해 다단계 리드 양식을 사용합니다(예: 리드 자격 및 연락처 양식에서 리드 전환을 극대화합니다. 또한, 예를 들어 이름 및 이메일 주소와 같은 세부 정보를 거의 캡처하지 않는 경우 사용자 지정 브랜드 단일 단계 양식을 사용할 수 있습니다.

B2B 웹사이트를 위한 다단계 문의 양식, 여기에서 템플릿으로 사용 가능

블로그 콘텐츠 마케팅에서 B2B 영업 리드를 캡처하기 위한 이메일 과정 액세스 양식

8. 웹사이트에서 라이브 채팅 설정

LeadGen 앱 홈페이지의 채팅 창

웹사이트의 실시간 고객 지원을 통해 웹사이트 방문자와 직접 상호작용할 수 있습니다. 실시간으로 쿼리를 해결하거나 귀중한 보충 정보를 제공할 수 있습니다. 잠재적인 고객을 효율적으로 대하고 있다면 서비스로 고객에게 깊은 인상을 남길 수 있으며 이는 신뢰와 신뢰성을 구축하는 데 큰 도움이 될 것입니다.

잠재 고객과의 상호 작용이 종료되면 추가 정보를 요청할 수 있으므로 잠재적으로 B2B 판매 리드를 생성할 수 있습니다.

이 페이지의 오른쪽 하단 섹션에서 챗봇도 사용하는 것을 볼 수 있습니다. 앱 내부의 페이지와 웹사이트에 따라 동작을 개인화하고 관련 콘텐츠, 챗봇 또는 열린 메시지 필드를 표시하여 질문을 공유할 수 있습니다.

9. 관련 소셜 미디어 그룹에 가입하여 커뮤니티 구축

LinkedIn 및 Facebook의 그룹과 같은 관련 소셜 미디어 그룹의 사람들과 상호 작용하면 더 많은 잠재 고객과 소통할 수 있습니다. 귀하의 비즈니스와 관련된 게시물에 댓글을 작성하는 것으로 시작하고 LinkedIn 게시물을 예약하여 흥미로운 통찰력을 잠재적인 리드에게 제공하십시오.

이러한 그룹과 지속적으로 상호 작용함으로써 자신의 소셜 미디어 페이지로 트래픽을 유도할 수 있습니다. 콘텐츠를 계속 게시하고 소셜 미디어 스케줄러에서 게시물을 자동화하세요. 이는 이러한 플랫폼에서 팔로워 커뮤니티를 구축하는 데 도움이 됩니다. 사람들이 다양한 플랫폼에서 팔로우하면 이 트래픽을 B2B 웹사이트로 유도하고 마케팅 데이터베이스에 추가할 수 있는 정보를 수집할 수도 있습니다. 이것은 B2B 판매 리드를 생성하는 훌륭한 방법입니다. 또한 소셜 미디어에서 영향력 있는 팔로워 커뮤니티를 활용하고 비즈니스를 위한 B2B 판매를 쉽게 생성할 수 있습니다. 이러한 인플루언서를 식별하고 연결하는 방법을 이해하려면 인플루언서 마케팅 과정을 활용할 수도 있습니다. 또는 인플루언서 마케팅을 하는 대행사를 고용할 수도 있습니다. 이런 식으로 인플루언서를 찾고 연결하는 것과 관련된 모든 작업을 처리할 수 있습니다.

10. 콜드 콜

자격을 갖춘 웜 세일즈 리드를 쫓는 것이 전환 가능성이 가장 높지만 B2B 세일즈 리드 생성에는 여전히 전통적인 콜드 콜의 여지가 많이 있습니다. 당신은 아마도 이것이 사실이 아니라는 것을 수많은 출처에서 들었을 것입니다. 이러한 스타일의 B2B 영업 리드 생성은 구식이며 비효율적입니다. 그러나 이것은 잘못된 것입니다.

문제는 구식 기술을 사용하여 콜드 콜을 할 때 발생합니다. 마케팅 전체가 지난 30년 동안 크게 발전했으며 이는 우리의 기술도 진화해야 함을 의미합니다.

콜드콜을 한다고 해서 사전에 조사를 하지 말아야 하는 것은 아닙니다. 전화를 받기 전에 잠재 고객에 대해 가능한 한 많은 정보를 수집해야 합니다. 이상적인 고객 프로필로 돌아가 거기서부터 작업하세요. 어떤 회사가 귀하의 제품이나 서비스를 필요로 하는지 식별하고 그들의 요구에 맞는 스크립트를 개발해야 합니다. 잠재적인 B2B 영업 리드에게 연락하기 전에 대화를 계획하면 영업 피치에 대한 장애물을 예상할 수 있습니다.

온라인 데이터를 사용하여 연락하려는 회사에 대한 지식을 채색함으로써 관심을 끌고 설득력 있는 스크립트를 개발할 수 있습니다.

몇 가지 최종 생각

가장 기본적인 B2B 영업 리드 생성 전략조차도 비즈니스를 개발하고 성장시킬 수 있습니다.

하루가 끝나면 이러한 B2B 영업 리드 생성 전략 중 어떤 것을 선택하든 리드 생성, 궁극적으로 전환을 다음 단계로 끌어올리려면 잠재 고객의 고충을 잘 알고 있어야 합니다.

시장과 회사 규모에 따라 전략을 조정해야 할 수도 있습니다. 리드 생성과 전체 판매 프로세스의 가장 중요한 측면 중 하나는 고객과 고객의 특정 문제점에 맞게 피치를 사용자 지정하는 것입니다.