Robert Knop과 함께하는 디지털 시대의 B2B 판매 지원의 미래

세상이 바뀌었습니다. 우리는 그 어느 때보다 모바일, 디지털, 소셜 시대에 살고 일하고 있습니다. 그렇다면 B2B 영업 지원이 더욱 모바일, 디지털, 소셜로 진화했다는 결론이 나옵니다. 맞습니까? Assist You Today의 CEO인 Robert Knop 전문가는 확신하지 못합니다. 일부 영업팀은 여전히 ​​뒤쳐져 있습니다.

Knop의 통찰력을 B2B 영업 레시피 "Vendasta를 통한 전망: 승리 전략"과 결합하여 지금 승률을 높이십시오.

최근 Conquer Local Connect 이벤트에서 Knop은 소셜 판매를 강력한 B2B 판매 지원 도구로 강조하고 판매 성공률을 높이기 위한 "마케팅 두뇌 끄기" 팁을 제공했으며 데이터 및 더 깊은 KPI 등.

다음은 Knop의 5가지 핵심 사항입니다. 아래의 각 항목과 관련된 실행 가능한 통찰력에 대해 자세히 살펴보겠습니다.

1. 세상이 바뀌었다
2. 판매에 소셜 미디어 활용
3. 데이터가 핵심입니다
4. 좁고 깊게 가라
5. 미래를 위한 계획

1. 세상이 변했습니다. B2B 영업 지원 전략도 이와 함께 변했습니까?

영업 지원의 미래에 대해 이야기할 때 과거를 되돌아보는 것이 도움이 될 수 있습니다. Knop에게 그것은 거의 25년 전에 에이전시 소유주로서 그의 시작에 대해 이야기하는 것을 의미합니다.

표적화, 문명화, 성공

Knop은 현재의 경제 상황을 고려할 때 많은 에이전시 소유주들이 공감할 수 있다고 언급하면서 "나는 주요 시장 변화의 결과로 내 사업을 시작했습니다."라고 말합니다.

얼마나 전공? 일주일 만에 Knop의 에이전시는 가장 큰 고객 4명 중 3명을 잃었고 두 명의 소유주가 배를 탔습니다.

Knop은 남아 있는 고객 계정의 크리에이티브 디렉터였으며 놓을 준비가 되어 있지 않았습니다. 그는 회사의 절반을 사겠다는 대담한 결정을 내렸습니다.

Knop은 "그것은 저에게 엄청난 변화였습니다. 왜냐하면 그 당시 저는 주로 창의적인 작업을 하고 있었기 때문입니다. 저는 영업에 대해 전혀 몰랐습니다."라고 말합니다.

하룻밤 사이에 그것은 Knop의 일이 되었습니다.

Knop은 “그 당시 나의 [B2B 판매 지원 전략]은 전화번호부를 구해서… “또는 사람들의 웹사이트 디자인에 대해 이메일을 통해 연락할 것입니다. 그것은 매우 대상이 없었고 매우 미개했으며 솔직히 잘 작동하지 않았습니다.”

오늘날의 세계에서 영업사원은 소셜 미디어에 대한 풍부한 무료 정보를 가지고 있어 영업 활동을 강화하고 보다 대상화되고 문명화되며 성공할 수 있습니다.

그리고 그것은 시작에 불과합니다.

디지털 트랜스포메이션 및 B2B 영업 지원

세상은 그 어느 때보다 모바일, 디지털, 소셜화되어 막대한 B2B 영업 지원 기회로 이어질 수 있습니다. 더 전통적인 채널을 사용하지 않도록 선택하면 요즈음 주요 개인에게 다가가는 것이 그 어느 때보다 쉬워졌습니다.

Knop에 따르면 디지털 트랜스포메이션은 단순히 청중이 있는 곳으로 가는 것을 의미합니다.

평균적으로 사람들은 소셜 네트워킹 사이트(Statista)에서 하루 평균 2시간 30분을 보냅니다. 전화 통화를 하거나 웹사이트를 방문하는 것보다 소셜 미디어(대부분의 사람들이 이미 있는 곳)를 통해 누군가와 연결하는 것이 훨씬 쉽습니다.

그러나 청중이 있는 곳으로 가는 것이 바퀴를 재발명하는 것을 의미하지는 않습니다. 그것은 경마장을 옮기는 것을 의미합니다.

Knop은 "지난 10년 또는 20년 동안 영업에서 우리를 성공적으로 이끈 모든 것을 온라인으로 옮기자"고 말합니다.

2. 판매를 위한 소셜 미디어 활용: 링크드인 활용

B2B 영업 지원 전략을 온라인으로 옮기는 것은 필연적으로 이를 소셜 미디어로 옮기는 것을 의미하며, 여기에서 잠재 고객에 대한 풍부한 정보를 활용하여 성공률을 높일 수 있습니다.

2% 대 83%

소셜이 중요한 이유는 무엇입니까?

평균 콜드 콜 응답률은 약 2%입니다. 즉, 100번의 전화를 걸 때마다 2번의 응답을 받을 수 있습니다.

최신 이메일 홍보 전략을 배우는 데 투자하지 않는 한 이메일 응답률은 그다지 좋지 않습니다.

따라서 "내 시간을 더 잘 사용하는 것이 무엇입니까?"라고 스스로에게 물어봐야 합니다.

Knop의 대답은 간단합니다. 바로 소셜 미디어입니다. 더 구체적으로 말하자면 LinkedIn의 소셜 판매입니다.

Knop은 "나 자신의 경우 LinkedIn에 연결하라는 초대에 대해 83%의 응답률을 얻습니다."라고 말합니다. 그는 다음과 같은 점에서 더 높은 성공률을 기록합니다.

• 사람들은 이미 LinkedIn과 같은 소셜 미디어 플랫폼에서 시간을 보내고 있습니다.
• LinkedIn 사용자 5명 중 4명은 회사에서 비즈니스 결정을 주도합니다(LinkedIn).
• 소개를 따뜻하게 하기 위해 잠재 고객에 대한 주요 정보를 찾을 수 있으므로 콜드 아웃리치가 아닙니다.
• 사람들은 LinkedIn 다이렉트 메시지에 비해 하루에 훨씬 더 많은 이메일과 전화를 받고 있으므로 귀하의 봉사 활동이 읽힐 가능성이 더 높습니다.

B2B 영업 지원을 위한 LinkedIn

Knop은 분명히 LinkedIn 애호가이며 그만한 이유가 있습니다. 다양한 플랫폼을 소셜 판매에 활용할 수 있지만 LinkedIn은 B2B 판매 지원에 가장 적합합니다.

“Taco Bell처럼 Z세대에게 타코를 판매했다면 여러분은 TikTok, Instagram 또는 Snapchat에 있기를 원할 것입니다. 그러나 B2B를 판매하는 대행사 소유자인 우리에게 LinkedIn은 우리의 도구입니다.”라고 Knop은 말합니다.

다른 소셜 플랫폼보다 B2B 영업 지원을 위해 LinkedIn을 사용하는 것은 다음과 같은 이유로 의미가 있습니다.

• 가장 전문적인
• 대부분의 비즈니스 정보
• 업무용으로 가장 많이 사용
• 업무용으로 가장 많이 사용될 것으로 예상되는
• 판매 지원 도구 내장

마케팅 두뇌 끄기

Knop은 소셜 미디어에서 B2B 영업 지원에 접근하는 동안 마케팅 사고 방식을 사용하지 않도록 주의합니다. 아웃리치를 할 때 영업 두뇌를 활성화해야 합니다.

마케팅 두뇌를 끄는 것은 제품 콘텐츠, 회사 콘텐츠 및 캠페인을 덜 배포하는 것을 의미합니다. 그렇지 않으면 LinkedIn을 다른 PR 채널이나 회사 웹 사이트의 확장으로 전환할 위험이 있습니다.

LinkedIn에서 배포하는 콘텐츠는 B2B 영업 지원 전략을 촉진하기 위해 고객의 고충을 해결하고, 팁과 요령을 제공하고, 판매 권유로 오거나 다시 연결하지 않고 귀하와 귀하의 브랜드에 대한 신뢰를 구축해야 합니다. 귀하의 웹사이트.

마케팅 두뇌를 끄는 것은 더 많은 것을 의미합니다.

• 부가 가치 콘텐츠
• 1인칭 정통 접근 방식
• 공유할 수 있는 독립형 조각("스낵용" 콘텐츠)
• 채널 조회수를 유지하는 콘텐츠(네이티브, 클릭 없음)
  • 팁: 링크를 LinkedIn 게시물에 직접 포함하지 말고 댓글에 링크를 추가하세요. 알고리즘이 당신에게 보상을 줄 것입니다!

3. 데이터는 B2B 영업 지원 성공의 핵심입니다.

효과가 있는 것과 그렇지 않은 것을 측정할 수 있는 능력은 현재와 미래의 B2B 영업 지원 성공에 매우 중요합니다. 그리고 그것은 올바른 데이터에서 시작됩니다.

Knop에 따르면 사람들은 특히 소셜 판매와 관련하여 보기, 좋아요, 웹사이트로의 클릭 등 높은 수준의 지표에 집중하는 경향이 있습니다.

깔때기 아래로 측정

높은 수준의 메트릭을 추적하는 것이 잘못된 것은 아니지만, 특히 그것이 활동에서 얻을 수 있는 전부인 경우 궁극적으로 리드가 아닌 판매를 찾고 있다는 점을 기억하십시오. 리드는 파이프라인 생성의 중요한 측면이지만 궁극적으로 리드를 유료 고객으로 전환해야 합니다.

“우리는 닫고 싶습니다. 따라서 해당 유입경로를 더 멀리 측정할수록 더 나아질 것입니다.”라고 Knop은 말합니다.

높은 수준의 측정항목 외에도 다음을 추적해 보세요.

• LinkedIn 영업 내비게이터 활동
• LinkedIn 아웃리치에 대한 응답률
• 생성된 회의 수
• 그 중 얼마나 많은 회의가 판매로 이어졌습니까?

B2B 영업 지원을 위한 데이터 및 분석

Knop은 “최근 컨퍼런스에 참석했는데 [패널에 있는] 누군가가 소셜 미디어의 ROI를 측정할 수 없다고 말했습니다. “하지만 저는 제 회사와 Fortune지 선정 500대 기업 모두에서 소셜 미디어의 효율성을 측정했습니다. 하기 쉽습니다.”

가장 쉬운 방법은? 절반은 소셜 미디어를 사용하고 나머지 절반은 사용하지 않는 판매 팀과 함께 실험을 수행합니다. 결과를 비교하십시오.

Knop은 자신의 경험을 통해 "비즈니스 목적으로 소셜 미디어를 활용하는 사람들은 훨씬 더 많은 리드, 더 많은 회의, 더 많은 매출을 얻고 평균 매출도 더 높습니다"라고 말합니다.

B2B 영업 지원을 위한 데이터 활용을 위해 Knop은 다음과 같이 분류합니다.

• 모든 관련 정보를 CRM에 입력했는지 확인하십시오.
• 채널을 가능한 한 정면으로 측정
• 데이터를 기반으로 전략적 베팅

B2B 영업 지원을 위한 AI 및 자동화

유입경로를 가능한 한 멀리 볼 수 있으면 전략적인 베팅을 하는 데 도움이 됩니다. 지금 당장 걸 수 있는 전략적인 베팅은? AI에 의지하십시오.

새로운 기술은 계속해서 B2B 영업 지원 성공을 주도할 것이며 AI 및 자동화는 현재 키트에서 가장 강력한 영업 인텔리전스 도구 중 일부입니다.

"여기가 퍽이 가는 곳입니다."라고 Knop은 말합니다. "앞으로 시간과 노력을 어디에 투자해야 할지 생각하고 있다면, 싸우려고 하기보다는 이러한 도구를 자신의 이익을 위해 사용하는 방법에 대해 생각하십시오."

다음은 AI와 자동화가 어떻게 B2B 영업 지원을 강화할 수 있는지에 대한 몇 가지 예입니다.

• AI는 영업 사원의 성과 메트릭을 분석하고 개선 방법에 대한 권장 사항을 제공할 수 있습니다.
• "마케팅 두뇌 끄기"를 다시 언급하면서 이력서와 몇 가지 안내 프롬프트를 ChatGPT에 연결하면 몇 분 안에 LinkedIn 프로필을 최적화하는 데 도움이 될 수 있습니다.
• 회의 예약 및 알림 이메일 전송과 같은 자동화된 후속 조치 및 육성은 팀이 더 스마트하게 작업하는 데 도움이 될 수 있습니다.
• AI는 소셜 미디어 및 기타 소스의 데이터를 분석하여 영업 전망 및 리드 생성을 도울 수 있습니다.

4. 좁고 깊게 가라

Knop은 20년의 경험을 바탕으로 현재 트렌드에 대한 검증된 전문 지식과 함께 디지털 시대에 성공적인 B2B 영업 지원 전략을 개발하기 위한 세 가지 모범 사례를 제공합니다.

B2B 영업 지원 모범 사례

1. 디지털 브랜드 구축

디지털 브랜드 구축은 웹사이트와 회사의 LinkedIn 페이지에서 시작되지만 이는 테이블 스테이크입니다.

• 조직의 CEO로서 소셜 미디어에서 활동하고 가치를 추가하며 디지털 브랜드를 구축하십시오. 그것은 귀사에 잘 반영되고 직원들이 브랜드 대사가 될 수 있도록 힘을 실어줄 것입니다!
• 오프라인 네트워크를 온라인으로 전환하십시오. 일부 판매 베테랑은 rolodex에 수천 명의 오프라인 연락처가 있지만 LinkedIn에는 300개의 연결만 있습니다. 마이그레이션할 시간입니다.
• 연락처를 LinkedIn에 추가한 후 연락하세요. 그것은 또한 다른 사람들에게 따뜻한 소개의 가능성을 열어줄 수도 있습니다.
• 대상 청중에게 가치를 더하는 콘텐츠를 배포하십시오. 클릭 유도 문안과 회사에 대한 직접적인 언급을 드물게 뿌립니다. B2B 영업 지원이 소셜 미디어에서 작동하려면 콘텐츠가 영업 홍보가 되어서는 안 됩니다.

2. 다른 사람들과 교류하기

안티 소셜 미디어가 아니라 소셜미디어라고! 참여는 B2B 판매 활성화와 관련하여 성공의 핵심 요소입니다.

• 좋아하기, 댓글 달기, 다른 사람의 게시물 공유와 같은 공개 참여는 연결을 만들고, 기억에 남고, 잠재 리드를 워밍업하는 데 필수적입니다.
• 좋아하거나 참여했던 특정 콘텐츠를 참조하여 관계 구축 기회를 만드세요.
• 관련된 경우 생성한 부가 가치 게시물에 사람들을 태그하여 디지털 브랜드를 구축하고 동시에 다른 사람들과 교류하십시오.

3. 개인화된 방식으로 연락하기

LinkedIn에서 다른 사람과 교류하는 전반부는 뉴스피드에서 공개적으로 이루어집니다. 후반부는 DM에서 발생합니다. 개인 메시지는 LinkedIn의 비밀 소스입니다.

• 1년에 한두 번 연락하여 인맥을 가장 먼저 생각하세요.
• LinkedIn을 사용하면 친구 중 한 명이 생일을 맞이하거나 승진을 하거나 직함 변경을 알릴 때 알림을 자주 받게 되므로 자연스럽게 연락할 수 있는 기회를 쉽게 찾을 수 있습니다.
• 고객에게 연락할 때 항상 비즈니스와 관련되지 않도록 하십시오. 관계가 거래적이 되는 것을 원하지 않습니다!
• 획득 및 유지 관점에서 관계 육성은 단순한 공급업체나 영업 사원이 아닌 신뢰할 수 있는 전문가로 자리매김하는 데 핵심입니다.

넓고 얕은 vs. 좁고 깊은

직관적이지 않은 것처럼 보일 수 있지만 Knop의 가장 중요한 전략은 넓은 그물을 던지기를 거부하는 것입니다. 대신 좁고 깊게 가고 싶습니다.

너무 광범위하면 얕고 거래적인 관계가 됩니다. B2B 영업 지원의 경우 좁고 깊게 진행하면 훨씬 더 나은 ROI를 얻을 수 있습니다.

마케팅 서비스를 판매하는 대행사의 경우 하나 또는 두 개의 산업에 집중하고 선별된 클라이언트 목록을 만듭니다. 이러한 기업과 경영진에 대해 가능한 모든 것을 알아보고 소셜 미디어 계정에서 팔로우하고 Google 알리미를 설정하여 새로운 회사 개발에 대한 최신 정보를 얻으십시오.

의미 있는 연구로 뒷받침되는 정보의 꾸준한 흐름을 통해 잠재 고객에게 다가가는 것이 훨씬 쉬워지고 성공률이 훨씬 높아집니다.

기억하세요: 좁고 깊으면 더 적은 수의 리드를 얻게 됩니다.

그러나 리드는 더 높은 품질을 제공하고 광범위하게 진행하려고 시도하는 것보다 훨씬 더 많은 종료, 훨씬 더 많은 비즈니스 및 훨씬 더 많은 수익을 생성합니다.

5. 미래를 위한 계획

B2B 판매 지원의 미래에 대해 생각할 때 Knop은 웨인 그레츠키(Wayne Gretzky)의 인용문을 좋아합니다. 나는 퍽이 있는 곳으로 가지 않고 퍽이 가는 곳으로 갑니다.

앞서가는 방법

Knop은 단기 및 장기 목표를 모두 포함하는 북극성 지표를 사용하여 5년 또는 10년 후에 귀사의 제품과 서비스가 세계와 어떻게 관련될 것인지에 대해 생각하도록 조언합니다.

“미래에 어떤 새로운 기회가 존재하여 이를 활용하고 포함할 수 있도록 비즈니스를 전환할 수 있습니까? 경쟁사보다 앞서서 할 수 있습니까? 그렇게 하면 앞서 나갈 수 있습니다.”라고 Knop은 말합니다.

퍽이 가는 곳으로 가라.

자주 묻는 질문

영업 지원에는 무엇이 포함됩니까?

영업 지원에는 영업 팀이 잠재 고객과 효과적으로 소통하고 더 많은 거래를 성사시키는 데 필요한 모든 것이 포함됩니다. 여기에는 고객 데이터 액세스, 영업 자동화 도구, 영업 코칭과 같은 기술, 교육 및 리소스가 포함될 수 있습니다.

영업 지원이 중요한 이유는 무엇입니까?

영업 지원은 영업 팀이 역할을 성공적으로 수행하는 데 필요한 도구를 갖추게 하여 더 나은 성과 결과를 도출하고 매출 성장을 높이는 데 도움이 되기 때문에 중요합니다.