B2B 인플루언서 마케팅 전략: 협회별 평판

당신의 소셜 미디어 존재는 빛이 부족합니까? 마케팅 전략을 가장 가까운 별에 연결하는 방법을 배우십시오.

Mindy Kaling은 QuickBooks에 관심이 없습니다.

이것은 Ms. Kaling이나 QuickBooks에 대한 공격이 아니라 단순히 사실에 대한 진술입니다. 그러나 그녀는 작년에 QuickBooks 컨퍼런스에서 선택된 연사 중 한 명으로 나타났습니다. Tina Fey는 최근 콘텐츠 마케팅 컨퍼런스에 참석했습니다.

그렇다면 왜 이 회사들은 이 유명 인사들이 행사에서 연설하게 하기 위해 엄청난 연사 비용을 지불할까요? 답은 인플루언서 마케팅에 있습니다.

1달러를 지출할 때마다 마케팅 담당자는 인플루언서를 사용하여 회사 메시지를 전파할 때 마케팅 가치 측면에서 약 6.85달러를 돌려받습니다.

그러나 이러한 기업과 컨퍼런스가 인플루언서 마케팅 전략에 올바른 방식으로 접근하고 있습니까?

이제 막 시작하는 회사의 경우 평판을 구축하는 것이 어려울 수 있습니다. 인플루언서와 파트너십을 맺는 것은 권위 있는 목소리와 자신을 연결하는 놀라운 방법이지만 유명인사를 선택하고 파트너쉽을 형성하는 것은 어려울 수 있습니다.

당신의 제품에 대해서만 광범위하게 이야기하는 강력한 인플루언서를 찾는 것보다 영향력은 약간 덜하지만 특정 제품과 훨씬 더 관련이 있는 인플루언서를 찾는 것이 훨씬 더 중요합니다. 후자는 덜 개인적으로 느껴지고 품질이 낮은 리드를 생성합니다.

인플루언서 마케팅에 대한 생각, 올바른 인플루언서를 선택하는 방법, 회사에 가장 큰 영향을 미치도록 프로그램을 설정하는 방법에 대해 자세히 알아보세요.

영향력 아래: 인플루언서란 정확히 무엇인가요?

영향력 있는 사람은 많은 소셜 미디어 팔로워를 가진 사람입니다. 여론의 법정에서 그들은 판사 중 한 명입니다.

인플루언서는 일반적으로 잠재 고객에게 도달하기 위해 Instagram을 주로 사용하는 B2C 마케터에 의해 큰 효과를 얻는 데 사용됩니다.

그러나 당신은 소비자에게 다가가는 데 관심이 없습니다. 다른 회사에 접근하는 데 관심이 있습니다. 당신의 인플루언서는 B2C 동료들이 사용하는 것과 완전히 다르게 보일 것입니다.

하지만 왜 처음부터 인플루언서를 모집해야 합니까? 다른 방법으로 브랜드 인지도를 높여야 하지 않습니까?

말을 타는 것이 아니라 전략이다

외부 요인에 의존하는 대부분의 것들과 마찬가지로, 다른 사람의 영향력에서 자신의 회사의 영향력을 키우는 아이디어에는 내재된 주저함이 있습니다.

그러나 Influencer Marketing Hub에 따르면 이는 귀사가 브랜드 인지도를 확장하고 전환율을 3~10배까지 높일 수 있는 전략적이고 종종 믿을 수 없을 정도로 수익성이 높은 기회입니다.

따라서 브랜드 인지도를 높이고 유입경로의 상위 단계에 있는 리드를 잡기 위한 다양한 접근 방식이 있지만 인플루언서는 비용 효율적인 접근 방식입니다.

기업은 판매 유입경로의 모든 단계에서 영향력 있는 사람의 말을 들을 것이기 때문에 그들의 지원을 받는 것이 큰 도움이 될 수 있습니다.

실제로 2018년 Gartner 설문조사 응답자의 30%는 외부 컨설턴트(인플루언서 포함)가 소프트웨어 구매와 관련된 중요한 정보의 출처라고 말했습니다. 29%는 소셜 미디어를 추가 소스로 인용했습니다.

조랑말 고르기: 올바른 핏을 찾는 방법

접근할 인플루언서를 선택할 때 염두에 두어야 할 수많은 요소가 있습니다.

하나는 고객 기반에 가장 적합한 소셜 미디어 채널을 찾는 것입니다.

하나만 선택하는 것은 좋은 생각이 아님을 명심하십시오. 실제로 2017년 Gartner에서 설문 조사한 대다수의 사람들은 한 가지 유형 이상의 소셜 미디어를 사용한다고 응답했습니다.

모든 연령대의 평균 소셜 미디어 계정 수는 2.3개입니다.

이것이 의미하는 바는 여러 채널에서 인플루언서를 찾는 것이 신중하다는 것입니다. Blue Corona에 따르면 B2B의 경우 가장 좋은 옵션은 Facebook(89% 참여), Linkedin(81%) 및 Twitter(75%)입니다.

그럼 지금은?

고려 중인 각 인플루언서에 대한 다음 정보(중요도 증가)를 살펴보세요.

• 팔로워 수
• 추종자와의 참여
• 팔로워의 인구 통계
• 그들의 타고난 관심사

당신은 그들이 끊임없이 이야기하는 많은 청중을 가진 인플루언서를 원합니다. 그만큼 주어집니다. 그러나 타겟 인구 통계와 일치하는 청중을 가진 인플루언서를 찾는 것이 더 중요합니다.

당신은 또한 그들이 당신이 판매하는 것과 당신이 일하는 세계에 대해 실제로 관심을 갖고 있는지 확인해야 합니다. 인플루언서는 자신의 열정만큼만 효과적입니다.

그들이 건설 관리 커뮤니티의 존경받는 구성원이라면 안전모를 쓴 Mindy Kaling보다 훨씬 더 열정적으로 건설 프로젝트 관리 소프트웨어에 말할 수 있을 것입니다. 뿐만 아니라 청중은 당신이 말하는 것에 훨씬 더 관심을 가질 것입니다.

낚싯대와 릴이 아닌 그물로 낚시하는 것처럼 상상해 보십시오. 그물을 사용하면 많은 물고기를 잡을 수 있지만 게, 거북이 한 두 마리, 플라스틱도 잡을 수 있습니다. 하지만 낚싯대와 릴을 사용하면 원하는 유형의 물고기인 고품질 리드를 정확하게 낚을 수 있습니다.

당신의 인플루언서는 사람이 아니라 회사나 조직이 될 수 있습니다.

YouTube의 Twitter 계정은 현재 7,100만 명의 팔로워를 보유하고 있습니다. 트위터와 CNN은 모두 5천만 명 이상을 보유하고 있습니다.

기업은 소셜 미디어의 영향력으로 전 세계적으로 점점 더 많은 관심을 받고 있습니다.

그러한 대규모 인지도는 특히 그들이 당신과 같은 세계에서 활동하는 경우 풍부한 관심으로 이어질 수 있습니다.

더 큰 회사의 편재성을 사용하여 자신의 제품을 판매하는 방법은 무엇입니까? 게스트 게시를 시도하거나 귀하와 관련이 있지만 별개의 분야에서 일하는 인플루언서에게 연락하십시오(고객 중복으로 인해 수건 대기업과 파트너십을 맺은 샴푸 회사를 생각해 보십시오).

Benjamins에 관한 모든 것: 영향력을 행사하는 인플루언서

인플루언서를 접하게 하고 그들이 귀하를 대신하여 광고를 시작하도록 하는 다양한 방법이 있습니다.

대부분이 재정적 보상을 포함하지만 몇 가지 대안이 있으며 돈 기반 모델에도 약간의 다양성이 있습니다.

각 옵션을 살펴보겠습니다.

3가지 재정적 보상 방법

1. 클릭당 비용: 클릭당 지불(PPC) 광고와 유사하게 이는 각 게시물에서 귀하의 사이트를 클릭할 때마다 인플루언서에게 비용을 지불하는 것입니다. 이것은 가장 친숙하고 쉽게 추적할 수 있는 모델입니다.
2. 획득당 비용: 위의 모델과 약간만 다른 획득당 비용은 마케팅 활동을 통해 획득한 각 신규 고객에 대해 영향력 있는 사람에게 지불합니다. 이것은 귀사에 더 높지만 덜 빈번한 비용이 될 것입니다. 이는 인플루언서에게 제품 판매에 대한 더 많은 동기를 부여하지만 성공 측면에서 추적하기가 더 어렵습니다.
3. 게시물당 비용: 이 방법은 각 소셜 미디어 게시물에 대해 인플루언서에게 비용을 지불합니다. 인플루언서의 게시물에서 오는 새로운 리드 또는 전환을 추적할 수 없기 때문에 여기에는 성공을 위한 메트릭이 거의 없습니다. 인플루언서가 자신의 게시물에 많은 노력을 기울일 동기도 제한적입니다.

대체 보상 방법

인플루언서에게 제품을 무료로 사용하도록 하는 것은 엄청난 도움이 될 수 있습니다.

많은 게시물을 작성하도록 영감을 주는 것은 아니지만 제품을 더 잘 이해하고 팔로어에게 무엇을 할 수 있는지, 더 열정적으로 제품을 홍보하는 데 도움이 될 수 있습니다.

완벽한 세상에서 그들은 인플루언서이자 고객이 될 수도 있습니다.

조직의 영향력 있는 사람의 경우 이러한 전환의 규모와 제품에 대한 투자를 고려할 때 이는 매우 유용할 수 있습니다. 즉, 이 방법으로 생성된 리드 및 전환의 변화를 추적하기가 어려울 것입니다.

참여하는 인플루언서 마케팅의 성공을 추적할 수 있는 것이 중요합니다. 소셜 미디어 마케팅 소프트웨어는 참여 및 영향을 추적하는 데 도움이 될 수 있습니다.

어떤 인플루언서가 가치가 있는지 이해하는 데 도움이 될 뿐만 아니라 어떤 채널이 가장 효과적인지 이해하는 데 도움이 됩니다. 이는 향후 PPC 캠페인을 계획하는 데 도움이 되며 브랜드 인지도를 가장 효과적으로 높이는 데 도움이 됩니다.

인플루언서를 안내하는 빛으로 사용하십시오.

붐비는 분야에서 작은 회사가 되는 것은 어려울 수 있지만 다른 사람의 비누 상자를 사용하여 적절한 청중에게 더 나은 프로젝트를 제공함으로써 더 많은 시장에 진출하고 더 많은 수익과 영향력을 창출할 수 있습니다.

당신은 그들의 전략과 기술을 연구할 기회를 사용할 수도 있습니다. 그들은 어떻게 그들이 있는 위치에 도달했고 어떻게 그 수준의 영향력을 얻었습니까?

Quickbook의 가장 빛나는 스타는 “사람들은 소셜 미디어에서 모든 것을 액면 그대로 받아들입니다. 성실함은 가정입니다.”

회사에 중요한 것이 무엇인지 진지하게 생각하고 그러한 가치를 공유하는 사람을 찾으십시오.

2017년 가트너 설문조사

제시된 결과는 2017년 6월과 7월에 16,537명의 응답자를 대상으로 온라인으로 실시한 2017 Gartner Personal Technologies Study를 기반으로 합니다.

응답자의 범위는 18세에서 74세 사이였으며 연령, 성별, 지역 및 소득에 할당량과 가중치가 적용되었습니다(미국의 경우 $10,000 이상, 독일의 경우 €10,000 이상, 영국의 경우 £6,000 이상).

2018년 가트너 설문조사

결과는 각 국가의 온라인 인구를 대표합니다.

이 설문조사는 다루는 주제에 대해 잘 알고 있는 Gartner 분석가가 개발했으며 Gartner의 연구 데이터 분석 팀에서 검토, 테스트 및 관리했습니다. 응답자는 다수의 외부 소비자 패널에서 무작위로 추출되었습니다.

제시된 결과는 지난 12개월 동안 중소기업 소유자의 소프트웨어 구매 행동을 이해하기 위한 Gartner 연구를 기반으로 합니다.

1차 연구는 2018년 7월부터 8월까지 미국, 독일, 프랑스의 응답자 420명을 대상으로 온라인으로 진행되었습니다. 2017 회계연도에 중소기업에 진출하기 위해 회사의 직원 수와 매출을 심사했습니다. 그들은 또한 최근 12개월 동안 최소한 하나의 소프트웨어 시스템을 $5,000 이상에 구입해야 했습니다. 응답자는 조직의 소프트웨어 구매 결정에 영향을 미치는 최소한 사무실 관리자여야 했습니다.

이 연구는 Gartner 분석가와 디지털 시장을 따르는 1차 연구 팀이 공동으로 개발했습니다.