B2B 영업 및 마케팅 팀을 조정하는 방법

영업팀과 마케팅팀이 잘 맞지 않는 이유

“오정렬은 메트릭과 커뮤니케이션이라는 두 가지로 귀결됩니다. 영업에서는 마케팅과 이야기하라는 말을 듣지 않습니다. 더 많은 회의를 예약하고 해당 할당량을 달성하는 데 집중하라는 지시를 받고 있습니다.” - 에디 바남

영업은 주로 수익 창출에 초점을 맞추고 마케팅은 관심 유도에 중점을 둡니다. 마케터는 장기적인 접근 방식을 취하는 경향이 있으며 지금부터 몇 개월 동안 리드를 유도할 전략에 투자할 의향이 있는 반면 영업팀은 이번 달에 파이프라인을 구축하려고 합니다.

상대방이 다른 언어를 말하는 것처럼 느껴질 수 있습니다. 이러한 차이는 내분, 기회 상실, 부진한 결과로 이어질 수 있습니다.

그러나 영업팀과 마케팅팀이 일치 하면 모두가 승리합니다. 마케팅은 수익에 직접적인 영향을 미치는 이니셔티브에서 작동할 수 있습니다. 한편 영업은 크리에이티브 자산 및 캠페인을 통해 지원을 받을 수 있습니다.

판매 및 마케팅 조정을 개선하는 방법

B2B 영업 및 마케팅 팀을 조정할 준비가 되셨습니까? 다음 팁을 시도해 보십시오.

1. 간단한 문서로 시작

단 두 명으로 구성된 강력한 팟캐스팅 팀인 Jessie와 Eddy는 각각 마케터와 영업 사원으로서 고유한 관점을 쉽게 공유할 수 있습니다.

그러나 조직이 클수록 지식을 이전하기가 더 어려워집니다.

Eddy는 간단한 방법으로 시작할 것을 권장합니다. 한 사람이 다른 팀이 매달 필요로 하는 목록을 작성하여 전달하도록 합니다.

“제가 현재 근무하고 있는 영업 부사장이 마케팅 부서에 문의한 다음 워드 문서와 같이 아주 오래된 문서를 가져오면서 제가 무엇을 할 수 있는지 물어볼 것입니다. 60% 정도는 작업할 수 없지만 40%는 작업할 수 있으므로 주말에 다시 보내드리겠습니다. 구식이지만 적어도 완성되고 있습니다.” - 에디 바남

2. 공동의 목표 세우기

영업과 마케팅이 동일한 목표를 위해 작업할 때 협력할 방법을 찾아야 하며 협력하는 습관을 갖게 됩니다.

물론 각 팀은 자체 이니셔티브가 있지만 분기 또는 월마다 하나의 공유 목표를 찾아야 합니다. 예를 들어, 팀이 새로운 ICP를 위한 캠페인 작업을 수행하거나 ABM 목록에서 10개의 대상 계정을 확보하도록 작업할 수 있습니다.

3. 지표 재고

Proposify의 마케팅 부사장인 Nadia Milani는 B2B 영업 및 마케팅 조정에 대한 자신의 경험을 말했습니다.

“여기 Proposify에서 한 일은 인바운드 기회를 추적하기 위해 OKR을 변경하기로 결정한 것입니다. 그 덕분에 목표에 연결된 파이프라인 메트릭을 가질 수 있었고 수익 팀과 훨씬 더 긴밀하게 조율해야 했기 때문에 큰 변화였습니다.” - 나디아 밀라니

그러니 스스로에게 물어보세요… 마케팅이 어떻게 판매와 일치하는 지표를 추적할 수 있을까요? 영업팀은 마케팅과 일치하는 메트릭을 어떻게 추적할 수 있습니까?

4. 문제를 함께 진단

모두가 유사한 수익 중심 메트릭을 추진하기 위해 노력하고 있을 때 문제를 파악하고 개선의 여지를 찾기가 더 쉽습니다. 퍼널, 파이프라인 및 전환율을 살펴보십시오.

다음과 같은 질문을 시작하십시오. 인바운드 기회 문제가 있습니까? 우리의 종가율이 문제입니까? 우리가 가진 거래의 수입니까? 구매주기 길이입니까?

이러한 대화를 함께 나누는 것이 중요합니다. 영업 및 마케팅 팀의 규모에 따라 월별 통화에 모든 사람을 포함하거나 각 팀의 몇 명의 리더만 포함할 수 있습니다.

문제를 함께 진단하는 습관을 들이면 더 쉽게 공유 솔루션과 프로젝트에 참여할 수 있습니다.

5. 동일한 플랫폼에서 작업

영업 담당자는 일반적으로 마케팅 대시보드를 보지 않으며 마케터는 영업 분석을 보지 않습니다. 각 팀은 자신의 목표를 달성하기 위해 노력하고 있으며 다른 팀이 하는 일에 집중하지 않습니다. 그러나 이것은 실수입니다. 최상의 지원과 지원을 제공할 수 있도록 다른 팀의 작업 및 메트릭에 대한 높은 수준의 인식이 필요합니다.

조정하는 가장 현명한 방법 중 하나는 동일한 플랫폼 내에서 작업하는 것입니다. 동일한 CRM, 제안 소프트웨어, 프로젝트 관리 도구, 아웃바운드 관리 플랫폼 및 비즈니스 분석 대시보드에서 협업할 수 있습니다.

“우리는 기술을 중심으로 고도로 정렬되어 있습니다. 우리가 온라인 시대에 살고 있기 때문에 같은 장소와 생태계에서 일하면 커뮤니케이션이 훨씬 쉬워집니다.” - 제시 리작

예를 들어 영업 및 마케팅 담당자는 Proposify 내에서 협업할 수 있습니다. 마케터는 템플릿 메시징 및 제안 섹션을 생성할 수 있으며 영업 담당자는 제안을 전송, 추적 및 분석할 수 있습니다.

6. 정렬이 하향식인지 확인하십시오.

우리는 상향식 방식으로 더 많은 일이 일어나는 세상에 살고 있습니다. 특히 마케팅과 세일즈에서요. 의사결정자는 밑바닥에서 올라와 아이디어와 제안을 위로 가져올 수 있습니다.

그러나 마케팅과 판매 조정에 관해서는 실제로 하향식 접근 방식을 취해야 합니다. 향상된 협업을 위한 단계를 설정하려면 마케팅 리더와 영업 리더가 필요합니다. 공유 플랫폼, 목표, 지표 등에 대한 최종 결정권을 가진 사람입니다. 고위 경영진 간의 훌륭한 협력 없이는 대부분의 다른 조정 노력이 실패할 것입니다.

“하향식 리더십이 서로 대화하고 이니셔티브를 만들면 작업이 훨씬 쉬워지고 아이디어와 목표를 보고할 수 있습니다. 그들은 공유 데이터를 가져와 해당 데이터로 시장에 진출한 다음 더 큰 수익을 얻을 수 있습니다.” - 에디 바남,

7. 정기적으로 호의 교환

좋은 비즈니스 관계와 마찬가지로 영업 및 마케팅 조정도 양방향이어야 합니다. (네가 내 등을 긁으면 나는 네 등을 긁는다.)

다른 부서의 누군가와 이야기할 기회를 잡고 그들의 삶을 더 쉽게 만들기 위해 무엇을 할 수 있는지 물어보십시오. 예를 들어 마케터는 인포그래픽에 대한 데이터를 요청할 수 있고 영업 사원은 새로운 이메일 시퀀스에 대한 피드백을 요청할 수 있습니다. 상대방에게 필요한 것이 무엇인지 알게 되면 도움이 필요한 것이 무엇인지 알려주십시오.

매달 상대방의 한 사람과 호의를 교환하는 개인 목표를 설정하십시오.

더 많이 함께 작업할수록 작업이 더 쉬워지고 더 나은 결과를 얻을 수 있습니다.