2019년 B2B 마케팅 가이드: 타겟팅할 산업

성공적인 사업 확장은 어떤 유형의 회사가 귀하의 제품을 가장 잘 수용하는지 아는 것을 의미합니다.

비즈니스 규모에서 고객이 제품을 사용하는 방식에 이르기까지 고객을 예측하고 식별하는 데 필요한 수많은 요소가 있습니다.

그렇기 때문에 715개의 중소기업(SMB)에게 2019년 및 2020년 비즈니스 소프트웨어 구매 의도와 예산에 대해 질문했습니다( 여기에서 방법론에 대해 자세히 알아보기 ).

어떤 산업이 가장 많은 예산을 가지고 있는지 잘 이해하면 마케팅 캠페인을 더 잘 타겟팅하고 목표를 놓칠 위험을 최소화할 수 있습니다.

SMB 고객을 찾는 데 도움이 되는 산업별 관심 및 투자에 대한 데이터를 살펴보겠습니다. 또한 499개 SMB를 대상으로 한 거의 동일한 2017년 설문조사를 검토하여 각 산업의 시장 동향과 구매 의도를 더 잘 이해할 수 있도록 돕습니다.

예측을 돕기 위한 후속 조치 결정

2017년에 우리는 SMB의 기술 의사 결정권자들에게 향후 1~2년 동안 어떤 유형의 소프트웨어를 사용 중이거나 사용할 계획인지 물었습니다.

그들의 응답을 바탕으로 우리는 유사한 설문조사를 실시했을 때 올해 얼마나 많은 회사가 인용된 소프트웨어 유형을 사용할 것인지 예측했습니다.

올해 설문조사에 이어 결과를 그래프로 표시했습니다. 우리의 기대와 현실의 차이점을 살펴보십시오.

2019년까지 전체 그림을 볼 수는 없지만(향후 2년 이내에 사용을 계획한 회사가 구현 작업을 하고 있는지 여부를 결정할 수 있음) 여전히 큰 차이가 있습니다.

응답자가 언급한 많은 소프트웨어 유형은 1~2% 증가에 그쳤습니다.

특정 기술 사용량이 감소한 이유와 해결 방법

인공 지능 및 가상/증강 현실과 같이 주로 새롭게 등장한 기술 중 일부는 실제로 지난 1년 동안 현재 및 계획된 사용이 모두 감소했습니다.

소규모 회사가 현재 단계에서 회사에 흥미롭지 만 필요하지 않은 소프트웨어에 투자하거나 특정 유형의 소프트웨어에 대한 초기 흥분 이후 강력한 마케팅 캠페인을 유지해야 하는 어려움을 포함하여 여기에는 여러 가지 이유가 있습니다.

산업별 예산이 책정된 상위 5개 소프트웨어 유형

가장 최근의 설문 조사에서는 SMB 중 2019년에 예산이 책정된 상위 10개 기술 및 소프트웨어로 다음을 확인했습니다.

1. 재무/회계 소프트웨어(54%)
2. 클라우드 컴퓨팅(48%)
3. 데이터 및 정보 보안(47%)
4. 디지털 마케팅(45%)
5. HR 소프트웨어(43%)
6. 프로젝트 관리(40%)
7. CRM(38%)
8. 비즈니스 인텔리전스 및 분석(35%)
9. 모바일 비즈니스 애플리케이션(33%)
10. 사물 인터넷(26%)

보시다시피 응답자에게 2019-2020년 예산에 실제 라인이 포함된 소프트웨어 유형을 물었을 때 상위 9개 범주는 확립된 소프트웨어 및 기술 유형이었습니다.

목록에서 비교적 최근에 등장한 기술은 사물 인터넷으로, 최근의 인기에도 불구하고 1999년부터 개념으로 존재해 왔습니다.

이를 염두에 두고 상위 5개 소프트웨어 범주, 보다 구체적으로 어떤 산업 분야에 관심이 있는지 살펴보겠습니다. 우리는 산업과 예산을 그래픽으로 분류하고 숫자 뒤에 숨겨진 이유에 대해 알아볼 것입니다.

이 데이터를 이해하지 못하면 마케팅 노력이 부족할 것입니다.

이러한 특정 소프트웨어 유형으로 작업(또는 판매)하지 않는 경우 저와 함께 하십시오. 어느 쪽이든 귀하의 비즈니스에 적용할 수 있는 몇 가지 실행 가능한 팁으로 마무리하겠습니다.

1. 재무/회계 소프트웨어

여기서 눈에 띄는 것은 운송 및 도매 무역 회사입니다.

운송에는 운송 및 화물이 포함되며 종종 도매 무역과 함께 진행됩니다. 이러한 회사는 판매, 무역 규정, 국제 캠페인 및 관련 관세와 같은 광범위한 재무 구성 요소를 처리합니다.

이를 알면 운송 회사의 87%가 재무/회계 소프트웨어를 비즈니스에 중요하다고 설명하는 이유를 쉽게 알 수 있습니다. 이는 전국 평균인 70%를 훨씬 능가하는 수치입니다.

통신 회사의 100%가 이 소프트웨어 범주가 성공에 도움이 되거나 중요하다고 주장하지만 예산이 더 적은 경우가 많습니다(2019년 회사당 평균 $9,330).

이것은 통신 산업 내에서 미디어 산업만큼 많은 돈과 더 수용적인 청중이 있을 수 있음을 의미합니다. 하지만 같은 이익을 기록하려면 더 열심히 일하고 더 많이 팔아야 합니다.

2. 클라우드 컴퓨팅 소프트웨어

클라우드 컴퓨팅은 2017년 설문 조사 이후 흥미로운 추세를 경험했습니다. 이러한 소프트웨어가 비즈니스에 유용하거나 필요하다고 판단한 회사의 수는 2017년과 2018년 사이에 93%에서 88%로 감소했지만 실제로 사용하는 회사의 수는 안정적이었습니다.

운송 회사는 여러 국가에 걸쳐 균일성을 요구하고 방대한 양의 스토리지 데이터를 필요로 합니다. 미국 정부는 지역, 주 및 연방 정부 기관 간의 일관성과 번역 용이성에 대한 범위, 복잡성 및 필요성 면에서 유사합니다.

"서비스" 범주에는 IT 및 컨설팅 회사가 포함되며, 일반적으로 일상적인 작업에 클라우드 컴퓨팅 소프트웨어를 필수로 만드는 스토리지 요구 사항 측면에서 요구 사항이 높습니다.

3. 데이터 및 정보 보안 소프트웨어

최근 유럽에서 GDPR이 구현됨에 따라 EU 고객을 다루는 많은 회사는 엄청나게 높은 보안 표준을 충족해야 합니다. 규정과 관련된 막대한 벌금으로 인해 소규모 회사가 파산할 수 있으므로 데이터 및 정보 보안 소프트웨어가 매우 중요합니다.

위 차트에 있는 대부분의 산업은 국제 무역 및 고객과 자주 거래합니다. 따라서 데이터 및 정보 보안 소프트웨어에 대한 더 많은 예산이 필요합니다.

유학생, 캠퍼스, 클라이언트가 있는 교육 기업은 해당 국가의 보안 요구 사항에 응답해야 합니다.

4. 디지털 마케팅 소프트웨어

디지털 마케팅에는 자동화, 계획 및 캠페인 관리가 포함되며, 이 모두는 기업이 온라인 시장에서 새로운 리드를 생성하기 위해 디지털 존재를 창출하는 데 도움이 됩니다.

위 차트에 나와 있는 대부분의 산업에서 디지털 마케팅 투자의 정도가 이해가 됩니다. 최근 IDC 연구에 따르면 CEO와 부사장의 84%가 소셜 미디어를 사용하여 비즈니스 결정을 내립니다.

미디어 산업은 디지털 콘텐츠를 통해 많은 고객(청중)에게 도달하고 그들이 판매하는 인쇄물, TV 또는 영화 콘텐츠를 보완하는 마케팅 자료를 생산합니다.

5. 인사 소프트웨어

채용 및 급여에서 분석에 이르기까지 HR 소프트웨어는 HR 부서와 회사에서 직원을 돌보고 비즈니스가 숙련된 직원과 만족스러운 직원으로 채워지도록 하는 데 도움이 됩니다.

여기에서 활동하는 대부분의 산업은 시간제 근로자와 임시 인력에 크게 의존합니다. 추적해야 하는 비즈니스 운영의 모든 측면을 고려할 때 운송, 제조 및 천연 자원, 소매와 같은 산업에서 HR 소프트웨어에 막대한 투자를 하는 것은 당연합니다.

이 5가지 예에서 배울 수 있는 것

와우, 그것은 많은 그래프와 많은 정보였습니다. 휴식이 필요하세요? 차를 마시고, 목을 부러뜨리고, 강아지를 쓰다듬어 보세요.

기분이 나아지 다? 좋은!

이 모든 정보를 가지고 무언가를 할 시간이기 때문에 다시 작업으로 돌아가 보겠습니다.

5가지 소프트웨어 유형 중 1가지를 판매하는 공급업체에 이것이 어떤 이점이 있습니까?

이러한 소프트웨어 유형 중 하나를 판매하는 경우 2019 마케팅 캠페인을 대상으로 해야 하는 대상이 명확합니다. 제품 제공과 관련된 그래프에 나열된 산업.

그러나 목표로 삼을 산업을 아는 것이 자동으로 순조로운 항해를 의미하지는 않습니다. 위에 나열된 산업은 각 소프트웨어 유형에 대한 평균 예산이 가장 높기 때문에 예산이 낮은 시장보다 비즈니스 경쟁이 더 치열할 가능성이 큽니다.

이러한 산업을 대상으로 하는 것이 좋지만 마케팅 예산의 일부를 따로 떼어 자본은 적지만 관심도는 높은 산업에 집중하십시오. 경쟁이 줄어들고 시장을 장악할 수 있습니다.

이러한 소프트웨어 유형 중 하나를 제공하지 않는 공급업체에 이점이 있는 방법

이 카테고리에 제품을 제공하지 않더라도 절망하지 마십시오! 여기에서 귀하의 비즈니스가 배워야 할 것이 아직 많이 있습니다.

다양한 회사가 귀하의 소프트웨어를 어떻게 사용하는지 정확히 알고 그 통찰력을 유사한 회사에 마케팅하는 방법을 결정하는 수단으로 사용하는 것이 중요합니다.

각 회사가 다양한 산업 내에서 운영되는 방식, 즉 그들의 요구 사항과 충족 방법의 추세를 알아차리기 시작할 것입니다. 여기에서 유사한 요구 사항이 있는 산업을 결정하고 해당 산업에 대한 마케팅을 타겟팅할 수 있습니다.

세계 경제 내에서 각 산업의 위치를 ​​보는 모델을 따르십시오. 그들은 어떤 유형의 인력을 고용합니까? 귀사의 제품이 해결하는 데 도움이 될 수 있는 국제 요구 사항이 있습니까? 그들은 어떻게 자신의 고객에게 도달합니까?

그리고 업종별 전년도 투자를 살펴보고 상승 또는 하락 추세인지 확인하는 것을 잊지 마십시오. 이는 마케팅 초점을 전환하는 데 큰 동기가 될 수 있기 때문입니다.

모든 소프트웨어 공급업체를 위한 마지막 경고

더 높은 이율로 더 작은 회사나 더 작은 산업을 폄하하지 마십시오. 마케팅 캠페인을 계획할 때 가장 유용한 지표는 어떤 산업이 귀하의 제품을 유익하거나 필요하다고 보는지 확인하는 것입니다.

예를 들어, A와 B의 두 산업을 살펴보겠습니다. A 산업의 평균 예산은 회사당 30,000이고 제품에 대한 투자는 B의 평균 예산이 15,000입니다.

그러나 산업 A는 소프트웨어 유형에 대한 예산 책정 비율이 30%인 반면 산업 B는 비율이 60%입니다. 이 경우 두 산업 모두 귀하의 제품에 할당된 동일한 금액의 잠재적 자금을 갖습니다.

B 산업은 이자율과 투자 비율이 훨씬 높기 때문에 해당 시장에 속한 기업은 일반적으로 귀사의 제품이 더 필요하다고 생각합니다.

마케팅을 산업 B를 대상으로 함으로써, 귀하의 소프트웨어에 대한 예산을 책정하지 않은 회사를 잠재적인 리드로 전환할 가능성이 더 높아집니다.

이전에 없었던 관심을 창출하는 것은 어렵지만 더 수용적인 산업이 더 나은 결과를 낳을 수 있습니다. 아직 개척되지 않은 시장이며 이를 활용하면 2019년에 회사를 차별화하는 데 큰 차이를 만들 수 있습니다.

Capterra의 중소기업을 위한 최고의 기술 동향 조사에 대한 정보

Capterra는 2018년 6월과 7월에 직원이 1명 이상이고 연간 매출이 1억 달러 미만인 미국 기반 SMB 715개를 대상으로 이 설문조사를 실시했습니다. 설문 조사에서 비영리 단체는 제외되었습니다. 자격을 갖춘 응답자는 의사 결정자이거나 조직의 기술 구매와 관련된 결정에 중대한 영향을 미칩니다.