콘텐츠 마케팅을 구매자의 여정에 맞추십시오

물론 제품에 대한 관심을 불러일으키는 것은 말처럼 쉽지 않습니다. 대다수의 B2B 비즈니스(61%)는 콘텐츠 마케팅을 구매자의 여정에 맞추는 것이 가장 큰 리드 육성 과제 중 하나라고 보고합니다. 게다가 B2B 조직의 68%는 구매자 여정의 단계를 정의하지 않았습니다. 결과? 귀중한 고객이 손가락 사이로 빠져나가 경쟁사의 손아귀에 직접 들어가고 있습니다.

지금 이 순간에도 많은 잠재 고객은 귀하의 제품이나 서비스와 완벽하게 일치하는 불타는 고통을 겪고 있습니다. 그들은 구매자 여정의 시작 단계에 있거나 끝이 가까워지고 있을 수 있지만 귀하의 제품이 존재한다는 사실을 모른다면 엄청난 기회를 놓치고 있는 것입니다.

상황을 반전시키기 위해 무엇을 할 수 있습니까?

콘텐츠를 구매자의 여정에 맞추고 정확한 관련성 순간에 잠재 고객이 필요로 하는 것을 정확히 제공하면 더 큰 영향력으로 더 많은 고객에게 도달할 수 있습니다. 어디서부터 시작해야 할지 모르겠나요? 적시에 적절한 콘텐츠를 만들기 위한 다음 팁을 확인하세요.

유입경로 상단을 위한 콘텐츠 생성

구매자 여정 깔때기의 상단은 고객이 해결해야 할 문제가 있음을 깨닫고 해결책을 찾기 시작하는 프로세스의 맨 처음입니다. 이것은 "발견" 또는 "인식" 단계라고도 합니다. 예를 들어 마케팅 관리자가 회사의 마케팅 캠페인을 위해 더 나은 분석 도구가 필요하다고 가정해 보겠습니다. 이는 CEO가 특정 캠페인에 대한 ROI를 요청할 때 명백해질 수 있으며 일부 데이터를 사용할 수 있지만 통계가 더 나을 수 있거나 해당 데이터를 표시하거나 공유하는 더 쉬운 방법이 필요할 수 있습니다.

귀하의 임무는 먼저 잠재 고객의 문제점과 필요성을 유발하는 요인을 이해하는 것입니다. 다음으로, 잠재 고객을 교육하고 높은 가치의 리소스를 제공하는 데 도움이 되는 콘텐츠를 만들어야 합니다. 다음은 게임의 이 단계에 효과적인 몇 가지 콘텐츠 유형의 예입니다.

• 하얀 종이. 구매자 여정의 이 시점에서 잠재 고객은 결정을 내리는 데 도움이 될 데이터와 정보를 찾고 있습니다. 백서는 문제를 해결하고 일반적인 솔루션을 제시한 다음 브랜드의 특정 솔루션에 뛰어들 수 있기 때문에 완벽한 유형의 콘텐츠입니다. 잠재 고객은 사실과 연구를 원하고 백서는 이러한 요구를 충족합니다.
• 블로그 게시물. 이 단계에서 블로그 게시물, 특히 긴 형식의 콘텐츠도 가치가 있을 수 있습니다. 잠재 고객의 고충을 해결하고 문제 해결을 위한 전술과 전략을 제공할 수 있습니다. 콘텐츠의 끝에서 행동 유도를 제공하여 잠재 고객이 이름과 이메일 주소를 받는 대신 동일한 주제에 대한 제한이 있는 백서 또는 eBook을 다운로드하도록 권장할 수 있습니다. Gated 콘텐츠를 사용하면 잠재 고객을 확보할 수 있으므로 영업 주기 동안 잠재 고객을 지속적으로 교육하고 육성할 수 있습니다.

이러한 유형의 콘텐츠를 통해 고객의 문제를 심층 분석하고 사실과 연구를 제시할 수 있습니다. 문제점을 해결하기 위한 최고의 팁과 함께 인플루언서의 인용문을 포함할 수 있습니다. 동시에 브랜드와 콘텐츠에 신뢰성을 더합니다.

올바른 콘텐츠를 만든 후 다음에 해야 할 일은 무엇입니까? 어떤 콘텐츠가 효과적인지, 그렇지 않은지 이해할 수 있는 올바른 지표를 사용하여 시작하십시오. 다음은 시청할 몇 가지입니다.

• 세션 수: 단일 잠재 고객이 귀하의 콘텐츠에 대해 얼마나 많은 세션을 가졌습니까? 타겟 콘텐츠가 잠재 고객을 귀하의 사이트로 유도하고 더 많은 사이트를 방문하도록 유도하고 있습니까? 참여를 더 잘 이해할 수 있도록 각 잠재 고객의 세션 수를 결정합니다.
• 기존 방문자와 신규 방문자: 콘텐츠 방문자 중 이전 방문자와 신규 방문자는 몇 명입니까? 두 가지 유형 모두 좋지만 신규 방문자 수가 많다는 것은 귀하의 콘텐츠가 잠재 고객으로부터 새로운 관심을 끌고 있음을 의미합니다.
• 참여: 새 백서, 전자책 또는 블로그 게시물을 보낼 때 잠재 고객이 링크를 클릭하거나 이메일을 열어보나요? 참여는 구매자 여정을 통해 잠재 고객을 육성하는 데 매우 중요하므로 이 지표는 매우 중요합니다. '
• 잠재 고객/수주 기회/종료된 거래 생성: 분석 도구를 사용하여 콘텐츠가 실제로 수익에 어떤 영향을 미치는지 확인할 수 있습니다. 이 정보는 유사한 주제에 대한 콘텐츠 제작에 정보를 제공할 수 있지만 형식은 다를 수 있습니다. 예를 들어 고성능 eBook을 인포그래픽 또는 일련의 블로그 게시물로 변환합니다.

잠재 고객의 고충을 정의하고 해당 고충을 더 잘 이해하는 데 도움이 되는 대상 콘텐츠를 만들었습니다. 구매자의 여정 마케팅 퍼널에서 다음 단계는 무엇입니까? 발견 단계 후 고객은 "고려" 단계로 이동합니다. 여기에 몇 가지 기본적인 사실이 있지만 특정 회사를 살펴보고 "누가 이 문제를 가장 잘 해결하도록 도와줄 수 있습니까?"라고 묻습니다.

유입경로 중간 콘텐츠 만들기

잠재 고객은 자신의 문제를 정의하고 몇 가지 조사를 수행했으며 현재 특정 회사와 특정 솔루션을 평가하고 있습니다. 그들은 구매에 한 걸음 더 다가갔지만 먼저 그들의 선택에 대해 조금 더 이해해야 합니다. 구매자 여정 깔때기의 중간에 있는 목표는 구매자가 귀하의 솔루션이 가장 좋은 이유를 이해하도록 돕는 것입니다. 다음은 이 목표를 달성하는 데 도움이 되는 몇 가지 유형의 콘텐츠입니다.

• 사례 연구: 잠재 고객은 귀하의 제품을 사용하는 것이 어떨지 상상하고 싶어하므로 훌륭한 결과를 달성한 과거 고객에 대한 이야기를 게시하는 것이 좋습니다. 다양한 고객 페르소나에 맞고 잠재 고객의 공감을 얻을 수 있는 스토리를 선택하세요. 여기서 비디오는 특히 강력합니다.
• 게시물 또는 웹페이지 비교 : 이 단계에서도 블로그 게시물이 효과적이지만, 작성하는 콘텐츠의 종류가 1단계와 다릅니다. 잠재 고객이 고려할 수 있는 다양한 제품 범주를 비교하는 게시물 또는 랜딩 페이지를 작성하십시오. 예를 들어, 스마트폰 시장에 있는 고객이 Android와 iPhone 중에서 결정할 수 있습니다. 중간 단계에서 이 잠재 고객을 위한 훌륭한 게시물은 "Android 대 iPhone: 귀하의 비즈니스에 가장 적합한 것은 무엇입니까?"입니다.
• 생산 시연: 잠재 고객은 제품의 이점을 이해하기를 원할 뿐만 아니라 사용 방법을 더 잘 이해하기를 원합니다. 그들은 솔루션이 복잡하거나 정확한 문제를 해결하지 못할 것이라고 걱정할 수 있습니다. 반대 의견을 극복하고 판매 주기의 다음 단계로 잠재 고객을 이동시키는 데 도움이 될 수 있는 비디오 또는 다른 대화형 방법을 사용하여 제품이 어떻게 작동하는지 정확하게 보여주는 콘텐츠를 만듭니다. 이들은 또한 리드 수집을 위한 훌륭한 자산입니다.

인식 단계와 마찬가지로 올바른 지표를 측정하는 것이 중요합니다. 이 시점에서 재방문자를 모니터링해야 합니다. 예를 들어 한 잠재 고객 그룹이 다른 그룹보다 더 자주 재방문합니까? 이유를 이해하십시오. 제품 데모의 경우 시간이 지남에 따라 지속적으로 증가해야 하는 캡처된 리드를 측정합니다.

깔때기 하단을 위한 콘텐츠 만들기

이제 잠재 고객은 모든 잠재적 솔루션을 고려했으며 제품 또는 솔루션이 구매할 가치가 있는지 검증할 준비가 되었습니다. 당신은 제품의 가치와 작업을 더 쉽게 만드는 방법에 대해 이야기했습니다. 이 시점에서 그들은 최종 결정을 내리고 조직과 함께 앞으로 나아가기로 결정한 경우 상황에 대한 정보를 원합니다. 잠재 고객은 구매의 가장자리에서 흔들리고 있으며 구매 가장자리를 넘어설 수 있는 올바른 정보를 갈망합니다. 그렇다면 구매자 여정 유입경로의 마지막 단계에서 어떤 유형의 콘텐츠가 잘 작동할까요?

다음은 몇 가지 제안 사항입니다.

• 평가판 다운로드: 평가판은 잠재 고객이 제품을 사용해 볼 수 있게 되면 나중에 변환하기가 훨씬 쉽기 때문에 이 시점에서 매우 효과적일 수 있습니다. 무료 또는 저렴한 평가판을 제공하여 잠재 고객이 판매 종료에 더 가까워지도록 장려하고 해당 평가판을 홍보하는 콘텐츠를 만듭니다.
• 라이브 데모: 퍼널 중간에 제품의 이점을 강조하는 주문형 비디오 콘텐츠를 만들었을 수 있습니다. 그러나 이 단계에서는 구매자가 더 진지하고 라이브 데모가 더 매력적이어서 실시간으로 질문에 답하고 문제를 해결할 수 있습니다.
• 호의적인 분석가 리뷰를 공유하는 콘텐츠: 사람들은 종종 제 ³ 자 리뷰를 신뢰하여 자신의 선택을 확고히 하고/하거나 예산 보유자에게 주장을 합니다. 좋은 리뷰가 있다면 자랑하세요! 영업 팀에서 이러한 자산을 즉시 사용할 수 있도록 하는 것도 중요합니다.
• 무료 감사를 홍보하는 콘텐츠: 일부 제품 및 서비스의 경우 무료 감사 또는 검토를 제공할 수 있습니다. 이것이 귀하의 비즈니스에 적합하다면 무료 감사의 이점과 잠재 고객이 제안을 활용할 수 있는 방법을 강조하는 콘텐츠를 만드십시오. 이것은 블로그 게시물, 짧은 비디오 또는 고충과 관련된 통계 및 감사가 어떻게 도움이 되는지가 포함된 인포그래픽일 수 있습니다.

구매 주기의 이 단계에 대한 콘텐츠를 만든 후에는 콘텐츠의 효과를 더 잘 이해하기 위해 결과를 측정하는 것이 중요합니다. 그런 다음 필요에 따라 피벗하고 변경할 수 있습니다. 다음은 관찰해야 할 몇 가지 측정항목입니다.

• 고객의 평생 가치: 고객이 비즈니스에 오래 머무를수록 관련 제품에 대한 지속적인 제안, 상향 판매 및 교차 판매를 통해 고객의 가치가 높아집니다. 콘텐츠 마케팅 노력으로 생성된 신규 고객의 평생 가치를 측정합니다.
• 고객 획득: 구매자 여정의 각 단계에 맞는 콘텐츠를 생성하려면 시간, 비용 및 리소스가 필요합니다. 모든 노력에는 대가가 따르며 고객 확보율이 기대치를 충족하는지 확인해야 합니다.

그러나 결국 모든 판매 퍼널은 고유하며 구매자 여정에 의해 형성됩니다. 모든 단계에서 콘텐츠를 정렬하기 위한 일반적인 프레임워크를 적용할 수 있지만 잠재 고객을 진정으로 이해하고 그들의 요구 사항에 집중하고 문서화된 콘텐츠 마케팅 전략으로 뒷받침되는 퍼널을 개발할 때 고객을 더 잘 이해하고 더 크게 유도할 수 있습니다. 더 높은 전환율과 지속적인 결과를 경험할 수 있습니다.