더 많은 고객 확보를 위한 B2B 판매 퍼널 구축

B2B 판매 퍼널이란 무엇입니까?

귀하의 리드는 일반적으로 귀하의 제품과 서비스를 처음 인식하는 것부터 구매하고 반복 고객이 되는 과정을 따릅니다. 이 경로를 B2B 판매 유입 경로라고 합니다.

몇 가지 다른 이름으로도 알려져 있습니다.

• B2B 전환 퍼널

• B2B 마케팅 퍼널

• B2B 리드 퍼널

이름에 관계없이 퍼널은 동일한 단계를 포함하고 동일한 기능을 수행합니다.

B2B 비즈니스에 판매 유입 경로가 필요한 이유는 무엇입니까?

잠재 고객이 따를 수 있는 퍼널을 구축하는 것은 새로운 리드를 생성하고, 새로운 비즈니스를 창출하고, 장기적으로 해당 비즈니스를 유지하는 방법입니다.

퍼널은 또한 영업 프로세스를 순조롭게 유지하고 영업팀이 리드를 한 단계에서 다음 단계로 안내하는 데 도움이 됩니다.

포괄적인 B2B 판매 퍼널을 설정하는 것이 항상 쉬운 것은 아니지만 항상 가치 있는 일입니다. 퍼널이 없으면 고객의 관심을 유지하고 퍼널을 통해 이동하도록 설정할 것이 없기 때문에 한 단계 또는 다른 단계에서 잠재 고객을 잃을 수 있습니다.

따라서 효과적인 B2B 판매 퍼널을 구축하기 위한 첫 번째 열쇠는 각 단계를 이해하는 것입니다.

7가지 B2B 판매 퍼널 단계

모든 B2B 판매 퍼널 전략에는 최소 6단계가 포함되어야 합니다. 우리는 일곱 번째를 추가하는 것을 선호합니다.

의식

이것이 항상 귀하와 귀하의 제품 또는 서비스에 대한 인식을 의미하는 것은 아닙니다. 잠재 고객은 스스로 할 수 없는 필요한 일, 즉 불만 사항을 알게 될 수 있습니다.

그러나 그 문제점에 대한 인식은 당신에게서 나올 수도 있습니다. 예를 들어 블로그 게시물, 소셜 미디어 게시물, 비디오 또는 팟캐스트를 통해. 이상적인 고객은 솔루션을 사용할 수 있다는 사실을 알기 전까지 자신에게 필요한 것이 무엇인지 깨닫지 못할 수도 있습니다.

관심

잠재 고객이 자신의 문제점을 파악하고 나면 이를 완화하는 방법을 조사하기 시작할 것입니다. 잠재 고객은 솔루션에 대해 배우는 동시에 자신의 문제점을 해결할 수 있는 특정 제품 및 서비스에 대해서도 배울 수 있습니다. 이는 제품 페이지, 백서, 심지어 컨벤션을 통해서도 발생할 수 있습니다.

이 조사에는 이미 친숙한 브랜드에 대한 조사가 포함될 수 있으므로 잠재 고객이 경쟁사에 대한 조사를 통해 귀하를 알게 될 수도 있습니다. 이를 비롯한 여러 가지 이유로 인해 경쟁사를 파악하고 경쟁사와 같은 위치에 있는지 확인하여 브랜드를 더 나은 방식으로 알리는 것이 중요합니다.

예를 들어, 가장 큰 경쟁자가 무역 박람회에 참석하는 경우 귀하도 같은 쇼에 참석해야 합니다. 단, 그 쇼에 청중도 참석해야 합니다.

평가

이 단계에서 잠재 고객은 귀하에 대해 배우고 귀하가 문제를 해결할 수 있는 방법을 알게 되었습니다. 이제 그들은 당신이 최선의 선택인지 평가할 것입니다.

어떤 방식으로든 리드와 연결하고 신뢰를 얻어야 합니다. 사례 연구, 사용후기 또는 리뷰를 통해 이를 수행할 수 있습니다.

어떤 경우에는 귀하의 제품과 경쟁사의 제품을 직접 비교하여 차이점을 설명하고, 어떤 경우에든 귀하의 제품이 어떻게 고객의 문제점을 더 좋고, 더 빠르고, 더 저렴하게 해결할 수 있는지 설명하는 것이 도움이 될 수 있습니다.

약혼

여기에서 상황이 실제로 시작되기 시작합니다. 귀하의 잠재 고객은 LinkedIn 게시물 중 하나에 응답하거나 웹사이트의 문의 양식을 작성하는 등 어떤 방식으로든 귀하의 영업팀에 연락했습니다.

당신은 그 참여를 유지하고 싶기 때문에 그들의 관심을 끌 필요가 있습니다. 팀에서는 실시간 제품 데모나 제품 할인 등을 통해 이를 수행할 수 있습니다. 하지만 가장 좋은 방법 중 하나는 잠재 고객에게 제공할 수 있는 모든 내용과 제품 또는 서비스가 고객의 요구 사항을 어떻게 충족할 것인지에 대한 개요를 설명하는 상세한 제안서를 작성하는 것입니다.

무엇보다도 귀하와 귀하의 팀이 그들의 문제점을 이해하고 있으며 이를 해결하기 위해 귀하가 있다는 것을 그들이 알기를 원합니다.

구입

(거의) 최종 목표! 귀하의 잠재 고객은 귀하가 자신의 문제를 해결하거나 요구 사항을 충족할 수 있는 최선의 선택이라고 결정하고 실제 고객이 됩니다. 돈이 교환되었습니다. 이제 당신이 할 일을 하고 당신이 얼마나 멋진지 보여줄 시간입니다.

충의

이 6단계가 판매 퍼널에 없다면 귀하와 귀하의 팀은 단기적인 이익을 위해 지속적으로 신규 고객을 확보하려고 노력할 것입니다.

처음부터 대단하다는 것만으로는 충분하지 않습니다. 지속적으로 서비스를 제공하고 고객이 원래의 문제점을 해결할 수 있도록 지속적으로 도와야 합니다. 그 과정에서 새로운 것을 발견하고 이를 완화하는 데 도움을 줄 수도 있습니다.

고객에게 자신이 중요하다는 사실을 알리고 신규 고객이든 오랜 고객이든 상관없이 동일한 높은 수준의 서비스를 제공하는 것이 중요합니다.

보너스 단계: 옹호

디지털 시대에도 최고의 마케팅은 입소문입니다. 기업이 귀하가 수행하는 작업에 만족하면 자신이 거래하는 다른 기업에 소문을 퍼뜨릴 가능성이 더 높아집니다.

옹호는 처음 두 단계인 인식과 관심으로 직접 연결됩니다. 그들은 다른 잠재 고객에게 귀하와 귀하의 서비스를 알리고 긍정적인 경험을 공유함으로써 관심을 불러일으키고 있습니다.

따라서 그런 점에서 B2B 판매 유입 경로는 무한하고 자체 복제되는 파이프라인이 될 수 있습니다. 말할 것도 없이, 고객이 귀하를 칭찬할 만큼 행복하다면 이는 귀하가 수행하거나 비용을 지불할 필요가 없는 마케팅 작업입니다. 고객의 충성도를 높여야 할 이유가 더욱 많아졌습니다.

B2B 판매 유입 경로의 예

아직도 이 마케팅 도구가 어떤 모습일지 확신할 수 없나요? 다음은 리드 생성과 고객 유치를 시작하는 데 사용할 수 있는 B2B 영업 유입 경로의 예입니다.

당신이 도시에서 다른 사업체에 서비스를 제공하는 조경 회사이고, 방금 제공하기 시작한 새로운 서비스를 판매하려고 한다고 가정해 보겠습니다.

• 인식: 귀하의 마케팅 팀은 귀하가 제공하는 새로운 서비스인 나무 유지 관리에 대한 YouTube 동영상을 제작합니다. 비디오에서는 조경 팀이 묘목을 심는 것부터 다 자란 나무의 죽은 가지를 톱질하는 것까지 모든 일을 하는 모습을 보여줍니다. 비디오 음성 해설은 묘사되는 서비스를 설명하고 잠재 고객이 더 많은 것을 배울 수 있도록 유도합니다. 비디오 설명에는 해당 목적의 링크가 포함되어 있습니다.

• 관심분야: 잠재 고객이 해당 링크를 클릭하면 새로운 나무 유지 관리 서비스 페이지로 이동됩니다. 이 페이지에는 서비스에 대한 자세한 내용이 포함되어 있으며 일회성 또는 지속적인 서비스와 같은 옵션에 대해 설명합니다.

• 평가: 해당 서비스 페이지 아래에는 간단한 사례 연구가 나와 있습니다. B2B 고객 중 한 명이 구내에 아름답고 오래된 나무를 갖고 있었는데, 그 나무가 병들었지만 잘라내기를 원하지 않았을 수도 있습니다. 귀하의 사례 연구에는 나무를 보존하기 위해 취한 조치가 요약되어 있으며 이를 통해 제거 비용도 절약되었습니다.

• 참여: 사례 연구 아래에는 특별 제안이 있습니다. 이것은 새로운 서비스이기 때문에 귀하는 부동산 나무에 대한 무료 평가를 제공하거나 잠재 고객의 첫 번째 서비스 통화에 대한 할인을 제공하기로 결정했습니다. 이 섹션에는 문의 양식에 할인 코드를 붙여넣는 방법이 포함되어 있습니다.

• 구매: 해당 페이지의 마지막 섹션에는 리드가 서비스를 예약하고 할인을 받을 수 있는 문의 양식이 포함되어 있습니다. 당신이 서비스를 수행하고, 새로운 고객이 그에 대한 비용을 지불하며 많은 기쁨을 느낍니다. 하지만 아직 끝나지 않았습니다.

• 충성도: 나무 유지 관리보다 더 많은 서비스를 제공합니다. 이제 신규 고객의 이메일 주소가 있으므로 이를 이메일 마케팅 육성 캠페인에 추가합니다. 신규 고객은 일년 내내 귀하의 다른 서비스 및 기타 특별 제안에 대한 이메일을 받습니다. 뛰어난 서비스와 후속 조치로 고객이 다시 돌아오도록 유도합니다.

• 옹호: 고객과 인접한 사업체는 현재 자신의 부동산이 너무 환상적이어서 조경 작업을 담당하는 사람이 누구인지 묻습니다. 귀하의 고객은 귀하의 비즈니스 정보를 기꺼이 공유하고 이웃에게 귀하의 카드를 제공할 수도 있습니다. 이제 이웃 기업이 귀하와 귀하의 서비스를 인식하고 퍼널이 반복됩니다. 귀하는 귀하의 방식대로 비즈니스 추천에 대해 고객에게 할인을 제공함으로써 한 단계 더 나아갈 수 있습니다.

B2B 판매 유입 경로에서 제안 소프트웨어의 역할은 무엇입니까?

제안서는 B2B 거래에서 판매 퍼널의 필수적인 부분입니다. 이는 귀하의 잠재 고객을 실제로 빛나게 할 수 있는 첫 번째 기회입니다. 제안서를 작성할 때마다 처음부터 PDF나 Word 문서에 함께 추가할 수 있습니다. 또는 제안 프로세스를 완벽하게 파악하고 제어할 수 있는 세련된 템플릿 형식의 대화형 문서일 수도 있습니다.

제안 소프트웨어를 통해서만 그 수준의 전문성을 얻을 수 있습니다. 멋진 제안서 초안을 작성하는 데 도움이 될 뿐만 아니라 고객이 제안서를 언제 열고 읽는 데 얼마나 많은 시간을 소비하는지 확인할 수 있습니다. 그런 다음 제안서에서 바로 귀하에게 연락하여 질문을 하거나 진행을 제안할 수 있습니다.

제안 소프트웨어는 제안 프로세스를 완벽하게 파악하여 수익을 관리하는 데 도움이 됩니다. 직접 확인해보세요.