성공적인 대행사 계정 관리 접근 방식 구축에 대한 Vendasta의 Michael Donauer

대행사 소유자로서 효과적인 대행사 계정 관리 전략을 수립하는 것은 클라이언트와 강력한 관계를 유지하고 서비스에 대한 만족도를 보장하는 데 매우 중요합니다.

성공적인 대행사 계정 관리 전략은 커뮤니케이션을 간소화하고 명확한 목표와 기대치를 설정하며 프로젝트를 효율적이고 성공적으로 완료하는 데 도움이 됩니다. 또한 장기적인 대행사 성공에 필수적인 고객과의 신뢰를 구축하고 유지하는 데 중요한 역할을 합니다.

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또한 강력한 대행사 계정 관리 전략은 발생할 수 있는 잠재적인 문제나 우려 사항을 팀에서 예상하고 해결할 수 있으므로 고객 경험을 개선하는 데 도움이 될 수 있습니다.

올바른 시스템과 프로세스를 마련함으로써 고객에게 원활하고 원활한 경험을 제공하고 성공적이고 생산적인 파트너십을 위한 발판을 마련할 수 있습니다.

Vendasta의 선임 계정 관리자인 Michael Donauer와 이야기를 나눴습니다. Donauer는 우리 플랫폼에서 가장 큰 성장을 경험한 많은 에이전시 파트너와 수년 간의 긴밀한 협력 경험을 통해 파트너가 에이전시 계정 관리 전략을 수립할 때 저지르는 일반적인 실수와 성공을 방해하는 것을 방지하는 방법에 대한 귀중한 통찰력을 얻었습니다. .

이 Q&A 세션을 통해 Donauer는 성공과 성장을 위한 대행사 설정에 도움이 되는 귀중한 지식과 전문 지식을 공유합니다.

성공적인 대행사 계정 관리 전략의 핵심 구성 요소는 무엇입니까?

저에게 눈에 띄는 두 가지 큰 부분이 있습니다.

첫 번째는 번들 솔루션 대 판매 포인트 솔루션입니다. 종종 대행사 소유자가 우리에게 와서 판매하고 싶은 몇 가지 사항을 알고 있지만 포인트 솔루션 판매에는 물건을 함께 묶는 것만큼 많은 작업이 필요하므로 대행사에 더 나은 결과를 제공합니다.

2018년 이탈 연구에서 흥미로운 통계가 있는데, 4개 이상의 디지털 제품이 담긴 바구니를 함께 판매하면 고객이 이탈할 가능성이 80% 감소한다는 사실이 밝혀졌습니다.

두 번째로 정말 중요한 것은 전략적 시스템을 구축하는 것입니다. 이제 전략 시스템이란 무엇입니까? 내가 파트너를 코칭할 때 내 간단한 정의는 한 번 구축하지만 여러 번 사용하는 것입니다.

패키지를 판매할 때마다 완전히 새로운 패키지를 만들고 싶지는 않습니다. 일반적으로 모든 파트너의 요구 사항에 맞는 패키지를 구축한 다음 가장자리를 땜질할 수 있습니다. 당신은 훨씬 더 효율적일 것입니다.

따라서 완벽한 상점이 필요하지는 않지만 고객의 요구 사항의 80%를 요약하는 패키지가 있는 경우 클라이언트의 규모와 위치에 따라 판매하는 항목을 늘리거나 줄이는 것이 매우 쉬워집니다. 그들은 위치해 있습니다. 예를 들어 두 개의 SEO 견적이 동일하게 보여서는 안 되며 Vendasta의 판매 인텔리전스 도구인 Snapshot Report와 250개 이상의 재판매 솔루션이 있는 Marketplace를 사용하면 매번 빠르고 정확하게 견적을 쉽게 작성할 수 있습니다.

프로 팁: Marketplace에서 선호하는 SEO 파트너를 찾고 Vendasta의 기본 제품 및 서비스와 함께 번들로 제공하여 고객에게 더 많은 가치를 즉시 제공하십시오.

대행사는 이상적인 고객을 어떻게 발견하고 잠재 고객이 적합하지 않다고 생각하는 경우 어떻게 해야 합니까?

현재 이상적인 고객이 누구인지 생각하는 것부터 시작하겠습니다. 백 번 복제하고 싶은 고객은 누구입니까? 이상적인 고객이 있을 것입니다. 기사가 누구인지 결정하는 방법에 대해 온라인에서 알려줄 수 있는 작업을 수행하지 않았습니다.

그러나 당신이 거래하고 함께 일하는 것을 좋아하고 지불할 의향이 있고 당신의 서비스에 잘 맞는 사람은 누구입니까? 거래하고 싶은 이상적인 고객을 찾는 방법에 대해 생각하고 싶습니다.

따라서 처음부터 시작하거나 이상적인 고객을 파악하지 못한 경우 두 개의 서로 다른 수직에 대한 A/B 테스트를 고려하여 어떤 것이 더 나은 참여를 보이는지 확인하고 싶을 것입니다. 그런 다음 아웃바운드 목록을 작성하고 예를 들어 변호사 및 홈 서비스 비즈니스를 대상으로 하고 거기에서 성장할 수 있습니다.

그러나 때때로 클라이언트 또는 특정 유형의 클라이언트는 코칭할 수 없다는 점에 유의해야 합니다. 그리고 당신이 할 수 있는 최선의 일은 그 위험을 불러내고 그 위험이 당신이 원하는 에이전시를 성장시키는 데 방해가 되는지 평가하는 것입니다.

예를 들어, 디지털 광고에 지출하려는 금액과 전국적으로 진출하려는 야망 사이에 불일치가 있는 경우가 많습니다. 때때로 사람들은 현실과 단절되어 이 클라이언트가 제공하는 마진과 이 클라이언트가 수행하는 작업이 시간을 할애할 가치가 있는지 여부를 결정해야 합니다.

새 고객을 온보딩하고 대행사 계정 관리 프로세스에 대한 기대치를 설정하기 위한 모범 사례는 무엇입니까?

가장 빠르게 성장하는 파트너는 대행사 온보딩 체크리스트가 있을 때 많은 성공을 거두었습니다. 그래서 모두가 온보딩에 대해 이야기하지만 온보딩의 정의가 상당히 다를 수 있다는 것을 알게 되었습니다. 체크리스트는 그 모든 소음을 차단합니다.

이 체크리스트는 고객의 불확실성을 즉시 제거하고 프로세스의 단계를 요약하여 신뢰를 구축합니다. 클라이언트가 지불할 때 체크리스트를 준비해 두는 것이 좋습니다. 이렇게 하면 다음에 올 일에 대해 클라이언트를 안심시킬 수 있습니다. 온보딩 체크리스트는 복잡한 제품 조합이나 솔루션 목록이 있는 경우 클라이언트에게 명확한 정보를 제공하는 데 도움이 되므로 특히 유용할 수 있습니다.

신뢰를 구축하고 불확실성을 제거하는 데 도움이 되는 것 외에도 온보딩 체크리스트는 해야 할 일에 대한 명확한 목표와 일정이 있기 때문에 귀하와 귀하의 팀의 부담을 어느 정도 덜어줄 수 있습니다. 고객에게 귀하의 리드를 따르고 자신의 성공에 기여할 이유를 제공하십시오. 소유권이 핵심이며 파트너십에서 책임을 줄입니다.

기존 고객 계정을 유지하고 확장하기 위한 전략에는 어떤 것이 있습니까?

방금 텍사스에 있는 파트너와 전화 통화로 이 논의를 했고 "정확한 인용"에 대해 이야기하자 그의 눈이 부릅떴습니다.

이는 지역 기업이 원하는 것에 대한 가정을 하기보다는 시간을 들여 현지 기업의 특정 요구 사항과 우선 순위를 이해하는 것을 의미합니다. 이를 통해 고객의 요구 사항을 해결하는 보다 정확하고 비용 효율적인 계획을 세울 수 있습니다.

이 프로세스를 지원하려면 온라인 마케팅 노력(SEO, 광고, 웹 사이트 등)을 평가하여 잠재 고객의 온라인 활동을 더 잘 이해할 수 있는 스냅샷 보고서와 같은 도구를 사용하십시오. 나의 가장 성공적인 파트너들은 또한 이 도구가 우선순위가 무엇인지 명확히 해준다고 말합니다. 다시 말하지만, 생생한 온보딩 문서 또는 체크리스트가 있으면 프로세스를 간소화하고 관련된 모든 사람이 자신의 역할을 수행하고 서비스 수준 계약을 충족하도록 하는 데 도움이 될 수 있습니다.

마지막으로, Executive Report 인사이트를 활용하면 고객 기반을 유지하고 확장하는 동시에 성능 증명을 통해 상향 판매 및 교차 판매 기회를 제공할 수 있습니다.

Executive Report 인사이트를 통해 고객에게 정기적인 업데이트를 제공하는 것은 관계 초기부터 고객에게 제공하고 있는 가치를 보여줄 수 있는 귀중한 방법입니다. 이러한 업데이트는 매주 또는 매월 자동으로 이메일로 전송되거나 클라이언트의 필요에 따라 귀하의 재량에 따라 전송될 수 있습니다.

제 파트너 중 한 명이 그녀가 고객과 함께 그것을 사용하는 방법에 대해 저에게 영감을 주었고 녹색과 노란색 표시등이 잘 수행되고 있는 영역과 곧 개선이 필요한 영역을 나타내는 시각적 보조 자료로 보고서를 구성했습니다. 이렇게 하면 클라이언트가 보고서를 더 매력적이고 쉽게 이해할 수 있습니다.

대행사는 대행사 계정 관리 노력에서 어떻게 더 많은 가치를 얻을 수 있습니까?

내가 본 한 가지 실수는 모든 사람들이 분기당 한 번만 받으면 1년 동안 성사되는 큰 거래를 쫓고 싶어한다는 것입니다. 그러나 특히 모든 비즈니스를 유지할 수 있는 능력을 둘러싼 지속적인 경기 침체의 강한 전망과 함께 많은 변동성이 있습니다.

경기 침체기의 현재 지출 심리학은 흥미 롭습니다. 파트너들과의 미팅에서 제가 관찰한 것은 지역 기업들이 마케팅에 돈을 쓰는 것을 두려워하지 않고 돈을 낭비하는 것을 두려워한다는 것입니다.

따라서 귀하가 할 수 있는 최선의 일은 고객에게 제공하는 가치를 높이는 것입니다. 이 블로그를 읽는 사람들이 Seven Figure Agency *의 Josn Nelson이 쓴 책을 읽었기를 바랍니다. 여기서 그는 한 달에 최소 $1,000를 청구하지 않으면 충분한 가치를 제공하지 않는 것이라고 말합니다.

자, 어떻게 합니까?

저는 Vendasta를 통해 파트너의 계정당 평균 연간 수익(일명 평균 거래 규모 증가)을 어떻게 늘릴 수 있습니까?

대행사가 일하는 방식을 바꾸고 동일한 노력으로 각 클라이언트로부터 매월 $500가 아닌 $1,000 또는 $1,500를 얻을 수 있도록 도울 수 있다면 그들은 수익을 두 배 또는 세 배로 늘릴 것입니다. 나는 올해 이런 일이 여러 번 일어나는 것을 보았다. 그러면 내 고객은 고객을 세 배로 늘릴 필요가 없습니다.

프로 팁: 더 나은 가치를 제공하여 더 나은 고객을 확보하는 데 집중하십시오.

이 불확실한 시대에는 고객에게 가능한 한 많은 가치를 제공하는 데 집중하는 것이 특히 중요합니다. 이렇게 하면 경쟁업체보다 눈에 띄고 고객이 계속해서 비즈니스를 선택할 가능성이 높아집니다.

이는 고객의 요구 사항을 충족하는 추가 서비스나 제품을 제공하거나, 개인화된 지원을 제공하거나, 단순히 고객의 질문에 답변하고 고객이 가질 수 있는 우려 사항을 해결할 수 있음을 의미할 수 있습니다.

오늘 판매 방식을 바꾸십시오

궁극적으로 핵심은 항상 고객을 위해 가치를 추가하는 방법을 찾고 대행사 계정 관리 전략의 일부로 제공하는 가치를 적극적으로 전달하는 것입니다. 이것은 혼잡한 시장에서 귀하를 돋보이게 하고 귀하의 고객이 귀하를 파트너로 선택하는 데 필요한 자신감을 제공하는 데 도움이 될 것입니다.