에이전시 성장 공식 스트레이트 노스, 브랜드 및 서비스 확장에 사용

대행사 성장은 치열한 경쟁, 전문화, 마케팅 환경의 급속한 변화로 인해 지속적인 과제입니다. 지속 가능한 성장 전략을 어떻게 개발할 수 있습니까? 다음은 Straight North에서 수행한 방법입니다.

Straight North는 1997년에 뿌리를 둔 인터넷 마케팅 대행사입니다. 제가 2010년에 대행사에 합류했을 때 직원은 약 25명이었고 시카고 교외에 있는 단일 사무실에서 운영했습니다. 오늘날 우리는 미국 전역에 100명 이상의 직원과 8개의 지사를 보유하고 있습니다. 수익, 고객 기반, 직원, 서비스 포트폴리오 등 모든 기준에서 우리는 경제 전체를 훨씬 능가하는 속도로 성장하고 계속 성장하고 있습니다.

성장을 설명하는 비즈니스 관행은 무엇입니까? 이 기사에 대해서만 Straight North 파트너는 다섯 가지 주요 이유를 확인했습니다. 우리의 경험이 귀사 성장을 가속화할 수 있는 영감과 아이디어를 제공하기를 바랍니다.

스트레이트 노스의 대행사 성장 공식

1. 가치가 높은 차별화 요소 개발

클라이언트는 마케팅 서비스가 결과를 내고 비즈니스 관계가 강할 때 대행사를 선택하고 유지합니다. 수년 동안 우리는 고객 ROI를 극대화하기 위해 캠페인 및 프로젝트 실행을 개선하고 고객이 가치 있게 여기는 비즈니스 수행 스타일을 개발하는 두 가지에 집중했습니다. 이러한 집중에서 성장한 가장 중요한 차별화 요소는 다음과 같습니다.

리드 검증 방법론. 우리는 온라인 리드 제네레이션 마케팅의 "허점"을 확인했습니다. 즉, 캠페인 실행 및 보고에서 전환과 리드 사이의 체계적인 구분이 부족하다는 것입니다.

예를 들어, 분석 플랫폼은 양식 제출을 계산하고 보고하지만 스팸 또는 판매 권유인지, 진정한 비즈니스 문의인지는 알려주지 않습니다. 우리는 리드 확인을 결정하기 위해 캠페인 프로세스에 노동 집약적이지만 중요한 단계를 추가했습니다. 여기서 모든 전화 및 양식 전환을 검토하여 리드가 아닌 리드를 분리합니다.

이러한 결과를 통해 모든 전환의 약 절반이 리드가 아니라는 사실에 관심이 있을 수 있습니다. 예를 들어, 다음은 클라이언트 그룹의 웹 문의 요약입니다. 리드가 아닌 빨간색 문의에 유의하십시오.

고급 리드 추적 및 검증 기술. 리드 확인의 가치를 깨닫고 리드 추적 및 확인을 위한 독점 프로세스를 개발하기 시작했습니다. 여기에는 숙련된 개발자를 고용 및 교육하고 데이터를 수집 및 분석하고 내부 및 고객 대면 플랫폼을 구축하기 위한 시스템을 만드는 엄청난 양의 작업이 포함되었습니다. 결과는 훨씬 더 정확한 보고와 훨씬 더 효율적인 캠페인 테스트입니다.

온라인 보고. 리드 추적 및 검증 시스템을 필요한 수준으로 정교하게 개선한 후 고객이 거의 실시간으로 캠페인 상태에 대한 정확한 데이터를 볼 수 있는 고객 대면 보고 플랫폼을 개발했습니다.

투명도. 클라이언트는 자신이 어둠 속에 있는 것처럼 느끼는 것을 좋아하지 않습니다. 우리는 비기술적인 용어로 소통하고, 읽기 쉽고 상세한 보고서를 제공하고, 일반적으로 우리의 작업을 보여주려고 노력합니다.

예를 들어 키워드 조사를 수행할 때 우리는 고객에게 우리 방법론에 대한 많은 지원 데이터와 통찰력을 제공하여 우리가 타겟 키워드에 도달한 방법과 이유를 고객이 이해할 수 있도록 합니다. 또한 우리는 고객이 요청하지 않고도 나쁜 소식을 듣는 것을 좋아한다는 것을 배웠습니다. 예를 들어 해당 타겟 키워드가 예상 결과를 얻지 못한 경우 다음 예정된 보고서를 기다리지 않고 즉시 주의를 기울입니다.

목표 시장을 정의합니다. 적합성이 나쁠 때 고객-기관 관계가 허물어집니다. 우리의 적합성은 특정 유형의 회사 및 상황에 적합하므로 다른 곳에서 잠재 고객을 찾는 것을 피합니다(영업 담당자에게는 어려울 수 있음).

우리 대행사는 매출 성장을 위해 온라인 리드 생성에 크게 의존하는 중대형 B2B 회사와 잘 어울립니다. 예를 들어 복잡한 전자 상거래나 비영리 기회를 추구하는 등 경로에서 벗어나면 거의 항상 목표를 유지하는 것보다 더 많은 시간을 투자하고 덜 성취한다는 것을 알게 됩니다.

이러한 이니셔티브는 이 섹션의 상단에 설명된 일반 전략과 딱 들어맞습니다. 요점: 무엇이든 또는 모든 것에 집중할 수 있지만 참호에서의 노력이 협력하여 구체적이고 실질적이며 전략적인 개선을 제공할 때 성장이 이루어집니다.

2. 인수합병

처음부터 Straight North는 매우 공격적인 M&A 전략을 가지고 있었습니다. 원래 법인인 Duffy Design Works는 시카고 지역의 그래픽 디자인 에이전시였습니다. 창립자 Kevin Duffy가 마케터이자 기업가인 David Duerr와 제휴했을 때 두 사람은 서비스를 인터넷 마케팅과 웹 디자인으로 확장했습니다. M&A에 대한 배경 지식도 갖고 있는 Duerr는 즉시 기회를 찾기 시작했고 그 결과 다음과 같은 결과를 얻었습니다.

• 2009년 SEO 및 PPC 서비스 전문 성장 에이전시인 Whoast, Inc. 인수 . 창립자인 Aaron Wittersheim과 Ian Stevenson은 이제 Straight North 파트너입니다. SEO 및/또는 PPC가 대부분의 인터넷 마케팅 캠페인의 초석이 되면서 Whoast 인수는 Straight North가 유기적으로 구축하는 데 몇 년이 걸렸을 수 있는 매우 중요한 재능과 경험을 제공했습니다.
• 2010년 내 콘텐츠 마케팅 및 소셜 미디어 컨설팅 회사인 Word Sell, Inc. 인수 . 고객의 관심과 중요성이 증가하는 영역에서 서비스 제공을 확대하는 것 외에도 이번 인수를 통해 사내 카피라이팅 및 편집 직원을 구축할 수 있었습니다.
• 2013년 노스캐롤라이나주 샬롯에서 가장 큰 SEO 에이전시인 Ephricon Web Marketing을 인수 했습니다. 이 인수를 통해 SEO 기능이 크게 심화되었고 에이전시의 지리적 범위가 확장되었습니다.

협업은 대행사 세계에서 매우 일반적입니다. 협업 모드에 이미 익숙하다면 M&A가 성장 전략의 논리적 다음 단계가 될 수 있습니다. 그러나 합병과 인수는 새로 형성된 조직에 긴장을 가져올 수 있는 인력, 프로세스 및 비즈니스 문화 문제를 포함하기 때문에 쉽지 않습니다. 이미 알고 있는 에이전시와의 M&A를 추진한다면 이런 긴장은 상당 부분 해소될 것이다.

3. 영업 및 마케팅을 통해 기준을 계속 높입니다.

우리는 한 가지를 아주 빨리 배웠습니다. 디지털 마케팅 사업에 종사하는 경우에도 대행사 마케팅에 관한 모든 답을 가지고 있지는 않습니다. 우리는 고도로 통합된 영업 및 마케팅 노력에 지속적으로 의존해 왔으며 이는 계속해서 발전하고 있습니다. 클라이언트 획득은 주로 다음과 같은 결과로 지난 몇 년 동안 꾸준히 증가했습니다.

• 반복되는 수익을 광범위하게 판매하고 프로젝트 기반 작업을 보다 선별적으로 판매하는 데 중점을 둔 양질의 영업 팀 을 구성합니다.
• 인바운드 리드 생성 캠페인. 우리에게 최상의 결과는 SEO, PPC, 추천, 콘텐츠 마케팅 및 블로깅에서 나옵니다. 이 모든 것이 내일 바뀔 수 있으므로 신중한 검토와 지속적인 A/B 테스트가 필수입니다.
• 기술적인 측면 에서 판매 리드 추적 및 전환율 개선을 위한 고급 플랫폼은 기회를 놓치는 것을 방지하고 효율성을 크게 향상시킵니다.

4. 클라이언트를 무시하지 마십시오

양질의 계정 관리 팀을 구성하는 것은 파트너 중 한 명인 Joe Cahill이 직접 담당하는 우리의 성장에 필수적입니다. 숙련된 계정 관리자가 없으면 고객 유지는 항상 위험에 처해 있습니다. 우리의 계정 관리자는 다음에 대한 교육을 받고 집중합니다.

• 고객과 명확하고 투명하게 소통
• 캠페인 실행이 고객 기대치를 충족하는지 확인(성과)
• 클라이언트 문제 식별 및 극복(유지)
• 상향 판매 및 교차 판매 서비스

직원 이직률은 거의 모든 기관의 삶의 사실이지만 이를 최소화하기 위한 영역 중 하나는 계정 관리입니다. 계정 관리자는 고객이 가장 자주 상호 작용하는 사람입니다. 그 사람이 조직을 떠나면 고객은 어느 정도 흔들릴 것입니다. 사내 또는 다른 곳에서 확고한 실적을 갖고 있으며 귀하의 대행사에 장기적으로 헌신하는 개인을 선택하십시오.

5. 성장이 일어나기 전에 준비하십시오

성장은 처음부터 최우선 순위였으며 2008년부터 특히 다음과 관련하여 운영의 모든 측면에 확장성을 구축했습니다.

• 프로젝트 작업, 캠페인, 온보딩 및 오프보딩 프로세스
• 클라이언트를 관리하고, 작업을 수행하고, 작업 흐름을 구성하는 소프트웨어
• 클라이언트 보고 속도를 높이고 작업 시간을 줄이는 기술
• 프로세스 작업을 수행하기 위한 문서 템플릿 작성

확장성에 대한 미니 사례 연구: Instapage

Instapage는 클라이언트 캠페인과 자체 마케팅 활동 모두에서 최고의 확장성 성공 사례 중 하나였습니다. 저렴한 비용으로 100% 사용자 정의 가능한 클릭 후 랜딩 페이지를 생성할 수 있는 기능을 통해 다음을 수행할 수 있습니다.

• 사내 추적 및 클릭 후 랜딩 페이지 구현 간소화
• 글꼴, 이미지 및 기타 디자인 요소를 사용하여 클라이언트 브랜딩 요구 사항에 맞게 사용자 정의할 수 있는 수백 개의 템플릿을 소개합니다.
• 사내 개발자의 개입 없이 클릭 후 랜딩 페이지를 구축하여 개발자가 다른 내부 및 클라이언트 프로젝트 작업에 더 많은 시간을 할애할 수 있도록 합니다.
• PPC 전환율 대폭 증가 — Instapage 통합 후 평균 전환율이 2.4% 증가한 사례는 다음과 같습니다.

• 마이크로사이트를 위한 사내 서버 제거
• 클라이언트 웹 사이트의 상태에 관계없이 멋진 클릭 후 랜딩 페이지 생성
• PPC 캠페인에 대한 전반적인 ROI 개선 — 위 차트의 클라이언트의 경우 ROI는
• 지출 증가는 일반적인 결과입니다.

Instapage는 성장 지향적인 대행사가 시장을 샅샅이 뒤져야 하는 옵션 유형입니다.

비즈니스의 상당한 증가를 처리할 준비가 되어 있지 않은 것만큼 성장을 방해하는 것은 없습니다. 반면에 정교한 프로세스, 소프트웨어 및 기술을 너무 빨리 도입하면 직원의 효율성을 떨어뜨리고 사기를 떨어뜨리는 불필요한 워크플로우 복잡성으로 직원에게 부담을 줄 위험이 있습니다. 따라서 프로세스 개선의 속도는 매우 중요하며 기관 리더십의 지속적인 관심을 받을 만합니다.

우리가 계속해서 따르는 대행사 성장 공식

스트레이트 노스 성장 공식에는 5가지 핵심 요소가 있습니다.

1. 분화
2. 합병 및 인수
3. 영업 및 마케팅의 지속적인 개선
4. 계정 관리
5. 확장성

이 공식이 귀하의 대행사에 정확히 적합한지 여부는 말하기 어렵습니다. M&A는 확실히 모든 에이전시에 적합한 것은 아니며, 확실히 우리는 당신을 위해 세상의 모든 차이를 만들 수 있는 성장 방법을 간과했습니다.

제가 Straight North에 합류한 이후로 제가 관찰한 가장 중요한 성장 요인은 다음과 같습니다. 우리 파트너는 끊임 없이 성장에 집중합니다. 성장은 일시적인 공상이나 희망사항이 아닙니다. 대신 성장을 체계적으로 계획하고 추구합니다. 성장 KPI에 대한 성과는 분기마다 전 직원과 공식적으로 논의됩니다. 파트너는 출처에 관계없이 성장을 위한 아이디어에 열려 있다는 것을 몇 번이고 입증했습니다.

그 결과 리더십이 어디로 가고 있는지 알고 계획의 일부인 것처럼 느끼는 팀이 탄생했습니다. 이것은 내 생각에 성장을 위한 여섯 번째 핵심 요소에 해당하는 작업에 에너지를 제공합니다. 자세히 알아보려면 여기에서 Instapage Enterprise 데모에 등록하세요.

저자 소개
Brad Shorr는 시카고 지역에 본사를 둔 인터넷 마케팅 대행사인 Straight North의 콘텐츠 전략 이사입니다. 2005년부터 활동적인 블로거인 그는 Forbes, Salesforce, Smashing Magazine 및 AMA를 포함한 주요 온라인 간행물의 콘텐츠 마케팅, SEO 및 소셜 미디어 문제에 대해 광범위하게 글을 썼습니다.