B2B 인바운드 마케팅 전략을 위한 11가지 필수 전술

인바운드 마케팅 방법론의 목적은 웹사이트 방문자를 끌어들이고, 참여시키고, 즐겁게 하고 구매자 여정의 모든 단계에서 유용한 콘텐츠를 제공하여 궁극적으로 잠재 고객을 고객 및 브랜드 홍보자로 바꾸는 것입니다.

인바운드 마케팅 전술은 이 목표를 달성하기 위해 서로를 기반으로 할 수 있지만 마케팅 예산이 부족하거나 인바운드 마케팅 전략에서 각 구성 요소의 가치에 대한 이해가 부족하여 많은 기업이 완전한 인바운드 마케팅 프로그램에 전념하지 않습니다.

인바운드 프로그램을 시작하기 전에 전술을 주도할 명확한 전략을 마련하는 것이 중요합니다. 사실, 프로그램 목표, 경쟁 기준선, 대상 페르소나, 포지셔닝 및 메시징, SEO 기회 등을 설명하는 전략을 개발하기 위한 기본 작업을 아직 수행하지 않았다면 이 기사를 먼저 읽는 것이 매우 중요합니다. : B2B 인바운드 마케팅 전략의 10가지 핵심 요소.

그러나 실행 중인 인바운드 마케팅 계획은 어떤 모습일까요? 마케팅 방법 선택은 비즈니스 및 고객만큼 개별적이므로 실적, 비즈니스 목표 및 분기별 로드맵 우선 순위에 따라 때때로 전술을 조정해야 할 수도 있음을 이해하는 것이 중요합니다.

다음 11가지 전술이 왜 중요한지, 그리고 이 전술이 어떻게 함께 작동 하여 귀사가 마케팅 목표를 달성하고 비즈니스를 성장시키는 데 도움이 되는 인바운드 마케팅 전략을 실행하는지 논의할 것입니다.

1. 블로깅
2. 고급 콘텐츠 제작
3. 비디오 콘텐츠
4. 콘텐츠 배포 및 홍보
5. 이메일 마케팅
6. 마케팅 자동화 및 리드 육성 워크플로
7. 검색 엔진 최적화(SEO)
8. 웹사이트에 대한 성장 주도 디자인(GDD) 접근 방식
9. 고객의 소리(VOC) 프로그램 구현
10. 영업 지원
11. 유료 미디어

1. 블로깅

블로깅은 B2B 기업의 인바운드 마케팅 계획의 기본 요소입니다 . 도움이 되는 관련 블로그 기사는 대상 페르소나의 문제점을 해결해야 합니다. 이러한 조각은 리드를 유치하고 웹사이트에 대한 유기적 트래픽을 높이는 데 중요한 역할을 합니다. 몇 가지 중요한 블로깅 모범 사례는 회사 웹사이트에서 방문자를 끌어들이고 참여를 유도하는 잘 구조화된 유용한 기사를 작성하는 데 도움이 될 수 있습니다.

그러나 결과가 하루 아침에 오지 않는다는 것을 이해하는 것이 중요합니다. 일주일에 하나의 블로그 기사(우리가 일반적으로 권장하는 것)의 비율로 회사에서 트래픽이 크게 증가하기까지 6-12개월이 걸릴 수 있습니다. Google은 일관성을 보상 하므로 매주 최소 1개의 기사 전용 게시 일정으로 약 25-55개의 기사 이후 기하급수적인 웹사이트 트래픽 증가를 기대할 수 있으며 일관성 있게 계속 게시함에 따라 꾸준한 성장을 기대할 수 있습니다.

우리는 일부 회사가 이보다 더 빠르게 놀라운 성장을 경험하는 반면 다른 회사는 조금 더 오래 걸리는 것을 보았습니다. 기대치를 가지고 현실적이어야 하며 산업 유형, 키워드 경쟁 및 이동 알고리즘과 같은 수많은 요인이 작용하고 있음을 이해하는 것이 중요합니다.

2. 고급 콘텐츠 제작

고급 콘텐츠 제안은 새로운 연락처를 생성할 뿐만 아니라 기존 연락처를 안내하고 판매 유입경로로 더 깊이 끌어들일 수 있습니다. 고급 콘텐츠는 다양한 형태로 제공되지만 가장 일반적인 유형에는 eBook, 팁 시트, 백서, 인포그래픽, 사용 방법 가이드, 대화형 계산기 등이 있습니다.

보다 광범위한 콘텐츠 아이디어 목록을 보려면 이 인포그래픽을 확인하고 어떤 부분이 귀하의 비즈니스 및 대상 고객에게 적합한지 고려하십시오. 결과를 얻는 20가지 유형의 고급 콘텐츠.

이러한 콘텐츠 마케팅 제안은 일반적으로 블로그 기사보다 주제에 대해 더 깊이 파고들거나 방문자가 구매자의 여정에서 취해야 하는 논리적인 다음 단계를 제공합니다. 클릭 유도문안(CTA)으로 블로그 기사의 마지막에 홍보하는 데 이상적입니다.

잠재 고객을 포착하고(알 수 없는 방문자를 알려진 연락처로 전환) 전문 지식을 입증하는 뛰어난 도구이므로 특히 인바운드 프로그램의 초기 단계에서 고객이 매달 새로운 고급 콘텐츠가 포함된 하나의 방문 페이지를 생성할 것을 강력히 권장합니다. 잠재 고객이 관심을 갖고 있는 것으로 알고 있는 주제.

3. 영상 콘텐츠

비디오 콘텐츠를 '콘텐츠 게시'라는 더 넓은 범주로 분류할 수 있지만 블로깅 및 고급 콘텐츠와 마찬가지로 비디오는 그 자체로 범주를 가질 자격이 있습니다 . 온라인 비디오 콘텐츠가 폭발적으로 증가했으며 마케터의 96%가 비디오에 광고비를 지출한 것으로 추정됩니다. 인바운드 마케팅 전략의 일부로 비디오를 사용하기에 지금보다 더 좋은 시기는 없습니다.

산업 제조 분야에는 고객 평가, 제품 데모, 기능 데모, 사례 연구 및 비디오 블로그를 포함하여 잠재 고객의 관심을 불러일으킬 수 있는 다양한 비디오 콘텐츠가 있습니다. 채용 및 회사 문화 비디오도 오늘날의 타이트한 노동 시장에서 특히 중요합니다. 핵심은 청중에게 제품, 서비스 및 회사의 가치를 교육하는 것 입니다.

영감을 찾고 계십니까? 7가지 최고의 비디오 및 산업 광고 사례에 대한 이 기사를 참조하고 아래에서 비디오 마케팅 방법의 전체 라이브러리를 확인하십시오.

4. 콘텐츠 배포 및 홍보

그래서 전략을 세우고 이 모든 훌륭한 콘텐츠를 개발했습니다. 이제 이 콘텐츠로 무엇을 하시겠습니까? 우선 몇 가지 모범 사례를 따르면 콘텐츠 제작에 대한 노력에 대한 보상을 받을 수 있습니다.

• 청중이 누구인지 이해
• 그들이 어디에서 콘텐츠를 찾고 공유하는지 알아보세요.
• 가치 있고 공유할 수 있는 콘텐츠 유형 알아보기
• 독창적인 주제 발견을 탐색 하고 눈길을 사로잡는 콘텐츠로 관심을 사로잡으세요.
• 장기적으로 관계 구축 및 유지
• 대화에 참여 하고 업계 커뮤니티의 일원이 되십시오.
• 인간처럼 인간을 위해 쓰는 것을 기억하십시오

배포 : 분명히, 당신은 자신의 블로그 구독자의 열성적인 팔로워를 육성하고 싶지만 독자가 다른 곳에서 귀중한 콘텐츠를 찾은 경우 다른 사이트에서 게스트 블로깅을 고려하여 업계에서 노출되고 권위를 얻습니다.

영업 팀은 콘텐츠를 위한 또 다른 훌륭한 배포 채널입니다. 구매자 여정의 각 단계에 대해 콘텐츠 포트폴리오를 유지 관리하는 경우 영업 담당자는 대화 맥락에서 잠재 고객에게 직접 유용하고 관련성 높은 콘텐츠를 쉽게 선택하고 배포할 수 있습니다.

승격 : 이것은 완전한 팀 접근이 필요합니다. 회사 페이지에서 쉽게 클릭할 수 있는 소셜 미디어 게시물을 통해 콘텐츠 제안을 공유하는 것만이 아닙니다. 모든 팀원은 잠재 고객이 가장 자주 사용하는 플랫폼에서 콘텐츠를 공유해야 합니다.

한 번도 본 적이 없는 고품질 블로그 기사가 무슨 소용이 있겠습니까? 양질의 콘텐츠는 시간이 지남에 따라 자연 검색에서 Google에 의해 확실히 보상을 받을 것이지만 회사와 직원은 소셜 미디어에서 블로그 기사를 즉시 홍보하는 것이 중요합니다.

콘텐츠 배포 및 홍보에 대한 더 많은 아이디어는 멘션의 Shannon Byrne이 작성한 이 기사를 확인하십시오.

5. 이메일 마케팅

잘 만들어진 이메일 마케팅 전략은 잠재 고객에게 적시에 적절한 콘텐츠를 제공하는 데 매우 중요합니다. 이메일 마케팅을 통해 구독자에게 새로운 블로그 기사를 홍보하고 이메일 커뮤니케이션을 선택한 사람들에게 새로운 고급 콘텐츠를 추천하며 자동화된 워크플로 전략을 개발할 수 있습니다. 특정 연락처 목록에 대상 콘텐츠를 보내면 판매 유입경로를 통해 진행하는 데 도움이 됩니다 .

다음은 2022년에 대한 몇 가지 관련 이메일 마케팅 통계입니다.

• 2023년 말까지 이메일 마케팅 수익은 거의 110억 달러에 달할 것으로 예상됩니다.
• 이메일에 대한 ROI는 지출 1달러당 36달러입니다.
• B2B 마케터의 64%는 이메일 마케팅 전략이 작년에 비즈니스 목표를 달성하는 데 도움이 되었다고 말합니다.
• 마케터의 77%는 작년에 이메일 참여가 증가한 것으로 나타났습니다.

6. 마케팅 자동화 및 리드 육성 워크플로

HubSpot에 따르면 마케터의 76%가 자동화를 사용하고 거의 절반(47%)이 봇을 사용합니다. 마케팅 자동화는 많은 목표를 달성하는 데 도움이 될 수 있습니다. 이점 중 하나는 구매자의 여정 및 잠재 고객 행동에 따라 콘텐츠를 홍보하는 리드 육성 워크플로를 자동화하고 확장할 수 있다는 것입니다. HubSpot 플랫폼을 사용하면 사용자가 논리와 동작을 적용하여 대상이 지정되고 효과적인 자동화된 워크플로를 개발할 수 있습니다.

자동화를 통해 기업은 영업 팀이 더 성공하고 만족스러워 하는 경우가 많습니다. 관련 콘텐츠로 이미 육성된 따뜻한 리드와 처음부터 연결할 수 있기 때문입니다.

마케팅 자동화의 사용이 증가할 것으로 예상되며 기업은 가장 성공적인 시장 리더가 배포한 전술을 모방하여 유사한 성공을 달성할 수 있습니다. 자동화는 본질적으로 콜드 콜을 상황별 마케팅으로 대체하여 잠재 고객과 영업 팀의 윈-윈 역할을 합니다.

7. 검색 엔진 최적화(SEO)

블로깅과 고급 콘텐츠의 중요성에 대해 이야기했지만 검색 엔진 최적화 전략 없이는 이 콘텐츠를 처음부터 유기적으로 찾을 수 없었을 것입니다. 실제로 SEO는 성공적인 인바운드 마케팅 전략의 거의 모든 부분에 필수적입니다. 품질 SEO는 키워드 연구와 타겟 페르소나가 검색할 가능성이 높은 단어와 구, 즉 문제를 해결하는 잘 정의된 키워드 전략으로 시작합니다 .

예를 들어, 잠재 고객이 대체 장비와 비교하여 장비 비용으로 어려움을 겪고 있음을 이해하는 원래 장비 제조업체의 경우 "X 비용이 너무 높은 5가지 이유"에 대한 기사를 작성하면 정직한 답변을 제공하고 가치를 설명할 것입니다. 귀하의 제품을 잠재 고객에게 제공하는 동시에 귀하의 업계에서 관심을 끌 가능성이 있는 키워드(비용 X)를 타겟팅합니다.

웹사이트 사용자 경험(예: 모바일 우선 디자인 및 웹사이트 보안)을 포함하여 SEO에 영향을 미치는 다른 많은 요소가 있지만, 모든 것은 잠재 구매자를 기반으로 최고의 키워드를 찾고 구매자를 중심으로 고도로 타겟팅된 콘텐츠를 만드는 것부터 시작됩니다.

8. 웹사이트를 위한 성장 주도 디자인(GDD) 접근 방식

오래된 웹 사이트는 웹 사이트를 계획하고 시작하는 데 많은 시간을 할애해야 했지만 웹 사이트가 몇 년 안에 다시 쓸모 없게 될 때까지 변경되지 않은 채로 두었습니다. Growth Driven Design 은 웹사이트 개선에 대해 반복적이고 사용자 중심적이며 데이터 중심적인 접근 방식을 취함으로써 이러한 오래된 관행을 완전히 뒤집습니다. GDD 접근 방식을 사용하려면 웹사이트에서 사용자 행동을 정기적으로 분석해야 하며, 이는 사용자 경험을 향상시키고 사용자가 가장 관심 있는 콘텐츠로 유도할 수 있는 개선 및 업데이트 영역을 알려줍니다.

고객이 웹사이트에 GDD 접근 방식을 구현할 때 경험하는 중요한 이점 중 하나는 전환율 최적화(CRO)입니다. 양식 페이지의 사용자 행동과 데이터를 분석하고 사용자 경험을 개선하기 위해 디자인을 변경함으로써 양식 포기율을 낮추고 데이터 수집을 개선했습니다 .

9. 고객의 소리(VOC) 프로그램 구현

유용하고 상황에 맞는 콘텐츠를 활용하여 플라이휠을 통해 잠재 고객을 육성하고 고객으로 전환했으므로 전체 팀은 고객을 기쁘게 하는 데 중점을 두어야 합니다. VOC 프로그램을 구현하면 잠재 고객이 어떻게 고객이 되었는지에 대한 이야기를 수집하고 비즈니스로서 개선할 수 있는 부분을 배우고 그 훌륭한 경험을 콘텐츠로 활용할 수 있습니다.

그 귀중한 지식에 액세스하려면 먼저 해당 고객에게 액세스해야 합니다. 이것이 VOC 프로그램이 필요한 곳입니다. 통찰력을 얻기 위해 고객에게 다가가는 데 어떤 접점과 매체가 적합한지 고려해야 합니다. 고객에게 개별적으로 연락하여 면대면으로 질문하도록 선택하거나 웹사이트나 이메일에서 설문조사나 양식을 사용하거나 이러한 방법을 조합하여 사용하는 것이 더 효율적이고 확장 가능합니다.

어느 쪽이든, VOC 프로그램을 통해 얻은 통찰력은 마케팅 콘텐츠 그 이상을 위한 것입니다. 비즈니스 성장 기회에 관한 것 입니다. 자신이 잘하는 부분과 개선할 수 있는 부분에 대해 배우게 됩니다. 서비스 제공 또는 잠재적인 신제품 아이디어의 격차를 식별할 수 있습니다. 마찬가지로 중요한 것은 고객이 전문 지식을 중요하게 생각하는 만큼 고객의 피드백도 중요하게 생각한다는 점을 분명히 하는 것입니다.

잘 정의된 VOC 프로그램은 마케팅과 영업을 지속적으로 조정 하고 기존 프로세스를 개선하며 잠재 고객과 고객 모두를 기쁘게 하는 데 도움이 됩니다.

10. 영업 활성화

B2B 인바운드 마케팅 전략에 대해 이야기할 때 인바운드가 조직에서 잘 작동하도록 마케팅 및 영업 팀을 조정하는 것이 중요함을 강조합니다. 전술적 측면에서 이것은 판매 지원의 형태를 취합니다. 간단히 말해서 영업 팀이 필요한 최적의 도구와 리소스에 액세스할 수 있도록 하면 더 많은 거래를 성사시키기가 훨씬 쉬워집니다 .

이것이 우리가 HubSpot Sales 및 CRM 소프트웨어를 사용하는 것을 좋아하는 또 다른 이유입니다. 여기에는 문서 도구와 같은 사용하기 쉬운 도구가 포함되어 있어 콘텐츠 조각의 최신 라이브러리를 손쉽게 관리할 수 있습니다. 이메일 템플릿은 막대한 시간을 절약하고, 시퀀스는 리드와의 커뮤니케이션을 간소화하고, 스니펫은 응답 노력을 간소화합니다. 회의 도구는 캘린더와 동기화되어 잠재 고객이 대면 시간을 쉽게 예약할 수 있습니다. 우리가 가장 좋아하는 HubSpot 기능은 고객의 영업 팀이 최선을 다하는 데 도움이 됩니다.

산업 제조업체를 위한 인바운드 판매 활성화 가이드 에서 자세히 알아보기  

11. 유료 미디어

일부는 유료 미디어가 "아웃바운드" 마케팅 접근 방식으로 간주되기 때문에 인바운드 전술로 나열되는 것을 보고 놀랄 수 있습니다. 기술적으로 인바운드 전략은 아니지만 대부분의 마케팅 계획에서 필수적인 지원 역할을 하는 것으로 보고 있습니다.

Google 또는 다양한 소셜 플랫폼에서 볼 수 있는 것과 같은 유료 디지털 광고는 마케팅 콘텐츠를 강화하고 더 빠른 전환을 볼 수 있는 좋은 방법입니다. 이상적인 응용 프로그램은 다음과 같습니다.

• 경쟁이 치열한 키워드로 신규 인바운드 콘텐츠 홍보
• 브랜드 인지도 제고를 위한 새로운 시장으로의 확장
• 틈새 정밀 잠재 고객을 타겟팅해야 할 필요성
• 새로운 제품, 서비스 또는 브랜드의 출시
• 모집 캠페인
• 이벤트 홍보 또는 업계 이벤트 전시
• 그리고 더

합리적일 때 유료 미디어 광고를 배포하면 경쟁이 치열한 SERP에서 눈에 띄고 인바운드 마케팅 노력을 크게 늘릴 수 있습니다.

유료 미디어에 대한 인바운드 마케터 가이드 보기

그럼 어디서부터 시작해야 할까요?

지금까지 이러한 각 인바운드 마케팅 전술의 가치와 인바운드 프로그램의 각 구성요소가 성공을 위해 나머지 요소에 어떻게 상호 연결되고 의존 하는지 보았습니다. 귀하의 인바운드 프로그램은 시간이 지남에 따라 발전하고 변경될 것이므로 인바운드 전략뿐만 아니라 필요할 때 전술을 적용하기 위해 프로그램의 효율성을 측정하고 평가하는 데 전념하는 것이 중요합니다.

인바운드 마케팅의 힘을 활용할 준비가 되셨습니까? 인바운드 마케팅을 시작하기 위한 단계별 가이드를 읽어보세요!