B2B 고객을 위한 10가지 리드 생성 전략

B2B(Business-to-Business) 마케터가 직면한 가장 큰 문제 중 하나는 리드 생성입니다 . 특히 소규모 풀에서 경쟁하거나 경쟁이 치열해지는 경우에 그렇습니다.

그렇다면 어떻게 하면 경쟁력을 확보하고 더 많은 고객을 확보할 수 있을까요?

현재의 리드 제네레이션 전략이 효과가 없다면 B2B 마케팅 슬리브에서 몇 가지 트릭을 더 뽑아야 할 때일 수 있습니다. 다음은 B2B 고객이 고려해야 할 10가지 효과적인 리드 생성 전략 입니다.

1. 대화형 마케팅을 통한 리드 도출

대화형 마케팅은 최고의 마케팅 트렌드 가 되고 있습니다. 대부분의 고객은 자동화된 챗봇 또는 라이브 채팅 에이전트를 통해 회사와 대화를 시작하는 것을 선호합니다. 그들은 즉각적인 응답을 받고 사소한 질문을 빠르게 해결할 수 있다는 사실을 좋아합니다.

챗봇은 고객 관계 소프트웨어와 연결될 때 훌륭한 리드 생성 도구가 될 수 있습니다. 귀하의 제품 또는 서비스에 대한 문의는 자동으로 CRM 또는 리드 추적 소프트웨어로 전달될 수 있으며, 여기서 영업 담당자는 판매 종료 까지 고객과 더 많은 대화를 나눌 수 있습니다 .

2. 고객의 디지털 경험 향상

고객 경험은 B2B 기업보다 한발 앞서 있는 B2C(기업 대 고객) 기업에서 매우 중요합니다. B2C 기업의 고객 경험 점수는 65~85%인 반면 B2B 기업 은 50% 미만 입니다.

이는 B2B 기업이 디지털 혁신이 고객 경험을 개선하고 더 많은 판매로 이어질 수 있다는 것을 인식함에 따라 변화하고 있습니다.

B2B 고객은 쉽게 주문하고, 업그레이드를 처리하고, 온라인으로 문제를 해결할 수 있기를 원합니다. McKinsey & Company의 설문 조사 에서 응답자의 약 86%는 재주문을 위해 영업 담당자와 이야기하는 것보다 셀프 서비스 도구를 사용하는 것을 선호한다고 말했습니다.

3. 계정 기반 마케팅으로 전환

B2B 클라이언트의 경우 회사에 여러 연락처 또는 의사 결정자가 있을 수 있습니다. 개별 접근보다 계정 기반 접근이 더 효과적입니다.

계정 기반 마케팅(ABM)에서는 리드를 생성하기 위해 고도로 맞춤화된 캠페인으로 주요 계정 세트를 타겟팅합니다. 핵심은 개인화 이며 많은 B2B 기업이 이를 구현하는 방법을 놓고 고심하고 있습니다.

Demand Gen의 2021 ABM 벤치마크 설문조사에서 ABM의 가장 큰 도전 과제로 "개인화"가 "영업 및 마케팅 조정"을 제쳤습니다.

리드 생성 전략으로 ABM이 얼마나 효과적입니까? Salesforce에 따르면 ABM 프로그램을 사용하는 B2B 회사는 38% 더 높은 판매 성사율, 91% 더 큰 거래 규모, 24% 더 빠른 수익 성장을 보고합니다.

4. 리드 생성 극대화

영업 팀이 리드에 공을 던지고 있습니까? 영업 파이프라인에서 리드가 어디에 있는지 볼 수 없거나 다른 활동을 수행하기 위해 한 플랫폼에서 다른 플랫폼으로 이동하고 있습니까?

사용할 수 있는 도구가 좋지 않으면 판매에 어려움을 겪을 것입니다. B2B 컨텍스트에서 리드를 생성하고 추적하는 것은 전용 리드 관리 소프트웨어를 사용할 때 훨씬 더 효율적입니다.

이메일, 웹사이트, 전화 또는 메시징 앱과 같은 여러 채널에서 리드를 캡처할 수 있는 리드 관리 시스템을 선택하여 모든 리드가 중앙 집중화되고 에이전트가 마지막 커뮤니케이션이 수반된 내용을 즉시 볼 수 있습니다.

리드 관리 시스템의 가장 큰 이점 중 하나는 구매 준비가 된 리드를 맨 위에 배치하여 리드의 우선 순위를 지정할 수 있다는 것입니다. 이를 통해 영업 팀은 전환 가능성이 낮은 리드를 추구하는 대신 가장 판매 준비가 된 리드에 집중할 수 있습니다.

5. 가치 기반 마케팅 활용

개인이든 기업이든 모든 고객은 돈을 넘겨주는 대가로 가치를 얻고 있다는 사실을 알고 싶어합니다. 그들은 어떻게 그것을 확인할 수 있습니까? 다른 고객이 귀하의 제품에 대해 어떻게 말하는지 확인합니다.

가치 기반 마케팅은 더 많은 고객을 유치하기 위해 사회적 증거의 힘을 사용합니다. 약간의 자랑을 하는 것을 두려워하지 마십시오. 리뷰, 평가 및 사례 연구를 통해 귀하의 제품 또는 서비스가 어떻게 현재 고객에게 가치를 제공했는지 보여주십시오.

B2B 맥락에서 사례 연구는 매우 효과적입니다. 귀하의 회사가 다른 비즈니스의 문제를 해결한 방법과 그것이 수익에 미치는 영향을 입증할 수 있다면 다른 회사는 귀하와 비즈니스를 하는 데 더 자신감을 가질 것입니다.

6. B2B 인플루언서 마케팅 구현

인플루언서 마케팅은 B2C 마케팅의 일반적인 전략입니다. 이제 B2B 마케팅에서 빠르게 확산되고 있습니다.

귀하의 비즈니스 라인에서 영향력 있는 사람들은 누구입니까? 여기에는 업계 당국, 비즈니스 리더, 유명 비즈니스 고객, 저명한 이사회 구성원 또는 주주가 포함될 수 있습니다. 이들은 귀하의 비즈니스에 대한 소문을 퍼뜨리는 데 도움을 줄 수 있는 사람들입니다.

인플루언서 마케팅은 가치 기반 마케팅과 겹칠 수 있습니다. 주요 차이점은 고객 평가는 일반적으로 웹사이트나 소셜 미디어에 표시되는 반면 인플루언서는 채널에서 청중에게 귀하의 비즈니스를 보증한다는 것입니다.

그러나 둘 다 당신의 경적을 울리고 잠재적으로 새로운 리드를 가져옵니다.

7. 의도 데이터를 기반으로 마케팅 캠페인 생성

엉성한 마케터는 '스파게티를 벽에 던지고 뭔가 달라붙기를 바란다'는 마케팅 접근 방식을 취합니다. 이것은 거의 뛰어난 결과를 낳지 않습니다. 반면에 똑똑한 마케터는 데이터를 사용하여 리드를 분류하여 각 그룹에 메시지를 맞춤화할 수 있습니다.

데이터 기반 마케팅 에는 데이터를 분석하여 B2B 리드가 판매 깔때기에서 어디에 있는지 식별하는 작업이 포함됩니다.

• 그들은 단지 탐색하고 있습니까?
• 그들은 정보를 찾고 있습니까?
• 가격을 비교하고 있습니까?
• 구매할 준비가 되었나요?

이것이 바로 의도 데이터에 관한 것입니다. 관련 마케팅 캠페인을 통해 고객에게 다가갈 수 있도록 고객의 의도가 무엇인지 인식하는 것입니다.

8. 영업과 마케팅의 연계 강화

영업 및 마케팅은 사일로에서 운영되어서는 안 됩니다. 리드가 고객으로 바뀌고 이러한 고객을 유지하려면 계속해서 육성해야 한다는 점을 기억하십시오.

오른손이 왼손이 하는 일을 모른다면 영업과 마케팅 노력이 충돌할 수 있습니다. 이는 두 팀 모두 리드와 고객을 참여시키는 중복으로 이어질 수 있습니다. 이는 직원의 시간을 낭비할 뿐만 아니라 고객이 쫓기는 느낌을 받고 비즈니스를 외면할 수 있습니다.

이것을 어떻게 피할 수 있습니까? 운영을 간소화하고 두 팀의 동기화를 유지합니다. 달성하는 가장 좋은 방법은 CRM 시스템과 통합되는 리드 관리 소프트웨어를 사용하는 것입니다.

리드 관리 소프트웨어 는 영업 팀이 리드에만 집중할 수 있도록 하는 반면 CRM 소프트웨어는 마케팅 캠페인을 통해 마케팅을 계속 진행합니다. 두 시스템은 서로 통신할 수 있어야 두 팀이 서로가 무엇을 하는지 볼 수 있습니다.

9. 개인화

개인화는 B2C 마케팅의 필수적인 부분이 되었으며 B2B 마케팅에서도 마찬가지로 중요합니다. 당신이 판매하는 회사는 다른 숫자처럼 느껴지기를 원하지 않습니다. 작은 개인적인 접촉이 경쟁업체와 차별화되는 요소가 될 수 있습니다.

하지만 먼저 고객을 알아야 합니다. 모든 고객이 동일한 요구 사항, 특성 및 구매 행동을 갖고 있을 가능성은 거의 없습니다. 그렇기 때문에 시간을 할애하여 끌어들이 는 고객 유형을 식별하고 구매자 페르소나를 만드는 것이 중요합니다.

차량을 운행하는 회사에 타이어를 판매한다고 가정해 보겠습니다. 트럭을 사용하는 운송 회사와 렌터카 회사에 판매할 수 있습니다. 이 두 고객은 서로 다른 유형의 타이어를 구매하고 서로 다른 유형의 비즈니스를 운영합니다.

구매자의 페르소나 목록을 작성하면 각 구매자 유형에 대해 타겟 광고, 방문 페이지 및 이메일 캠페인을 만들 수 있습니다. 구매자의 페르소나에 대한 설명이 더 구체적일수록 각 개인에 대한 메시지가 더 개인적일 수 있습니다 .

10. B2B 고객 육성

B2B 고객의 장점 중 하나는 많은 경우 소프트웨어 구독의 연간 갱신, 월별 재료 공급 주문 또는 지속적인 IT 지원과 같은 반복적인 비즈니스라는 것입니다.

하지만 조심하세요. 반복되는 사업을 당연하게 여기지 마십시오. 고객은 구독을 취소하거나 계약을 갱신하지 않기로 결정할 수 있습니다. 그렇기 때문에 리드가 고객이 된 후에는 귀하의 일이 끝나지 않습니다. B2B 고객을 육성하여 다른 곳에서 비즈니스를 수행할 필요성을 느끼지 않도록 하는 것이 중요합니다.

대부분의 마케터는 한 고객을 유지하는 것보다 한 고객을 확보하는 데 5배 더 많은 비용이 든다고 들었습니다. 하지만 회사마다 다릅니다. 따라서 귀하의 회사가 고객 확보와 고객 유지에 얼마나 지출하고 있는지 알아보기 위해 수학을 하십시오.

5배 이상이든 적든 간에 현재 고객을 유지하는 것보다 고객을 유치하는 데 더 많은 비용을 지출하고 있을 가능성이 큽니다. 따라서 기존 고객에게 투자할 가치가 있습니다.

• 커뮤니케이션을 계속하십시오 . 새 제품이나 프로모션에 대해 이메일을 보내는 사람에게 보냅니다.
• 다음 주문 시 할인과 같은 인센티브를 제공하여 비활성 고객을 리타게팅 합니다.
• 우수한 고객 지원을 제공합니다.
• 현재 하고 있는 일과 개선할 수 있는 부분에 대한 피드백을 받으십시오 .
• 계정 의 주요 구성원 에게 생일 메시지를 보냅니다. 진부해 보일 수 있지만, 이것은 다시 관계에 개인적인 감동을 가져다줍니다.

결론적으로

B2B 고객은 비즈니스를 누구에게 제공할지에 대해 더 까다로워졌습니다. 그리고 비즈니스를 위해 경쟁하는 경쟁자가 너무 많아 B2B 정글에서 살아남기가 어려울 수 있습니다.

의심의 여지 없이 경쟁업체가 고객을 사로잡기 위해 모든 수단을 동원하고 있습니다. 최신 리드 생성 트렌드를 따라가지 못한다면 뒤처지는 자신을 발견할 수 있습니다. 경쟁에서 앞서 나가기 위해 리드 생성 전략을 조정해야 할 때입니다.