2020년 B2B 구매자 ​​행동 연구의 6가지 최고의 결과

Demand Gen Report의 연례 B2B 구매자 ​​행동 연구 는 B2B 구매 관행 및 선호도를 이해하고 판매 및 마케팅 전략을 개선하며 성공적인 수요 창출 결과를 얻기 위한 시금석입니다.

올해의 보고서는 실망시키지 않습니다. 제조업체 및 기타 B2B 비즈니스가 COVID-19 시대에 특히 중요한 초점인 구매자 관계를 향상하는 데 사용할 수 있는 유용한 정보로 가득합니다. 왜요? 보고서 자체가 질문에 답합니다. 기업의 47%가 전염병 관련 예산(및 구매) 동결을 경험하고 있습니다. 게다가 30%는 COVID-19로 인해 비즈니스 요구 사항이 어떻게 변화했는지에 따라 일부 구매를 확대했습니다.

제조업체 및 기타 B2B를 위한 푸시풀입니다. 예산 동결이 해제되면 구매할 준비가 된 구매자가 사용할 수 있어야 하지만 즉각적인 필요가 있는 비즈니스를 위해 더 빠른 구매 주기에 의존할 수 있을 만큼 충분히 유연해야 합니다.

COVID-19는 확실히 주요 요인이지만 B2B 구매자 ​​선호도를 형성하는 유일한 요인은 아닙니다. B2B 영업 및 마케팅 팀은 사전 예방적이고 가치 있는 관계를 육성하기 위해 충분한 정보를 제공해야 합니다.

B2B 구매자 ​​및 선호도에 대한 6 가지 핵심 사항

우리는 2020년 B2B 구매자 ​​설문조사 보고서에서 가장 좋은 6 가지 결과를 파헤치고 이를 사용하여 영업 및 마케팅 관점에서 B2B 구매자 ​​운영을 개선할 수 있는 몇 가지 정보를 제공합니다.

1. B2B 구매 주기의 길이가 크게 늘어났습니다.

B2B 구매자 ​​행동 연구 조사에 따르면 구매자의 68%가 B2B 구매 주기가 1년 전에 비해 크게 늘어났다고 답했습니다.

2019년 수치보다 37% 증가한 수치는 가장 주목할만한 통계가 아닙니다. 오히려 구매자 응답자의 82%가 구매 결정과 관련하여 변화하는 비즈니스 요구 사항을 우선시한다는 점을 이해하는 것이 중요합니다. 또한 76%는 특정 요구 사항에 맞는 맞춤형 솔루션에 대한 기대치를 높였습니다.

이 정보로 무장한 영업 및 마케팅 팀은 구매 주기의 지연을 해결할 실용적인 방법을 통해 잠재 고객 및 고객과 함께할 수 있습니다. 잠재적인 B2B 구매자에게 관련 콘텐츠를 지속적으로 제공하면 제품이나 서비스를 더 쉽게 구매할 수 있습니다.

2. 구매 조사에 필요한 시간이 증가했습니다.

무려 77%의 구매자가 2019년에 비해 구매 조사에 더 많은 시간을 할애한다고 보고했습니다.

심층 분석이 시작되고 대부분 온라인 상태로 유지됩니다. 대다수의 구매자(91%)는 웹사이트에서 원활한 사용자 경험을 원하지만 쉽게 액세스할 수 있고 적용 가능한 콘텐츠를 훨씬 더 원합니다.

• 구매자의 48%는 조사를 하는 동안 본 공급업체 광고에 의해 긍정적인 영향을 받았다고 보고합니다.
• 구매자의 70%는 "자신의 업계와 직접적으로 관련된 콘텐츠"를 매우 중요하게 생각합니다.
• 구매자의 76%는 궁극적인 공급업체 선택 및 구매 결정이 콘텐츠에 "심각한 영향을 받는다"고 말합니다.
• 구매자의 91%는 "긴 형식 없이 콘텐츠에 쉽게 액세스할 수 있기를 원합니다."
• 구매자의 92%는 공급업체 선택이 "사고 리더십 콘텐츠의 광범위한 메뉴"에 의해 영향을 받는다고 말합니다.

구매자 여정의 각 단계를 기반으로 하고 쉽게 소화할 수 있는 콘텐츠(예: 유료 광고, 가이드, 인포그래픽, 대화형 도구)를 제공하면 조사 시간을 단축하고 구매자에게 유리한 방향으로 나아갈 수 있습니다.

3. 사회적 증거가 B2B 구매자에게 미치는 영향

자기 주도적 온라인 연구의 일부는 소셜 미디어의 영향입니다. B2B 구매자는 온라인 리뷰 사이트(30%)와 동료/동료 추천(27%)을 신뢰할 수 있는 출처로 지목했습니다. 후자의 비율은 2019년 전체의 65%에서 크게 감소했지만 입소문을 뒷받침하는 보충 정보는 부족하지 않습니다.

실제로 HubSpot 연구원은 최근 입소문 추천이 특정 구매 결정을 좌우하는 데 가장 설득력이 있다고 결론지었습니다. 55%:

강력한 온라인 입지를 확보하면 구매자가 조직을 조사하고 구매 여부를 결정할 수 있는 추가 방법을 제공할 수 있습니다. 귀하의 사이트에 대한 평가의 힘을 과소평가하지 마십시오.

4. 위원회가 구매 주기 및 구매 결정을 주도합니다.

대다수의 B2B 구매자(61%)는 과거보다 구매 프로세스에 더 많은 사람을 참여시킨다고 보고했습니다. 또한 71%는 현재 잠재적 구매를 검토하기 위해 공식 구매 위원회를 운영하고 있습니다.

틀림없이, 더 많은 사람들이 참여하면 프로세스가 느려지고 잠재적으로 혼란스러운 구매 결정이 내려질 수 있습니다. 그러나 규모가 더 큰 팀은 제조업체 및 기타 B2B 운영에 매우 잘 정의된 요구 사항, 즉 구매자의 76%가 원하는 것으로 식별하는 개인적인 관심에 맞게 경험을 사용자 지정할 수 있는 기회를 제공할 수도 있습니다.

이 광범위한 위원회 구조를 통해 여러 내부 목소리의 의견이 있을 것이기 때문에 다양한 대상 페르소나에 맞게 마케팅 콘텐츠와 메시지를 조정해야 합니다 . 이 기본 단계는 구매자가 모든 당사자로부터 구매 동의를 쉽게 얻을 수 있도록 하는 전략을 개발하는 데 도움이 됩니다.

5. 솔루션을 고려할 때 특징 및 기능은 매우 중요합니다.

B2B 구매자가 사용할 수 있는 유능한 솔루션 공급자가 많이 있을 수 있지만 모든 사람이 이상적인 파트너는 아닙니다. 선택의 폭을 좁히기 위해 현명한 구매자는 기준도 좁힙니다. "필수품" 목록의 1위는 기능/기능(제품 시연, 개념 증명 등)이 73%로 그 뒤를 이었습니다. 그 뒤를 72%의 가격 책정이 있었습니다. 상호 배타적이지 않습니다.

사용 용이성, 빠른 배포 시간, 주요 문제점에 대한 효과적이고 저렴한 솔루션을 입증할 수 있는 제조업체 및 기타 B2B 비즈니스는 경쟁업체보다 빠르게 구매자의 신뢰를 얻을 수 있습니다.

6. 영업 팀은 구매자 산업에 대한 깊은 경험/이해를 입증해야 합니다.

온라인 연결의 도래가 자신의 역할을 주변화한다는 인식이 있지만 영업 팀은 B2B 구매자의 구매 결정에 여전히 중요한 역할을 합니다.

수요 창출 보고서에 따르면 구매자의 36%가 초기 조사를 수행한 후 첫 달 이내에 공급업체 영업 담당자와 협력하고 76%가 3개월 이내에 선택한 공급업체의 영업 팀과 협력하고 있다고 합니다.

따라서 "솔루션 및 비즈니스 환경에 대한 강력한 지식"이 공급업체 선택의 원인이 되며 이는 공급업체가 "[그들의] 회사 및 요구 사항에 대한 강력한 지식을 입증"해야 하는 것과 거의 유사합니다.

그렇게 하는 공급업체 영업 팀은 B2B 구매자 ​​인식을 강화합니다.

• 81%는 공급업체 영업 담당자와의 상호 작용이 궁극적으로 해당 공급업체를 선택하는 결정에 긍정적인 영향을 주었다고 말했습니다.
• 91%는 영업 담당자가 회사, 상황 및 산업에 대해 잘 알고 있다고 느꼈습니다.

관련성이 있고 구매자 요구에 맞춤화된 콘텐츠를 제공합니다. 사례 연구, 산업 보고서, B2B 파트너 전략과 같은 마케팅 및 영업 자료는 지식과 전문성을 입증하는 동시에 B2B 구매자가 잠재적 구매 및 파트너를 평가할 때 사용할 실용적인 도구입니다.

전반적으로 B2B 구매자의 행동은 그 어느 때보다 소비자와 유사한 경향이 있습니다. 그 중 일부는 리뷰 사이트와 입소문 교환에 반영된 외부 목소리의 더 큰 영향과 구매 결정에 대한 내부 위원회의 더 많은 의견 때문입니다. 또한 코로나19의 영향도 부인할 수 없다. 모든 수준의 구매가 더 많이 관련되고 높이 고려되고 있습니다. 전염병의 "뉴 노멀"에서 탄생한 점점 더 널리 퍼진 규범입니다.

구매자는 콘텐츠를 통해 교육받기를 원하며 구매 고려의 모든 단계에서 적절하고 가치 있는 개인화된 경험을 원합니다. 구매자 여정을 매핑하는 것이 더욱 중요해졌으며 구매자 여정 워크시트 및 템플릿 을 사용하여 더 쉽게 만들 수 있습니다.