B2B 리드 생성을 위해 이메일 마케팅을 사용하는 방법

B2B 이메일 마케팅 기술의 경우 청중에게 제공하는 콘텐츠의 품질이 모든 것입니다. 콘텐츠의 가치에 대한 잠재 고객의 인식이 다르기 때문에 이것은 말처럼 쉽지 않습니다. 고도로 타겟팅된 이메일 목록에도 영업 주기의 다양한 단계에서 업계의 연락처가 포함됩니다.

그렇다면 이메일 마케팅을 통해 B2B 잠재고객과 효과적으로 소통하여 리드를 생성하는 방법은 무엇입니까? 예상대로 멋진 이메일 제목과 흥미로운 콘텐츠보다 훨씬 더 많은 것이 있습니다. 비즈니스에 적합한 전환율을 얻으려면 방문 페이지, 클릭 유도문안 버튼 및 양식이 모두 메시지와 이상적으로 일치해야 합니다. 이 기사에서는 B2B 리드 생성을 위해 이메일 마케팅을 사용하는 방법을 공유합니다. 세부 사항으로 바로 이동합시다!

B2B 기업이 이메일을 사용하여 리드를 생성해야 하는 이유는 무엇입니까?

이메일 마케팅은 리드 생성과 관련하여 다음과 같은 많은 이점을 가져올 수 있습니다.

• 비용 효율성: 인쇄 및 광고 비용이 발생하는 다른 마케팅 채널과 비교할 때 이메일 마케팅은 전자 상거래 비즈니스가 기업이든 소비자이든 더 많은 청중을 대상으로 하는 매우 저렴한 전략입니다.
• 광범위한 도달 범위: 이메일 마케팅은 전 세계에 있는 새로운 고객에게 다가가 매력적인 제안을 제시하는 데 매우 유용한 도구입니다.
• 측정 가능한 결과: 다양한 이메일 마케팅 도구 제품은 마케팅 담당자가 이메일 마케팅 계획의 효율성을 추적하는 데 도움이 될 수 있습니다. 여기에는 지리적 지역, 시장 도달 범위, 리드 전환율 및 기타 변수를 기반으로 한 이메일 마케팅 통계 조사가 포함됩니다.
• 간단한 설계 및 실행 프로세스: 잘 실행된 이메일 마케팅 전략에는 많은 노력이 필요하지 않습니다. 효과적인 이메일 마케팅은 내부 플랫폼에서 개발된 관련 콘텐츠, 상세하고 유익한 이메일 본문 및 시장 조사 세부 정보에 의존합니다.

B2B 리드 생성을 위해 이메일 마케팅을 사용하는 방법

1단계. 올바른 ESP(이메일 서비스 제공업체) 선택

이것은 이메일 마케팅 계획을 개발하는 첫 번째이자 가장 중요한 단계입니다. ESP는 Email Service Provider의 약자로 비즈니스 이메일 계정을 관리할 수 있는 서비스입니다.

즉, 자동화, 목록 세분화 및 사용자 지정 레이아웃 디자인을 위한 옵션을 제공하는 이메일 메시지 템플릿을 사용하여 ESP로 회사의 이메일 마케팅 캠페인을 관리하고 실행할 수 있습니다. 오늘날 시장에는 훌륭한 ESP가 많이 있습니다. 그들 각각은 고유한 기능 세트뿐만 아니라 사전 제작된 고유한 이메일 템플릿 세트를 가지고 있습니다. 그들은 프리미엄 버전에 포함되어 있습니다. 당신이 해야 할 일은 그것들을 연구하고 당신의 필요와 예산에 맞는 것을 선택하는 것입니다.

2단계: 리드 생성 목표 정의

리드 생성 캠페인을 시작하는 것은 리드가 절실한 브랜드에게 양날의 검이 될 수 있습니다. 새로운 리드의 가능성에 대해 열광하기는 쉽지만 모든 사람은 행동에 참여하기를 원합니다. "당신이 X 제품에 대한 새로운 리드를 유치하는 동안 Y 부문에 대한 관심을 불러일으킬 수 있습니까?"

그러나 캠페인의 기반이 하나의 명확한 목표 또는 목적을 중심으로 구축되는 것이 중요합니다. 목표에 집중할수록 더 성공할 수 있습니다. 목표를 희석하면 캠페인이 달성하려는 목표를 달성하지 못할 가능성이 높아집니다.

그렇다면 적절한 리드 생성 목표는 무엇입니까? 다음은 몇 가지 구체적인 예입니다.

• 제품 포트폴리오가 있는 SaaS 회사는 단일 소프트웨어 패키지에 대한 리드 생성에 집중합니다.
• 서비스 제공자는 회계 회사를 위한 SEO와 같은 새로운 시장에 제품과 서비스를 마케팅하기 위한 캠페인을 시작합니다.
• 콘텐츠 캠페인을 만드는 회사는 8개의 다른 산업에서 연간 매출이 2백만 달러 이상인 회사의 최고 마케팅 책임자와 연결하는 것을 목표로 설정합니다.

목적을 한두 문장으로 설명할 수 있을 때까지 진행하지 마십시오. 이것을 마스터한 후에는 동일한 전략을 적용하여 회사의 다른 측면에서 성장을 주도할 수 있음을 기억하십시오.

3단계: 양질의 이메일 목록 늘리기

리드 생성 전문가는 최선의 노력이 목록의 품질에 비례하는 결과만 제공할 것이라고 자주 조언합니다. 다음 항목 중 하나라도 목록에 나타나면 부족할 수 있습니다.

• 더 이상 사용되지 않는 연락처 정보
• 더 이상 사용되지 않는 이름 또는 직함
• 더 이상 운영하지 않는 회사
• 타겟 시장에서 더 이상 활동하지 않는 회사
• 초점이 바뀐 기업
• 잘못된 지리적 데이터
• 타겟 인구통계를 충족하지 못하는 회사

자체 개발, 업계 협회 가입, 기업에 연락하는 등 다양한 방법으로 목록을 늘릴 수 있습니다. 목록을 구매할 때 목록이 얼마나 활성화되어 있는지, 얼마나 자주 업데이트되는지, 목록을 확인하기 위해 어떤 품질 보증 프로세스를 사용하는지 이해하는 것이 중요합니다. 가능하면 비즈니스 수행에 관심이 있는 더 적은 수의 이상적인 대상을 대상으로 하는 것이 좋습니다.

메시지를 보내는 업체를 완전히 제어할 수 있다는 사실을 활용하십시오. 그러나 다른 산업에서 리드 제네레이션은 숫자 게임입니다. 목록의 가장 중요한 구성 요소는 최신성 및 정확성 면에서 우수한 정보를 기반으로 한다는 것입니다.

마지막으로 회사의 구조에 대해 생각하고 목표로 삼을 수 있는 4~5개의 타이틀을 생각해 냅니다. IT 분야에서 일하는 경우 CTO(최고 기술 책임자), DOI(IT 이사) 또는 사무실 관리자에게 편지를 보낼 수 있습니다. 이것은 목표로 하는 대상의 크기와 종류에 따라 크게 달라지지만 이 역할을 염두에 두고 직함 클러스터를 디자인하십시오.

4단계: 짧고 빡빡한 영업 프레젠테이션 초안 작성

여기에는 하나의 올바른 전략이 없다고 말함으로써 자격을 부여하겠습니다. 긴 판매 편지는 특정 사람들에게 성공적으로 작동합니다. 다른 사람들은 회사에 대한 철저한 이해를 보여주는 고도로 표적화된 잠재 고객 메시지를 원합니다. 그러나 이 단계의 목적을 위해 매우 개인화되고 구체적인 메시지를 작성하는 것이 좋습니다.

다음은 피치를 만들기 위한 기본 지침입니다.

• 특정 청중을 염두에 두고 설계된 신중하게 준비된 가치 제안이 포함되어 있습니다. 예를 들어, 주제는 회사의 CMO 또는 소싱 관리자에게 전달되어야 합니다. 개인의 관심사와 문제는 구체적일수록 좋습니다.
• 헤드라인과 오프닝에 많은 시간을 할애하십시오. 독자의 관심을 유지하고 계속 읽게 하는 것이 중요합니다.
• 가능한 가장 이익 중심의 카피라이팅 접근 방식을 취하십시오.
• 고객 이름, 통계 및 추천사와 같은 실제 고객 데이터 및 샘플을 사용합니다.
• 진부한 표현을 피하십시오.
• 편안하고 친근하며 대화적인 어조로 씁니다. 전문 용어 및 공식적인 비즈니스 용어의 사용을 피하십시오.
• 강력한 클릭 유도문안으로 마무리하세요.

어떤 면에서 이것은 카피 라이팅 101입니다. 동시에 이것을 300단어 미만으로 전달하는 것은 서사시 비율의 쓰기 위업입니다. 성공하면 리드를 생성할 뿐만 아니라 다른 장소에서도 사용할 수 있는 사본을 갖게 됩니다.

5단계: 재치 있게 이메일을 닫습니다.

적절한 사람에게 참조가 포함된 메시지에 응답하면 프로세스가 중단될 수 있습니다. 기회가 있을 때 프레젠테이션이나 브로셔를 보내거나 연락하는 이유를 설명하는 긴 이메일을 보내려는 충동을 억제하십시오. 대신 이 기회를 활용하여 잠재적 잠재 고객과 개인적인 접촉을 만드십시오.

15분 또는 20분 동안이라도 전화로 그들과 대화를 요청하십시오. 그런 다음 콜드 컨택에서 미지근한 리드로 퍼널을 통해 진행했으며 판매 프로세스를 사용하여 거래를 성사할 준비가 되었습니다.

이것은 완벽한 절차가 아닙니다. 항상 작동하는 것은 아니며 콘텐츠가 얼마나 좋은지, 메시지가 잠재 고객에게 얼마나 맞춤화되었는지, 얼마나 지속적이고 집중적으로 홍보했는지에 달려 있습니다. 그러나 특히 B2B 산업에서 이 이메일 마케팅 전략은 새로운 연락처를 만들고 잠재적인 리드와 대화를 시작하는 데 도움이 될 수 있습니다.

6단계: 이메일 자동화

일반적으로 B2B 마케팅을 위한 자동화는 B2B 기업의 48%가 "평균 이상의 중요성"으로 간주하며, 왜 그것이 두 배의 비즈니스 리드를 생성하는 데 도움이 될 수 있는지 쉽게 알 수 있습니다! 그러나 B2B 비즈니스의 13%만이 이메일 마케팅을 지원하기 위해 자동화를 사용합니다.

모든 것은 자동화를 지원하는 적절한 ESP로 시작됩니다. 더 나은 사람들은 모두 그렇게하므로 갈 준비가 된 것을 얻으십시오! 그런 다음 자동화할 항목을 결정합니다. 자동화할 최고의 이메일은 반응형 이메일입니다. 누군가 특정 활동을 완료하면 자동으로 이메일을 수신합니다.

이를 통해 이메일 캠페인을 보내고 잠재 고객이 캠페인을 열고 클릭하면 해당 클릭에 대한 응답으로 전송된 자동 이메일이 토론을 계속하고 전환 가능성을 높이는 워크플로를 만들 수 있습니다.

자동화는 설정하는 데 시간이 걸리고 제목과 카피가 독자의 관심을 끌 수 있도록 정기적으로 확인해야 하지만 일단 설정되면 자동화를 통해 많은 시간과 리소스를 절약할 수 있습니다.

이메일 리드 생성을 개선하기 위한 3가지 팁

1. 가치를 제공하고 눈에 잘 띄게 만드십시오.

이메일을 통해 잠재 고객을 리드로 전환하는 핵심은 가치를 제공하는 것입니다. B2B 제품 및 서비스가 제공하는 가치는 일반적으로 콘텐츠의 형태입니다. 이를 이메일 콘텐츠 마케팅이라고 합니다. 보내는 내용은 크게 다를 수 있지만 본질적으로 교육적이어야 합니다.

간단한 블로그 게시물, 관련 업계 뉴스, 웨비나 초대장, 비디오 링크, 업계 보고서, 백서 등을 보낼 수 있습니다. 잠재 고객에게 가치 있는 콘텐츠를 제공함으로써 그들은 귀하를 해당 분야의 권위자로 간주하기 시작하고 결국 구매할 준비가 되었을 때 귀하에게 연락할 것입니다.

B2B 마케팅 이메일에 가치를 제공할 때 전체 메시지의 주요 초점이 되도록 하십시오. 사람들은 선물을 받는 것을 즐깁니다. 이것은 본질적으로 당신이 물질을 제공함으로써 하는 일입니다. 이것을 분명히 하면 잠재 고객이 구매에 대해 감사할 것입니다.

2. 이메일 클라이언트에서 이메일이 어떻게 보이는지 생각해 보십시오.

자신의 받은 편지함을 고려하십시오. 여러 이메일을 열면 일부 사진이 차단되었다는 알림을 받게 될 것입니다. 대부분의 이메일 클라이언트(Outlook 포함)는 이제 기본적으로 이미지 표시를 비활성화하는 옵션을 제공하므로 마케팅 이메일을 작성할 때 이 점을 염두에 두십시오. 중요한 정보가 이미지에만 나타나지 않도록 하십시오.

이메일을 보는 디스플레이 창을 고려하는 것도 도움이 됩니다. 우리 대부분은 미리보기 창에서 이메일을 보기 때문에 한 번에 콘텐츠의 일부만 봅니다. 많은 사람들이 이메일을 삭제할지 여부를 결정하기 전에 이메일의 첫 줄만 읽기 때문에 잠재 고객이 가치 있는 것을 바로 알아차리지 못하면 휴지통에 갇힐 수 있습니다.

이메일에 제공하는 가치(판매 발표, 교육 웹캐스트, 새 블로그 게시물 등)가 대부분의 이메일 앱의 제한된 미리보기 프레임 내에서 즉시 명확하고 명확하게 표시되는지 확인하십시오.

3. 끊임없이 분석하고 개선하라

리드 생성 이메일을 만든 후에는 눈에 잘 띄는지 확인하세요. 그것을 열고 비슷한 목표나 행동 촉구를 가진 경쟁자의 이메일과 비교하십시오. 그래픽의 품질이 적절합니까, 아니면 비교하여 구식으로 보입니까?

당신의 전반적인 메시지는 그들의 메시지와 일치합니까? 당신의 차별화 포인트는 명확하고 명확합니까? 당신의 이메일이 군중들로부터 눈에 띄게 만드는 것은 무엇입니까? 모르면 드로잉 보드로 돌아갈 때입니다.

B2B 리드 생성을 위해 AVADA 이메일 마케팅 자동화 사용

AVADA Marketing Automation은 비즈니스를 위한 B2B 리드를 생성하는 데 도움이 되는 다중 채널 이메일 및 SMS 마케팅 플랫폼입니다. 주요 기능은 다음과 같습니다.

• 리드 캡처
• 목록 세분화
• 버려진 장바구니 보호기
• 드래그 앤 드롭 이메일 빌더
• 이메일 자동화된 워크플로
• 고급 데이터 추적.

이 도구는 사용자 친화성과 경제성으로 인해 신생 기업과 소규모 기업에 매우 적합합니다. 유료 플랜은 1,000명의 구독자, 무제한 이메일 및 모든 기능에 대해 월 $9부터 시작합니다. 15,000개의 이메일과 1,000명의 구독자를 위한 무료 영구 계획이 있어 앱을 사용해 볼 수 있습니다. 지금 등록하세요!

마지막 단어

그게 다야! 이 기사가 이메일 마케팅을 사용하여 비즈니스 리드를 생성하는 방법에 대한 귀중한 정보를 제공했기를 바랍니다. 이 주제에 대한 추가 토론을 위해 아래에 자유롭게 의견을 남겨주세요. :-)