B2B 판매 의도 데이터의 힘 잠금 해제: 영업 및 마케팅 성공을 위한 데이터 활용 가이드

데이터가 왕인 시대에 B2B 판매 의도 데이터의 힘을 과소평가할 수 없습니다.

점쟁이의 손에 있는 수정 구슬과 같다고 생각하십시오. 잠재 구매자의 관심사와 행동에 대한 귀중한 통찰력을 제공하여 마케팅 및 영업 팀을 올바른 방향으로 안내하는 나침반 역할을 합니다.

더 이상 어둠 속에서 촬영하는 것이 아닙니다. 의도 데이터를 사용하면 대낮에 목표를 발견할 수 있습니다. 꽤 멋진 것 같나요? B2B 판매 의향 조사에 뛰어들어 그 힘을 잠금 해제해 봅시다.

B2B 판매 의도 데이터 이해

B2B 판매 의도 데이터는 잠재 고객의 마음을 들여다볼 수 있는 창을 제공합니다. 구매 신호, 선호도 및 참여 수준에 대한 귀중한 통찰력을 제공합니다.

이 강력한 리소스를 잠금 해제함으로써 영업 전문가는 전략을 강화하고 가치가 높은 계정의 우선 순위를 지정하며 영업 캠페인을 메시지에 맞게 조정하고 전례 없는 수익 성장을 주도할 수 있습니다.

의도 데이터란 무엇이며 어디에서 가져옵니까?

판매 의도 데이터(구매 의도 데이터 또는 구매 의도 데이터라고도 함) 는 잠재 고객의 관심, 참여 및 구매 의도를 나타내는 행동 징후 및 데이터 포인트를 나타냅니다. 이 데이터는 마케팅 전략을 알리는 데 사용할 수 있으며 적시에 올바른 메시지로 잠재 고객을 타겟팅하는 데 도움이 됩니다.

의도 데이터를 잠재적 구매자가 남긴 디지털 발자국으로 생각하십시오. 키워드를 검색하거나 웹사이트를 탐색하거나 소셜 미디어에 참여할 때마다 온라인 활동의 흔적을 남깁니다. 이 데이터는 고객 행동을 모니터링하고 예측하는 데 도움이 되는 정보의 금광입니다.

의도 데이터의 소스는 모니터링하는 활동만큼 다양합니다. 웹 사이트 상호 작용에서 온라인 조사에 이르기까지 이러한 소스는 잠재 고객의 관심사와 구매 의도를 밝힙니다. 잠재 구매자가 원하고 필요로 하는 것이 무엇인지 공개된 책을 읽는 것과 같습니다.

의도 데이터를 활용함으로써 마케팅 및 영업 팀은 대상 고객을 더 잘 이해하고 그에 따라 마케팅 전략을 조정할 수 있습니다. 이를 통해 전환율을 높이고 ROI를 극대화할 수 있습니다.

검색 의도의 예는 무엇입니까?

검색 의도의 예로는 "비트코인 구매"를 검색하는 사용자가 있습니다. 이것은 그들이 암호 화폐를 구매하기 위해 시장에 있음을 나타냅니다.

반면에 "넥타이 매는 방법"을 검색하는 사용자는 단순히 정보 제공용 답변을 찾고 있음을 의미합니다. 그들이 반드시 넥타이를 사려고 한다는 의미는 아닙니다.

B2B 마케팅에서 판매 의도 데이터 및 의도 연구의 역할

잠재적인 소비자의 바다에서 시간을 절약하고 더 빨리 도달할 수 있도록 귀하로부터 구매할 가능성이 더 높은 사람들을 어떻게 정확히 찾아낼 수 있습니까? 구매자 의도 데이터는 바다 전체에 넓은 그물을 던지는 대신 목적지까지 안내하는 로드맵이며 정처없이 헤매는 것을 방지합니다.

실제로 설문조사에 참여한 기업의 98%가 의도 데이터가 수요 창출에 필수적이라고 말했습니다.

간단히 말해서 의도 데이터는 B2B 판매 및 마케팅 전략을 강화하는 비밀 요소입니다. 그러나 마법은 거기서 멈추지 않습니다. 의도 데이터는 잠재 고객을 식별하는 것 이상 입니다. 또한 고객의 관심사와 행동에 대한 심층적인 이해를 제공하여 그들과 공감하는 개인화된 마케팅 전략을 수립할 수 있도록 합니다.

결과? 향상된 고객 참여 및 향상된 판매.

의도 데이터는 B2B 판매의 다른 데이터 유형과 어떻게 다릅니까?

모든 데이터 유형이 B2B 마케팅 및 영업 활동에 제 역할을 하는 반면 구매자 의도 데이터는 고유한 리그에 속합니다. 다음은 인텐트 데이터를 구분하는 간단한 분석입니다.

• 인구 통계 및 기업 통계 데이터는 잠재 고객의 기본 특성에 대한 통찰력을 제공합니다. 의도 데이터는 회사의 제품 또는 서비스에 대한 실제 참여 및 관심에 초점을 맞춤으로써 더 심화됩니다.
• 의도 데이터는 판매 경로를 따라 이동할 준비가 되었음을 나타내는 특정 신호를 캡처할 수 있으므로 행동 데이터를 보완합니다.
• 기술 데이터는 회사에서 사용하는 기술 스택에 초점을 맞추는 반면 의도 데이터는 조직 내 개별 의사 결정자가 표현한 적극적인 관심과 의도를 강조합니다.

B2B 판매 의도 데이터의 가치

영업 의도 데이터는 실행 가능한 통찰력과 경쟁 우위를 제공하여 영업 팀에 막대한 가치를 제공합니다.

B2B 의도 데이터의 가치는 잘 연마된 다이아몬드처럼 다면적입니다. 향상된 타겟팅 및 높은 전환율에서 능률적인 판매 프로세스에 이르기까지 다양한 이점이 있습니다.

영업 및 마케팅 팀을 위한 영업 의도 데이터 사용의 이점

1. 향상된 잠재 고객 대상 지정: 판매 의도 데이터를 통해 팀은 적극적인 관심과 의도를 나타내는 잠재 고객을 식별하고 우선 순위를 지정할 수 있으므로 보다 정확한 대상 지정 및 리소스 할당이 가능합니다. 귀하의 웹사이트는 하루에 수많은 방문자를 받을 수 있지만 실제로 구매하려는 방문자는 소수에 불과합니다.
2. 개인화 개선 : 영업팀은 B2B 의도 데이터를 활용하여 특정 관심사와 요구 사항에 따라 고도로 개인화된 메시지와 제안을 작성할 수 있습니다. 이렇게 하면 초기 연결을 설정할 가능성이 높아집니다. 데이터를 기반으로 더 작은 세그먼트에 집중하도록 영업 팀을 분산시킬 수도 있습니다.
3. 전환율 증가: 적극적인 구매 단계에 있는 잠재 고객을 식별하는 기능과 개인화된 아웃리치를 결합하면 전환율을 크게 높이고 판매 주기를 단축할 수 있습니다.
4. 더 나은 리드 육성 : 의도 데이터는 팀이 리드를 효과적으로 육성하기 위한 적절한 타이밍과 콘텐츠를 식별하는 데 도움이 되어 잠재 고객이 구매자 여정의 각 단계에서 가장 관련성 높은 정보를 받을 수 있도록 합니다.
5. 능률적인 영업 프로세스 : 영업팀은 의도를 보이는 잠재 고객에게 노력을 집중함으로써 시간과 리소스를 최적화하여 효율성과 전반적인 영업 실적을 개선할 수 있습니다.

의도 데이터가 적극적으로 구매 신호를 보이는 잠재 고객을 식별하는 데 도움이 되는 방법

1. 온라인 행동 추적: 의도 데이터를 통해 팀은 웹 사이트 방문, 콘텐츠 다운로드 및 상호 작용을 포함하여 잠재 고객의 온라인 행동을 모니터링하고 분석하여 그들의 관심과 의도를 측정할 수 있습니다. 이 시기적절한 통찰력을 통해 적시에 잠재 고객과 소통할 수 있으므로 전환 가능성이 높아집니다.
2. 콘텐츠 소비 모니터링: 잠재 고객이 소비하는 콘텐츠 유형을 추적하여 영업 팀은 특정 관심 영역에 대한 통찰력을 얻고 그에 따라 지원 범위를 조정할 수 있습니다.
3. 검색 및 키워드 활동을 분석합니다. 의도 데이터는 잠재 고객이 사용하는 검색어와 키워드를 캡처하여 관련 솔루션에 대한 적극적인 조사 및 고려 사항을 나타냅니다.
4. 참여 패턴 식별 : 의도 데이터는 상호작용의 빈도 및 기간과 같은 참여 패턴을 식별하는 데 도움이 됩니다. 그러면 잠재 고객의 관심 수준과 의도를 명확하게 알 수 있습니다.

구매자 의도 파악: 주요 데이터 소스

판매 의도 데이터를 효과적으로 활용하려면 구매자 의도를 밝히는 데 기여하는 다양한 데이터 소스를 이해하는 것이 중요합니다. 또한 구매자 의도를 파악하는 방법을 아는 것도 중요합니다.

답은 다양한 유형의 의도 데이터의 주요 소스에 있습니다. 이것은 구매자 의도의 미스터리를 해결하기 위해 함께 일하는 당신만의 슈퍼 탐정 트리오입니다.

자사 의도 데이터

이는 웹사이트, 블로그, 이메일 상호 작용 등 자신의 채널에서 수집한 데이터를 의미합니다. 데이터에는 웹사이트 방문, 양식 제출, 콘텐츠 다운로드 및 웨비나 등록이 포함됩니다.

자사 데이터는 자신의 청중으로부터 직접 수집됩니다. 이는 타사 데이터에 비해 매우 정확하고 신뢰할 수 있음을 의미합니다. 더 많은 탄약을 확보하기 위해 자사 데이터를 수집하는 방법은 다음과 같습니다.

• 웹사이트 분석, 마케팅 자동화 플랫폼, 고객 관계 관리(CRM) 시스템과 같은 추적 기술 구현
• 이메일 마케팅 캠페인을 활용하십시오. 가입자가 선호 사항을 업데이트하거나 요구 사항, 관심사 및 의도에 대한 통찰력을 제공하는 설문 조사를 완료하도록 권장하십시오.
• 귀중한 콘텐츠와 리소스를 생성하고 옵트인 양식을 통합합니다. eBook, 백서 또는 웨비나와 같은 가치 있는 콘텐츠를 세부 정보와 교환하여 제공하세요. 이는 방문자와 대상 청중이 연락처 정보를 제공하도록 권장합니다.

타사 의도 데이터

자사 의도 데이터는 내부자의 시각을 제공하지만 타사 의도 데이터는 시야를 넓혀줍니다. 외부 소스에서 수집하여 잠재 구매자의 온라인 활동 및 관심사에 대한 파노라마 보기를 제공합니다.

타사 의도 데이터는 웹의 다양한 소스에서 데이터를 수집하고 집계하는 외부 데이터 공급자로부터 얻습니다. 이 데이터에는 콘텐츠 소비, 온라인 조사 활동 및 산업별 의도 신호와 같은 신호가 포함됩니다.

포괄적인 의도 데이터 세트에 대한 액세스를 제공하는 수많은 의도 데이터 공급자가 있습니다. 이러한 제공업체와 제휴하면 자사 데이터를 넘어 귀중한 통찰력을 얻을 수 있습니다. 이는 구매 여정을 보다 포괄적으로 이해할 수 있음을 의미합니다.

그러나 타사 의도 데이터를 활용하는 데는 자체적인 문제가 있습니다. 예를 들어 경쟁업체도 동일한 데이터를 획득할 수 있습니다. 또한 데이터의 품질이 의심스러울 수 있습니다. 그러나 경계와 올바른 데이터 공급자를 통해 이러한 문제를 극복하고 신뢰할 수 있는 의도 데이터 공급자의 힘을 활용할 수 있습니다.

행동 데이터 및 예측 분석

행동 데이터는 여정 전반에 걸쳐 대상 계정의 행동, 상호 작용 및 참여를 포함합니다. 특정 페이지에서 보낸 시간, 클릭률 또는 이메일 열기와 같은 이러한 동작을 추적하고 분석하여 의도를 나타내는 패턴과 신호를 식별할 수 있습니다.

예측 분석은 기계 학습 알고리즘과 통계 모델을 사용하여 미래의 행동과 의도를 예측함으로써 행동 데이터를 한 단계 더 발전시킵니다. 예측 분석을 활용하면 잠재 고객의 우선 순위를 정하고 행동 패턴과 의도 신호를 기반으로 전환 가능성이 가장 높은 사람들에게만 판매 노력을 집중할 수 있습니다.

의도 데이터를 활용하기 위한 4가지 전략

가치가 높은 계정 및 리드 식별

온라인 행동을 분석하고 구매 과정에 있는 잠재 고객을 인식함으로써 전환 가능성이 가장 높은 사람들에게 판매 및 마케팅 노력을 집중할 수 있습니다.

또한 계정 인텔리전스 플랫폼과 같은 도구를 사용하면 관련 키워드를 설정하고 특정 계정 내의 구매자가 귀사에서 제공하는 서비스를 적극적으로 조사할 때 알림을 받을 수 있습니다. 가치가 높은 잠재 고객이 나타날 때 이를 알려주는 레이더가 있는 것과 같다고 생각하십시오.

예를 들면 다음과 같습니다.

당신이 프로젝트 관리 솔루션을 제공하는 소프트웨어 회사라고 가정해 봅시다. 의도 데이터 분석 결과 특정 회사가 프로젝트 관리 소프트웨어 비용을 광범위하게 조사하고 관련 웹 사이트를 방문하고 관련 콘텐츠를 다운로드한 것으로 나타났습니다. 이것은 높은 수준의 의도를 나타냅니다.

가치가 높은 계정 및 리드 식별에 대한 몇 가지 알림 및 빠른 팁:

• 의도 신호 모니터링: 의도 데이터를 지속적으로 모니터링하고 분석하여 강력한 구매 신호를 보이는 계정과 리드를 식별합니다.
• 계정 우선 순위 지정 : 더 높은 수준의 의도를 나타내는 계정의 우선 순위를 지정하고 집중적인 노력을 위해 영업 팀과 일치시킵니다.
• 아웃리치 맞춤화 : 가치가 높은 각 계정에 맞는 개인화된 메시징 및 아웃리치 전략을 만들어 문제를 해결하고 솔루션이 제공하는 가치를 보여줍니다.

개인화 및 타겟팅 향상

의도 데이터는 잠재 고객에 대한 보다 심층적인 지식을 제공하므로 데이터를 사용하여 잠재 고객의 특정 관심사와 고객 여정의 위치에 맞는 맞춤형 메시지를 작성할 수 있습니다. 그렇게 하면 경쟁자보다 눈에 띄고 대상 계정의 관심을 끌고 지속적으로 유지할 수 있습니다. 결국 소비자의 71%는 기업이 자신의 길을 벗어나 개인화된 결과를 제공하기를 기대합니다.

예를 들면 다음과 같습니다.

의도 데이터를 사용하여 잠재 고객이 영업 지원 및 생산성 도구와 관련된 콘텐츠에 참여하고 있음을 발견합니다. 이러한 지식을 바탕으로 솔루션이 판매 생산성의 문제점을 구체적으로 해결하는 방법을 강조하여 홍보를 개인화할 수 있습니다.

접근 방식을 개인화하는 방법에 대한 추가 팁:

• 잠재고객 분류: 의도 데이터를 분석하여 특정 관심사, 의도 신호 및 고충을 기준으로 잠재고객을 분류합니다.
• 메시지 개인화: 각 세그먼트의 관심사와 요구 사항에 직접적으로 부합하는 개인화된 메시지를 작성하여 귀사의 솔루션이 고유한 문제를 어떻게 해결할 수 있는지 보여줍니다. AI 도구를 사용하여 훨씬 더 효율적인 프로세스를 만들 수도 있습니다. 이 ChatGPT 프롬프트를 확인하세요.
• 콘텐츠 및 제안 조정: 각 세그먼트의 의도 신호 및 문제점에 맞는 콘텐츠 및 제안을 생성하여 특정 문제에 대한 귀중한 통찰력과 솔루션을 제공합니다.

계정 기반 마케팅(ABM) 최적화

의도 데이터는 또한 계정 기반 마케팅(ABM) 전략을 최적화하는 게임 체인저가 될 수 있으므로 주요 계정에 대상 및 개인화된 캠페인을 제공할 수 있습니다. ABM은 소수의 대상 계정을 식별하는 것이므로 의도 데이터는 이 프로세스를 더 정확하게 만드는 데 도움이 될 수 있습니다.

HubSpot에 따르면 마케터의 70%는 더 적은 것으로 더 많은 일을 할 수 있기를 원하기 때문에 적극적인 ABM 프로그램을 갖추고 있습니다. 일반화하는 대신 영업 전문가는 목표 잠재 고객에 집중할 수 있도록 ABM으로 전환하고 있습니다.

예를 들면 다음과 같습니다.

의도 데이터를 사용하여 가격 책정 페이지에 대한 반복적인 방문 및 관련 산업 콘텐츠에 대한 참여와 같이 강력한 의도 신호를 보인 계정을 식별합니다. 그런 다음 해당 계정에 특별히 맞춤화된 맞춤형 ABM 캠페인을 생성하여 문제에 초점을 맞추고 귀사의 솔루션을 이상적인 솔루션으로 포지셔닝할 수 있습니다.

의도 데이터가 ABM 전략의 수준을 높이는 데 도움이 되는 다른 방법:

• 우선 순위 식별 의도 데이터를 활용하여 집중할 주요 계정을 식별하고 우선 순위를 지정합니다 . 귀하가 제공하는 솔루션을 적극적으로 찾고 있는 계정을 알 수 있습니다.
• 개인화된 캠페인 제작 : 각 대상 계정에 대한 개인화된 ABM 캠페인을 개발하여 메시징, 콘텐츠 및 제안을 특정 의도 신호에 맞춥니다.
• 마케팅 팀과 협업 : 영업 팀과 마케팅 팀 간의 협업을 촉진하여 ABM 캠페인의 원활한 실행을 보장하고 의도 데이터 통찰력을 활용하여 노력을 조정합니다.

가치가 높은 리드 육성

마지막으로 중요한 것은 의도 데이터를 사용하여 가치가 높은 리드를 식별하고 육성하는 것입니다. 잠재 고객의 관심사와 행동에 대한 통찰력을 제공함으로써 구매 여정을 안내하여 전환 가능성을 높입니다.

또한 의도 데이터는 잠재 고객이 따를 가능성이 있는 행동 패턴을 파악하는 데 도움이 되므로 잠재 고객을 교차 판매 및 상향 판매할 수 있습니다.

예를 들면 다음과 같습니다.

의도 데이터는 리드가 최근에 프로젝트 관리 소프트웨어와 관련된 솔루션을 검색하고 제품 비교 가이드에 참여했음을 나타냅니다. 이 지식으로 무장하면 의사 결정 프로세스를 안내하는 대상 리드 육성 캠페인을 시작할 수 있습니다. 즉시 구매할 의사가 없을 수도 있지만 퍼널을 따라 육성될 수 있습니다.

리드 육성을 위한 몇 가지 팁:

• 의도 신호 모니터링: 의도 신호를 지속적으로 모니터링하여 적극적인 관심과 의도를 나타내는 기존 리드를 식별합니다.
• 리드 스코어링 구현 : 의도 신호를 통합하는 리드 스코어링 시스템을 개발하여 집중적인 육성 노력을 위해 가치가 높은 리드의 우선 순위를 지정합니다.
• 관련 콘텐츠로 육성 : 잠재 고객의 의도 신호와 일치하는 대상 콘텐츠 및 리소스를 제공하여 구매자의 여정을 통해 잠재 고객을 육성합니다.

B2B 판매 성공의 미래로 판매 의도 데이터를 받아들일 때입니다.

결론적으로 B2B 영업 및 마케팅 의도 데이터는 영업 팀의 필수 도구입니다. 영업 및 마케팅 활동에 고유한 풍미를 더해 혼잡한 시장에서 돋보이게 하는 비밀 소스입니다.

이 강력한 도구를 사용하여 판매 및 마케팅 캠페인을 새로운 차원으로 끌어올릴 준비가 되셨습니까? 진실은 이 지나치게 경쟁적인 환경에서 의도 데이터를 활용하는 방법을 아는 것이 이미 필요하기 때문입니다. 의도 데이터를 영업 및 마케팅 도구 상자의 전략적 자산으로 수용하면 B2B 영업의 역동적인 세계에서 가치 있는 기회를 발견하고 의미 있는 연결을 구축하며 수익 성장을 주도할 수 있습니다.

의도 데이터가 비즈니스에 가져올 수 있는 성장을 경험하십시오. 지금 당사 전문가에게 연락하십시오. 그들은 파이프라인을 가속화하기 위해 의도 데이터의 사용을 극대화할 맞춤형 전략을 만드는 데 기꺼이 도움을 줄 것입니다.