B2B 마케팅 부서 구조: 올바른 접근 방식 찾기

Anna Karenina의 불행한 가족처럼 B2B 마케팅 팀도 완전히 똑같지는 않습니다. 모든 회사에는 일상적인 마케팅 방식에 영향을 미치는 고유한 역사, 가치, 전략 및 특징이 있습니다.

좋은 마케팅 부서의 특징은 단순히 그것이 효과가 있다는 것입니다. 팀이 잘 구성되어 있으면 누가 어떤 책임과 역할을 담당하는지 모두가 알 수 있습니다. 그러나 우선 순위가 잘못되었거나 만성적인 잘못된 의사소통 문제를 해결하고 있다면 조직도를 다시 한 번 살펴보는 것이 좋습니다.

이 기사를 가이드로 사용할 수 있습니다. 우리가 다룰 내용은 다음과 같습니다:

• B2B 마케팅 조직 구조에 대한 가장 일반적인 접근 방식
• 자주 간과되거나 수정이 필요한 부분

B2B 마케팅 부서 구조 및 역할에 대한 가장 일반적인 접근 방식

오늘날의 B2B 마케팅 부서는 일반적으로 세 가지 주요 버킷으로 구성됩니다.

• 성장마케팅
• 제품 마케팅
• 브랜드 마케팅

일부 조직에는 네 번째 버킷인 콘텐츠 마케팅이 있습니다. 자체적인 기능으로 분리될 수도 있지만, 그렇지 않은 경우에는 대개 브랜드에 속합니다.

이것은 단지 큰 그림의 개요일 뿐입니다. 여러분의 경력에서 뭔가 다른 것을 경험했을 수도 있고, 팟캐스트 호스트와 LinkedIn 영향력 있는 사람들이 어떻게 더 나은 방법을 발견했는지에 대한 뜨거운 평가를 들었을 수도 있습니다.

그러나 대체로 이는 대부분의 B2B 마케팅 부서가 팀을 구성할 때 사용하는 높은 수준의 기능 영역입니다. 따라서 이를 주요 책임과 이를 관리하는 하위 팀 및 전문가로 분류해 보겠습니다.

성장마케팅

그로스 마케팅은 "판매 방법"을 관리합니다. 즉, 구매 여정에 따라 잠재 고객을 움직이는 프로그램과 캠페인을 개발하고 실행합니다.

책임:

• 인바운드 마케팅
• 아웃바운드 판매 지원
• 계정 기반 마케팅
• 웹사이트
• 유통채널
• 유료 광고
• 이벤트/현장 마케팅
• 마케팅 운영 및 분석

하위 팀 및 역할:

• 수요 창출
• 인바운드 마케팅
• 라이프사이클 마케팅
• 운영 및 분석
• 소셜 미디어(가끔)

제품 마케팅

제품 마케팅은 "판매하는 제품"을 처리합니다. 제품 및 가치 제안에 대한 정보를 정의하고 전달합니다.

책임:

• 제품 출시
• 파트너 마케팅
• 메시징 및 포지셔닝
• 가격 책정(수익 또는 재무 포함)
• 경쟁 분석
• 영업 활성화

하위 팀 및 역할:

• 파트너 마케팅
• 영업 활성화

브랜드 마케팅

브랜드 마케팅은 "당신이 누구인지"를 다루며 스토리텔링을 사용하여 잠재 고객, 고객 및 파트너의 참여를 유도합니다.

책임:

• 브랜드 표준 및 지침
• 자산의 창의적 제작(제품 외부)
• 웹 및 인쇄 디자인
• 회사 기념품
• 콘텐츠 캘린더
• 사례 연구(제품 마케팅 포함)

하위 팀 및 역할:

• 콘텐츠 마케팅
• 카피 라이팅
• 설계
• 커뮤니케이션/홍보

참고: 여기에는 콘텐츠 마케팅을 하위 팀으로 포함시켰지만 위에서 말했듯이 독립형 기능으로 작동할 수도 있습니다. 때로는 성장 아래에 살기도 합니다. 이는 모두 콘텐츠 예산과 팀의 규모, 제작하는 콘텐츠의 양, 콘텐츠 마케팅이 달성하려는 비즈니스 목표에 따라 달라집니다.

B2B 마케팅 부서 구조 고려 사항 및 일반적인 예외

다시 말하지만, 마케팅 팀을 구성하는 데 옳고 그른 방법은 없습니다. 다음은 가장 일반적인 예외 사항과 염두에 두어야 할 몇 가지 주요 고려 사항입니다.

GTM 모션을 고려해보세요

조직도 스케치를 시작하기 전에 GTM(시장 진출) 또는 판매 활동에 대해 잠시 생각해 보세요. 긴 구매 프로세스를 통해 잠재 고객을 확보하기 위해 영업 팀에 의존하고 있습니까? 아니면 셀프 서비스 가입에 의존하는 온보드하기 쉬운 제품이 있습니까?

이러한 다양한 시장 진출 움직임에는 마케팅 전략에 대한 근본적으로 다른 접근 방식이 필요하므로 이에 따라 팀을 구성해야 합니다.

예를 들어 전통적인 영업 중심 모델을 사용하는 회사에서 라이프사이클 마케팅 담당자는 일반적으로 성장 마케팅 팀에 속합니다. 그러나 수익 창출을 위해 상향 판매에 의존하는 부분 유료화 제품에 대한 셀프 서비스 모션이 있는 경우 라이프사이클 마케팅은 제품 마케팅 팀의 일원으로서 더 적합할 수 있습니다.

정규직 직원 그 이상을 생각하세요

조직도에 정규직 직원만 표시하지 마세요. 팀이 마케팅 프로그램을 지원하기 위해 대행사, 컨설턴트 및 프리랜서를 어떻게 활용할 것인지 고려하십시오. 계약자는 다음과 같은 경우에 특히 유용할 수 있습니다.

• 새로운 채널이나 전술을 실험 중입니다.
• 심층적인 채널 전문 지식이 필요하지만 정규직 채용을 보장하기에는 충분하지 않습니다.
• 시간에 민감한 이니셔티브를 지원하려면 생산을 신속하게 확장해야 합니다.
• 성장 단계 초기에 있거나 경제적 불확실성을 겪고 있어 정규 전문가를 고용할 수 없는 경우

조직도 및 팀 구조 계획에 계약자를 포함하면 예산 및 워크플로 관리 책임자가 누구인지 파악하는 데 도움이 됩니다. 그리고 이러한 역할을 명확하게 문서화하면 팀 간에 리소스를 공유할 수 있는 기회를 식별하는 데도 도움이 될 수 있습니다.

예를 들어, 성장 및 제품 마케팅이 별도의 콘텐츠 작성자와 계약하는 대신 청중과 제품에 더 익숙해지는 하나의 공유 리소스를 온보딩하여 두 팀 모두를 위한 고품질 콘텐츠를 만들 수 있습니다.

점선을 무시하지 마세요

마케팅은 팀 스포츠이다. 직접적인 보고 구조 외에도 조직도에 점선 관계를 포함하여 협업 관계를 공식화하고 팀 간 및 부서 간 조정을 구축하는 것을 고려해보세요.

예를 들어, 디자이너가 크리에이티브 디렉터에게 보고하지만 수요 창출 팀과 점선 관계를 갖고 있음을 나타낼 수 있습니다. 그리고 운영이나 분석과 같은 모든 공유 리소스는 명확하게 정의되어야 합니다.

일반적인 예외

다음은 B2B 마케팅 부서 구조에 대한 가장 일반적인 회색 영역 중 일부입니다.

• 소셜 미디어는 성장 또는 브랜드(또는 콘텐츠!) 아래에 존재할 수 있습니다.
• PR 및 커뮤니케이션은 마케팅과 완전히 별개의 자체 부서일 수 있습니다(그러나 잘못된 스토리텔링을 방지하려면 점선 관계가 강력해야 함).
• 영업 지원은 제품 마케팅이 아닌 콘텐츠에 속할 수 있습니다.
• 고객 마케팅은 프로그램 목표에 따라 기본적으로 어디에서나 실행될 수 있습니다.
• 조직에서 모든 그래픽 디자이너와 경험 디자이너를 하나의 팀으로 묶는 경우 디자이너는 브랜드 아래에 있거나 제품에 보고할 수도 있습니다.
• 카피라이터도 마찬가지입니다. 자신이 지원하는 마케팅 기능에 보고하거나 모두 중앙 크리에이티브 팀 또는 자체 관리 구조를 갖춘 사내 "에이전시" 아래에 정렬될 수 있습니다. 제품을 통해)
• 제품 마케팅은 때때로 제품에 보고됩니다(단, 사일로가 발생할 수 있으므로 주의해서 진행하세요).
• 비즈니스 개발 담당자(BDR)는 때때로 마케팅 부서에 보고합니다. 지지자들은 이것이 더 큰 책임과 메시징 조정을 가져온다고 말하지만 다른 사람들은 이러한 담당자가 경력 성장을 촉진하기 위해 영업을 해야 한다고 생각합니다.

마케팅 팀 성과 향상

여기서 중요한 점은 B2B 마케팅 팀을 구성하는 올바른 방법은 없다는 것입니다. 그러나 팀의 특정 요구 사항에 맞는 올바른 전략을 정확히 찾아내는 데 도움이 될 수 있는 몇 가지 원칙과 입증된 접근 방식이 있습니다.

큰 그림의 레이아웃을 마련한 후에는 전문 분야 중 하나인 마케팅 자동화 팀에 집중할 수 있습니다. 캠페인의 개인화, 세분화 및 자동화를 감독하는 마케팅 담당자는 전반적인 성과에 중요한 역할을 합니다. 자세한 내용은 마케팅 자동화 팀 구조 구축 가이드를 확인하세요.