초보자를 위한 B2B 카피라이팅: 완벽한 가이드

대부분의 작가들은 자신이 모든 청중을 위한 카피를 제작할 수 있을 만큼 다재다능하다고 생각하기를 좋아하지만 항상 그런 것은 아닙니다.

특정 청중을 대상으로 할 때 카피라이팅에는 새로운 목소리와 접근 방식이 필요합니다. 이는 B2B 카피라이팅과 같은 틈새 시장에서 고려해야 할 사항입니다.

B2B 카피라이팅이란 무엇입니까?

B2B 카피라이팅은 다른 비즈니스 고객에게 판매하는 기업을 위한 콘텐츠 제작을 의미하며, 이를 B2B(Business-to-Business) 모델이라고 합니다. 이는 기업이 소비자에게 직접 제품과 서비스를 판매하는 B2C(Business-to-Consumer) 모델과는 별개입니다.

여러분에게 친숙할 인기 B2C 브랜드로는 스타벅스, 넷플릭스, 스포티파이 등이 있습니다. 반면 B2B 기업으로는 Google, IBM, Docusign 등이 있습니다.

두 가지 유형의 기업 간 고객이 어떻게 다른지 확인하세요. 결과적으로 B2B 및 B2C 조직의 카피라이팅도 마찬가지입니다.

B2C 및 B2B 마케팅 카피라이팅

B2B 카피라이팅과 마찬가지로 B2C 조직에도 고유한 마케팅 스타일이 있습니다. B2C와 B2B 카피라이팅의 정확한 차이점이 무엇인지 궁금할 것입니다.

B2B 카피라이터로서 크고 무서운 기업에 글을 쓴다는 일반적인 오해가 있습니다. 그러나 어떤 유형의 글이든 항상 한 사람이 귀하의 사본을 읽을 것이며, 이 사람을 참여시키고 설득해야 합니다.

흥미로운 점은 B2B와 B2C 청중이 어떻게 다른가입니다.

B2C 카피라이팅의 대부분은 소비자의 "필요"보다는 "원하는 것"을 충족시키는 데 중점을 둡니다. 즉, 감성에 호소합니다. 예를 들어, 고객이 새 카메라를 구입할 수 있습니다. 그들은 1,500달러짜리 카메라가 "필요"하지 않지만 효과적인 카피라이팅은 그들이 1,500달러짜리 카메라를 "원한다"는 것을 확신시킵니다.

반면에 B2B 마케팅에는 약간의 감정이 포함될 수 있지만 확실히 그다지 많지는 않습니다. 비즈니스 고객은 일반적으로 소비자보다 훨씬 더 긴 판매 주기에 참여합니다. 그들은 다음과 같은 보다 논리적인 요인을 토대로 구매 결정을 내립니다.

• 비용
• 생산성에 미치는 영향
• 이익에 미치는 영향

B2B 고객을 위한 고품질 카피라이팅의 중요성

개인 소비자와 마찬가지로 B2B 기업도 검색, 소셜 미디어, 블로그 게시물, 웹사이트, 기타 온라인 커뮤니티를 통해 잠재 고객과 연결됩니다. 결과적으로 모든 콘텐츠는 메시징을 위한 강력한 도구입니다.

Amazon, Wayfair, Home Depot, Dell 등 일부 회사는 소비자와 다른 기업 모두에게 제품을 판매하지만 마케팅 메시지를 혼합하는 것은 실수입니다. 동시에 두 시장에 대해 글을 쓸 수는 없습니다.

일반적으로 고가의 구독 기술 서비스를 판매하는 회사를 대상으로 하는 B2B SaaS 카피라이팅과 B2B 소비자 기술 카피라이팅 사이에는 큰 차이가 있습니다. 하지만 B2B 기술 카피라이터는 콘텐츠를 두 가지 모두에 대상으로 지정할 수 있어야 합니다.

이런 종류의 콘텐츠를 작성하려면 한 단어라도 집어넣기 전에 독자를 식별해야 합니다. 이는 귀하의 콘텐츠 방향에 대한 코스를 설정합니다. 그리고 올바르게 수행되면 B2B 카피라이팅은 조직의 판매에 변화를 가져올 수 있습니다.

작가가 B2B 스토리텔링 기술을 마스터하면 B2B 영업 팀은 콘텐츠 마케팅 전략을 통해 전환율이 증가하는 것을 볼 수 있습니다. 모든 고품질 콘텐츠는 비즈니스의 단기 및 장기 목표를 달성하는 데 중요한 이점을 제공하기 때문입니다.

초보자를 위한 8가지 B2B 카피라이팅 팁

1. 특정 고객을 타겟팅합니다.

수천 명이 볼 웹 페이지를 작성하든, 개인 이메일을 작성하든 상관없습니다. 어느 시점에서든 독자는 한 사람입니다. 군중에게 연설하는 척하는 대신 그 사람을 식별하고 개인과 대화할 수 있다면 B2B 작가로서 더 많은 성공을 거둘 수 있을 것입니다.

타겟 고객을 대표하는 사용자 페르소나를 만들어 B2B 콘텐츠를 더욱 효과적으로 만드세요. 페르소나는 시장 조사를 기반으로 한 모델 고객 역할을 하며 B2B 마케팅 퍼널 에서 정확히 누구를 대상으로 작성하고 그들의 단계를 더 잘 시각화하여 B2B 작성을 향상시키는 데 도움을 줄 수 있습니다.

B2B 마케팅에서도 고객 페르소나는 기업이 아닌 개인을 나타냅니다. 다음 사항을 고려해 보세요.

• 구매자의 주요 목표는 무엇입니까? 이것이 그들의 비즈니스와 어떻게 연결됩니까?
• 구매자가 겪고 있는 문제는 무엇입니까?
• 귀하의 제품이나 서비스는 구매자의 문제를 해결하는 데 어떻게 도움이 됩니까?

B2B 고객을 조사하려면 LinkedIn을 사용해 보세요. 다양한 고용주 프로필에서 배경 및 인구통계 정보를 확인할 수 있습니다.

예를 들어 'Marketing Mary'는 전문 학위를 보유한 25~35세의 마케팅 전문가입니다. 그녀는 회사 CEO에게 보고하고 프로젝트 관리, 콘텐츠 및 CRM 소프트웨어에 대한 결정을 내립니다. 그녀의 목표는 리드와 수익 증가이며, 가장 큰 과제는 프로젝트 관리입니다. 그녀는 이메일과 전화로 연락하는 것을 선호합니다.

위와 같은 페르소나를 만들고 나면 그 사람의 관심을 끌 만한 콘텐츠를 만드는 것이 더 쉬워집니다. 이것은 퍼즐의 중요한 첫 번째 조각입니다.

2. 목표 설정

정말 효과적인 B2B 콘텐츠 작성에는 한 가지 공통점이 있습니다. 즉, 의도한 대로 수행한다는 것입니다.

글쓰기를 시작하기 전에 목적을 명확히 하세요. B2B 작성의 맥락에서 콘텐츠의 "작업"은 다음과 같을 수 있습니다.

• 제품 판매
• Google에서 방문자 유치
• 독자에게 유용한 정보 제공
• 사람들이 전자책을 다운로드하도록 설득하기
• 잠재 고객이 문제를 해결하도록 돕기
• 잠재적인 반대 의견 해결
• 독자에게 영업팀에 전화하도록 요청

귀하의 비즈니스 카피라이팅에는 하나의 주요 목표가 있어야 하지만 두 번째 목표를 위한 여지도 분명히 있습니다. 그러나 당신이 선택하는 그 단 하나의 목표는 궁극적으로 당신의 작품에 대한 초점을 만들어 내는 것입니다. 날카로운 카피라이팅은 변환되는 텍스트의 핵심입니다.

3. 업계 전문가가 되세요

틈새 시장에 관계없이 업계 및 제품 지식은 타겟 고객의 관심을 끄는 데 도움이 됩니다.

이상적으로는 B2B 작가가 자신이 편안함을 느끼는 단일 산업에 집중하는 것이 가장 좋습니다.

당신이 제조업에 익숙하다고 가정해보자. B2B 제조 고객을 위해 작성을 시작한 다음 거기에서 확장할 수 있습니다. 공급망, 제품, 일부 기술 등 다른 산업과 중복되는 부분이 있다는 것을 알게 될 것입니다.

마케팅의 모든 것은 조사에서 시작되어야 하며, 여기에는 콘텐츠 제작도 포함됩니다.

바라건대, 당신은 타겟 고객을 식별했습니다. 하지만 해당 업계와 특정 제품 또는 서비스에 대해 무엇을 알고 있습니까? 무슨 말을 하는지 모르면 누구에게나 호소하기 어려울 것입니다.

4. 브랜드의 목소리를 결정하십시오.

개인 작가로서 당신은 자신만의 목소리를 가지고 있지만 B2B 카피라이팅의 경우 브랜드의 목소리를 위해 개발하고 글을 써야 합니다.

브랜드 보이스를 결정하는 것은 제품과 타겟 고객 모두에 따라 달라집니다. 고려하다:

• 경쟁업체는 어떤 브랜드 개성을 갖고 있나요?
• 타겟 고객은 어떤 종류의 어조를 가장 잘 받아들일까요?
• 타겟 고객은 어떤 종류의 어조를 부정적으로 인식합니까?

영감을 얻으려면 회사 문화를 살펴보고 카피라이팅에 어떤 요소를 통합할 수 있는지 확인하세요. 이렇게 하면 사본이 더욱 진정성 있고 성실하게 느껴질 수 있습니다.

귀하의 브랜드 목소리가 귀하의 비즈니스를 어떻게 차별화할 수 있는지에 대한 예를 원하십니까? 월요일에 팀 및 프로젝트 관리 소프트웨어 회사를 살펴보십시오.

제품의 특징을 전달하기 위해 단순하고 솔직한 카피를 사용하여 가벼운 마음으로 전달합니다. 예를 들어 먼데이(Monday)는 기업에서 자주 사용하는 앱과의 호환성을 설명하기 위해 "친구들과 잘 노는 것"이라는 관용어를 사용합니다. 이러한 표현 선택은 요점을 전달하지만 월요일을 더욱 개성 있고 편안하게 보이게 만듭니다. 이 샘플과 다른 B2B 글쓰기 샘플을 검토하면 브랜드 목소리를 찾는 데 도움이 될 수 있습니다.

5. B2B 고객의 요구 사항에 초점을 맞춰 귀하의 가치를 설명하세요.

“ 나에 대해서는 이쯤 할게요. 나에 대해 이야기하자. ”

B2B 카피라이터가 저지르는 가장 큰 실수 중 하나는 독자가 아닌 제품이나 서비스에 초점을 맞추는 것입니다.

기업과 고객은 서로 다른 것에 관심을 갖습니다. 기업은 고품질의 제품이나 서비스를 제공하기를 원하지만 고객은 기업으로부터 받을 가치에 더 관심을 갖습니다.

즉, 대부분의 고객은 귀하가 수행하는 작업의 세부 사항에 관심이 없습니다. 그리고 이러한 기술적 측면에 대해 알고 싶어하는 경우 이 정보는 판매 유입 경로의 아래쪽에서 활용됩니다.

독자에게 초점을 맞춘 B2B 카피의 훌륭한 예를 보려면 SurveyMonkey를 확인하세요. 이와 같은 B2B 작성 예제를 따르면 독자 중심 콘텐츠를 구성하는 데 도움이 될 수 있습니다.

프로세스 중심의 콘텐츠는 고객의 과제를 우선시하지 않기 때문에 실수가 되는 경우가 많습니다. 더 나은 접근 방식은 고객의 문제점을 직접적으로 설명하고 고객이 받게 될 가치를 보여주는 것입니다.

귀하의 솔루션은 비용 절감, 생산 속도 향상, 지루한 작업 자동화 또는 안전성 향상에 도움이 될 수 있습니다. 기술적인 세부 사항으로 기사를 채우는 대신 사례 연구, 고객 사용후기, 기타 사례 등을 포함하여 신뢰성을 높이세요.

그러나 때때로 B2B 작성자와 마케팅 담당자는 이러한 조언을 창 밖으로 던져야 합니다. 프로세스를 설명하는 것이 적합한 몇 가지 상황이 있습니다.

• 기술 전문가를 대상으로 하는 경우. 타겟 고객이 기술 전문 지식을 갖춘 사람들이라면 제품이나 서비스의 일부 기능에 집중하세요.
• 귀하의 프로세스가 귀하를 차별화하는 경우. 어쩌면 귀하의 프로세스가 매우 독특하여 경쟁사보다 유리할 수도 있습니다. 그런 경우에는 문제를 제기하되 지루해하지 마십시오.
• 독점적인 통찰력을 제공합니다. 일부 회사는 운영에 대한 비하인드 스토리를 제공하기를 원합니다. 이미지와 비디오는 이러한 유형의 콘텐츠를 강력하게 보완할 수 있습니다.

6. 전문 용어를 피하고 USP 메시지를 단순화하세요

최근 McKinsey 연구에 따르면 대부분의 B2B 회사는 "고객에 대해 과거 이야기"를 합니다.

동료를 위해 글을 쓰는 핵물리학자가 아니라면 전문 용어를 최소한으로 사용하세요.

기술 관련 대화와 전문 용어는 귀하의 콘텐츠를 읽는 대부분의 사람들에게 의미가 없으며, 모든 경쟁자가 동일한 유행어를 던지면 진부해집니다.

대중의 믿음과는 달리, 업계 전문 용어를 능숙하게 다루는 것은 대부분의 사람들에게 그다지 인상적이지 않습니다. 대다수의 청중이 귀하의 콘텐츠를 읽고 이해할 수 있어야 합니다.

두문자어는 괜찮지만 모든 사람이 그것을 이해한다고 가정하지 마십시오. 처음 사용할 때 정의하고 답답한 3글자 및 4글자 약어로 콘텐츠를 어지럽히지 마세요. 대신 말할 때와 같은 방식으로 간단한 언어로 작성하세요. 이는 콘텐츠를 "멍청하게" 만드는 것이 아니라, 대신 읽기 쉽게 만드는 것입니다.

B2B 카피라이팅 전략의 핵심은 브랜드의 고유한 판매 제안을 식별하고 홍보하는 것입니다. B2B 소비자는 자신이 제품에서 원하는 것이 무엇인지 알고 있으며 아마도 시장에 대한 좋은 감각을 가지고 있을 것이라는 점을 명심하십시오. 즉, 그들은 경쟁사가 무엇을 판매하는지 알고 있습니다.

B2B 구매자가 당신을 선택한 이유를 그들에게 설명해야 합니다. 나쁜 B2B 콘텐츠는 비즈니스 대상에게 더 빠르고, 저렴하고, 혁신적이며, 지역적이며, 지속 가능하고, 통합적이거나 USP가 무엇이든 간에 주요 요점을 알려주지 않고 백서와 매뉴얼의 바다에 USP를 묻습니다.

7. 브랜드와 관련된 스토리를 전달하는 방법을 배우십시오

B2B 마케팅은 엄청나게 지루할 수 있지만 독자의 관심을 끄는 스토리를 전달하는 방법을 배우면 흥미를 유발할 수 있습니다. 결국 최고의 콘텐츠에는 작가의 주요 요점을 기발하고 흥미로운 방식으로 설명하는 일화, 삽화, 이야기가 포함되는 경우가 많습니다. 여기에는 퀴즈나 게임과 같은 흥미로운 유형의 B2B 대화형 콘텐츠 가 포함될 수 있습니다.

브랜드 스토리는 어떻게 만드나요?

대부분의 이야기는 신화학자인 Joseph Campbell이 "영웅의 여정"이라고 부르는 유사한 공식을 따릅니다.

캠벨에 따르면, 대부분의 이야기에서 주인공은 성인이 되는 순간을 맞이하고, 모험을 시작하고, 장애물이나 큰 위협에 직면하고, 악당을 물리치고, 우주의 질서를 회복하는 이야기를 담고 있습니다.

이야기는 텔레비전과 영화에만 해당된다고 생각하시나요?

반대로, 귀하의 브랜드는 스토리를 전달할 수도 있습니다. 극적이거나 길 필요는 없으며 오히려 흥미롭고 관련성이 높습니다. 물론 드라마틱하게 만들 수도 있습니다. 예를 들어 HP의 단편 영화 "The Wolf"를 살펴보세요.

HP의 이야기는 아직 보호받지 못한 모든 기업이 조치를 취하도록 유도하는 흥미로운 방식으로 프린터 보안이라는 무미건조한 주제를 다룹니다.

그러나 HP만이 이야기를 전하는 유일한 브랜드는 아닙니다. 많은 기업에서는 자사 제품이나 서비스의 중요성을 전달하기 위해 스토리텔링을 사용합니다. 예를 들어:

• 소프트웨어 회사인 Salesforce는 서비스, 커뮤니티 및 이벤트 내에서 스토리를 만듭니다. B2B 부문의 원동력으로서 웹사이트 전체 섹션과 내부 팀을 스토리텔링에 전념하고 있습니다.
• 크라우드 펀딩 플랫폼인 킥스타터(Kickstarter)는 "사람들이 자신의 이야기를 전할 수 있도록 돕는 것"을 사명으로 삼아 브랜드 스토리텔링의 가치를 강조합니다. 사이트에서 자금을 조달하려는 가장 성공적인 사용자는 캠페인에서 자신의 이야기를 공유하여 청중이 기부하고 참여하도록 유도합니다.

8. B2B 복사 형식에 대한 모범 사례 따르기

B2C 클라이언트를 위한 글쓰기와 마찬가지로 올바른 형식은 독자가 콘텐츠를 소비하고, 따르고, 참여하는 데 도움이 될 수 있습니다.

B2B 카피라이팅을 더욱 명확하게 하려면 다음 모범 사례를 따르세요.

• 정보 구성에 대해 신중하게 생각하십시오. 직관적으로 만드세요. 예를 들어, 제품의 이점을 자세히 살펴보기 전에 먼저 제품의 기능이 정확히 무엇인지 설명하세요.
• 스캐너가 페이지 내용을 파악할 수 있도록 항상 부제목을 사용하세요.
• 단락을 짧게 유지하세요. 경험상 좋은 법칙은 한 문단에 세 문장을 넘지 않는 것입니다.
• 강조를 위해 글머리기호 목록, 굵게, 기울임꼴, "인용부호"와 같은 스타일 요소를 통합합니다.