B2B 수요 창출: 가장 효과적이고 성공적인 전술

B2B 운영의 성장과 생존은 종종 새로운 고객을 제품에 소개하고 기존 고객에게 상향 판매를 하는 데 달려 있습니다. SEO 전략은 요소에 어느 정도 기여하지만 지금까지만 얻을 수 있습니다. 어느 시점에서는 판매 유입경로에 없는 새로운 잠재 고객에게 도달하기 위해 새로운 접근 방식을 채택해야 합니다.

수요 창출이란

수요 창출은 브랜드 인지도, 가시성을 높이고 판매 유입 경로에 새로운 리드를 도입하기 위해 사용되는 마케팅 전략입니다.

B2B 기업은 새로운 콘텐츠, 웨비나, 인플루언서 마케팅 및 PR 캠페인을 제품 구매에 관심이 있는 개인을 유치하기 위한 전략으로 사용합니다.

전략은 SEO 및 리드 생성 접근 방식과 유사해 보일 수 있지만 상당한 차이가 있습니다.

수요 창출 대 리드 생성

리드 제네레이션은 연락처와 이메일을 남기는 기업이지만 수요 창출은 비즈니스가 리드 생성을 촉진하기 위해 콘텐츠와 서비스에 관심을 갖도록 하기 위해 한 단계 더 높아집니다.

그리고 기본적으로는 상당히 다르기 때문에 전략도 달라지는 것은 당연합니다. 따라서 2022년에 가장 효과적인 B2B 수요 창출 전략을 논의해보자.

업계 리더에 집중

귀하의 비즈니스가 웨비나를 조직하지 않고 해당 이벤트에 업계 리더를 초대하지 않는다면 기회를 놓치고 있는 것입니다. 웹 세미나는 관심 있는 잠재 고객을 가진 리더의 새로운 제품과 통찰력을 공유할 수 있는 좋은 기회를 제공합니다. 그들은 또한 당신과 함께 사업을 시작하는 것에 대해 아직 확신이 없는 구매자를 판매 유입경로에 소개하는 데 매우 효과적입니다.

그러나 성공적인 웨비나 준비에는 많은 약속 일정과 계획이 필요합니다. 웹 세미나가 성공적이라면 리드 생성 및 판매 아웃소싱 서비스도 필요합니다. 따라서 귀하와 같은 B2B 비즈니스의 경우 인식 캠페인을 계획, 획득, 발표, 참여 및 용도 변경하려면 이러한 전략의 성공적인 함축을 위해 수요 창출 서비스를 포함해야 할 수 있습니다.

콘텐츠 마케팅

다양한 유형의 콘텐츠는 구매자의 여정 전반에 걸쳐 서로 다른 효과를 나타냅니다. 예를 들어, 블로그 게시물은 초기 단계에서 매우 효과적인 것으로 입증되지만 구매와 관련하여 후기 단계에서 구매자의 결정에 영향을 미치지 않습니다.

대조적으로 사례 연구는 인지 단계에 0에서 최소의 영향을 미치지만 다른 콘텐츠 유형보다 구매 결정에 더 많은 영향을 미칩니다.

산업/사례 연구

산업 연구는 백링크 가능성 때문에 가장 효과적인 콘텐츠 유형 중 하나입니다. 포괄적이고 업계의 구석구석까지 깊이 파고드는 권위 있는 업계 조사를 수행했다면 백링크와 순위 상승을 통해 관심 있는 잠재 고객으로부터 상당한 관심을 얻을 수 있습니다.

긴 형식 가이드

더 많은 지식을 공유할수록 업계에서 더 많은 권위를 얻게 됩니다. 가장 효과적인 전략은 긴 형식의 콘텐츠를 통한 것입니다. 콘텐츠를 무료로 배포해야 할 수도 있지만 이러한 기사와 전자책은 새로운 리드를 생성하기 위해 차단될 수 있습니다.

비디오 콘텐츠

디지털 마케팅 세계는 최근 몇 년 동안 비디오 콘텐츠로 선회하기 시작했습니다. 이러한 변화는 몇 년 동안 분명했지만 팬데믹 기간 동안 상당한 견인력을 얻었습니다. 또한 비디오 콘텐츠는 거의 모든 사람이 광범위하게 사용하므로 강력한 B2B 수요 창출 방법입니다.

상업적 의도 키워드

키워드는 새로운 잠재 고객이 Google 또는 기타 대중 플랫폼에서 검색할 수 있는 단어 또는 구문입니다. 수요 창출 전략을 찾을 때 일부 키워드에 대해 이미 최대화했다고 가정하면 새로운 리드를 유도할 가능성이 있는 새 키워드를 찾기 위해 다시 게시판으로 돌아가야 할 수도 있습니다.

상업적 의도가 있는 키워드는 B2B 수요 창출에 가장 적합합니다. 예를 들어 비즈니스에서 소규모 비즈니스에 웹 개발 서비스를 제공하는 경우 다음과 같은 구매 의도를 나타내는 키워드를 타겟팅해야 합니다.

• 고용하기 가장 좋은 웹 개발 회사
• 저렴한 웹 개발
• XYZ 웹 개발 검토
• 최고의 AWS 개발 서비스

신선한 주제 생성

웹 콘텐츠 소비에 대한 갈증은 구매가 가까워지면 크게 증가합니다. 그러나 일반적으로 구매 후 최소한의 수준으로 급락하여 연구에 대한 관심을 잃습니다. 비즈니스 관련성을 유지하려면 이러한 콘텐츠를 최신 상태로 유지해야 합니다. 또한 경쟁자보다 먼저 신선한 주제를 생성하고 잠재 고객에게 새로운 관점을 제공해야 합니다.

소셜 미디어 참여

소셜 미디어는 수요 창출을 통해 판매 유입경로에 새로운 잠재 고객을 소개하는 데 유용합니다. 소셜 미디어 트래픽은 B2C 전환에 매우 효과적이지만 B2B 브랜드 인지도 캠페인에도 사용할 수 있습니다.

B2B 마케팅 담당자는 소셜 미디어 플랫폼을 사용하여 새로운 콘텐츠, 제품 및 비전을 홍보할 수 있습니다. 당신은 또한 당신, 당신의 기존 고객 및 새로운 잠재 고객 사이의 커뮤니케이션 매체로 사용할 수 있습니다. 이메일이나 전화보다 소셜 미디어를 통해 이메일을 보내고 전화를 거는 것이 더 쉽습니다.

관계 구축은 소셜 미디어 플랫폼의 가장 중요한 기여입니다. 그래픽 및 소셜 미디어 비디오 콘텐츠의 힘을 활용하여 권위와 신뢰를 구축할 수 있습니다.

이메일 마케팅 고려

수천 개의 이메일 위에 앉아서 잠재 고객을 추구하기 위해 아무 것도 하지 않는 것은 낭비되는 노력입니다. 콘텐츠 마케팅 또는 제3자 제공업체를 통해 이메일을 소싱하고 수요 창출 캠페인에 적합하도록 만드십시오. 업계 뉴스, 사례 연구 및 기사에 대한 관련 이메일 뉴스레터를 보내고 비즈니스 성장을 도울 수 있는 방법을 알려주십시오.

또한 기업이 이메일에 집중하고 전화를 가장 많이 하는 만큼 뉴스레터는 수요 창출을 위한 가장 효과적인 전략이 되어야 합니다.

결론

이제 콘텐츠 마케팅, 소셜 미디어 참여 및 웨비나를 통해 수요 창출 전략을 성공적으로 구축할 수 있기를 바랍니다. 또한 이메일 마케팅과 뉴스레터를 활용하여 신규 고객에게 접근해야 합니다. 콘텐츠 마케팅의 경우 장편 콘텐츠, 사례 연구, 동영상이 가장 효과적이며 효과적인 키워드 전략이 그 뒤를 잇고 있습니다. 웨비나를 통해 귀사의 제품 또는 서비스에 대한 통찰력을 얻기 위해 업계 전문가를 참여시켜 귀사의 발전을 보여줄 수 있습니다.