반짝이는 것이 모두 금은 아닙니다: AI에서 올바른 기회를 찾는 엔젤 투자자 Christoph Janz

작년의 생성 AI 개발은 SaaS 스타트업과 기존 기업 모두에게 가능성의 세계를 열었습니다. 하지만 모든 기회는 추구할 가치가 있을까요?

그렇게 보이지 않을 수도 있지만, ChatGPT가 획기적인 출시 이후 1년이 다가오고 있습니다. 그 능력에 대한 모든 회의론이 1년간의 반성, 학습 및 탐구의 무대를 마련한 안절부절 못함과 흥분의 물결로 대체된 것은 바로 지난 11월이었습니다. 이 제품이 얼마나 잘 작동하는지 보고 우리 모두 깜짝 놀랐다고 해도 과언이 아닙니다. 오늘의 손님인 Christoph Janz도 예외는 아닙니다.

유럽 ​​SaaS 기술 생태계의 일원이라면 이미 그를 알고 있을 가능성이 높습니다. Christoph는 그가 말했듯이 "인터넷 기업가에서 엔젤 투자자로 변신한 마이크로 VC"입니다. 그는 15년 넘게 Zendesk, Clio, Momox, Geckoboard와 같은 회사에 조언과 투자를 해왔으며 2011년에는 SaaS, 엔터프라이즈 소프트웨어 및 B2B에 중점을 둔 초기 단계 벤처 캐피탈 회사인 Point Nine Capital을 공동 창립했습니다. 그는 매니징 파트너의 직책을 맡고 있는 마켓플레이스입니다.

작년에 그는 B2B SaaS 세계에 미치는 영향과 SaaS 비즈니스 구축, 자금 조달 및 확장에 대한 플레이북을 어떻게 변화시킬 것인지를 더 잘 이해하기 위해 생성 AI 및 대규모 언어 모델 영역을 조사했습니다. 기존 기업에 도전하는 데 스타트업이 더 적합한 곳은 어디입니까? AI 우선 렌즈로 성숙한 카테고리를 변화시킬 수 있을까요? 이러한 위험은 수평 및 수직 시장에서 어떻게 발생합니까?

오늘 에피소드에서 Christoph는 공동 창립자이자 최고 전략 책임자인 Des Traynor와 SaaS 기업 및 초기 단계 SaaS 투자자를 위한 생성 AI의 의미와 이러한 황금 기회가 어디에 있는지에 대해 이야기합니다.

다음은 몇 가지 주요 내용입니다.

• 광범위하고 성숙한 시장에서는 스타트업이 AI뿐 아니라 전체적으로 훨씬 더 나은 생태계를 구축해야 하기 때문에 기존 기업은 AI를 활용하는 데 전략적 이점을 갖고 있습니다.
• 부조종사와 자동조종사가 인기를 얻으면서 다운스트림 효과는 가격뿐만 아니라 UI, 브랜드 아이덴티티, 차별화에도 변화를 가져올 것입니다.
• 업종, 이전에 해결할 수 없었던 문제의 새로운 범주 및 하드 기술 영역은 스타트업을 위한 전략적 선택입니다. 사용 사례의 특수성은 대규모 기업이 해당 분야에 진입할 가능성을 줄입니다.
• 수직 시장에는 시장 규모의 한계가 있을 수 있지만, 스타트업은 고객에게 더 직접적인 경로를 제공하므로 더 쉽게 더 높은 시장 점유율을 확보하고 지속적인 성장을 이룰 수 있습니다.
• 때때로 GPT-4를 운영하는 데 드는 막대한 비용으로 인해 회사는 시장에서 발판을 확보하기 위해 잠재적으로 더 낮은 총 마진 또는 심지어 마이너스 마진을 수용할 수도 있습니다.

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모닝콜

Des Traynor: 안녕하세요. Inside Intercom에 오신 것을 환영합니다. 오늘 저는 친구이자 유럽에서 가장 저명한 투자자 중 한 명인 Point Nine Capital의 Christoph Janz와 함께하게 되어 기쁩니다. 안녕 크리스토프, 잘 지내?

크리스토프 얀츠: 안녕하세요, Des. 매우 좋은. 어떻게 지내세요?

Des: 응, 꽤 좋아. 저는 당신을 볼 때마다 당신이 Zendesk의 숙적들에게 첫 번째 수표를 썼다는 사실을 늘 생각하는데, 그것은 제가 당신에 대해 처음 들은 재미있는 이야기 중 하나입니다. 지난 동안 헬프 데스크 작업은 훨씬 줄이고 AI 작업은 훨씬 더 많이 해왔습니다. 그렇죠?

“ChatGPT의 성능을 보고 놀랐습니다. AI에 대해 더 깊이 알고 있는 사람들도 놀랐을 것 같습니다.”

크리스토프: 네, 아니면 둘의 교차점이겠죠, 그렇죠? 고객 지원 산업은 귀하와 제 마음 속에 특별한 자리를 차지하고 있기 때문에 우리가 대화를 나누기에 좋은 주제일 것입니다. 이것이 제가 2008년에 SaaS를 접하게 된 이유입니다.

데스: 응. 아마도 제가 여러분에게 이야기하고 싶은 가장 큰 것은 AI의 기회가 어디에 있는가 하는 것입니다. 고객지원 진출을 고려 중이라면, 신규 진입자에게 풍부한 영역인가요, 아니면 기존 기업이 모든 권한을 갖고 있는 영역인가요? 아마도 대화하기에 가장 흥미로운 영역일 것입니다. Medium에 게시물이 있는데 그 게시물의 요지는 기회에 대해 어떻게 생각하는지에 대한 일종의 정신 지도였습니다.

작년 11월 30일, ChatGPT가 막 중단되었고 모두가 생성 AI가 여기에 있으며 더 이상 쓸모가 없다는 것을 깨닫고 있다고 가정해 보겠습니다. 투자 관점에서 얼마나 신속하게 대응했나요? 많은 부분이 뒤바뀌고 모든 투자 아이디어를 재고해야 한다는 사실이 즉시 명백해졌습니까? 아니면 천천히 믿는 사람이었나?

Christoph: 개인적으로 정말 뜻깊은 순간이었습니다. 경각심을 불러일으키는 신호일 수도 있고, 어느 정도는 실존적 위기일 수도 있고, 기회와 위협에 대해 생각하는 롤러코스터 타기일 수도 있습니다. 분명히 ChatGPT는 성공했습니다. 이전 AI 연구 측면에서 ChatGPT가 기반으로 한 것을 되돌아보면 수년 또는 수십 년 동안 전형적인 하룻밤 성공이었습니다. 그럼에도 불구하고 ChatGPT의 성능을 보고 깜짝 놀랐고, AI에 대해 좀 더 깊이 알고 계신 분들도 놀라셨을 것 같습니다. 사실 너무 놀라서 좀 부끄러웠어요.

Des: 위협의 근거가 보이는 곳이라면 어디에서나 투자자로서 투자의 근거가 보일 것이며 그 반대의 경우도 마찬가지입니다. 기존 기업이 꽤 잘 방어되고 있다면 아마도 자금을 지원하지 않을 것입니다. 우리의 청중은 주로 스타트업 창업자와 제품 분야에서 일하는 사람들입니다. "이봐, 모든 권력은 현직자에게 있어."처럼 "이건 안 될 거야"라는 명백한 말의 예는 무엇일까요? 여기에 수표를 써서는 안 됩니다.” 당신이 받게 될 최악의 피치는 무엇입니까?

“아마도 10배 더 우수하고 저렴한 제품이 필요한 분야일 것입니다. 50% 더 나은 것만으로는 Excel이나 Google Sheets를 상대로 승리할 수 없습니다.”

Christoph: 이에 대해 답변을 드릴 수 있어서 기쁘고 제가 상당히 회의적인 부분을 언급할 수 있습니다. 하지만 항상 예외가 있을 수 있다는 점도 말씀드리고 싶습니다. 우리는 어떤 것에 대해서도 절대적인 지식을 갖고 있지 않으며, 일이 잘못되었음을 증명하는 창립자가 항상 있을 것입니다. 정말 놀랍습니다.

이제 저는 누구도 낙담시키고 싶지 않지만 워드 프로세싱, 스프레드시트, 메모 작성, 할 일 목록, 달력과 같이 매우 광범위하고 수평적인 영역에서 기본적으로 고전적인 Microsoft Office 패키지라고 말하고 싶습니다. , 이제 G Suite와도 같습니다. 상대적으로 분명한 이유로 경쟁하기가 매우 어렵습니다. 모두가 이미 이러한 앱을 사용하고 있으며, 번들의 일부로 제공되기 때문에 무료이거나 무료로 인식됩니다. 승리할 수 있는 기회가 있을 것이라고 생각하는데, 아마도 Notion이나 Airable이 그 예일 것입니다. 그 프레임워크에 따르면 그러한 회사는 존재해서는 안 되지만 실제로 존재합니다. 그래서 현실을 왜곡하는 창업자는 늘 존재하지만 아마도 10배 더 우수하고 저렴한 제품이 필요한 분야일 것입니다. 50% 향상은 Excel이나 Google Sheets를 상대로 승리하기에 충분하지 않습니다. 일부 벡터에서는 매우 달라야 합니다.

“Intercom과 같이 설립된 지 10~15년 정도 된 강력한 SaaS 회사는 여전히 충분히 빠르게 움직일 수 있다면 AI를 활용할 수 있는 좋은 위치에 있습니다.”

Des: 거기에는 두 개의 장벽이 있는 것 같습니다. 첫째, 모든 기능을 갖추고 효과적으로 무료로 제공되는 제품과 경쟁하기가 어렵습니다. 따라서 AI를 뿌리거나 AI를 많이 적용하는 것만으로는 0달러라는 가격표를 극복하는 데 충분하지 않을 수 있습니다. 시장이 있다고 생각하는 다른 영역이 있습니까? 그런데… 제품군이나 패키징이 장벽이 되는 영역에서 벗어나면 비용 추적이나 Workday 또는 이와 같은 도구의 미래가 다른 이유로 인해 여전히 침투하기 어려운 다른 영역이 있습니까?

크리스토프: 저는 이에 대해 중간 정도의 강한 의견과 약한 의견을 갖고 있습니다. 저는 항상 그 반대를 배우고 확신하게 되어 기쁩니다. 하지만 지원의 경우 Intercom이나 HR의 Factorial 및 Persona와 같이 강력한 SaaS 회사가 있는 영역에서는 아마도 10~15 정도라고 생각하는 경향이 있습니다. 30년 된 회사는 여전히 충분히 빠르게 움직일 수 있다면 AI를 활용할 수 있는 좋은 위치에 있습니다. 이는 아마도 모든 회사에 해당되는 것은 아니지만 일부 회사에는 해당됩니다. Intercom에서 이러한 노력을 어떻게 주도했는지에 대해 이야기하셨습니다. 내 생각에 인터콤은 이미 상당한 규모를 갖고 있지만 여전히 매우 빠르게 성장하고 있는 회사의 롤 모델입니다. 그리고 스타트업이 이러한 시장에서 어떻게 공격 각도를 찾을 수 있는지는 그다지 명확하지 않습니다.

Des: 사람들이 간과하는 과제는 AI가 정말 멋진 방식을 찾는 것이 불가능하다는 것이 아니라 정말 강력한 AI가 될 수 있다는 것입니다. 여전히 다른 모든 것을 구축해야 한다는 것입니다. Intercom을 보고 “그렇습니다. AI가 충분히 강하지 않습니다. 우리는 그들보다 더 많은 AI를 할 수 있습니다.” 정말로 우리에게서 고객을 빼앗고 싶다면 음성 솔루션, 받은 편지함, 라이브 채팅, 메신저, 지식 기반 기사 등 티켓팅 솔루션을 구축해야 합니다. 당신은 그 모든 일을해야하고 AI를 위에 올려야합니다. AI가 실제로 구축할 신제품의 대부분을 구성하기 때문에 공격하기 쉬운 다른 영역이 있다고 생각합니다.

스스로 움직이는 제품의 시대

Des: 기존 비즈니스 영역을 고수하면서 모든 것에 대한 부조종사형 솔루션을 구축하겠다는 아이디어는 어떻습니까?

크리스토프: 응. 내 생각에 이것은 꽤 빨리 분명한 아이디어가 되었고 GitHub의 Copilot에 의해 대중화되었습니다. 제가 아는 한 Copilot은 이 라벨을 붙인 최초의 아이디어였으며 매우 빠르게 모든 것에 대한 부조종사를 갖게 되었습니다. 나는 모든 소프트웨어에 대해 일종의 부조종사 또는 자동 조종 장치가 있을 것이라고 믿는 한 이 개념이 의미가 있다고 생각합니다. 그러나 이것이 기회라는 의미는 아닙니다. 당신이 언급한 몇 가지 이유로 기존 플레이어를 혼란에 빠뜨리는 새로운 회사입니다. 그리고 당신이 다시 구축해야 하는 모든 것에 대해 염두에 둔다면 아마도 자동 조종 장치에 대한 아이디어가 더 유망할 것입니다. Intercom과 같은 제품을 교체하려는 것도 아닙니다. 고객에게 새로운 소프트웨어에 적응할 필요가 없다고 말합니다. 그들로부터 얻을 수 있는 것은 고객 지원 에이전트, 판매 에이전트, SDR 또는 기존 시스템에 교육을 받고 있는 재무 분석가와 같은 가상 팀 구성원입니다. 이는 인간 직원을 채용하고 교육하는 방법과 매우 유사합니다. 그러면 해당 가상 팀 구성원이 업무의 특정 부분을 맡게 됩니다.

“다음 혁신의 물결은 스스로 효과적으로 작동하는 제품에 대한 아이디어가 될 것이라고 생각합니다. 당신의 임무는 봇을 훈련시키는 것이고, 봇은 그 일을 합니다.”

정말 신선한 제안인 것 같아요. 그러나 최근까지 이것이 가능하지 않았기 때문에 이것이 어떤 시장에서 어떻게 작동할지 말하기는 아직 초기 단계입니다. 적어도 수익성이 높은 사업이 되기를 원하고 이를 수동으로 수행하고 싶지 않은 경우에는 그렇지 않습니다.

Des: 전적으로 당신의 의견에 동의합니다. 다들 이 공간을 꽤 자세히 연구하고 계신 것 같아요. 문자 그대로 Expensify 내부에 위치하여 비용 정책에 대해 알고 있는 모든 것과 Expensify UI 등에 대해 알고 있는 모든 것을 기반으로 비용을 승인하거나 거부하는 자동 조종 장치를 완전히 상상할 수 있습니다. 그것은 전적으로 의미가 있습니다.

아직 본 적은 없지만, 다음 혁신의 물결은 스스로 효과적으로 작동하는 제품이라는 아이디어가 될 것이라고 생각합니다. 귀하의 임무는 봇을 훈련시키는 것이고 봇은 작업을 수행합니다. 나에게 흥미로운 점은 브랜드와 차별화부터 가격 책정까지 모든 것에 관한 모든 종류의 다운스트림 영향이 있다는 것입니다. 가격 책정 문제는 분명합니다. 하나의 메가 봇이 모든 작업을 수행한다면 이는 큰 변화입니다. 하지만 브랜드와 차별화도 흥미롭다. 이 제품에 로그인한 사람이 없다면 그 제품은 무엇입니까? 거의 미드웨어나 백그라운드 서비스가 실행되는 것과 같습니다. 더 이상 문제가 아닙니다. 무슨 뜻인지 아신다면 회사 생활에서 소프트웨어의 역할을 적극적으로 축소하고 있는 것입니다.

갑자기 비용 추적에 누구를 사용하는지 신경 쓰지 않게 됩니다. 이메일을 보내고 시선을 돌리면 모든 작업이 완료됩니다. 그러나 어떤 것이 너무 고립되어 있고 여전히 잘 작동한다면 플러그 앤 플레이만 하면 됩니다. 솔직히 말해서 아름다운 UI를 갖는다고 해서 장점이 없기 때문에 바닥을 향한 경쟁이 되지 않는다고 보기는 어렵습니다. 나에게는 분명하지 않습니다. 점점 더 많은 양의 제품 워크플로우가 자동 조종 장치, 메가봇 또는 뭐라고 부르든 간에 넘겨지는 세상에서 고객은 어떻게 쇼핑을 하게 될까요? 단지 “누가 일을 가장 잘하고 있는가?”라는 순수 공리주의적 주장이 될 것인가? 그러면 그 사람들이 누구를 고를 건가요?

“대부분의 기업에서는 다른 소프트웨어를 구입하고 직원에게 사용 방법을 교육하는 것이 즐겁기 때문에 해당 소프트웨어를 사용하거나 구입하지 않습니다. 특정 결과를 얻으려면 그것이 필요합니다.”

크리스토프: 하버드 경제학과 교수의 재미있는 말이나 다음과 같은 말이 있습니다. 사람들은 1/4인치 드릴을 원하는 것이 아니라 벽에 1/4인치 구멍을 원합니다.

Des: 궁금하시다면 Theodore Levitt 교수님.

크리스토프: 고마워요, 고마워요. 내 생각에는 이것이 소프트웨어에 꽤 잘 적용될 수 있을 것 같다. 창의적인 도구 등 일부 영역을 제외하고 대부분의 경우 기업에서는 다른 소프트웨어를 구입하고 직원에게 사용 방법을 교육하는 것이 즐겁기 때문에 해당 소프트웨어를 사용하거나 구입하지 않습니다. 특정 결과를 얻으려면 그것이 필요합니다. 그것이 은행에 있는 돈이고 이를 위해 송장 발행 소프트웨어를 사용할 필요가 없다면 아마도 상당히 개방적일 것입니다. 또는 원하는 내용만 삭제된다면 SDR이 이메일 캠페인에 사용하는 소프트웨어를 사용하지 않을 것이라고 상상할 수도 있습니다. 저는 이것이 신규 진입자에게 유망한 전략이라고 생각합니다. 하지만 내 생각엔 당신이 정말 좋은 지적을 하고 있는 것 같아요. 이것을 다음 단계로, 혹은 끝까지 생각하려고 하면 정말 말하기 어렵습니다.

Des: 응, 바로 그거야. 그리고 우리가 본 패턴을 추론해 보면 눈에 잘 띄는 많은 제품이 헤드리스로 끝날 가능성이 높습니다. 그렇다면 10년 후 기업의 주요 소프트웨어 제품은 무엇일까요?

미지의 영역

Des: 방향을 조금만 바꾸면 현재 세계의 모든 고전 도구를 대체하고 재창조하는 것과 함께 새로운 카테고리도 있습니다. 이전에는 불가능했지만 지금은 가능한 새로운 것들이 있습니다. 그리고 당신은 이것이 무엇인지에 대한 몇 가지 아이디어를 가지고 있습니다. 내 마음은 DALL·E 공간 전체, 생성 가능한 가상 영상, 애니메이션화 가능한 끝없는 스토리로 향한다. 이것은 문자 그대로 이전에는 불가능했습니다. 세상에 나온 새로운 기능에 대해 어떻게 생각하시나요? 어떤 것이 기능이 되고 어떤 것이 실제로 제품이 될까요?

Christoph: 저는 이곳이 실제로 새로운 회사를 설립하기에 가장 흥미로운 곳이라고 생각합니다. 왜냐하면 대체해야 할 현직자가 없고 새로운 기술을 활용하여 이전에는 불가능했던 방식으로 큰 문제를 해결하기 때문입니다. 최근에. 스타트업에 이보다 더 좋은 게 있을까요?

Des: 궁금해서 말씀드리고 싶은 예가 있나요? 저는 사람들이 Slack + AI와 Synthesia의 차이점을 이해하는 데 도움이 되는 예를 찾고 있습니다. 그렇죠? "이 작은 비디오 입력을 기반으로 AI와 페어링된 비디오를 생성해 보세요."와 같은 경우입니다. 4년 전에는 말 그대로 불가능했습니다.

정말 흥미로운 사용 사례이면서도 정말 어렵습니다. AI 관점뿐만 아니라 시스템 통합, 영업 관점에서도 어렵다.

Christoph: 저는 Synthesia가 좋은 예라고 생각합니다. 그리고 우리 포트폴리오의 생성 이미지 생성 공간에 있는 또 다른 회사는 가상 제품 사진을 만드는 Mokker AI라는 회사입니다. 흥미롭게도 그들은 몇 년 전에 3D 모델 기반 접근 방식으로 시작했습니다. 그들은 3D CAD 모델링을 단순화하고 합리적으로 잘 작동하는 가상 사진 스튜디오로 전환했지만, 장면을 만들고, 개체를 배치하고, 가상 조명과 모든 것을 가져오는 것은 그들이 만들었다는 사실에도 불구하고 여전히 너무 어려웠습니다. 정교한 3D 모델링 소프트웨어에 비해 훨씬 더 쉽습니다. 그리고 약 1년 전부터 그들은 일부 이미지 생성 모델을 가지고 놀기 시작했습니다. 처음에 그들은 여전히 ​​약간 회의적이었습니다. 품질은 그럭저럭 괜찮지 않을까요? 그러나 몇 달에 걸친 반복을 통해 그들은 사진의 품질을 이제 기본적으로 실제 사진과 구별할 수 없을 정도로 크게 개선했는데, 이는 이전에는 불가능했던 일입니다. 이를 통해 제품 마케팅 담당자나 온라인 상점의 사람들은 기존 이미지를 크게 변형할 수 있으며 이는 A/B 테스트 및 기타 모든 종류의 작업에 확실히 유용합니다.

또 다른 예는 우리가 아주 최근에 투자한 Sereact라는 회사입니다. 컴퓨터 비전을 사용하여 픽앤팩 로봇 팔에 전원을 공급합니다. 그들은 수년 동안 ML 연구를 해왔지만 이제는 LLM을 사용하여 PickGPT라는 것을 구축하고 있습니다. 여기서 대화형 명령을 내리면 모델이 이를 로봇 팔에 대한 명령으로 변환합니다. 정말 흥미로운 사용 사례이면서도 정말 어렵습니다. AI 관점뿐만 아니라 시스템 통합, 영업 관점에서도 어렵다.

Des: 그게 바로 내가 말하려고 했던 거야. 제가 좋아하는 점은 그것이 가능하다고 믿는다는 것입니다. 하지만 더 중요한 것은 누구도 “우리는 그렇게 해야 해요”라고 말하지 않을 것이라고 믿습니다. 나는 확실히 실행 가능한 영리한 아이디어를 항상 두려워합니다. 왜냐면 그들이 해야 할 일은 Hacker News에서 입소문을 타기만 하면 되고, 갑자기 각각 약간의 변형이 있는 그 아이디어의 27개 복사본을 가지게 되기 때문입니다. “로봇 팔을 조종해 볼까? 여기 선반에 그 중 하나가 있어.”라고 말하는 사람은 아무도 없을 것입니다. 적어도 경쟁 세트는 훨씬 작습니다. AI가 지원하는 새로운 제품 영역에 더 관심이 있으신가요, 아니면 기존 영역에 AI를 적용하는 것이 더 마음에 드시나요?

크리스토프: 새로운 지역이요. 흑백논리는 아니고 질문에 직접 답을 하자면, 이걸 이분법적인 질문으로 물어보면 새로운 영역으로 가죠.

Des: 수직인가 수평인가?

크리스토프: 수직.

Des: 마지막으로, 어려운가요, 쉬운가요?

크리스토프: 힘들어요.

데스: 응. 흥미롭고 아마도 로봇 공학 사례가 훌륭한 작품일 것입니다. 하지만 Mokker 제품도 아마도 비슷할 것이라고 생각합니다. 여기서 가장 큰 승자 중 일부는 AI에 접근할 수 있게 되면 기존 소프트웨어를 사용하게 될 것이라는 점은 논쟁의 여지가 있으며 AI로 무엇을 해야 하는지는 분명합니다. 따라서 고객 지원에서는 사람들이 질문에 답하기 위해 생성적 챗봇을 구축할 것이 분명하다고 말할 수 있습니다. 어려운 부분은 인간과 AI가 나란히 작업할 수 있도록 하고 실제로 지원 팀에 적응할 수 있도록 하는 완전한 솔루션을 확보하는 것이며, 스택에 갇힌 외부 장애물이 아닙니다.

“수직 분야로 진출하면 본질적으로 경쟁이 줄어들 것입니다. 하드 테크에 들어가면 경쟁이 줄어들게 됩니다. 그리고 만약 당신이 새로운 유형의 것을 만들고 있다면 당신이 대체하고 있는 작업은 소프트웨어 제품이 아닙니다.”

그러나 일반적으로 올바른 기술 블로그를 읽고 업계를 팔로우하는 현직 직원이 있는 잘 확립된 기존 카테고리에서 AI에 대한 일종의 종교적 반대가 없다면 너무 많은 회사가 죽어가는 것을 상상하기 어렵다고 생각합니다. 반면에 말씀하신 다른 영역에서는 업종에 진출하면 본질적으로 경쟁이 덜할 것입니다. 하드 테크에 들어가면 경쟁이 줄어들게 됩니다. 그리고 새로운 유형의 것을 만들고 있다면 대체하려는 작업은 소프트웨어 제품이 아닙니다. 창고에 있는 물건을 들어 올리는 사진작가나 인간으로 구성된 팀일 수도 있지만 "이런저런 구독을 취소하고 Mokker 구독을 활성화해야 합니다."라고 말하는 경우는 거의 없습니다. 그래서 저는 그것이 흥미로운 논문이라고 생각합니다.

이 생성 AI 분야에서 지난 1년 동안 투자하고 싶었던 회사에 대해 물어본다면 분명히 꽤 인기 있는 회사가 있을 것입니다. “나는 거래에 참여하지도 않았고 거래가 완료될 때까지 그 소식을 듣지도 못했지만, 정말 괴물 회사 같군요”라고 말하는 사람이 있습니까? 그 점에서 당신이 가장 좋아하는 것은 무엇입니까?

크리스토프: 아마도 음성 생성, 음성 복제 회사인 ElevenLabs일 것입니다. 우리가 너무 늦게 본 것인데, 그들이 너무 많은 견인력을 얻었을 때 그들은 큰 투자를 유치했습니다. 그들은 Point Nine의 최적 지점에서 너무 빨리 벗어났습니다. 사람들은 이 회사와 기술에 대해 여전히 다른 의견을 갖고 있으며, 이것이 상품화될 것인지에 대해서도 의견을 갖고 있습니다. OpenAI는 이 문제와 다른 많은 작업을 진행하고 있으므로 분명히 배심원 단은 아직 나오지 않았습니다. 그러나 아마도 세계 최고의 텍스트 음성 변환 엔진을 구축한 팀은 규모가 매우 작지만 매우 인상적인 팀입니다. 그리고 과거처럼 계속 밀어붙인다면, 모든 대형 플레이어가 자신의 지분을 갖고 대규모 투자를 하고 있는 카테고리에서 모든 가능성에 맞서 싸우는 것처럼 보임에도 불구하고 정말 큰 것을 얻을 수 있는 기회가 있다고 생각합니다. 돈의 양.

시장 위험 탐색

Des: 플랫폼 위험이라고 부르는 것에 대해 어떻게 생각하시나요? 실제로 GPT-5의 다음 버전과 ChatGPT의 다음 라운드에는 "60초 동안 마이크에 대고 말하면 우리가 당신의 목소리를 복제할 것"이 포함될 것이라는 아이디어입니다. 이는 분명히 일반 소비자에게는 최소한의 위험입니다. 기회를 볼 때 OpenAI나 ChatGPT에 무엇이 흡수될지에 대해 어떻게 생각하시나요? 아니면 미래에 운영 체제에 도달하게 되면 iOS가 기본적으로 이를 수행할 것이며 이를 수행하기 위해 맞춤형 앱이 필요하지 않을까요? 플랫폼 위험을 어떻게 평가합니까?

"회사가 해결하는 사용 사례가 더 구체적이거나 모호할수록 ChatGPT의 다음 릴리스에 포함될 가능성은 낮아집니다."

Christoph: 제 생각에는 수직적 사용 사례나 매우 구체적인 수평적 ​​사용 사례에서 어려운 문제에 관해 당신이 언급한 요점으로 거슬러 올라가는 것 같습니다. 회사가 해결하는 사용 사례가 더 구체적이거나 모호할수록 ChatGPT의 다음 릴리스에 포함될 가능성은 낮아집니다. 이 쇼가 언제 방송될지는 모르겠지만 매우 흥미로운 주말이었기 때문에 OpenAI라는 회사의 미래는 아마도 2~3일 전보다 다소 불투명할 것입니다.

Des: 청취자들을 위해 11월 21일 화요일에 녹음을 합니다. 모두가 우리가 말하는 내용의 맥락을 알 수 있도록 하기 위함입니다. 하지만 그렇습니다. 저는 OpenAI가 7일 전보다 지금 당장 세계를 지배할 것이라는 확신이 덜합니다.

크리스토프: 응, 바로 그거야. 여기도 마찬가지입니다. 그럼에도 불구하고 OpenAI, Microsoft와 Sam Altman 또는 Google이나 Facebook의 제품이 되든 대형 업체의 매우 인상적인 제품이 있을 것이며 최종 소비자뿐만 아니라 기업을 포함한 기업도 대상으로 할 것입니다. 예를 들어 내 회사 데이터에 대한 ChatGPT 사용 사례입니다. 나는 이것을 전적으로 믿습니다. 모든 회사가 이것을 원한다고 생각합니다. 나는 큰 매력이 있다고 확신합니다. 이는 이 10년 된 지식 문제를 해결합니다. 하지만 그것이 놀라운 스타트업 기회가 될 만큼 구체적인지는 확신할 수 없습니다. 왜냐하면 OpenAI의 다음 버전 중 하나에서 이 작업이 수행될 것이기 때문입니다.

데스: 정확해요. 아니면 G Suite가 어딘가에 이를 포함하고 G Suite는 말 그대로 모든 것에 액세스할 수 있습니다. 이러한 모든 것을 구축하거나 Google보다 장점이 있는 API를 Google 드라이브에 구축한다는 아이디어는 정말 이해하기 어려운 것 같습니다. 우리는 업종이 가장 좋은 곳이라고 말할 위험이 있습니다. 업종의 어려운 점은 무엇인가요?

“결국 클레오 같은 회사는 수평적 시장에서 2~3%의 점유율을 차지하는 것과 달리 시장의 40% 정도를 점유하게 될 가능성이 있습니다.”

Christoph: AI에 대해서는 잠시 잊어도 사람들이 일반적으로 수직적 SaaS에 대해 좋아하지 않아서 수직적 SaaS 회사에 대한 후속 자금 조달을 어렵게 만드는 것은 시장 규모가 다소 제한적입니다.

우리는 2009년에 Cleo라는 회사에 투자했습니다. 법률 업무 관리이며 소규모 법률 회사가 전체 업무를 운영할 수 있도록 해줍니다. 한동안 미국이나 산업계의 변호사 수를 세고 그들이 기꺼이 지불할 수 있는 금액을 곱하면 아마도 수십억 달러에 이를 수 있기 때문에 시장이 충분히 크지 않다고 생각되었습니다. 수천억.

많은 경우 또는 많은 시장에서 이러한 투자자들은 몇 가지 이유로 틀렸다는 것이 입증되었습니다. 첫째, 이러한 회사는 훨씬 더 높은 시장 점유율을 얻을 기회가 있으므로 궁극적으로 Cleo와 같은 회사는 시장의 2% 또는 3%가 아닌 40%를 소유하게 될 가능성이 있습니다. 수평적 시장.

"수직화는 VC가 확인을 정당화하기 위해 듣고 싶어할 수 있는 수천억 달러 규모의 시장과 다르기 때문에 전체 시장 규모에서 절충하는 것입니다."

이들 회사 중 일부는 시간이 지남에 따라 고객을 위해 점점 더 많은 일을 함으로써 계정당 평균 수익인 ARPA를 지속적으로 증가시켰는데, 이는 무언가에 집중하는 기존 통념에 약간 어긋나는 것입니다. 처음에는 집중이 중요하다고 생각하지만, 그 다음에는-

Des: 키울 수 있죠, 그렇죠? 확장할 수 있습니다. 당신은 "이제 고객 기반이 생겼으니 더 많은 문제를 해결하자"고 생각합니다. 말이 되네요. 내 생각에 수직적 진출은 전체 시장 규모에서 절충하는 것이라고 생각합니다. 왜냐하면 VC가 수표를 정당화하기 위해 듣고 싶어할 수 있는 수천억 달러 규모의 시장과는 다르기 때문입니다. 이러한 고객에게 보다 직접적인 연결을 제공하기 위해 대규모 시장을 거래합니다. 치과 의사에게 연락해야 하는 경우 5~25명 규모의 중소기업에 연락하는 것보다 훨씬 어렵습니다. 치과 의사들은 모두 치과 학회에 참석하고 치과 블로그를 읽습니다. 공격이 매우 쉬운 시장입니다.

둘째, 실리콘 밸리의 멋진 아이들을 거의 항상 만나지 않습니다. 더 나은 표현이 부족하기 때문입니다. 모든 YC 인큐베이터가 치과 분야에 이어 25개 이상의 사업체를 추가로 설립하지는 않을 것입니다. 하지만 이미지 생성 스타트업을 위해 25개의 AI가 더 많이 가동될 것이라고 장담합니다. 야망을 낮추고자 한다면 야망 달성에 대한 기대치를 높일 수 있는 것과 같습니다. 아마도 제품을 출시할 준비가 되어 있는 공개 시장에 들어갈 것이기 때문입니다.

Christoph: 이것이 바로 우리가 이러한 수직 시장을 정말 좋아하는 이유 중 일부입니다. 우리가 아는 회사는 대개 수년 동안 전년 대비 두 배로 성장하지 않습니다. 시장 규모가 무한하지 않거나 일부 업종이 기술 채택 측면에서 뒤처져 있기 때문에 성장 속도가 조금 느린 경향이 있습니다. 그러나 우리는 그들 중 일부가 놀라운 끈기를 가지고 있다는 것을 보았습니다. 그들은 매년 30%, 40%, 50%씩 계속해서 성장하고 있습니다. 15년 동안 이 일을 계속하고 결코 멈추지 않는다면, 당신도 꽤 규모가 큰 사업을 하게 될 것입니다.

숫자 분석

Des: 투자 전술에 대한 마지막 질문입니다. 생성 AI 세계에서는 수표 크기가 다릅니까? 마진에 대한 우려가 다른가요? 많은 돈이 스타트업을 통해 Anthropic 또는 OpenAI로 곧장 갈 것이라는 사실과 80% 또는 85% SaaS 마진과 같이 익숙했던 마진이 모든 단일 고객 상호 작용의 경우에는 그렇지 않을 수도 있다는 것을 알고 있습니다. 꽤 비싼 GPT-4 호출을 통해 서버로 왕복하는 것입니다.

Christoph: 이것은 확실히 제가 함께 일하고 있는 일부 회사의 주제입니다. 때때로 그들은 정말 잘 작동하는 기능을 테스트 또는 베타에서 구축할 수 있지만 GPT-4에서만 작동하며 어떤 경우에는 비용이 너무 많이 듭니다. 그렇다면 하나의 가능성이자 도전 과제인 GPT-3.5에서 작동하도록 할 수 있습니다. 이는 훨씬 더 어렵고 품질도 그다지 좋지 않습니다.

"자금이 있고 공간을 확보하고 싶다면 더 낮은 총 마진이나 마이너스 총 마진도 기꺼이 받아들일 수 있습니다."

Des: 많은 경우 스타트업이 손가락질을 하며 “더 저렴해질 거예요”라고 말하는 것을 봅니다. 그게 유효한 전략일 수도 있겠네요. 아시죠?

크리스토프: 제 생각엔 그게 실제로 꽤 좋은 내기인 것 같아요. 타이밍에 대해 생각해야 하며, 자금이 있고 비용 절감에 대한 특정 가정을 기반으로 신뢰할 수 있는 사업이 될 수 있는 한 공간을 확보하려는 경우 더 낮은 총 마진 또는 마이너스 총 마진을 기꺼이 받아들일 수도 있습니다. . 왜냐하면 비용이 줄어들 것이라고 생각하기 때문이죠. 그렇죠?

Des: 수표 규모에 있어서 이러한 사업에 더 많은 돈이 필요하고 따라서 사업이 실행 가능하려면 우리가 더 많은 돈을 주어야 한다는 사실을 받아들일 만큼 만족하십니까? 소유권 비율이 바뀔 수도 있고 그렇지 않을 수도 있지만, 생성 AI 스타트업에 200만 달러를 투자하는 것이 요즘 말하는 것만큼 크지 않다는 것을 알고 계실 것입니다.

Christoph: 우리가 투자한 회사 중 한 가지를 제외하고는 어느 회사도 컴퓨팅에 수백만 또는 수천만 달러를 지출할 계획이 없습니다. 우리가 투자한 대부분의 회사는 기초적인 수준이 아닙니다.

Des: 그들은 모델을 훈련시키거나 하는 것이 아닙니다.

크리스토프: 응. 그들은 약간의 훈련을 하지만 강도가 높지는 않습니다.

"우리는 지금 흥미로운 기업을 보고 있으며, 앞으로 몇 달, 1년 후에도 계속해서 흥미로운 기업을 보게 될 것입니다."

Des: 크리스토프 씨, 대화해 주셔서 정말 감사합니다. AI 투자에 대한 정신적 모델을 포함하여 쇼 노트의 모든 세부 사항을 연결해 드리겠습니다. 정말 즐거운 대화를 나누었습니다. 정말 고마워.

크리스토프: 정말 고마워요, 데스. 나도 그것을 즐겼다.