2022년 B2B 구매 행동 연구: 6가지 핵심 사항

Demand Gen Report의 연례 B2B 구매자 ​​행동 연구는 B2B 구매 행동, 관행 및 선호도를 이해하기 위한 시금석입니다. 구매자 동기를 이해하는 것은 판매 및 마케팅 전략을 개선하고 성공적인 수요 창출 결과를 얻는 열쇠 입니다.

올해의 2022 B2B 구매자 ​​설문 조사 보고서는 실망시키지 않았습니다. 제조업체 및 기타 B2B 비즈니스가 구매자 관계를 개선하는 데 사용할 수 있는 유용한 정보로 가득 차 있으며, 이는 일반적인 구매자의 여정이 셀프 서비스 모델로 전환됨에 따라 특히 중요한 초점입니다.

최신 연구 보고서에 따르면 B2B 구매 행동을 형성하는 데 몇 가지 요소가 도움이 되며 B2B 영업 및 마케팅 팀은 사전 예방적이고 가치 있는 관계를 육성하기 위해 충분한 정보를 얻을 필요가 있습니다.

B2B 구매 행동 및 선호도에 대한 6가지 핵심 사항

영업 및 마케팅 관점에서 B2B 구매자 ​​운영을 개선하는 데 사용할 수 있는 몇 가지 요점을 제공하기 위해 2022년 B2B 구매자 ​​설문조사에서 가장 우수한 6가지 결과를 파헤쳤습니다.

1. B2B 구매 주기가 전반적으로 늘어났습니다.

B2B 구매자 ​​행동 연구 조사에 따르면 1/3이 조금 넘는 사람들이 구매 일정이 동일하게 유지되었다고 말합니다. 그러나 구매자의 절반 이상(55%)은 B2B 구매 주기가 1년 전에 비해 증가 했다고 답했으며 20%는 상당한 증가라고 말했습니다.

영업 및 마케팅 팀은 구매 주기의 지연을 해결할 수 있는 실용적인 방법을 통해 잠재 고객 및 고객과 함께할 수 있습니다. 잠재적인 B2B 구매자에게 관련 콘텐츠를 지속적으로 제공하면 제품이나 서비스를 더 쉽게 구매할 수 있습니다.

2. 위원회는 구매 주기 및 구매 결정을 주도합니다.

타임라인이 더 오래 걸리는 이유는 무엇입니까? 대다수의 B2B 구매자(59%)는 구매 프로세스에 3명 이상의 이해 관계자가 참여한다고 보고했습니다. 기업의 플레이북이 목표로 하는 구매자 페르소나의 수를 확장해야 하는지 여부에 대한 질문이 제기됩니다.

구매 위원회에는 모든 부서의 여러 구성원이 포함될 수 있습니다. 실제로 구매 위원회의 거의 1/4이 7명 이상의 개인을 포함 합니다.

틀림없이 더 많은 사람들이 참여하면 프로세스가 느려지고 잠재적으로 모호한 B2B 구매 결정이 내려질 수 있습니다. 그러나 규모가 더 큰 팀은 제조업체 및 기타 작업에 매우 잘 정의된 요구 사항에 맞게 경험을 사용자 지정할 수 있는 기회를 제공할 수도 있습니다.

이 광범위한 위원회 구조를 통해 여러 내부 목소리의 의견이 있을 것이기 때문에 다양한 대상 페르소나에 맞게 마케팅 콘텐츠와 메시지를 조정해야 합니다 . 이 기본 단계는 의사 결정자가 모든 당사자로부터 구매 계약을 쉽게 얻을 수 있도록 하는 전략을 개발하는 데 도움이 됩니다.

3. 소셜 및 피어 리뷰 사이트는 B2B 구매자에게 영향을 미칩니다.

구매자의 88%에게 정보를 제공하는 상위 리소스는 계속해서 온라인 웹 검색 및 공급업체 웹사이트입니다. 이러한 결과는 SERP 순위 지정, 웹사이트 방문자에게 원활한 경험 제공, 웹사이트 지속적 개선의 중요성을 강조합니다. 강력한 온라인 입지를 확보하면 구매자가 조직을 조사하고 구매 여부를 결정할 수 있는 추가 방법을 제공할 수 있습니다.

그러나 2022년에는 소셜 미디어와 온라인 리뷰 사이트를 신뢰할 수 있는 출처로 언급하는 B2B 구매자의 수가 급격히 증가했습니다 . 이러한 방법은 최상위 영향과는 거리가 멀지만 과거 조사에서 아주 작은 숫자만 가져왔다는 점에 유의해야 합니다. 2022년에는 리뷰 사이트가 26%의 득표를 했으며 소셜 미디어는 24%로 그 뒤를 바짝 뒤쫓았습니다.

이것은 B2B 구매자의 조사 방법이 개인의 온라인 쇼핑 습관과 어떻게 융합되는지에 대한 고개를 끄덕일 수 있습니까? 확실히 강력한 연결 고리가 있을 수 있으므로 사이트에 대한 평가의 힘을 과소 평가 하고 행복한 고객의 리뷰를 요청 하지 마십시오.

4. 결정 단계는 홍보 전에 발생할 수 있습니다.

B2B 구매자는 교활한 무리가 될 수 있습니다. 벤더가 깨닫지 못하는 사이에 이미 이상적인 벤더를 선택했을 가능성이 큽니다. 익명의 조사 및 개발 중인 잠재적 공급업체 목록이 구매 프로세스에서 각각 1위와 2위를 차지 했습니다.

이는 구매 그룹이 대화를 시작하기도 전에 공급업체가 모든 요구 사항을 충족할 수 있는지 여부를 결정하는 방법을 나타냅니다. 따라서 구매자가 잠재적인 공급업체 목록을 익명으로 결정하는 경우 해당 목록을 기반으로 하는 정보는 무엇입니까?

콘텐츠와 경쟁력 있는 정보를 쉽게 찾을 수 있을 뿐만 아니라 해당 업계의 전문 지식과 직접적으로 소통할 수 있도록 하는 것이 매우 중요합니다. 이는 귀하의 구매자 요구에 맞는 관련성 있고 시기적절하며 쉽게 액세스할 수 있는 콘텐츠 마케팅에 대한 지속적인 필요성을 강조합니다.

5. 솔루션을 고려할 때 특징 및 기능은 매우 중요합니다.

B2B 구매자가 사용할 수 있는 잠재적인 솔루션 공급자가 많이 있지만 모든 사람이 이상적인 파트너는 아닙니다. 현명한 구매자는 선택의 폭을 좁히기 위해 기준도 좁힙니다. 당연하게도 "필수품" 목록의 1위는 82%로 가격 책정입니다.

고객은 투명성을 중요시하며 어떤 종류의 투자를 해야 하는지 이해하기 위해 많은 어려움을 겪고 싶어하지 않습니다 . 가격 정보를 조끼에 가깝게 유지해 온 B2B 회사가 파악을 느슨하게 하거나 적어도 가격 구조가 개발되는 방식에 대해 더 많은 통찰력을 제공하도록 유도할 수 있습니다.

가격 다음으로 리뷰와 특징/기능이 가장 중요합니다. 잠재 고객은 실제 고객이 회사에 대해 말하는 것보다 회사에 대해 말하는 것을 더 중요하게 생각합니다 . 잠재 고객이 정말로 알고 싶어하는 것은 회사가 약속을 이행할 것인지 여부입니다. 잠재 고객을 놀라게 하는 리뷰를 얻으려면 B2B 구매 여정의 기쁨 단계를 크게 강조해야 합니다.

6. 판매 팀은 구매자의 산업에 대한 깊은 이해를 입증해야 합니다.

온라인 연결이 자신의 역할을 주변화한다는 인식과 결합된 위의 결과에도 불구하고 영업 팀은 B2B 구매자의 구매 결정에 여전히 중요한 역할을 합니다.

그러나 영업 팀에게 놀라운 사실은 자신의 회사와 그 제품에 대한 지식을 입증하는 것이 구매자에게 차트 1위를 차지하는 것이 아니라는 것입니다. 잠재 고객이 공급업체의 기능을 알고 이해하도록 하는 데 중점을 두고 있지만 공급업체가 그들의 잠재 고객을 알고 이해해야 한다는 기대만큼 더 중요한 것은 아닙니다 .

3분의 2 이상(68%)이 "우리 회사와 그 요구 사항에 대한 지식"을 다른 공급업체보다 우수한 공급업체를 선택하는 가장 큰 이유로 꼽았습니다. 그들의 문제점을 말하고 지식을 보여주며 잠재적인 ROI를 보여주는 고품질 콘텐츠가 멀지 않은 곳에 있습니다.

콘텐츠는 여전히 중요하며 구매자를 초기 지원으로 안내하는 데 도움이 됩니다. 거기에서 영업 사원 커뮤니케이션은 응답자의 여러 서면 응답에 따라 추가 기준을 충족해야 합니다. 영업 담당자는 다음을 수행해야 한다고 명시되어 있습니다.

• 요청에 더 빠르게 응답
• 구매자에게 피칭하는 대신 구매자와 대화를 시작하세요.
• 가격 정보를 미리 공유
• 회사 고유의 문제에 대해 더 잘 교육
• 각 구매자의 일정을 존중하고 여정을 서두르지 마십시오.

전반적 으로 B2B 구매자의 행동은 그 어느 때보다 소비자와 같은 경향이 있습니다. 그 중 일부는 리뷰 사이트 및 입소문 교환에 반영된 외부 목소리의 더 큰 영향과 구매 결정에 대한 내부 위원회의 더 많은 의견 때문입니다.

또한 COVID-19, 공급망 중단, 인플레이션 및 기타 요인의 영향을 부인할 수 없습니다. 모든 수준의 구매가 점점 더 많이 관여되고 고려되고 있습니다. "뉴 노멀"에서 탄생한 점점 더 널리 퍼진 규범입니다.

구매자는 콘텐츠를 통해 교육받기를 원하며 구매 고려의 모든 단계에서 적절하고 가치 있는 개인화된 경험을 원합니다. 구매자 여정을 매핑하는 것이 더욱 중요해졌으며 구매자 여정 워크시트 및 템플릿을 사용하여 더 쉽게 만들 수 있습니다. 마케팅 활동이 구매자 선호도와 더 밀접하게 일치하도록 지금 다운로드하십시오.