B2B 대량 개인화: B2B 개인화 작업을 위한 5가지 테스트된 팁

B2C 개인화는 어디에나 있습니다. 그리고 솔직히 말해서 B2B에 비해 구현하기가 더 쉽습니다.

그렇다면 대규모 B2B 마케팅 개인화에 대한 모범 사례 또는 접근 방식은 무엇입니까? 이것이 우리가 이 짧은 기사에서 탐구할 것입니다.

고맙게도 지금은 빅데이터와 데이터의 진실성 시대입니다.

따라서 B2B 고객이 원하는 것이 무엇인지 쉽게 알 수 있습니다. 대량 마케팅 메시지는 단순히 효과적이지 않습니다. 고객의 요구는 매우 역동적이며 매일 변화합니다. 이들이 B2C 고객인지 B2B 고객인지는 중요하지 않습니다. 그들의 요구는 끊임없이 진화하고 있습니다. 마케터는 B2B 고객을 위한 개인화된 마케팅 메시지를 만들기 위해 노력해야 합니다.

변하지 않을 한 가지 진실은 B2B 고객이 B2C에서 구매할 때 얻는 것과 같은 종류의 경험을 기대한다는 것입니다. 그들은 많은 제안을 받기보다 적시에 제안을 받기를 원합니다. 그들은 또한 자신의 소비에 맞게 제작된 콘텐츠를 원합니다.

B2B 고객의 경우 확장 가능한 개인화된 메시지를 만들어야 합니다. 그러나 확장성과 개인화는 함께 사용될 때 모순적으로 들릴 수 있지만 여기에서 공유할 기술을 사용하면 개인화된 B2B 마케팅 메시지에서 확장성을 가질 수 있습니다.

데이터는 고객에 대해 알아야 할 모든 것을 알려줄 것이지만 마케터가 모든 잠재 고객과 일대일로 앉는 것은 불가능합니다. 오늘날 데이터 수집은 쉬운 부분입니다. 그 데이터를 최대한 활용하는 것은 어려운 부분입니다. 따라서 B2B 마케터는 수집한 모든 데이터를 비판적으로 분석하고 폐기할 내용과 후속 조치를 결정해야 합니다.

B2C 대 B2B 마케팅 개인화: 어떻게 다릅니까?

B2C 개인화는 B2B 개인화와 다릅니다. 하지만 얼마나 다를까요? 글쎄, 당신이 다른 사업체에 판매할 때 다른 쪽 끝을 다른 사업체로 보고 싶은 유혹이 높습니다.

그러나 스펙트럼의 다른 끝에는 실제 인간이 있습니다. 따라서 B2B 마케팅 개인화는 B2B 팀의 다양한 사람들의 정서적 요구를 충족시키기 위해 메시징, 제안 및 광고를 사용자 정의하는 것입니다.

B2B 개인화는 메시징 그 이상입니다.

커뮤니케이션은 B2C 및 B2B 마케팅 개인화에서 가장 큰 요소이지만 전자에게는 충분하지만 후자에게는 충분하지 않을 수 있습니다.

B2C 개인화에서 메시지는 일반적으로 잠재 고객을 구매자로 전환하기에 충분합니다. B2B 마케팅 개인화에서 메시징은 여러 단계 중 하나일 뿐입니다. 다양한 역할에 맞게 특정 기능을 조정해야 합니다.

더 많은 의사 결정권자가 있습니다.

의사결정자가 한 명인 B2C 개인화의 경우에도 마케팅 프로세스는 그렇게 간단하지 않습니다. 따라서 두 명 이상의 사람이 구매 결정을 내리는 것이 얼마나 복잡한지 상상할 수 있습니다.

실제로 Challenger Sales의 중요한 작업은 평균 B2B 의사 결정에 최대 5명의 의사 결정자가 포함된다는 것을 보여주었습니다.

B2B 고객의 구매 팀은 마케팅 메시지에 부정적이든 긍정적이든 반응할 수 있는 감정을 가진 사람들로 구성됩니다. B2C 고객을 설득하는 데 걸리는 시간을 10배 이상 곱하십시오. 이것은 또한 10배 더 많은 콘텐츠를 제공한다는 것을 의미합니다(이에 대해서는 나중에 기술 섹션에서 논의할 것입니다).

자급 자족은 B2B 고객에게 가장 중요합니다 (가격보다)

B2C 고객은 가격에 대해 걱정합니다. 한 방울은 구매를 설득할 수 있습니다. 그러나 B2B Marketing Personalization에서 가격은 합의에 따릅니다. 따라서 실제로 구매 과정에서 결정적인 요소는 아닙니다.

B2B 고객은 좋은 구매 경험이 필요합니다. 예를 들어, 그들은 제품에 대해 깊이 연구할 것입니다. 그들에게 이 연구를 제안하십시오. 구매 과정에서 그들을 도우십시오. 더 많은 정보가 있는 페이지로 안내합니다. 우수한 B2B 마케팅 개인화는 고객과의 실시간 상호작용을 필요로 할 수도 있으며, 고객의 연구 요구 사항에 대한 실시간 솔루션을 제공합니다.

실시간 상호 작용 및 솔루션을 제공할 수 없는 경우 사전에 그들의 요구를 예측하고 웹사이트에서 솔루션을 제공하십시오. 이렇게 하면 연구 시간이 단축되어 잠재 고객에서 구매자로 전환하는 데 영향을 줄 수 있습니다.

다음은 B2B 마케팅 개인화가 매우 성공적인 두 가지 예이며, B2B 고객의 요구 사항을 충족하도록 디지털 콘텐츠를 맞춤화하여 이를 수행했습니다.

Computer Science Corporation – 개인화된 콘텐츠

다른 회사에 IT 서비스를 판매하는 IT 서비스 회사로서 CSC는 홈페이지에 방문하는 잠재 고객의 IP 조회를 역전시켜 CSC 통신 채널에서 행동하는 방식을 기반으로 맞춤형 콘텐츠를 타겟팅할 수 있었습니다.

그들은 분석 시스템에서 수집한 데이터를 기반으로 기존 고객을 재타겟팅하기 위해 동일한 전술을 사용했습니다. Demandbase라는 플랫폼을 사용하여 고객과 잠재 고객에게 적시에 적절한 마케팅 메시지를 제공할 수 있었습니다.

Expert Institute – 기업에 맞춤형 이메일

Expert Institute는 미국의 여러 지역에 있는 법률 서비스와 고객을 연결하는 회사입니다. 고객 관계 데이터베이스에서 적시에 적절한 이메일로 잠재 고객에게 연락하여 때때로 필요한 법률 서비스에 연결할 수 있었습니다.

마케팅 담당 부사장에 따르면 법률 서비스와 기술 사이에 존재하는 격차를 메우기 위해 이사를 했다고 합니다. 그들은 다양한 고객을 대상으로 하는 개인화된 콘텐츠를 만들기 시작했습니다. 예를 들어, 그들은 올바른 법률 전문가를 선택하기 위한 무료 팁과 이메일에 다른 내용을 제공합니다. 그들의 고객 기반이 폭발했습니다.

이는 성공적인 B2B 마케팅 개인화의 두 가지 예일 뿐입니다. 주변에 더 많이 있습니다.

B2B 대량 개인화를 위한 테스트된 팁

데이터 기반 기반 구축

데이터 기반 기반을 구축한다는 것은 모든 잠재 고객을 360도 볼 수 있어야 함을 의미합니다. 게다가, 당신은 이 보기를 완전히 가질 필요가 있을 뿐만 아니라 거의 당신의 잠재 고객에 대한 1인칭 보기를 갖는 것처럼 실시간으로 그것을 가지고 있어야 합니다.

데이터 기반을 구축하려면 자체 채널, 유료 채널 및 기타 채널에서 잠재 고객과 고객의 모든 행동과 활동을 캡처해야 합니다. 이렇게 하면 마케팅 메시지로 올바른 잠재 고객을 타겟팅할 수 있도록 필요한 모든 정보를 얻을 수 있습니다. 채널을 통해 많은 데이터를 수집했다고 해서 모두가 구매자로 전환할 수 있는 것은 아닙니다.

데이터 기반 결정을 주장하는 이유는 마케팅 리소스를 적절한 사람에게 전달할 수 있기 때문입니다. 솔직히 구매자로 전환되지 않을 잠재 고객에게 중요한 리소스를 낭비할 필요가 없습니다. 구매자로 전환하는 모든 징후를 보여준 잠재 고객에게 리소스 할당을 두 배로 늘리는 것이 훨씬 더 좋습니다.

가장 중요한 것은 잠재 고객에 대해 더 많은 정보를 제공할 수 있는 중요한 데이터를 캡처하는 것입니다. 이것은 CRM과 같은 자동화된 도구를 사용하여 수행할 수 있습니다.

잠재 고객은 직업, 회사 규모, 연간 수익 등과 같은 세부 정보로 양식을 채울 수 있습니다. 그런 다음 데이터 수집 도구를 사용하여 채널에서 그러한 고객의 행동을 볼 수 있습니다. 예를 들어 항상 제품 페이지를 방문하는 고객은 영업 대화에 참여할 수 있습니다.

특정 행동에 대한 정보를 확인하고 조치를 취하십시오.

데이터 수집은 그 어느 때보다 쉽습니다. 마케팅 담당자가 원하는 것이 아니라 있는 그대로 해석하는 것은 완전히 다른 작업입니다. 마케터는 데이터 분석 중에 특정 잠재 고객을 배치할 위치를 알 수 있습니다. 위에서 말한 것을 반복하자면, 제품 페이지를 자주 방문하는 잠재 고객은 가끔 방문하는 잠재 고객보다 구매자가 될 가능성이 더 큽니다.

보시다시피 이것은 깊은 통찰력이며 많은 마케터가 이해하지 못합니다. 그 이유는 캠페인이 목표를 달성했는지 확인할 수단이 없기 때문입니다. 예를 들어 마케팅 이메일을 보낼 때 이메일을 읽었는지 여부를 알 수 있는 수단이 있을 수도 있고 없을 수도 있습니다. 이 정보를 찾으면 읽지 않은 경우 두 번째 이메일을 보낼지, 첫 번째 이메일을 읽은 경우 후속 이메일을 보낼지 결정하는 데 도움이 됩니다.

B2B 마케팅 개인화를 위한 충분한 콘텐츠 제공

B2B 고객은 구매 결정을 내리기 전에 많은 콘텐츠를 소비합니다. 오늘날에는 B2C 고객이 귀하의 제품을 구매하기에는 개인화된 콘텐츠 하나만으로는 충분하지 않습니다. 이메일을 보내고 잠재 고객이 클릭하여 볼 수 있도록 초대하고 그들이 구매하기를 바라는 것은 더 이상 효과적이지 않습니다. 따라서 B2B 마케팅 개인화에 얼마나 더 많은 콘텐츠가 필요할지 상상할 수 있습니다.

B2B 고객은 콘텐츠 하나만으로 보거나 구매하기 위해 클릭하지 않습니다. 사실, 두세 개의 콘텐츠라도 구매를 설득하지 않을 것입니다. 그들은 구매하기 전에 특정 자산에 대해 가능한 한 많은 조사를 하기를 원합니다.

그래서 당신은 약 10개 정도의 많은 콘텐츠를 준비합니다. 잘 했어! 그러나 스패너를 작업에 던지기에는 여전히 그런 식으로 표시되지 않습니다. 자산에 대한 콘텐츠를 쉽고 빠르게 소비할 수 있어야 합니다. 그 이유는 B2B 고객이 필요한 모든 연구를 가능한 한 짧은 시간에 수집하기를 원하기 때문입니다.

B2B 마케팅 개인화를 활용할 때 구매 결정은 개인이 하지 않는다는 점을 항상 기억해야 합니다. 일반적으로 조직의 조달 위원회에서 결정을 내려야 합니다. 이것이 그들이 가능한 한 짧은 시간에 많은 콘텐츠를 필요로 하는 이유입니다.

올바른 메시지, 제안 및 경험 설계

메시지를 너무 어렵게 만들지 마십시오. 그렇게 하면 잠재 고객을 전환할 수 없습니다. 많은 마케터들은 대부분의 트래픽이 홈페이지를 벗어나지 않는다고 한탄합니다. 여기에는 많은 이유가 있습니다. 그 중 하나는 홈 페이지만 개인화하고 다른 페이지에 대해 동일한 작업을 수행하는 것을 잊어버린 것입니다.

방문자가 방문하는 페이지에 대한 실시간 데이터를 가져와야 합니다. 그렇게 하면 실시간으로 추천할 수 있습니다. B2B 고객이 귀하의 콘텐츠를 소비하는 방식을 알게 되면 B2B 마케팅 개인화를 대규모로 정보에 입각한 결정을 내릴 수 있습니다.

결정 중 하나는 홈 페이지에서 다음으로 보낼 위치입니다. 예를 들어 고객마다 요구 사항이 다릅니다. 홈페이지에서 이러한 고객의 요구 사항을 찾으면 웹 사이트에서 다음으로 안내해야 할 위치를 알 수 있습니다. 홈페이지에서의 행동에 따라 웹사이트에 어떤 콘텐츠를 만들고 업로드할지 알 수도 있습니다.

특정 시간에 누군가에게 필요한 것이 무엇인지 파악하고 찾을 수 있는 곳으로 안내하는 것은 B2B 마케터가 얻을 수 있는 개인화만큼이나 좋습니다. 여기에서 자세히 알아볼 수 있습니다.

고객의 구매 지원

커스터마이징 과정을 거친 이유는 고객의 구매를 돕고 싶었기 때문입니다. 따라서 고객은 경험이 끝나면 자신의 필요를 아는 사람보다 구매를 도와주는 사람을 선호합니다. 고객 통찰력을 얻은 후 제품을 구매할 수 있는 정보를 제공합니다.

B2B 고객을 설득하려면 노력이 필요합니다. 그러나 올바르게 수행하면 나중에 더 많은 것을 위해 돌아올 것입니다. 그렇기 때문에 잠재 고객에서 구매자로 전환한 경우에도 필요에 맞게 콘텐츠 활용을 중단해서는 안 됩니다.

소셜 미디어를 사용하는 경우 CEO를 영입하여 위에서 아래로 소셜 판매를 주도하십시오. 이 시대에 CEO는 소셜 미디어에서 마케팅 팀의 노력에 무게를 더해야 합니다. 게다가, 헤비급 CEO는 더 많은 자신감을 불러일으킵니다.

규모에 맞는 B2B 마케팅 개인화를 위한 것입니다. 비즈니스를 더 높은 수준으로 끌어올리는 방법에 대한 통찰력을 얻는 데 도움이 되기를 바랍니다. 마케터는 끊임없이 진화하는 고객의 요구 사항에 맞게 기술을 업데이트해야 합니다.