자동화 및 개인화된 마케팅에는 강력한 컨텍스트 기반이 필요합니다.

당신의 이름을 말한다고 해서 그것이 당신에게 말하는 것은 아닙니다.

마케팅을 개인화하거나 자동화하기 전에 회사, 제품 및 포지셔닝에 대해 충분히 이해하는 것이 중요합니다. 개인화 및 자동화는 상황에 맞는 지식을 기반으로 하는 경우에만 도움이 될 수 있습니다.

자동화 및 개인화에 여전히 강력한 컨텍스트 기반이 필요한 이유

내가 의미하는 바를 더 잘 설명하기 위해 함께 예제를 살펴보겠습니다. 참지 마세요. 블로그를 시작하는 방법이 이상하게 보일 수 있습니다.

파트너와 기념일 식사를 계획했다고 상상해보십시오. 당신은 모든 것을 조사하고 수많은 전화를 통해 계획했습니다. 이제 밤이다. 갈 시간이야.

당신은 이런 종류의 행사에 딱 맞는 아름다운 미학을 지닌 고급 레스토랑으로 걸어가고 있습니다.

몇 달 전에 레스토랑을 예약했으며 메뉴 변경 또는 문제에 대해 정기적으로 업데이트되었습니다.

안주인은 미소로 당신을 맞이하고 당신의 이름을 말하고 신속하게 두 사람과 관계를 형성합니다.

그녀는 당신이 선주문한 와인이 기다리고 있는 테이블로 당신을 데려갑니다.

음식은 완벽하게 조리되었으며 디저트는 군침이 도는 맛이며 서버는 몇 분도 채 걸리지 않습니다. 당신은 전체 경험이 놀랍고 직원, 서비스, 음식 및 그 사이의 모든 것에 대해 분출하고 있다는 느낌으로 레스토랑을 나옵니다.

이것이 비즈니스에서 제공하는 매우 개인적이고 세련된 경험의 모습입니다. 고객이 원하는 방식으로 고객의 요구를 충족시키는 경험을 만들기 위해 시간과 노력이 필요했습니다. 비즈니스는 클라이언트를 이해하는 데 시간이 걸렸습니다. 그들은 적절한 맥락에서 훌륭한 서비스를 제공하기 위해 고객의 요구와 필요에 따라 제품을 맞춤화했습니다.

나에게 이것은 모든 회사, 제품 및 서비스의 목표가 되어야 합니다.

그러나 우리는 이것을 달성합니까? 솔직히 말하자.... 드물게.

상황화보다 개인화

상황에 맞는 맞춤형 서비스를 일관되게 제공하는 것은 매우 어렵습니다. 규모는 말할 것도 없습니다. 회사는 부족할 수 있으며 반복하고 개선하면 괜찮습니다.

그러나 지난 몇 년 동안 우리가 목격한 것은 거의 "개인화"에 집착하지만 "제공"의 "맥락화"는 무시하는 것입니다.

그것은 수렁이나 혼란스러운 진술처럼 보일 수 있으므로 시도하고 설명하겠습니다.

여기 Six & Flow에서 우리는 사람들이 고객 데이터를 통합하는 단일 "진실의 출처" 시스템을 구축하도록 돕습니다. HubSpot은 처음부터 끝까지 고객 여정에 대한 자세한 보고를 제공하는 직관적인 도구입니다. 수집된 데이터 포인트를 통해 이 고객 데이터를 세분화하여 타겟팅 및 자동화된 메시지에 대한 더 나은 잠재고객을 구축할 수 있습니다. 그러나 첫 번째 단계는 항상 비즈니스의 고유한 가치 제안을 이해하고 그 가치를 전달하는 방법을 설명하는 것입니다.

이를 통해 영업 및 마케팅 팀은 고객의 요구 사항에 따라 제품을 완전히 맞춤화할 수 있습니다.

여기에서 가치 제안을 이해하는 프로세스에 대해 자세히 알아볼 수 있습니다.

CRM의 진정한 가치

완전히 설정되고 통합된 CRM 시스템은 매우 강력한 도구입니다.

그러나 많은 기업의 목표 는 상황에 맞는 맞춤형 경험을 제공하기 위해 고객을 더 깊이 이해하는 것이 아닙니다 .

대신, 그들의 목표는 월간 뉴스레터 이메일 상단에 누군가의 이름을 올리는 것입니다.

그것은 페라리를 몰고 세탁물을 가져오거나, 배트맨에게 잼 병을 열라고 신호를 보내거나, 햄스터를 위한 저택을 사는 것과 같습니다.

사용 가능성은 훨씬 낮습니다.

개인화가 과대평가되고 조직이 맥락을 잊어버리면 가치를 제공할 수 없습니다. 상황에 맞는 명확한 가치를 제공하지 않으면 내 이름이 포함된 이메일이 구매를 재고하게 만들지 않을 것입니다.

말할 것도 없이, 이러한 과중한 영향력은 창의적인 마케팅과 기술 마케팅 사이에 간극을 만듭니다. 실제로 둘은 서로를 지지하고 지원해야 합니다.

크리에이티브 품질이 우선입니다.

모든 비즈니스에는 핵심 아이디어가 필요합니다. 그 아이디어는 올바르게 배치되어야 합니다. 참신한 아이디어는 낼 수 있지만 제대로 포지셔닝하지 않으면 효과적으로 팔 수 없습니다.

핵심 제품을 살펴보고 핵심 고객이 원하는 것을 중심으로 초점을 맞추면 고객과 상황에 맞는 일치를 달성할 수 있습니다.

이를 위해서는 시장에서 현재 위치와 구매자 페르소나가 누구인지 이해해야 합니다. 여기에 최적화된 CRM이 필요합니다.

CRM은 이메일 상단에 누군가의 이름을 넣는 것 이상을 할 수 있습니다. 개인화 및 상황화와 관련하여 소프트웨어는 다음을 보여줄 수 있습니다.

• 현재 고객이 시간을 보내는 곳,
• 어떤 콘텐츠와 상호작용하는지,
• 고객의 동인과 동기는 무엇입니까?
  
  

이것은 매우 가치가 있지만 참여 후 잠재 고객의 상호 작용에 대해 알려주는 주로 정성적 데이터입니다.

많은 데이터가 할 수 없는 것은 콘텐츠를 훌륭하게 만들고 목소리 톤을 완벽하게 하거나 브랜드를 매우 매력적으로 만드는 것입니다.

모든 브랜드 또는 콘텐츠가 데이터 기반 인사이트만으로 구동된다면 혁신, 속도, 더 똑똑한 것이 아니라 더 열심히 일하는 것에 대한 지루한 콘텐츠로 끝날 것입니다.

실제로 우리가 보는 많은 콘텐츠가 생산되고 지루한 AF입니다. 우리는 과정의 역학을 비교하는 데 너무 몰두하여 근시안적이 됩니다.

콘텐츠 길이에 따른 데이터 읽기 시간 연구, 버튼 색상 테스트에 기반한 CTR 개선, 게시 시간에 따른 소셜 참여도 모두 좋은 일 이지만... "이 콘텐츠가 실제로 유용한가요?"

SEO, 길이 및 기술적 개인화에 완벽하게 부합하는 기술적으로 최적화된 콘텐츠는 인간에게 완전히 횡설수설처럼 읽힐 것입니다.

훌륭한 리드 제네레이션 캠페인은 제품이 좋지 않으면 아무 의미가 없고 훌륭한 브랜드 캠페인이 잘못된 시장을 겨냥하면 낭비입니다.

우리는 기술을 사용하여 측정하고 개인화하는 것에서 벗어나 먼저 우리가 제공하는 것, 고객이 원하는 것, 그리고 우리가 하나의 실체로서 무엇인지 파악해야 합니다. 그런 다음에야 이를 백업하기 위해 데이터를 가져와야 합니다.

데이터를 사용하여 제품 개선

핵심 기초부터 시작하십시오. 강력한 콘텐츠를 만듭니다. 구매자 페르소나를 참조하십시오.

그런 다음 CRM을 사용하여 프로세스에서 마찰을 제거할 수 있습니다.

우리는 Six & Flow에서 리드 스코어링과 플레이북에 대해 많이 이야기하지만 조직에서 매우 잘못 이해되고 잘못 사용됩니다.

리드 스코어링이란 무엇입니까?

리드 점수는 시스템의 여러 다른 데이터 포인트를 보고 이를 사용하여 팀에 대한 지표를 만드는 방법입니다.

그러나 사람들은 하나의 점수를 만든 다음 "오, 좋은 점수를 얻었습니다!"라고 생각하는 경향이 있습니다. 내가 뭐라도 하는게 좋을거야!" 그러나 그들은 실제로 점수가 의미하는 바를 인정하지 않습니다. 합격점수인가요? 품질 점수? 참여 점수? 이것을 모른다면 그것은 또 다른 숫자일 뿐입니다.

HubSpot을 사용하여 핵심 오퍼링에 연결된 여러 점수를 만들고 잠재 고객과 귀하의 상호 작용의 다양한 측면을 보여주는 데 도움이 되도록 권장합니다.

일단 이것을 가지고 있으면 점수를 사용하여 청중을 분류하고 이해할 수 있습니다. 그리고 HubSpot의 초능력 중 하나인 자동화를 활용하십시오.

HubSpot에서는 이메일 전송, 작업 생성 등과 같은 작업을 자동화할 수 있습니다. 하지만 이를 위해서는 적절한 트리거가 필요합니다. 잠재 고객의 행동을 나타내는 여러 점수가 있으면 효과적인 방식으로 전체 프로세스를 자동화할 수 있습니다.

이제 커뮤니케이션에 집중하세요.

회사, 오퍼링, 포지셔닝을 이해하기 위한 작업을 수행하지 않는 한 개인화 또는 자동화의 양은 도움이 되지 않습니다.

회사를 이해하고 CRM을 연결할 수 있다면 실제로 성과를 높일 수 있습니다.

따라서 프로세스의 개인화에 집중하는 것을 멈추고 회사와 잠재 고객에 대한 깊은 이해를 바탕으로 개인적이고 상황에 맞는 양질의 경험을 실제로 추진할 수 있는 방법에 대해 생각해 보겠습니다.

이 모든 작업을 마치면 제 이름이 적힌 뉴스레터를 자유롭게 보내주십시오. 하지만 제가 기꺼이 귀하의 서비스를 사용할 것이기 때문에 굳이 그럴 필요는 없을 것입니다.