리드 생성을 위한 10가지 B2B 이메일 마케팅 전략

B2B(기업 간) 구매 환경이 바뀌었습니다. 오늘날 구매자의 75%는 디지털 도구와 온라인 의사결정을 통해 무책임 판매 경험을 선호합니다.

그러나 신뢰와 관계 구축은 그 어느 때보다 중요합니다. 최근 Exclaimer 보고서에 따르면 설문조사에 참여한 B2B 구매자 ​​중 63%가 일대일 마케팅 경험을 원합니다.

개인화된 관심을 받을 수 있는 주요 채널에 대해 물었을 때 3명 중 1명은 이메일을 언급했습니다. 다이렉트 메일을 선호하는 7%, 전화 통화를 원하는 4%와 비교해 보세요.

이메일은 전화 통화와 동일한 개인 대 개인 연결을 제공하지만 부담이 적고 생각할 시간이 더 많습니다. 이를 통해 판매 대상은 가치가 풍부한 메시지를 처리하고 보낸 사람의 전문 지식과 잠재적인 솔루션을 이해할 수 있습니다.

목적이 있는 B2B 이메일 마케팅 전략은 이러한 이점을 극대화하는 데 필수적입니다. 목표로 삼고 싶은 결과부터 시작하여 해당 전략을 구축하는 방법을 살펴보겠습니다.

B2B 회사의 리드 생성에 이메일 마케팅이 중요한 이유는 무엇입니까?

리드 생성 또는 리드 생성은 단절된 인식을 적극적인 구매 의도로 전환합니다. 대부분의 B2B 마케팅 채널은 이러한 격차의 한쪽만을 목표로 삼는 반면, 이메일은 가치가 가득한 메시징을 통해 격차를 해소합니다.

B2B 마케팅 이메일은 잠재 고객이 더 많은 정보를 필요로 하지만 아직 의사 결정을 내릴 준비가 되지 않은 최소 참여 단계에서 가벼운 참여 단계부터 시작하여 잠재 고객에게 도달합니다. 이메일은 필요한 정보를 소화 가능한 형식으로 제공하므로 잠재 고객이 후속 조치 시기를 결정할 수 있습니다.

이러한 후속 선택은 영업팀에 필수 정보를 제공합니다. 잠재적인 리드는 웹 세미나에 등록하거나, 데모를 요청하거나, 기타 이메일 제안을 수락함으로써 영업팀에 필요한 것이 무엇인지 보여줍니다.

리드 생성을 위한 10가지 강력한 B2B 이메일 마케팅 전략

이메일은 B2B 콘텐츠 마케팅의 한 형태입니다. 메시지의 유용성과 관련성에 따라 성공 여부가 결정될 수 있으며, 이는 독자의 참여 의지에 따라 측정됩니다. 각 전략은 가치, 관련성, 참여라는 세 가지 핵심 사항과 관련이 있습니다.

1. 타겟 고객을 파악하고 세그먼트를 개선하세요

이메일은 대량 메시지의 효율성을 갖춘 일대일 커뮤니케이션입니다. 이것이 B2B 이메일 마케팅의 진정한 힘이며, 개인화는 이를 더욱 효과적으로 만듭니다.

모든 고객 기반에는 여러 세그먼트가 있으며 각각 고유한 요구 사항이 있습니다. 각 하위 집합에 대해 더 많이 알수록 이메일 콘텐츠를 더 효과적으로 개인화할 수 있습니다.

B2B 구매자 ​​페르소나는 해당 고객 그룹을 개념화하는 데 도움이 됩니다. 페르소나는 이름, 직업, 불만 사항이 있는 가상의 개인으로 종종 설명되는 잠재 고객을 나타냅니다.

기업은 시장 조사 및 고객 데이터를 기반으로 페르소나를 만듭니다. 마케터는 해당 정보를 관련성 있는 페르소나에 통합하여 접근 방식을 개선하고 청중의 요구에 부응할 수 있습니다.

2. 수신 동의 양식 및 랜딩 페이지 최적화

B2B 의사 결정자는 자신이 신뢰하는 브랜드에 더 많은 투자를 합니다. 첫날부터 신뢰를 구축하는 가장 좋은 방법은 접촉을 방해하기보다는 접촉을 장려하는 것입니다.

B2B 이메일 마케팅 전략에서 이는 사전 동의 이메일 목록을 구축하는 것을 의미합니다. 옵트인 이메일 목록은 명시적으로 동의한 수신자에게만 메시지를 전송하므로 전달률이 향상되고 브랜드 신뢰도가 높아집니다.

잠재 고객은 가치 있는 것을 얻게 될 것이라고 확신할 때 이메일 목록에 등록합니다. 가입을 늘리려면 수신 동의 양식과 랜딩 페이지에서 이메일 콘텐츠의 가치에 초점을 맞추세요. 잠재 구독자에게 가입해야만 얻을 수 있는 혜택을 보여주고 전달하는지 확인하세요.

개인 정보 보호와 효율성도 중요합니다. 이름과 이메일 주소라도 즉시 필요한 정보만 요청하세요. 관계를 구축한 후에는 언제든지 더 많은 정보를 수집할 수 있습니다.

3. 자동화의 힘을 활용하세요

자동화는 디지털 마케팅에서 가장 중요한 발전 중 하나입니다. 새 연락처를 수동으로 정렬하지 않고도 여러 전문 세그먼트를 만들고 마케팅할 수 있습니다.

자동화 기반 이메일 도구는 관심분야와 인구통계를 기준으로 신규 및 기존 가입을 정렬할 수 있습니다. 모든 사람이 자동으로 정렬되면 각 세그먼트에 대한 타겟 이메일 캠페인을 설계하고 수신자의 이름, 회사 및 역할을 통합할 수 있습니다.

몇 가지 전략과 향상된 자동화 기능을 통해 개인화된 이메일을 효과적인 이메일 마케팅 퍼널로 전환할 수 있습니다. 퍼널은 인식에서 구매까지 안내하기 위해 특정 세그먼트에 전송된 일련의 타겟 이메일입니다.

케이던스의 각 이메일을 자동으로 보내도록 예약할 수도 있습니다. 이 전술은 수동 작업에 소요되는 시간을 줄이고 고객의 요구 사항을 충족하는 데 더 많은 시간을 투자할 수 있음을 의미합니다.

4. 이메일이 모바일 친화적인지 확인하세요

오늘날의 의사 결정자는 항상 이동 중입니다. 즉, 휴대폰으로 이메일을 확인합니다. 최근 여론 조사에 따르면 전문가의 84%가 모바일 장치에서 업무 및 개인 이메일을 확인하는 것으로 나타났습니다.

귀하의 메시지는 해당 장치에서 보기 좋게 표시되어야 합니다. 첫 번째 단계는 모바일 반응형 이메일 템플릿을 사용하는 것입니다. 귀하의 서비스가 청구서에 적합한지 확인하려면 이메일 서비스 제공업체에 문의하세요.

다음으로, 이메일을 어떻게 디자인하는지 살펴보세요. 모바일 반응형 이메일은 다음 확인란을 모두 선택해야 합니다.

• 간결한 제목
• 짧은 단락
• 헤더 및 하위 헤더
• 공백이 많음
• 찾기 쉬운 링크 및 클릭 유도 문구

모든 장치에서 이메일을 읽을 수 있고 참여가 가능하다면 이메일 마케팅 활동에서 더 많은 것을 얻을 수 있습니다.

5. 적시에 B2B 이메일 보내기

최근 Hubspot 조사에 따르면 B2B 이메일을 보내기에 가장 좋은 시간은 수신자의 시간대를 기준으로 오전 9시에서 오후 12시 사이입니다. 그때는 더 많은 전문가들이 메시지를 확인하고 그날의 우선순위를 설정하는 시기입니다.

선호하는 순서대로 이메일 참여에 가장 적합한 시간은 다음과 같습니다.

• 오후 3시 ~ 오후 6시
• 오전 6시 ~ 오전 9시

요일도 중요합니다. 마케팅 담당자들은 화요일 이메일이 가장 많은 참여를 얻었고, 월요일과 목요일에 받은 이메일이 그 뒤를 이었다고 말합니다.

6. 이메일 뉴스레터에서 귀중한 콘텐츠를 공유하세요

B2B 의사 결정자에게 가장 관련성이 높은 콘텐츠는 상세하고 풍부한 정보입니다. B2B 뉴스레터는 이러한 스타일의 콘텐츠를 공유하는 가장 좋은 방법입니다.

B2B 뉴스레터 마케팅을 통해 기업은 판촉 및 비홍보 주제를 깊이 있게 탐색할 수 있습니다. 이메일 뉴스레터의 목적은 수신자의 문제를 귀하의 솔루션과 일치시키는 것이므로 균형이 가장 좋습니다.

뉴스레터의 콘텐츠가 풍부한 형식을 통해 귀하의 전문 지식에 맞는 개념을 탐색할 수 있습니다. 유용한 조언자의 역할을 할 수 있도록 사용자 중심 형식으로 이러한 개념과 통찰력을 설명할 수 있습니다. 그러한 인식은 개종할 때가 오면 당신에게 엄청난 도움이 될 것입니다.

또한 다른 유형의 이메일과 마찬가지로 뉴스레터는 각 대상 세그먼트의 요구 사항에 맞게 사용자 정의할 수 있습니다. 충분한 데이터가 있고 독자의 반응을 추적하면 매우 개인화될 수 있습니다.

이전에 뉴스레터를 작성한 적이 없습니까? 괜찮아요. 아이디어와 영감을 얻기 위해 뉴스레터 예시를 찾아본 다음 이메일 뉴스레터 체크리스트를 사용하여 나만의 뉴스레터를 만들어보세요.

7. 재참여 이메일 캠페인 시작

응답을 중지하는 구독자는 이메일 전달 가능성에 해를 끼칠 수 있습니다. 하지만 얼마 전에 마지막으로 참여한 수신자를 삭제하기 전에 후속 이메일을 보내 다시 참여하도록 하세요.

아무리 흥미로운 이메일이라도 누군가가 구독 이유를 잊어버리면 소음이 될 수 있습니다. 구독자를 다시 참여시키려면 귀하가 제공하는 가치를 상기시키고 연락하도록 권장하십시오. 여기에는 신제품을 강조하거나 큰 성공 사례를 공유하거나 특별 프로모션을 상기시키는 것이 포함될 수 있습니다.

8. 리드 육성 프로세스 계획

모든 B2B 구매자는 고객 여정을 따릅니다. 이들은 잠재적인 리드로 시작합니다. 즉, 귀하의 비즈니스를 접했고 낮은 수준의 관심을 보였습니다. 이 경우 그들은 귀하의 이메일에 등록했습니다.

리드 육성을 통해 여기에서 "예, 구매하겠습니다."라고 말하게 됩니다.

리드 육성의 첫 번째 단계는 잠재적인 리드를 자격을 갖춘 리드로 바꾸는 것입니다. 자격을 갖춘 리드는 더 깊은 수준에 참여했으며 영업 대화를 위한 준비가되었거나 거의 준비되었습니다.

그 과정은 청중마다 다르게 보입니다. 일부 B2B 비즈니스는 자격 취득 절차가 더 깁니다. 리드는 더 많은 하위 퍼널 콘텐츠에 참여하기 전에 "정보 자격"을 갖추어야 합니다. 그런 다음 판매 상담을 위한 준비가 된 것입니다. 다른 사람들은 더 빨리 자격을 얻습니다.

리드 육성 방법을 결정하는 것은 B2B 이메일 마케팅 전략 개발의 일부입니다. 이는 누가 어떤 유형의 메시지를 언제 받는지 안내합니다.

9. A/B 테스트를 사용하여 전략을 완성하세요

B2B 이메일 마케팅 전략은 살아있는 것입니다. 지속적으로 효과를 확인하고 계획을 조정하는 것이 중요합니다.

가장 간단하고 효과적인 전략 중 하나는 A/B 테스트입니다. A/B 테스트는 두 가지 버전의 이메일 또는 뉴스레터를 전송하며 둘 사이에 약간의 차이가 있습니다. 각 결과 세트는 더 나은 전략을 제시합니다.

10. 노력을 최적화하기 위한 주요 지표 모니터링

Content Marketing Institute의 최근 연구에 따르면 이메일은 측정 가능한 결과를 바탕으로 가장 효과적인 5가지 B2B 마케팅 채널 중 하나로 선정되었습니다. 이러한 결과를 소싱하고 이에 주의를 기울이는 것이 이메일 투자 수익의 핵심입니다.

최고의 성능 지표는 구독자 활동에 중점을 둡니다. 누군가가 귀하의 콘텐츠에 참여했다면 퍼널을 통해 이동할 가능성이 더 높습니다.

이메일 참여에 대한 가장 가치 있는 핵심성과지표(KPI)는 다음과 같습니다.

• 오픈률: 캠페인 수신자 중 이메일을 열어본 사람의 수
• 클릭률: 이메일에 포함된 링크를 하나 이상 클릭한 수신자의 비율
• 전환율: 추가 정보 요청, 데모 등록 등 목표 작업을 완료한 수신자의 비율
• 이메일 전달률: 종종 "이 이메일 공유" 또는 "이 이메일 전달" 링크를 클릭하여 귀하의 이메일을 다른 사람에게 전달하는 독자의 비율입니다.
• 직접 투자 수익: 이메일 캠페인을 통해 직접적으로 발생하는 수익 금액

KPI 추적은 뉴스레터의 가장 중요한 이점 중 하나입니다.

뉴스레터 체크리스트로 B2B 이메일 마케팅을 단순화하세요

이제 가장 중요한 B2B 이메일 모범 사례를 살펴보았으므로 캠페인을 만들 준비가 되었습니다. 목록 내의 각 구매자 세그먼트에 대해 편집할 뉴스레터로 시작하는 것을 고려해 보십시오.

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귀하의 첫 번째 뉴스레터는 완전한 전략을 향한 첫 걸음일 뿐입니다. 조직에 적합한 계획을 수립할 때 참조할 수 있도록 이 가이드를 즐겨찾기에 추가하세요. 데이터를 따르는 것을 잊지 마세요!