B2B 마케팅 자동화: 전략, 소프트웨어 및 모범 사례

기업은 한정된 자원으로 브랜드 노출과 수입을 늘릴 수 있는 혁신적인 방법을 끊임없이 찾고 있습니다. 특히 B2B 기술 산업에서는 린 스타트업이 비슷한 제품을 판매하는 수십억 달러 회사와 경쟁합니다. 그렇기 때문에 효과적이고 효율적인 마케팅 전략을 수립하는 것이 중요 합니다.

마케팅 자동화는 모든 산업 분야에서 탁월한 효율성으로 영업 및 마케팅 이니셔티브에 힘을 실어 주는 이 접근 방식의 기둥이었으며 앞으로도 그럴 것입니다.

마케팅 자동화는 꽤 오래전부터 알려졌지만, B2B 기업이 효과적인 캠페인을 만들고 더 많은 고객을 확보하기 위해 노력함에 따라 여전히 풀리지 않은 많은 문제가 있습니다.

이 가이드는 B2B 마케팅 자동화의 기본 전략, 소프트웨어 선택 전술, 그리고 마지막으로 규모에 상관없이 마케팅 자동화를 회사에 맞게 만드는 방법을 포함하여 B2B 마케팅 자동화에 대해 알아야 할 모든 것을 알려 줍니다. 시작하자.

B2B 마케팅 자동화란?

마케팅 자동화는 이메일 마케팅, 리드 자격 및 소셜 미디어 게시와 같은 이전의 수동 작업을 자동화하여 마케팅 비용을 낮추면서 효율성을 높이는 것을 목표로 하는 일련의 도구 및 프로세스입니다.

올바른 자동화 솔루션은 대상 고객을 식별하고 관련 콘텐츠를 생성하며 일정 및 소비자 행동을 기반으로 활동을 자동으로 트리거하는 데 도움이 될 수 있습니다.

비즈니스 구축에 집중하는 동안 자동화된 마케팅 접근 방식을 사용하면 시간과 비용을 절약하는 동시에 매출과 ROI를 높일 수 있습니다. 캠페인이 실행되면 결과에 따라 마케팅 전략을 분석하고 조정하기 전에 다른 업무에 집중할 수 있습니다.

B2B 마케팅 자동화의 이점

마케팅 자동화는 디지털 마케팅 계획을 수행하고 이를 개선하는 데 필요한 도구를 제공함으로써 조직에 도움이 될 수 있습니다. 다음은 귀사가 강력한 마케팅 자동화 전략을 통해 이익을 얻을 수 있는 몇 가지 예입니다.

• 비용 절감 : 마케팅 자동화는 필요한 직원 수를 줄이고 운영을 간소화하여 비용을 줄이는 데 도움이 됩니다.

• 시간 절약 : 설정이 완료되면 자동화가 자체적으로 실행됩니다. 필요한 것은 모든 것이 최적임을 보장하기 위한 유지 관리 및 업데이트뿐입니다.

• 적격 리드 생성 및 육성 : 회사에서 받는 각 리드를 육성할 시간이 없을 수도 있지만 리드 스코어링으로 리드를 자동으로 검증하도록 선택하면 이 프로세스에 더 많은 시간을 할애할 수 있습니다.

• 향상된 보고 : 마케팅 자동화를 통해 팀은 특정 이메일, 방문 페이지, 소셜 게시물, 후원 광고 등의 효과에 대해 보고할 수 있습니다.

• 더 쉽게 확장: 확장하려면 확장 가능한 마케팅 팀 구조를 만들기 위한 자동화된 프로세스가 필요합니다. 문제가 발생하면 시간과 비용이 소요되므로 이러한 자동화 시스템을 구축하여 성장을 돕는 것이 중요합니다.

B2B 마케팅 자동화 필수 요소

많은 B2B 기업이 마케팅 자동화의 이점에 대해 배우고 가능한 한 빨리 시작하기를 원합니다. 그러나 마케팅 자동화 전략 에 투자하기 전에 완료해야 하는 특정 기본 작업이 있습니다.

고객 페르소나 보유

페르소나는 인바운드 마케팅에 매우 중요합니다. (마케팅 자동화를 통해) 적시에 적절한 청중에게 적절한 콘텐츠를 제공하는 것이 중요하기 때문입니다.

그러나 페르소나의 주요 문제는 마케팅 팀이 다음과 같은 중요한 문제를 조사하기보다 몇 가지 작은 샘플 세트를 기반으로 하는 "완벽한 고객"의 세부 사항에 지나치게 집중한다는 것입니다.

• 대상 고객은 누구입니까?

• 그들은 어떤 유형의 도전에 직면합니까?

• 그들은 어디에서 해결책을 찾는가?

• 그들의 특기는 무엇입니까?

• 무엇이 사람들로 하여금 선택을 하게 만드는가?

• 그들의 도전 과제는 무엇입니까?

귀하의 비즈니스에 이미 개성이 있다면 지금이 그 성과를 평가할 때입니다. 잠재 고객의 문제, 필요 및 욕구를 진정으로 이해하고 있습니까? 구매자 페르소나와 사용자 페르소나의 차이점을 알고 있습니까? 그렇지 않은 경우 절차 자동화와 관련하여 더 나은 결정을 내릴 수 있도록 변경하십시오.

아직 페르소나가 없는 경우 인바운드 전략을 시작하기 전에 최소 2-3개를 설정해야 합니다. 그러나 시간이 부족하다면 핵심적인 복잡성과 세부 사항에 너무 집착하지 마십시오.

측정 가능한 목표 만들기

일부 측정 가능한 목표와 핵심 성과 지표가 없으면 마케팅 계획이 완료되지 않습니다(KPI). 마케팅 자동화 전략에 대한 몇 가지 정량화 가능한 목표를 설정하여 어디로 가고 있는지 알 수 있습니다.

• 시도할 수 있는 몇 가지 목표는 다음과 같습니다.

• 이메일 열기 요금 및 클릭률 요금.

• 마케팅 적격 리드 또는 영업 적격 리드의 총 수.

• 라이프사이클 마케팅 변화

• 데모 요청

• 워크플로에서 수집된 연락처 수

• 일반 전환율

마지막 목표는 종종 측정하기 가장 쉽고 마케팅 자동화 소프트웨어를 사용하여 측정할 수 있습니다. 또한 도구는 등록된 연락처 수 또는 설정된 목표를 달성한 사람 수를 기반으로 전환율을 자동으로 계산할 수 있어야 합니다.

측정 가능한 목표는 마케팅 및 영업 팀이 끝점과 노력해야 할 결과에 도움이 되기 때문에 필수적입니다.

콘텐츠 준비

콘텐츠 없이는 마케팅 자동화 전략이 완성되지 않습니다. 콘텐츠는 마케팅 자동화 캠페인을 시작하는 데 도움이 될 수 있지만(예: 누군가가 구독자가 될 때) 리드 점수를 높이고 이메일을 보내고 영업 직원에게 알리는 트리거 포인트 역할을 하여 자동화 노력을 공급할 수도 있습니다.

자동화 캠페인을 설정하기 전에 콘텐츠를 매핑하는 것이 좋습니다. 개인을 유입경로 아래로 이동시키기 위해 언제 다양한 유형의 콘텐츠를 사용해야 하는지 알 수 있기 때문입니다.

소프트웨어 선택

말할 필요도 없이, 선택한 마케팅 자동화 소프트웨어는 B2B 자동화 구성 요소를 모두 묶는 데 필수적인 연결이 될 것입니다. 마케팅 자동화를 쉽게 구현하고 결과를 보려면 강력한 플랫폼이 필요합니다. 이에 대한 자세한 내용은 나중에 소프트웨어 섹션에서 다루겠습니다.

B2B 마케팅 자동화 전략

이 섹션에서는 비즈니스 마케팅의 여러 측면으로 나누어 회사에 사용할 수 있는 필요한 B2B 마케팅 자동화 전략을 배치합니다.

이메일 마케팅 자동화 전략

이메일 마케팅은 디지털 마케팅 채널의 가장 큰 ROI 중 하나를 제공합니다. 선택한 플랫폼의 기능을 파악하고 이를 사용하여 잠재고객 세분화 또는 잠재 고객 평가와 같은 시간 소모적인 작업을 자동화하는 방법을 파악하는 것이 중요합니다.

이메일 마케팅 자동화를 B2B 마케팅 자동화 전략에 추가하면 다음과 같은 도구를 갖게 됩니다.

드립 캠페인

드립 캠페인은 자체적으로 실행되고 선택한 논리와 전략을 사용하여 개발되는 자동화된 이메일 마케팅 캠페인입니다. 자동화 도구(예: AVADA 마케팅 자동화)의 도움으로 드립 캠페인의 가능성은 무한합니다.

양식 제출을 위한 드립 캠페인은 가장 일반적인 것 중 하나입니다. 잠재 고객이 콘텐츠를 다운로드하기 위해 양식을 작성하면 그들이 찾고 있는 자료의 종류를 알게 되어 양식 제출 후 후속 조치를 취하는 드립 캠페인을 개발할 수 있습니다.

드립 캠페인이 핸즈프리라는 사실은 틀림없이 최고의 기능입니다. 일단 시작하면 완전히 자동화되어 있기 때문에 편안하게 앉아서 일이 진행되도록 할 수 있습니다. 모든 것이 적절하게 계획되고 일정이 잡혀 있다면 더 이상 이메일을 작성하고 캠페인에 추가할 필요가 없습니다.

드립 캠페인은 가능한 가장 효과적인 방법으로 고객에게 마케팅하는 동시에 향후 캠페인에서 활용하거나 현재 드립을 수정할 수 있는 유용한 데이터를 제공합니다.

리드 스코어링

마케팅 자동화 플랫폼을 사용하는 리드 스코어링을 통해 사용자는 웹사이트, 이메일 및 기타 마케팅 채널과의 상호 작용을 기반으로 리드를 스코어링할 수 있습니다. 관련 도구인 리드 등급을 사용하면 잠재 고객에게 문자 등급을 지정할 수 있습니다.

잠재 고객을 세분화하고 관심 수준에 따라 리드를 정렬하여 마케팅 효과를 상당히 높일 수 있습니다. 또한 회사의 구매자 페르소나와의 정렬을 기반으로 리드 순위를 지정하면 연락처를 수동으로 정렬하고 자격을 평가하는 데 필요한 시간이 크게 줄어듭니다.

동적 목록

동적 목록은 미리 정의된 필터 집합을 기반으로 자동으로 업데이트되는 잠재 고객 목록입니다. 이러한 "라이브" 목록을 사용하여 이메일 캠페인에 사람을 추가하고, 방대한 리드 목록을 분류하고, 기타 다양한 작업을 수행할 수 있습니다.

동적 목록은 잠재고객의 특정 세그먼트가 유입경로 아래로 이동할 때 타겟팅하는 데 유용합니다. 마케터는 목록에 있는 모든 사람과 관련이 없는 콘텐츠인지 걱정하지 않고 이러한 잠재고객에 맞게 콘텐츠를 조정할 수 있습니다.

완성

이메일 마케팅 자동화의 가장 유용한 부분 중 하나는 CRM과의 통합입니다. 수동 입력 없이 플랫폼을 통해 데이터를 동기화할 수 있으므로 회사 팀이 더 잘 협력할 수 있습니다.

잠재 고객은 채점 또는 채점과 같은 동적 프로세스를 통해 영업 팀에 할당될 수 있습니다. 영업 팀은 또한 잠재 고객이 회사 이메일과 어떻게 상호 작용했는지 확인하여 구매 프로세스에 대한 통찰력을 높일 수 있습니다.

위의 전략은 이메일 자동화 플랫폼의 유용한 특전 중 일부일 뿐입니다. 이메일 마케팅 플랫폼의 기능을 활용하는 것은 마케팅 ROI를 높이고 고객 서비스의 오류를 줄이는 훌륭한 전략입니다.

소셜 미디어 자동화 전략

회사에서 소셜 미디어를 사용하는 경우(꼭 그래야 함) 자동화 솔루션을 사용하여 수많은 소셜 네트워크를 통합하면 팀의 효율성과 브랜드 인지도 전략이 크게 향상됩니다.

소셜 미디어 자동화 기술을 사용하면 게시물을 미리 예약하여 여러 소셜 네트워크에서 콘텐츠 큐레이션을 늘릴 수 있으므로 마케팅 팀의 시간과 노력을 절약할 수 있습니다. 소셜 미디어 도구는 모든 게시물을 정리하는 데 도움이 될 수 있으며 가장 중요한 것은 일정한 게시 주기를 유지하는 것입니다.

일관된 게시는 팔로워의 관심과 신뢰를 얻는 가장 좋은 전략 중 하나입니다. 또한 소셜 미디어를 자동화하면 마케팅 팀이 다음 게시물이나 소셜 캠페인을 위한 창의적인 계획에 더 많은 시간을 할애할 수 있습니다.

플랫폼에 따라 댓글 및 다이렉트 메시지에 대한 응답을 자동화하여 브랜드가 팬과 항상 연락할 수 있도록 할 수도 있습니다.

그러나 강력한 소셜 미디어 전략을 개발하려면 대부분의 사람들이 생각하는 것보다 훨씬 더 많은 시간과 노력이 필요합니다. 소셜 미디어 마케팅은 시각적, 콘텐츠 및 전략의 계산된 조합입니다. 소셜미디어는 대부분의 기업 고객들이 모이는 곳이기 때문에 최선을 다하고 좋은 브랜드 이미지를 구축하기 위해 노력해야 합니다.

다음은 소셜 미디어용 자동화 시스템을 설정하려는 B2B 조직을 위한 전술 목록입니다.

• 각 소셜 미디어 네트워크에서 고유한 청중에게 메시지를 맞춤화하십시오.

• 충분히 규칙적이지만 너무 빈번하지 않은 게시 케이던스를 사용하십시오.

• 청중 및 콘텐츠와 관련된 해시태그를 사용하십시오(게시물당 3-5개가 이상적).

• 각 플랫폼과 각 청중에게 게시할 최적의 요일과 시간을 알고 있어야 합니다.

• 잠재 구매자의 참여를 유도하려면 판촉 및 정보 콘텐츠를 혼합하여 배포하십시오.

• 소셜 미디어 전환을 추적하기 위한 전략을 마련하십시오.

이러한 전술을 준수하면 대상 고객에게 시기적절하고 효과적인 방식으로 도달하는 게시물을 게시할 수 있을 뿐만 아니라 팔로워 참여를 꾸준히 높일 수 있습니다.

그러나 다른 기업은 유료 소셜 미디어가 작동하는 청중 참여에 대한 가장 빠른 접근 방식을 선호합니다.

유료 소셜 미디어 자동화 전략을 개발할 때 대상 고객이 가장 활동적인 플랫폼을 결정하는 것이 중요합니다. LinkedIn은 대부분의 B2B 기업이 구매자를 대상으로 하는 적절한 매체입니다.

LinkedIn의 강력한 타겟팅 기능을 사용하여 매우 특정한 청중에게 다가갈 수 있습니다. 위치, 산업, 직함 - 이것은 LinkedIn의 광고 타겟팅이 얼마나 구체적인지 보여주는 몇 가지 예일 뿐입니다.

LinkedIn에서 온 방문자의 데이터를 추적하는 LinkedIn Insight Tag를 사이트에 설치할 수도 있습니다. 태그가 지정되면 해당 사용자를 광고로 재타겟팅할 수 있습니다.

웹사이트 자동화 전략

회사의 웹사이트는 다양한 이유로 중요합니다. 그 중 가장 중요한 것은 브랜드와 관련된 모든 것의 허브 역할을 한다는 것입니다. 키워드 입찰 및 SEO와 같은 웹사이트 트래픽을 늘리려는 노력은 웹사이트가 대상 인구 통계에 적절한 사용자 경험을 제공하지 않으면 효과가 없습니다.

웹사이트는 다양한 이유로 중요하기 때문에 자동화된 마케팅 활동과 관련하여 웹사이트를 개선하는 데 사용할 수 있는 다양한 전략을 다룰 것입니다.

유료 검색 및 자연 검색

PPC와 자연 검색 광고의 효과는 타겟 고객과 웹사이트의 상호 작용과 사이트에서 얼마나 성공적으로 전환을 유도하는가에 달려 있습니다.

결과적으로 키워드 연구를 완료하고 이를 마케팅 활동에 통합한 후 방문 페이지를 클릭한 방문자를 유도하고 전환하도록 설득하기 위해 적절한 경험을 제공하는 것은 전적으로 웹사이트에 달려 있습니다.

좋은 경험을 위해 방문 페이지는 사용자가 탐색할 수 있도록 명확하고 클릭한 광고와 관련이 있으며 방문자의 전환을 유도하는 데 중점을 두어야 합니다.

자동화를 통해 방문 페이지의 콘텐츠 타겟팅 기능을 업그레이드할 수 있습니다. 동적 콘텐츠 및 A/B 테스트를 통해 다양한 버전의 방문 페이지를 테스트하고 특정 잠재고객에게 가장 효과적인 버전을 결정할 수 있습니다.

CRM 및 이메일

마케팅 자동화 분야의 웹사이트가 이메일 및 CRM 플랫폼과 인터페이스할 수 있는 능력은 순전히 다재다능함을 보여줍니다.

기업이 데이터를 성공적으로 선별하고 잠재 고객을 관리하려면 이메일 플랫폼과 CRM 시스템이 웹사이트와 연결되어야 합니다.

이를 수행하기 위한 몇 가지 옵션이 있습니다. 둘 다 웹사이트의 실제 생성에 관심이 있습니다.

• CRM/CMS 조합 : CRM에 제출된 정보를 이용하여 데이터 연락처 자동 생성

• 외부 통합 : 추적 코드 또는 통합을 사용하여 데이터 수집(예: 수신 동의 양식 및 이메일을 통해)

방문자가 전환하는 콘텐츠 또는 형식 유형의 데이터를 통해 특정 목록에 추가하고 추가 지원을 위해 후속 이메일을 보낼 수 있습니다. 한 단계 더 나아가 잠재 고객이 귀하의 웹사이트를 방문할 때 쿠키를 사용하여 활동을 추적하고 마케팅을 사용자 정의하고 CMS를 통해 상호 작용을 평가할 수 있습니다.

웹사이트는 모든 B2B 기업의 필수적인 부분이며 모든 마케팅 채널의 허브입니다. 이를 자동화된 데이터 소스로 전환하는 전략은 비즈니스를 더 높은 수준으로 확장하는 동시에 이상적인 사용자 경험을 제공할 것입니다.

B2B 마케팅 자동화 소프트웨어

마케팅 자동화가 더욱 두드러짐에 따라 마케팅 자동화 서비스는 소규모 기업에서도 더욱 저렴해지고 있습니다.

마케팅 자동화 시스템은 다양한 가격대와 기능 세트로 제공됩니다. 일부는 소규모 기업 및 전자 상거래에 더 적합하고 다른 일부는 엔터프라이즈 마케팅에 더 적합합니다.

예산이 중요한 역할을 하지만 마케팅 자동화 소프트웨어에서 찾아야 할 몇 가지 중요한 요소가 있습니다.

• 방문자/페이지 추적 을 통해 웹사이트를 방문하는 사람과 웹사이트와 상호 작용하는 방식을 확인할 수 있습니다.

• 세분화 는 접촉 행동이나 관심과 같은 여러 특성에 따라 목록을 분리하는 프로세스입니다.

• 성과 평가를 위한 보고 및 분석

• 리드 생성 및 캡처에서 육성에 이르기까지 고객 여정의 여러 지점에서 리드 관리

• 다양한 고객 여정 및 콘텐츠에 대한 A/B 테스트 를 통해 최고의 성능 옵션을 자동으로 선택

• 기능을 위해 가격 은 따로 둘 수 있지만 여전히 예산을 고려하십시오.

무엇보다도 B2B 마케팅 자동화 소프트웨어는 지능적이고 사용이 간편해야 하며 적시에 콘텐츠 마케팅을 제공할 수 있어야 합니다.

AVADA Marketing Automation은 한 달에 최대 15,000개의 이메일을 무료로 사용할 수 있는 이메일 마케팅 중심 소프트웨어입니다. 또한 SMS 자동화 및 연락처 수집을 위한 양식과 심층 인사이트를 위한 분석을 제공합니다. 오늘 AVADA Marketing Automation을 사용해 볼 수 있습니다. 신용 카드가 필요하지 않습니다.

B2B 마케팅 자동화 모범 사례

최상의 결과를 위한 B2B 마케팅 자동화 사용에 대한 빠른 팁:

• 추적하려는 메트릭을 설정하고 정기적으로 주시하십시오. 물론 마케팅 자동화의 전체 목표는 백그라운드에서 자체적으로 작동하는 것이지만 '설정하고 잊어버리십시오'도 최선의 접근 방식은 아닙니다. 참여를 늘리기 위해 항상 워크플로를 개선하는 방법을 찾으십시오.

• 자동화 워크플로를 설정하기 전에 영업 주기의 다양한 단계를 이해하고 리드 경로를 계획하십시오. 브랜드 발견에서 전환에 이르기까지 모든 중요한 프로세스를 다룹니다. 이는 자동화 워크플로의 기반이 됩니다.

• 귀하의 이메일 목록은 완전히 선택되어 있어야 합니다(예: 유기적 구독자). 리드가 언제든지 구독을 취소할 수 있도록 항상 구독 취소 링크를 제공하세요.

• 정기적으로 이메일 목록에서 참여하지 않은 리드를 제거합니다. 이렇게 하면 이메일 전달 가능성을 높이고 참여율을 높일 수 있습니다.

• 마지막으로 마케팅 직원과 영업 직원 모두 귀하가 구현한 자동화된 마케팅 프로세스를 이해하고 인지하고 있는지 확인하십시오. 영업과 마케팅 간의 투명성을 통해 협업을 강화하고 전체 영업 경로를 효과적으로 운영할 수 있습니다.

최종 조언

마케팅 자동화 접근 방식을 설계 및 배포한 후에는 최적화할 때입니다. 성공하려면 캠페인을 지속적으로 수정하고 조정해야 합니다. 신뢰할 수 있는 고객에게 연락하고 브랜드와의 가장 초기 접촉에 대해 문의하는 것이 좋습니다. 피드백은 홍보 활동을 수정하고 개선하는 데 정말 도움이 될 수 있습니다.

B2B 마케팅 자동화를 다음 단계로 끌어올리는 데 영감을 주셨기를 바랍니다. 다른 B2B 마케팅 자동화 전략이나 도구가 있으면 댓글 섹션에서 공유하십시오.