B2B 전자 상거래: 기본 사항, 동향 등

게시 됨: 2023-05-20

일부 B2B 판매자는 비즈니스의 일부라도 온라인으로 옮기는 것을 주저합니다.

기존의 작동 중인 비즈니스 모델을 방해한다는 생각은 벅찬 일입니다. 그리고 새로운 기회는 종종 새로운 도전에 가려집니다.

그러나 온라인 판매는 B2B에 점점 더 필수적입니다. 또한 현장 진입이 지연되거나 기준에 미치지 못하는 경우 비즈니스에 치명적일 수 있습니다.

B2B 전자 상거래 환경을 더 깊이 살펴보겠습니다.

B2B 전자상거래란 무엇입니까?

B2B(Business-to-Business) 전자상거래는 기업 간에 상품과 서비스를 온라인으로 사고파는 것입니다.

B2B 범주에는 도매업체, 제조업체 및 기타 여러 종류의 비즈니스가 포함됩니다. 그것은 여러 산업과 다양한 규모의 회사에 걸쳐 있습니다.

B2B 전자 상거래는 회사 자체 웹사이트나 앱 또는 타사 B2B 마켓플레이스 플랫폼에서 직접 발생할 수 있습니다. 그리고 기본 또는 보조 온라인 판매 채널이 될 수 있습니다.

B2B 대 B2C 전자 상거래

차이점

대체로 B2B와 B2C 전자 상거래의 주요 차이점은 몇 가지 주요 사항으로 귀결됩니다.

사전 온라인 판매일과 마찬가지로 B2B 및 B2C 판매는 일반적 으로 서로 다른 채널과 플랫폼 에서 이루어집니다. 예를 들어 Amazon과 Amazon Business는 별도의 온라인 마켓플레이스입니다.

평균 주문량(AOV) 과 판매 주기도 다릅니다. B2B 구매는 B2C 구매보다 규모가 더 크고 판매 주기가 더 고정된 경우가 많기 때문에 공급업체에게 문제가 될 수 있습니다.

구매 결정도 다양합니다 . B2C 구매는 일반적으로 간단하지만 B2B 판매는 종종 여러 의사 결정권자의 승인이 필요합니다.

마케팅과 영업은 조직 구조와 전략이 다르기 때문에 다를 수 있습니다. 많은 B2B 회사에서 판매 프로세스는 마케팅 노력으로 이어집니다.

결제 (아래 'B2B 결제' 참조) 및 파이낸싱 옵션 (아래 '전자상거래 파이낸싱 옵션' 참조)도 다양합니다.

유사점

전자 상거래의 두 범주 간에도 많은 유사점이 있습니다. 아마도 기본은 다음과 같습니다. 고객 .

결국 거의 모든 B2B 구매자는 여가 시간에 B2C 구매자이기도 합니다. 따라서 B2B 전자상거래에 대한 많은 고객의 기대치는 B2C 전자상거래 모델의 직접적인 영향을 받습니다.

예를 들어 점점 더 많은 비즈니스 구매자가 보다 개인화된 고객 경험을 선호합니다.

오늘날의 B2B 전자상거래 환경

B2B 판매자는 자체 온라인 플랫폼 또는 타사 전자 상거래 도구를 사용하여 점점 더 디지털 시장에 진입하고 있습니다.

한 보고서에 따르면 B2B 전자 상거래 사이트를 통한 미국 판매 거래는 2022년에 전년 대비 14.5% 증가한 14조 8,600억 달러에 달했습니다.

Forrester Research의 보고서에 따르면 B2B 구매자의 74%가 웹사이트에서 구매하는 것이 판매 담당자에게서 구매하는 것보다 더 편리하다고 생각합니다. 그리고 93%는 이미 구매할 제품을 결정한 후 온라인 구매를 선호합니다.

그리고 TrustRadius의 연구에 따르면 B2B 구매자의 87%가 구매자 여정의 일부 또는 전체에 셀프 서비스 포털을 사용하기를 원합니다. B2B 기술 구매자의 가장 큰 그룹(60%)이 밀레니엄 세대라는 점을 고려하면 이는 놀라운 일이 아닙니다.

대부분의 B2B 비즈니스는 이제 B2B 전자 상거래를 제공합니다.

B2B 비즈니스의 약 2/3가 전자상거래 플랫폼을 가지고 있는 것으로 추정됩니다. B2B 전자상거래 매출은 전체 B2B 매출의 약 13%를 차지합니다.

B2B 전자 상거래의 미래는 밝습니다…

글로벌 B2B 전자 상거래 시장의 예상 CAGR(복합 연간 성장률)에 대한 추정치는 20.2%입니다.

이는 보다 광범위한 글로벌 디지털 변환을 반영하는 것 같습니다. 전 세계에는 하루 평균 약 7시간을 온라인에서 보내는 약 50억 명의 인터넷 사용자가 있습니다.

소매 전자 상거래 시장 도 성장할 것으로 보입니다. 2026년에는 8조 1000억 달러에 달할 것으로 추정되며, 이는 2023년 6조 3000억 달러에서 크게 성장한 것입니다.

요컨대, 전자 상거래 판매를 창출하거나 성장시키려는 경우 현재와 같은 시간은 없습니다.

B2B 전자상거래의 종류

온라인 판매 사업에는 두 가지 주요 범주가 있습니다. 배타적일 필요는 없습니다. 많은 기업에서 두 가지를 동시에 사용합니다.

기업 전용 온라인 스토어

자체 온라인 전자 상거래 플랫폼에서 고객에게 직접 판매할 수 있습니다. 이것은 전자 상거래 웹 사이트 또는 맞춤형 앱일 수 있습니다.

이것의 장점은 제어가 가능하다는 것입니다. 구매 프로세스와 온라인 상점의 정확한 모양 등을 디자인하고 조정할 수 있습니다.

단점은 설정 및 유지 관리 비용과 신규 고객에 대한 상대적으로 제한된 가시성입니다(기존 B2B 시장과 비교). 매장을 홍보하려면 기존 고객과 신규 고객에게 일반적인 디지털 마케팅 노력이 필요합니다.

온라인 B2B 마켓플레이스

B2B용 온라인 마켓플레이스는 주로 비즈니스 간의 거래를 촉진하는 전자상거래 플랫폼입니다.

그들은 종종 비즈니스 고객에게 온라인 판매 포털, 지불 처리 및 물류 서비스를 한 곳에서 제공합니다.

인보이스 결제 및 자동화된 공급망과 같은 고유한 B2B 기능이 촉진됩니다. 비즈니스는 액세스 권한을 얻기 전에 플랫폼에서 심사를 거쳐야 합니다. 이렇게 하면 개별 비즈니스 구매자의 간접비를 줄일 수 있습니다.

이 플랫폼은 또한 고객 행동을 추적할 수 있으며 크고 작은 업계 플레이어 모두에게 데이터 분석을 제공합니다.

리소스가 있는 경우 자체 B2B 시장을 시작할 수 있습니다. 그러나 많은 기업이 타사 플랫폼에서 직접 판매합니다.

이러한 온라인 마켓플레이스는 다양한 형태로 제공되며 각각 새로운 B2B 연결 및 협업을 위한 고유한 기회를 제공합니다.

수직: 특정 산업 중심
수평: 여러 산업을 포괄
로컬 및 글로벌
'다대다': 기업 간 직접 거래, 거래 수수료 부과(주식 및 채권 거래소 등)
'일대다': 모든 입찰 및 교환(예: 경매)을 제어하는 제3자가 관리합니다.

B2B 전자상거래의 장점

비즈니스 구매자와 판매자 모두에게 전자 상거래에는 몇 가지 이점이 있습니다. 아래에 판매자 입장에서 장점을 나열했습니다.

1. 경쟁력을 더하다

경쟁업체가 전자상거래 기능을 갖추지 못하면 비즈니스가 불리해집니다. 조만간 시장 점유율과 수익성에 부정적인 영향을 미칠 것입니다.

그리고 B2B 구매자 행동과 전자상거래 트렌드가 변화하고 있습니다. 이것은 단순히 전자 상거래 사이트와 존재감을 갖는 것만으로는 충분하지 않다는 것을 의미합니다.

자체 전자상거래 매장이든 전자상거래 플랫폼의 온라인 매장이든 고객 경험을 최적화해야 합니다.

2. 무제한 배포 범위 제공

디지털 세계에서의 존재는 비즈니스 소유자와 회사가 대상 청중과 함께 범위를 확장할 수 있도록 합니다.

B2B 전자 상거래는 종종 모든 수준의 시장과 새로운 시장에서 언제든지 고객 그룹에 도달할 수 있습니다.

이제 디지털 문을 열어두고 기대 이상으로 매출이 증가하는 것을 지켜볼 수 있습니다.

3. 개인적인 접촉을 제공합니다.

B2B 회사는 이제 전자 상거래에 개인화된 고객 경험을 제공하고 있습니다.

판매자는 이메일, 라이브 채팅, 인스턴트 메시징 및 모바일 주문과 같은 여러 커뮤니케이션 도구를 통해 고객과 연결할 수 있습니다.

또는 비즈니스 고객에게 이전보다 더 많은 옵션을 제공하는 기능을 웹사이트에 추가할 수도 있습니다.

전자 상거래 웹 사이트, 앱 또는 기타 디지털 채널의 쉽고 빠르고 기능이 뛰어난 UX는 매출에 큰 차이를 만들 수 있습니다.

4. 공급자와 고객을 잘 관리한다

기술과의 통합(종종 디지털 변환이라고 함)은 회사에 놀라운 이점을 가져올 수 있습니다.

마케팅, 관리 및 판매 프로세스를 향상시킵니다. 공급자와 고객은 그들을 위한 개인화된 판매 포털을 가지고 있습니다. 검색 기록을 보고 세부 정보, 배송 프로세스 및 기타 추적 데이터를 확인할 수 있습니다.

전체 프로세스를 더 잘 제어할 수 있습니다. 결과적으로 작업이 효율적이고 투명해집니다.

또한 전자 상거래 플랫폼을 통해 공급자를 더 잘 관리할 수 있습니다. 재고가 있는 원시 재고와 주문 진행 상황을 쉽게 볼 수 있습니다.

5. 마케팅 전략이 저렴합니다.

소셜 미디어 계정과 페이지를 보유하면 더 나은 방법으로 대중의 관심을 끌 수 있습니다. 그러나 잘 손을 뻗는 몇 가지 요령이 있습니다.

검색 엔진 최적화는 귀하의 웹사이트와 콘텐츠 모두에 중요하므로 Google에서 귀하와 귀하의 잠재 고객이 귀하를 찾을 수 있도록 추천할 수 있습니다.

콘텐츠는 창의적이고 재치가 있어야 합니다. 고객과 상호 작용하는 방식에 관한 것입니다.

마케팅 메시지에 유의하십시오. 동영상이나 그래픽에서는 재미있고 감동적이어야 합니다. 블로그나 다른 종류의 서면 콘텐츠에서는 명확하고 간결해야 합니다.

광고 틈새 시장과 마케팅 캠페인을 실행할 플랫폼을 파악하는 것이 필수적입니다.

6. 복잡성을 거부합니다.

온라인 포털은 프로세스를 단순화하고 다른 많은 장점과 연결합니다. 그 중 하나는 작업량 감소입니다.

직원 대신 고객이 디지털 구성기를 사용하여 무거운 작업을 수행해야 합니다. 개인화 된 제품을 요청할 때 작업의 절반을 자동으로 실행합니다.

7. 데이터 분석 개선

B2B eCommerce는 조직이 포괄적인 분석 캠페인을 시작할 수 있는 완벽한 포럼을 제공합니다.

회사는 판촉 캠페인을 측정하고 평가할 수 있습니다. 판매 효율성, 재고 회전, 제품 혼합 및 고객 참여를 연구할 수 있습니다.

이 모든 고객 데이터가 있으면 더 나은 비즈니스 결정에 기여하는 회사 성과를 개선하기 위한 중요한 조치를 취할 수 있습니다.

8. 판매 참여 촉진

실제 판매 담당자도 전자 상거래의 이점을 누릴 수 있습니다. 온라인 데이터는 종종 클라이언트 주문, 가격 및 내역을 볼 수 있는 기능을 제공할 수 있습니다.

직원들이 수요와 공급으로부터 완전히 분리되었다고 느끼던 시대는 지났습니다.

전자 상거래에 뛰어들면 전체 인력이 모일 수 있는 여러 채널을 설정할 수 있습니다.

또한 중요한 문제에 대한 정보를 제공하고 필요한 경우 도움을 제공할 수 있습니다.

9. 자동화 증가

B2B 전자 상거래 맥락에서 자동화는 재고 관리, 주문 처리, 가격 책정, 고객 서비스, 판매, 마케팅 등을 다룰 수 있습니다.

예를 들어 자동화된 재고 관리는 실시간 재고 추적을 보장합니다. 이렇게 하면 과잉 재고와 같은 오류를 줄일 수 있습니다. 또한 주문 및 가격 정보를 정확하게 유지하고 주문 업데이트를 요청할 필요가 없습니다.

이를 통해 비즈니스는 대상 시장의 전자상거래 트렌드에 더 잘 대비할 수 있고 공급망을 보다 효율적으로 유지하는 데 도움이 될 수 있습니다.

또한 자동화된 송장 처리를 통해 고객 데이터와 비즈니스 시스템을 최신 상태로 정확하게 유지할 수 있습니다.

전반적으로 이러한 자동화는 효율성을 높이고 비용을 절감하며 장기적으로 수익 성장을 촉진합니다.

B2B 전자상거래 과제

B2B 전자 상거래 채널을 열거나 진입하는 데 어려움이 없는 것은 아닙니다.

자체 전자 상거래 플랫폼을 여는 경우 고려해야 할 몇 가지 영역이 있습니다.

설정 및 유지 보수 비용
시장 출시 시간(TTM) 추정 및 시기
물류 센터
결제 보안(아래 '결제 보안 및 사기' 참조)
성장 전략
타사 소프트웨어

그리고 더.

타사 전자 상거래 플랫폼에 가입하면 신규 고객을 많이 유치하고 평균 주문량(AOV)을 늘릴 수 있습니다.

이에 보조를 맞추는 것은 어려울 수 있습니다. 기존 기술 통합, 영업팀 확대, 결제 제공업체 전환과 같은 다양한 잠재적 확장 작업이 필요합니다.

B2B 결제

B2B 전자 상거래에는 온라인 거래를 위한 원활하고 유연한 결제 옵션이 필수적입니다. 불규칙하거나 느린 구매 프로세스는 장바구니 포기율을 높이고 경쟁업체로의 이탈을 유발할 수 있습니다.

B2C와 달리 B2B 결제 처리는 인보이스 발행 및 처리에서 시작되는 경우가 많습니다.

일반적인 지불 방법에는 느린 수금과 지불 지연을 초래하여 현금 흐름에 영향을 미칠 수 있는 수표 및 은행 송금이 포함됩니다.

예를 들어 평균적인 영국 SME는 주어진 시간에 총 8,500 GBP에 달하는 5개의 미결제 송장을 추적합니다.

타사 B2B 결제 솔루션을 활용하면 관리 비용을 낮추고 위험을 줄이며 현금 흐름을 개선할 수 있습니다.

이것은 또한 지불 처리 및 금융 기능을 포함하여 향상된 지불 옵션을 허용합니다. 공급자는 설정 및 거래 수수료를 청구할 수 있지만 판매 및 주문량 증가는 일반적으로 이러한 비용을 상쇄합니다.

결제 보안 및 사기

2014년 이후 가장 낮은 사기 수준에도 불구하고 B2B 결제는 여전히 상당한 사기 시도를 경험하고 있습니다. 2022년 기업은 420억 달러의 손실을 보고했습니다.

B2B 트랜잭션은 악용에 취약합니다. 따라서 디지털 검증 프로세스가 마찰 없이 안전하게 완료되려면 신뢰가 필수적입니다.

여러 지불 및 금융 옵션을 제공하면 판매 가능성이 높아질 수 있습니다. 보안, 선택 및 고객 경험의 균형은 B2B 지불 경험에서 매우 중요합니다.

전자상거래 플랫폼과 POS(Point-of-Sale) 통합

전자 상거래와 POS 통합은 판매, 재고 관리 및 데이터 수집에 도움이 됩니다.

이를 통해 실시간 업데이트 및 최적화가 가능하고 가격 및 프로모션, 재고 관리 및 배송 기능을 자동화할 수 있습니다.

향상된 운영 효율성은 궁극적으로 향상된 고객 경험으로 이어질 수 있습니다. 이는 부분적으로 직원들이 고객 서비스에 더 집중할 수 있도록 함으로써 이루어집니다.

또한 혼합된 메시지 또는 가격 불일치로 인한 혼란을 방지하여 모든 채널에서 일관된 브랜드 경험을 보장합니다.

이것은 전자 상거래 플랫폼을 선택적인 추가 사항이 아닌 매장 경험의 필수적인 부분으로 만듭니다.

B2B 고객에게 파이낸싱 옵션 제공

제공하는 고객 파이낸싱 유형은 보유한 고객 유형에 따라 다릅니다.

소매 전자 상거래에서 고객 금융 옵션은 종종 판매 시점(POS)에서 제공됩니다. 고객이 단기간에 저리 또는 무이자 할부로 구매 대금을 결제할 수 있습니다.

B2B 파이낸싱을 통해 고객은 제3자 대출 기관이나 신용 카드 잔액에 의존하지 않고 더 빨리 제품을 소유할 수 있습니다. 그러나 다음과 같은 보다 복잡한 옵션을 통해 이를 뛰어넘습니다.

신용 한도
벤처 부채
인보이스 파이낸싱(인보이스 할인 및 팩토링 포함)

고객에게 B2B 파이낸싱 옵션을 제공하면 여러 가지 이점을 얻을 수 있습니다. 여기에는 전환 및 반복 구매 증가, 더 많은 잠재 고객 유치 및 고객 충성도 향상이 포함됩니다.

최근 연구에 따르면 BNPL은 소매 전환율을 20-30% 향상시키고 평균 거래 가치를 30-50% 증가시킬 수 있습니다.

B2B "지금 구입 나중에 지불"(BNPL)

BNPL(지금 구입 후 지불)은 구매자가 구매 금액을 예치금 없이 할부로 결제할 수 있는 인기 있는 파이낸싱 옵션입니다. POS(point-of-sale) 접근성과 미리 결정된 할부 옵션 때문에 구별됩니다.

이는 잠재적으로 무책임한 지출을 조장한다는 비판에 직면하는 B2C 세계에서 매우 인기가 있습니다. 이것은 일부 국가에서 더 엄격한 규제를 촉발했습니다.

BNPL의 B2B(Business-to-Business) 변형은 실제로는 동일한 금융 개념이지만 원칙적으로는 다릅니다.

B2C 버전과 마찬가지로 대량 구매에 대한 결제를 분산하여 현금 흐름 관리를 개선합니다. 그리고 대부분의 다른 파이낸싱 옵션보다 더 적은 신용 확인과 더 빠른 온보딩이 필요합니다.

이를 통해 기업은 지출을 다른 곳에 신속하게 할당하고 예를 들어 대량 주문에 대한 할인을 활용할 수 있습니다.

B2C BNPL은 대량의 소액 트랜잭션을 처리합니다. 대조적으로 B2B BNPL은 더 광범위한 비즈니스 시스템과의 통합이 필요한 더 크고 복잡한 트랜잭션의 더 작은 볼륨을 처리합니다.

B2B BNPL에는 판매자가 일반적으로 이러한 비용을 부담하는 B2C와 달리 구매자에 대한 거래 수수료도 포함됩니다.

B2B 전자상거래 사례

1. 신용 한도를 통해 AOV를 114% 향상시킨 컴퓨터 회사

다국적 소비자 전자제품 회사는 B2B 매장에서 구매 주문에 따른 신용 한도 프로그램을 구현했습니다. 그 결과 평균 주문 금액(AOV)이 114% 증가했습니다.

이 프로그램은 보다 유연하고 편리한 결제 옵션을 제공하기 위해 14개국에서 시작되었습니다.

여기에는 결제 시 순 조건이 있는 구매 주문서가 포함됩니다. 이는 B2B 구매자를 위한 보다 원활하고 소비자와 같은 온라인 쇼핑 경험을 촉진했습니다.

결과적으로 구매자 충성도가 향상되고 반복 구매가 증가하며 회계 운영이 간소화되었습니다.

이로 인해 현금 흐름이 증가하여 회사는 B2B 프로그램을 전 세계적으로 확장할 수 있었습니다.

이 솔루션은 다른 온라인 주문보다 AOV가 4.5배 더 컸습니다. 전체적으로 그들은 회사의 총 온라인 수익의 16%를 차지했습니다.

여기에서 전체 크레딧 프로그램 사용 사례를 읽어보십시오 .

2. 해운 회사는 10개월 동안 월 평균 지출을 150% 늘렸습니다.

배송업체와 배송업체를 연결하는 미국 기반 온라인 마켓플레이스 플랫폼은 B2B 결제 솔루션을 구현하여 B2C에서 B2B 마켓플레이스로 성공적으로 전환했습니다.

확장 제공:

원활한 결제 경험
실시간 순 용어
BNPL 옵션
동적 가격

회사는 단 10개월 만에 계정당 월 평균 지출이 450% 증가하는 등 예상보다 빠른 성장을 경험했습니다.

제품 관리자에 따르면 솔루션 덕분에 운송 사업 확장에 집중할 수 있었습니다.

여기에서 이 B2B 결제 사용 사례 에 대해 자세히 알아보세요 .

3. 호텔은 기업 고객에게 보다 유연한 결제 옵션을 제공합니다.

한 국제 호텔 체인이 기업 여행 예약 및 결제 경험을 간소화하기 위해 B2B 결제 회사와 제휴했습니다.

다이렉트 빌링 솔루션을 활용하여 평균 점유율(AOR)을 높이고 충성도를 높였습니다.

이 솔루션을 통해 기업 고객은 실제 결제 카드 없이 숙박 및 체크아웃을 예약할 수 있습니다. 모든 숙박에 대한 인보이스는 회사로 직접 청구됩니다.

이점은 다음과 같습니다.

사용 가능한 객실당 수익 증가(RevPAR)
브랜드 충성도 향상
무위험 매출채권(A/R) 자동화
(A/R) 팀의 시간 절약
쉬운 통합

여기에서 전체 호텔 지불 사례 연구를 읽어보십시오 .

TreviPay: B2B 결제 및 전자상거래 솔루션 제공업체

TreviPay의 글로벌 B2B 결제 및 인보이스 발행 네트워크는 B2B 전자 상거래 세계에 적응하고 번성하는 데 도움이 될 수 있습니다.

B2B 판매자 고유의 요구 사항을 충족하여 결제 편의성 향상, 미수금 자동화 및 신규 시장 개척을 돕습니다.

40년 이상의 경험을 활용하는 TreviPay는 제조, 소매, 운송 등과 같은 부문에서 효율성, 디지털 채널 및 충성도에 중점을 둡니다.

요약

B2B 전자상거래는 판매 채널로서 ' 잠재력이 있는 것 '에서 ' 필수적인 것 '으로 바뀌었습니다. 그리고 기존 고객의 기대치는 B2B 전자 상거래 시장의 성장과 함께 커질 것입니다.

투자에 실패하면 비용이 많이 드는 실수가 될 수 있습니다.

B2B 비즈니스를 소유하거나 관리하는 경우 전자 상거래 채널을 열거나 최적화하는 것에 대해 생각하기 시작해야 합니다.

B2B 조직에서 전자 상거래를 사용하면 경쟁 우위를 추가하고 더 넓은 유통 범위를 제공하며 더 나은 고객 경험을 제공하고 공급업체 및 고객 관리를 지원합니다.

마케팅 전략 비용을 낮추고 복잡성을 무시하며 분석을 용이하게 하고 판매 참여를 높입니다.

B2B 전자 상거래 솔루션 파트너를 찾고 있다면 TreviPay가 도와드릴 수 있습니다.

전자상거래는 B2B 거래의 미래입니다. 그 성장의 물결에 휩쓸리지 말고 그 물결을 타려면 지금 행동하라!