B2B 개인화: 정의 및 효과적으로 실행하는 방법

이러한 데이터 기반 세상에서 소비자는 이제 자신에게 맞춤화된 고도로 개인화된 경험을 기대 합니다. 이에 대한 응답으로 광고주는 잠재 고객이 원하는 순간에 원하는 것을 더 잘 제공하기 위해 전략을 변경했습니다.

물론 이것은 소비자에게만 국한된 것은 아닙니다. B2B 판매에서 개인화는 B2B 구매자도 이와 동일한 유형의 개인화된 커뮤니케이션을 기대하도록 조건이 지정되었기 때문에 마찬가지로 중요합니다.

B2B 개인화를 처음 사용하거나 전략을 개선할 방법을 찾고 있는 경우 여기 개념에 대한 설명과 시작할 수 있는 몇 가지 개인화 팁이 있습니다.

B2B 개인화란?

B2B 개인화는 각 B2B 고객의 요구에 맞게 광고, 제안 및 커뮤니케이션 노력을 조정하는 행위입니다. 비즈니스 고객에게 더 빠르고 적절하며 예상되는 경험을 제공하기 위해 더 스마트한 타겟팅과 더 나은 이해가 필요합니다.

B2B에 개인화가 필요한 이유는 무엇입니까?

기업이 B2B 제품이나 서비스를 회사에 판매하고 있기 때문에 다른 사람과 마찬가지로 특정 단서에 긍정적 또는 부정적으로 반응하는 의사 결정자라는 실제 사람이 있습니다.

Altimeter의 수석 분석가인 Brian Solis는 다음과 같이 설명합니다.

비즈니스 구매자는 일하러 가지 않고 인간으로서 자신이 하는 일을 잊지 않습니다. B2B와 B2C 사이의 경계를 모호하게 만드는 새로운 표준이 있습니다. 그들은 단지 개인화된 것을 원할 뿐입니다.

B2B 개인화는 B2C 개인화만큼 비즈니스 성공에 중요하기 때문에 Salesforce 연구는 이를 뒷받침합니다.

뿐만 아니라 B2B 고객의 72%는 개인화된 경험을 통해 자신의 요구 사항에 대한 깊은 이해를 기대합니다.

또한 기업 구매자의 75%는 2020년까지 기업이 연락을 시작하기 전에 요구 사항을 예측하고 관련 제안을 할 수 있을 것으로 예상합니다.

B2B 고객이 벤더에게 이러한 수준의 개인화를 요구하지 않더라도 이를 구현하는 것이 브랜드에 여전히 큰 이점이 될 것입니다. 이를 통해 다음을 통해 마케팅 전략을 최적화할 수 있습니다.

• 구매 의향이 높은 고객 타겟팅
• 가장 적합한 채널 활용
• 완벽한 메시지 전달
• 실시간 소통

차례로, 수익 목표를 초과 달성한 비즈니스의 79%가 문서화된 개인화 전략을 가지고 있기 때문에 개인화된 전략을 갖는 것은 ROI에 실제로 영향을 미칩니다.

여전히 많은 기업이 광고 캠페인에 B2B 고객 개인화를 포함하지 못하고 있습니다. 실제로 B2B 고객의 27%만이 회사가 전반적인 경험 기준을 충족하는 데 탁월하다고 생각합니다.

개선의 여지가 충분하므로 기업이 더 나은 고객 경험을 제공할 수 있는 방법을 보여주기 위해 몇 가지 실제 B2B 개인화 사례를 검토해 보겠습니다.

B2B 판매자가 대규모로 개인화를 제공하는 방법

웹사이트 콘텐츠

웹 사이트의 콘텐츠는 궁극적으로 잠재 고객이 머무르는 시간과 그들이 떠나기 전에 탐색을 계속하고 조치를 취하는지 여부를 결정합니다. 귀하의 목표는 항상 귀하의 웹 사이트 콘텐츠를 B2B 방문자에게 개인화하는 것이므로 B2B 방문자의 비즈니스 문제를 해결한다는 데는 의심의 여지가 없습니다.

이를 수행하는 몇 가지 방법은 다음과 같습니다.

• 잠재 고객의 요구 사항을 명확하게 설명하는 카피 로 클릭 유도문안 개인화
• 귀하의 제안 및 콘텐츠가 어떤 범주에 속하는지 결정합니다 (세그먼트별, 페르소나별, 단계별, 계정별, 리드별 등).
• 웹 사이트 방문자에게 더 적합하도록 기존 콘텐츠 용도 변경 (예: 공식 사례 연구를 가져와 개인화된 비디오로 변환)
• 자동화 및 개인화 소프트웨어를 사용하여 개별 방문자 인구 통계, 관심사, 이력 등을 기반으로 콘텐츠를 동적으로 표시합니다.

디지털 광고는 어떻습니까? 기업들이 전 세계적으로 거의 3,500억 달러를 지출하고 있기 때문에 이는 훨씬 더 큰 거래입니다.

디지털 광고

오늘날 광고주는 Google과 Facebook에서만 수십억 개의 데이터 포인트를 보유하고 있습니다.

• 위치
• 사용한 기기
• 사용된 앱 및 생성된 웹사이트
• 검색 및 북마크
• 구글 드라이브 파일
• Google 행아웃 세션
• YouTube 동영상
• 보내거나 받은 모든 Facebook 메시지
• 내가 좋아하고 댓글을 단 Facebook 게시물을 기반으로 한 가능성 있는 관심사
• 전화연락처, 이메일, 캘린더, 통화기록, 메시지, 다운로드 파일, 게임, 사진 및 동영상, 음악, 검색기록, 인터넷 사용기록 등

방대한 양의 데이터와 사용 가능한 정교한 소프트웨어 덕분에 광고는 광범위하게 잠재 고객을 타겟팅하는 일반 광고에서 잠재 고객을 마이크로 타겟팅하는 1:1 맞춤 광고로 발전할 수 있었습니다.

잠재고객 세분화 및 UTM 매개변수와 같은 기술을 사용하면 CTR이 증가하고 클릭에 대해 지불하는 비용이 줄어들 수 있습니다. 그러나 광고주가 일반적인 클릭 후 랜딩 페이지로 트래픽을 보내기 때문에 평균적으로 광고 클릭의 4% 미만이 전환됩니다.

광고와 마찬가지로 클릭 후 방문 페이지도 B2B 고객에게 개인화되어야 합니다. 이를 수행하는 한 가지 방법은 각 클릭 후 랜딩 페이지를 해당 광고에 메시지 및 대상과 일치시키는 것입니다.

Dun & Bradstreet는 일치하는 색 구성표, 디자인, 글꼴 및 제목을 통해 이를 수행합니다.

전체 퍼널에서 디지털 광고 캠페인을 더 잘 개인화하는 방법에 대한 자세한 내용은 Instapage 개인화 가이드를 참조하십시오.

계정 기반 마케팅

고객 페르소나를 생성하는 것은 하이퍼 타겟팅에 매우 중요합니다. B2B에서는 계정 기반 마케팅과 관련하여 비즈니스 관련 속성을 기반으로 페르소나를 개발하는 것이 가장 좋습니다.

• 비즈니스의 지리적 위치
• 선임/구매력 수준
• 직위/역할
• 문제점
• 산업
• 회사 규모

다음은 "귀하와 같은 소기업"을 언급하기 때문에 위치/역할 및 회사 규모에 따라 사용자를 타겟팅할 가능성이 있는 광고의 완벽한 예입니다.

그러나 B2B 구매자는 단순히 역할, 위치 또는 회사 규모보다는 특정 산업 및 고유한 비즈니스 문제에 따라 개인화된 제안 및 콘텐츠를 보는 것을 선호합니다.

이메일 마케팅

일대일 이메일 개인화와 같은 방법으로 이메일을 사용자 정의하면 거래율, 수익 및 ROI가 증가하는 것으로 입증되었습니다.

이메일 개인화에서 가장 중요한 것은 비즈니스 고객 페르소나를 면밀히 검토하고 사용하여 관련 없는 정보를 보내지 않는 것입니다. 통계에 따르면 비즈니스 수신자의 50% 이상이 필요에 맞지 않는 B2B 마케팅 이메일을 받습니다.

이 시점에서 받는 사람의 이름을 사용하는 것이 표준 관례이지만 여기서 멈출 수는 없습니다. 당신은 잠재 고객이 당신이 그들을 이해하고 있다는 것을 깨닫기를 원합니다.

다음 팁을 사용하여 개인화를 향상하는 것을 고려하십시오.

• "지금", "오늘", "무료" 및 "새로운"과 같은 단어를 사용하여 특정 문제점을 직접 해결
• "귀하" 및 "귀하의"를 포함하여 받는 사람과 직접 대화하고 있음을 분명히 보여줍니다.
• 주문/배송 확인, 약속 알림, 이벤트 정보 등을 제공하여 귀하가 전체 여정에 주의를 기울이고 있음을 알립니다.

이 일대일 이메일은 세 가지 권장 사항을 모두 사용합니다.

소셜 미디어

소셜 미디어 플랫폼은 풍부한 인구 통계 정보를 제공하여 의도 신호를 사용하여 보다 스마트한 잠재 고객 타겟팅을 가능하게 합니다.

• 직업 변경 — 사람들이 대담한 움직임을 보이는 경향이 있을 때
• 소셜 게시물 — 가장 먼저 떠오르는 질문의 지표
• 채용 패턴 — 투자 지표

각 신호는 비즈니스 판매자가 언제 개인화된 제안을 해야 하는지 알 수 있도록 도와줍니다.

명심하십시오. 효과적인 소셜 미디어 마케팅은 타겟 구매자가 대부분의 시간을 보내는 위치에 따라 크게 달라집니다. 이 사실을 알게 되면 특정 플랫폼에서 마케팅할 수 있습니다.

소셜 미디어에서 B2B 개인화를 위한 또 다른 팁은 브랜드를 인간화하는 것입니다. Twitter에서 유행하는 주제에 참여하고, Facebook에서 다른 비즈니스와 대화를 시작하고, LinkedIn 그룹에서 전문성을 입증하세요. 이유가 있는 "소셜" 미디어입니다. 브랜드가 제품이나 서비스를 홍보하는 매체가 아닙니다.

B2B 개인화로 신뢰 강화 및 수익 증대

B2B 고객은 일반적으로 B2C 고객보다 데이터 중심적이지만 여전히 사람입니다. 존중, 가치, 진정한 관계 및 적절한 제안을 선호하는 사람들. 이러한 이유로 모든 B2B 마케터는 B2B 개인화 구현 방법을 이해해야 합니다.

청중을 위한 페이지를 사용하여 클릭 후 단계까지 개인화를 계속하십시오. 개인화된 클릭 후 랜딩 페이지를 제공함으로써 귀하의 비즈니스는 평균 전환율을 최대 6배까지 높일 수 있습니다. 귀하의 잠재 고객, 고객 및 수익은 모두 귀하에게 감사할 것입니다.