퍼널의 모든 단계에서 더 많은 전환을 위한 SaaS 회사 가이드

SaaS 비즈니스를 운영하는 경우 제품을 올바른 방식으로 제시하고 잠재 시장에 이름을 알리기 위해 열심히 노력하고 있을 가능성이 큽니다.

여러 SaaS 비즈니스와 함께 일한 옵티마이저로 몇 년 동안 나는 매우 혼란스러운 불균형을 발견했습니다.

회사는 놀라운 제품을 만드는 데 모든 노력을 투자하고 제품의 마케팅 측면을 완전히 간과하거나 리드를 얻는 데만 집중하고 이러한 리드를 남겨두고 제품을 사랑하고 실제로 제품에서 "승리"하는 프로세스를 탐색합니다. .

유입경로를 최적화하는 데 사용할 수 있는 측정항목에 대해 글을 쓸 수 있습니다. 깔때기 단계에서 CRO의 "모범 사례"에 대해 쓸 수 있습니다. 그런데 왜 그것을 읽어야 합니까?

이것이 제가 귀하의 비즈니스 균형을 되찾기 위해 2000개 이상의 단어를 할애한 이유입니다. 이것은 시간, 돈 또는 리소스를 낭비하지 않고 리드를 확보하고, 육성하고, 닫고, 효율성을 측정하는 데 도움이 되는 매우 완전하면서도 핵심적인 가이드입니다.

첫째 – 숫자. 성공을 측정하는 방법 정의

견고한 전환 최적화 프로그램은 비즈니스 목표를 정의한 다음 측정 시스템을 배치하는 것으로 시작됩니다. 올바르게 측정하지 않으면 성능을 올바르게 분석하지 못하고 잘못된 모든 것에 집중할 가능성이 있습니다.

먼저 우리의 비즈니스에 중요한 것이 무엇인지 결정해야 합니다. 다음은 SaaS 비즈니스에 대해 추적해야 하는 상위 메트릭 목록으로, 큰 차이를 만드는 몇 가지 주요 변수입니다.

1. 방문자 가입률

이것이 왜 중요한가? 프리젠테이션 웹사이트는 모든 잠재 고객이 귀하의 제품을 알게 되고 평가하고 시도해 볼 가치가 있는지 판단하는 첫 번째 장소입니다.

여기에서 고유 방문자를 측정하고 다음 공식을 사용하여 성공률을 계산하십시오.

가입수 / 순방문자수 x 100

2. 자격을 갖춘 리드에 가입

여기서 스스로에게 질문을 하고 리드가 제품에 대한 자격을 갖추게 되는 시기를 정의해야 합니다. 이를 AHA 순간이라고 합니다. AHA 순간은 기본적으로 사용자가 제품을 사용하여 이점을 찾는 순간입니다. 이 순간이 시험 기간에 가능한 한 빨리 발생하는 것이 중요합니다.

소규모 회사에 대한 기본 회계를 수행하는 소프트웨어를 제공한다고 가정해 보겠습니다. AHA 순간은 사용자가 첫 번째 인보이스를 만드는 순간일 수 있습니다.

사용자가 앱과 할 수 있는 모든 상호작용을 추적하고 있는지 확인하세요. 대부분의 고객은 이벤트 시스템을 사용하여 Google Analytics로 전송되어 종료됩니다.

인보이스 생성 예제에서 사용자가 나중에 생성할 수 있는 다른 모든 인보이스보다 #first-invoice에 대해 별도의 이벤트가 있는지 확인하여 가능한 한 정확한 번호를 갖도록 합니다.

다음 공식으로 이것을 계산하십시오.

이벤트 수 / 평가판 사용자 수 x 100

3. 적격한 고객 리드

평가판 사용자가 AHA 순간을 공유하고 앱을 충분히 테스트한 후 유료 고객이 되어 소프트웨어가 제공하는 모든 기능을 최대한 활용하기를 원합니다.

이것은 두 가지 주요 요소, 즉 요금제를 선택하고 지불 정보를 입력한 사용자 수와 확보한 적격 리드 수를 포함하는 매우 간단한 계산입니다.

결제 확인 수 / 적격 리드 수 x 100

4. 고객 이탈률

고객 이탈률은 구독 취소로 인해 비즈니스가 고객을 잃는 비율로 볼 수 있습니다. 사전에 또는 수동적으로 발생할 수 있습니다. 사전에는 의도적으로 취소하고 수동은 구독을 갱신하지 못한 경우입니다.

이 주제에 대해 많은 기사와 조각이 작성되었으며 여기에서 제대로 수행하기에는 너무 복잡하지만 가장 쉽고 높은 수준의 공식은 다음과 같습니다.

분실 고객 수 / 총 고객 수

이 문서에서 이탈률과 이를 계산하는 방법에 대해 자세히 알아보세요.

성장 또는 계절성 효과의 급증을 고려하여 특정 기간 동안 이를 계산합니다.

5. 고객평생가치

평생 가치를 계산하는 공식은 여러 가지가 있지만 중요한 것은 고객이 구독을 취소하기 전에 고객이 생성하는 평균 수익입니다.

지금까지 이것을 계산하는 가장 간단한 공식은 다음과 같습니다.

ARPC(클라이언트당 평균 수익) / 고객 이탈률

이것은 기본 공식일 뿐이며 월간 반복 수익 확장율과 같은 다른 변수를 고려하지 않으므로 주의해서 처리해야 합니다.

6. 고객 확보 비용

고객 확보 비용은 새로운 고객을 확보할 때마다 지출하는 비용입니다. 여기에는 마케팅 비용이 포함되며 일반적인 건강 지표로서 고객 평생 가치보다 3배 미만이어야 합니다.

총 판매 및 마케팅 비용을 해당 시간에 획득한 총 고객 수로 나누어 계산합니다.

판매 및 마케팅에 지출한 총 금액 / 획득한 고객 수

앞으로 월간 반복 수익 확장 및 이탈과 같이 고려해야 할 더 많은 메트릭이 있지만 이 기사의 목적을 위해 위에 나열된 5가지를 고수할 것입니다.

이제 측정항목이 준비되었으므로 각각을 분석한 다음 성장 기회를 식별하고 전환율을 최적화해야 할 때라고 생각합니다.

두 번째 – 더 많은 낯선 사람을 리드로 전환하십시오. 방문자의 가입률 최적화

방문자를 등록 비율로 볼 때 제안을 얼마나 잘 전달하고 있고 마케팅 활동을 얼마나 잘 목표로 삼고 있는지를 보고 있습니다.

방문자의 마음과 화면에 가장 먼저 떠오르는 요소 중 하나는?

명확하고 기억에 남는 가치 제안

귀하의 가치 제안은 귀하의 제품을 정의하고 눈에 띄게 만드는 것입니다. 가치 제안은 명확하고 기억에 남을 수 있어야 하며 방문자가 귀하의 제품이 무엇을 제공하고 삶을 어떻게 개선할 것인지 한눈에 이해하기를 바랍니다.
일부 CRM 제품을 검색할 때 Pipedrive가 사용하는 헤드라인을 볼 수 있습니다.

여기의 이점은 불필요한 말 없이 매우 간단합니다. 영업 팀을 위해 무엇을 해야 합니까? 정리하세요. Pipedrive는 그렇게 하는 데 도움이 될 수 있습니다.

고객 중심 되기

그렇게 말하는 기업은 많지만 실제로 실천하는 기업은 많지 않습니다. 여기서 주요 아이디어는 귀하의 비즈니스가 고객을 위해 무엇을 할 수 있는지 명확하게 전달하는 것입니다. 비즈니스가 하는 일과 그것이 좋은 이유를 설명하십시오.

고객 설문조사를 실행하여 고객에게 중요한 것이 무엇인지 알아보십시오. 이렇게 하면 두 가지 방법으로 도움이 됩니다.

1. 제품을 사용해 보고 사용하도록 설득한 요소를 식별합니다.
2. 그들의 언어를 이해하고 그것을 사용하여 다른 잠재 고객이 귀하와 귀하의 제품과 관련되도록 돕습니다.

여기에서 이 ConversionXL 기사에서 고객 설문조사를 실행하고 분석하는 방법에 대해 자세히 알아볼 수 있습니다.

명확한 가격 구조

내가 반복해서 본 것이 있다면 혼란스러운 클라이언트는 잃어버린 클라이언트라는 것입니다. 처음에는 구매를 유도할 수 있지만 수명이 짧습니다. 가격 구조는 이상적으로 이해하기 쉽고 결정하기 쉬운 3-4개의 가격 책정 계층을 포함해야 합니다.

종종 간과되는 가격 페이지는 많은 트래픽을 끌어들일 수 있습니다. 일부 고객의 행동 흐름을 분석할 때 가격 책정 페이지가 방문 페이지 다음에 방문한 첫 번째 페이지라는 사실을 발견했습니다. 이는 고객이 비용을 감당할 수 있는지와 돈을 위해 무엇을 얻고 있는지 확인하기 위해서입니다.

온라인 사용자는 소프트웨어 동화와 관련하여 점점 더 회의적이 되고 있으며 요점은 마케팅의 전반적인 성과에 눈에 띄는 차이를 만들 것입니다.

이 스냅샷은 하나의 SaaS 클라이언트에서 가져온 것이며 가격 책정 페이지가 새 사용자의 모든 페이지뷰의 거의 12%를 차지하는 방법을 알 수 있습니다. 그 다음이 가입 페이지(8.69%), 기능 페이지(모든 페이지뷰의 8.21%)입니다. .

가격 페이지를 무시한다면 마케팅 비용의 12%에 대해서는 신경 쓰지 않는다고 말하는 것과 같습니다.

우리는 각 계층에 포함된 모든 기능을 나열하고 가장 유리한 패키지를 강조 표시한 다른 클라이언트에 대한 가격 책정 페이지의 새로운 레이아웃을 테스트했으며 평가판을 시작하기 위한 클릭률이 81% 개선되고 전체 시험에서 6% 증가가 시작되었습니다. 이 테스트는 새 컨트롤로 구현하기로 결정하기 전에 3주 동안 실행되었습니다. 여기 버전은 매우 간단하지만 작동했습니다.

컨트롤에는 하나 또는 두 개의 기능만 나열되어 있었고 제목은 크기에 너무 집중하여 한 달에 거의 $200를 지불했음에도 불구하고 고객이 작게 느껴지게 만들었습니다.

일부 가격 페이지는 사용 가능한 패키지를 잘 전달하고 있다고 생각합니까?

1. Drift는 대화형 마케팅 플랫폼이며 가격 구조는 이해하기 쉽고 탐색하기 쉽습니다. 소규모 팀은 Enterprise 패키지에 겁먹지 않고 Enterprises는 엘리트와 함께 자신의 특별한 장소가 있는 것처럼 느낄 수 있도록 두 대상 고객을 분리합니다.
   또 다른 흥미로운 요소는 기능 목록에 아이콘을 사용한다는 점과 모두가 좋은 혜택을 받고 있다는 느낌을 받을 수 있도록 각각에 대해 세 가지 기능을 유지했다는 사실입니다.

2. Wistia의 사람들은 중간 패키지 또는 Pro라고 하는 Pro(및 실제로 대부분의 SaaS 웹 사이트)에 대해 크고 눈에 띄는 섹션을 사용하여 훨씬 더 간단하게 유지했습니다. 이 가격 책정 레이아웃의 흥미로운 요소는 무료 버전의 부정적인 측면과 Pro 버전의 긍정적인 측면을 제시하므로 둘을 비교할 때 Pro로 이동하여 테스트하는 것이 확실히 합리적이라는 것입니다. 각 패키지마다 다른 CTA를 사용하고 있다는 사실은 사용자의 마음을 따로따로 유지하고 결정하는 데 도움이 됩니다.

셋째 – 리드가 문제를 해결할 수 있음을 알도록 돕습니다. 리드 투 MQL 비율 최적화

마케팅 트래픽의 상당 부분을 리드로 전환한 후에는 유입경로에서 이러한 리드를 얻는 방법에 집중해야 합니다.

제품 관리자/소유자는 제품의 가치를 마음으로 알고 있으며 아마도 몇 시간 동안 그것에 대해 이야기할 수 있을 것입니다. 그러나 평가판 사용자의 경우 가치가 처음부터 명확하지 않을 수 있으며 여기에서 온보딩 프로세스를 통해 사용자를 안내해야 합니다.

그 AHA 순간을 어떻게 식별합니까? 행동 패턴에서 상관 관계를 찾습니다. 특정 작업이 많은 수의 유지 사용자 및 낮은 수의 이탈 사용자와 상관 관계가 있습니까? 그거야 아마! 경우에 따라 다르지만 약간의 철저한 분석과 약간의 직관력이 있으면 찾는 데 문제가 없습니다.

이전 예에서 언급했듯이 가상 회계 소프트웨어의 AHA 순간은 사용자가 첫 번째 인보이스를 생성할 때 소프트웨어를 사용하는 것이 얼마나 쉽고 회계가 그렇게 어려운 작업이 아닌지 실제로 경험하게 될 것입니다. 결국(아직도 그렇다).

아래 그래픽에서 일부 주요 기술 회사의 다른 AHA 순간의 예를 볼 수 있습니다.

AHA 우선 온보딩으로 시작하면 결과가 표시되어야 합니다.

물론 새로운 사용자에게 모든 기능을 제공하는 것은 매우 유혹적이지만 그것이 얼마나 위협적일 수 있으며 사용자가 새로운 소프트웨어 테스트를 거부하는 주된 이유 중 하나는 고통스러운 학습 곡선을 겪을 것이라는 두려움 때문이라는 점을 명심하십시오. (60명의 응답자에 대한 자체 연구).

각 중요한 기능을 통해 사용자를 안내하면 사용자가 소프트웨어를 더 많이 사용할수록 나중에 소프트웨어 없이 살기가 더 어려워진다는 것을 알게 될 것입니다.

클라이언트의 초기 대시보드의 히트맵을 분석한 후 대시보드의 많은 클릭 유도문안과 요소에 사용자가 이끌렸고 많은 사용자가 청구서 생성 버튼을 간과하여 해당 AHA 순간으로 이동한다는 것을 알았습니다. 첫 번째 로그인 대시보드에서 이러한 요소를 대부분 제거함으로써 인보이스 생성 클릭이 크게 증가했으며 평가판 기간을 통과하고 가입할 사용자가 16% 증가했습니다.

Hotjar 또는 Inspectlet과 같은 도구를 사용하여 앱의 주요 페이지에서 동일한 유형의 히트맵을 실행한 다음 테스트를 시작할 수 있습니다.

넷째 – 문제가 있는 사람들이 당신의 솔루션에 전념하도록 도우십시오. 고객 비율에 대한 MQL 최적화

이제 대부분의 퍼즐 조각이 제자리에 있고 평가판 사용자가 AHA 순간에 도달했으므로 이제 사용자와 대화하고 다른 주요 기능을 공개할 때입니다.

가장 많이 접하는(가장 효율적일 수도 있는) 방법은 라이브 채팅 기능을 통해 사용자가 이 시점에서 가질 수 있는 대부분의 질문을 찾아 해결하는 것입니다.

시간이 잘못되면 실시간 채팅을 무시할 수 있습니다. 예를 들어, 우리가 이것을 구현하려고 시도하고 지금까지 좋은 결과를 보여준 방법은 사용자가 소프트웨어에 집중하고 대시보드에 잠시 익숙해지고 AHA 순간에 도달한 다음 개입하는 것입니다. 그게 요점입니다. 그들이 실제로 당신과 이야기하는 데 관심이 있고 이미 몇 가지 질문이 있습니다.

당신이 옷가게에 들어갈 때마다 판매원은 어떻게 도와줄 수 있다고 당신에게 바로 달려들고 있다고 상상해 보십시오. 당신은 그들이 당신이 찾고 있는 옷의 스타일을 가지고 있는지조차 알지 못하기 때문에 당신이 상점을 확인하기 전에 당신이 찾고 있는 것을 설명하느라 시간을 낭비하고 싶지 않습니다.

다섯째 - 고객이 전도자로 변하도록 하십시오. 고객 이탈률 감소

고객 이탈률에 대한 진실은 앱에 대한 사용자의 참여와 직접 연결된다는 것입니다. 매일 또는 적어도 이틀에 한 번씩 앱에 로그인해야 하는 이유를 찾는 사용자는 오랫동안 앱을 사용할 가능성이 큽니다. 상호 작용이 적을수록 떠날 가능성이 커집니다.

사용자가 앱을 계속 사용하도록 하려면 어떻게 해야 하나요? 그렇게 하도록 초대합니다! 당신은 그들의 마음과 이메일에 계속 존재하고 그들이 구독을 통해 얼마나 많은 가치를 얻고 있는지 때때로 상기시킵니다.

이탈이 발생하는 특정 순간은?

청구서를 보낼 때! 또한 에이전시에서 월별 인보이스를 보냈지만 해당 월에 수행된 작업과 가치를 추가한 한두 곳의 위치에 대해 잘 전달하지 않은 경우 고객은 작업에 대해 더 많은 질문을 하고 지불할 가치가 있는지 여부.

Zapier는 실제 인보이스에서 혜택을 강화하여 이 점에서 놀라운 일을 하고 있으므로 사용자가 비용을 지불하고 계속 지불해야 하는 이유를 상기시킵니다.

이탈이 발생하면 많은 경우 그 가치를 확인하고 해당 사용자와 최대한 많은 대화를 시도합니다. 피드백을 받고 향후 온보딩 및 제품을 개선하여 지속적으로 성장하고 개선 사항을 확인할 수 있는 방법을 확인하십시오.

이에 대한 결론은 추적할 수 있는 차원과 고객 사용량이 많을수록 더 많은 통찰력을 얻을 수 있을수록 더 성공적이어야 한다는 것입니다.
행동 패턴과 이들 사이의 상관 관계를 확인하십시오. 반면에 참여 또는 비활동에 대한 잘못된 지표를 주의하고 올바른 목표를 향해 노력하십시오.

AHA 순간이 퍼널 성공의 큰 부분을 결정하므로 이를 식별하는 데 필요한 모든 시간을 들여 최고의 성능에 도달할 때까지 가능한 한 많은 버전을 분할 테스트하십시오.

SaaS 고객 확보 깔때기를 최적화하는 데 중요한 상위 메트릭 중 일부를 보았고 일부 회사가 이를 올바르게 수행하는 방법의 예를 보았습니다.

또한 Convert는 인기 있는 도구인 Hotjar가 팬 깔때기 최적화를 다음 단계로 끌어올리는 방법에 대해 길게 작성했습니다.

이 정보는 귀하가 취해야 할 조치입니다.

귀하의 비즈니스에 가장 적합한 방식으로 적용하고 다른 사람들이 얼마나 많은 성공을 거뒀는지에 상관없이 상당한 변경 및 디자인을 항상 테스트하십시오.