제휴 프로그램 파트너십: 올인합니다. 더 개인화하십시오. 그리고 모든 방법을 소유하십시오.

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현재의 경제 상황에서는 이원론적 마케팅 기계에 막대한 예산을 투입하는 대신 광고 비용에 대해 더 의도적으로 생각해야 할 때일 수 있습니다. 광고 지출을 퍼포먼스 마케팅과 같은 보다 전략적이고 위험도가 낮은 채널로 전환하는 것을 고려하십시오. 한 발 물러서서 누구와 파트너가 되는지, 어떻게 파트너와 파트너 관계를 맺는지 다시 생각해 보세요. 아마도 깊이 들어가서 협력하고 진정한 견인력을 얻기 위해 작지만 의미 있는 신뢰할 수 있는 파트너십 그룹을 참여시키십시오. 이들은 이름으로 알고 있는 파트너여야 하며 이상적인 집단 청중을 식별하기 위해 일대일 방식으로 협력할 수 있습니다.

(잠깐? 내가 집단적 으로 말했습니까? 네, 나중에 더 자세히 설명합니다.)

최고의 관계를 소유해야 할 때입니다. 관계를 직접(예: 사내 프로그램을 통해) 또는 간접적으로(네트워크를 통해) 소유 - 그것은 중요하지 않습니다. 그러나 통제광이 아닌 관계의 청지기가 되십시오. 파트너에게 자율성을 부여하는 도구와 데이터를 제공하되 공동 책임을 구축하십시오. 이 특별한 파트너는 포트폴리오의 선택입니다. 성공을 위해 설정하십시오.

이러한 유형의 계약에서는 귀하와 귀하의 파트너가 결과를 함께 끝에서 끝까지 소유합니다. 물론, 인센티브의 정렬은 기술적으로 제휴 마케팅의 전부이지만 실제로는 항상 그렇게 보이는 것은 아닙니다. 왜 합니까? 고품질 파트너십의 소규모 그룹은 브랜드에 대한 더 많은 잠재고객 통찰력과 수익성 있는 캠페인으로 이어질 수 있으며 소비자를 위한 보다 타겟팅되고 개인화된 제안으로 이어질 수 있습니다.

일대일 파트너십을 만드는 방법은 다음과 같습니다.

함께 전략 수립: 집단적 사고

단체 고객

첫 번째 단계는 집단 고객에 대한 진정으로 공유된 이해를 만드는 것입니다. 파트너가 이 고객을 소싱하는 데 도움을 줄 책임이 있다는 점을 감안할 때 이 고객이 파트너와 공유하는 고객이라는 사실을 받아들여야 합니다. 영원히는 아닐 수도 있지만 아마도 그렇게 될 것입니다. 그것은 고객에게 달려 있습니다.

올인을 했다면 파트너십이 가치를 증가시킨다는 개념에 이미 동의한 것입니다. (그렇지 않으면 왜 귀찮게 합니까?) 그 가치는 소비자가 귀하(또는 귀하의 웹사이트)만으로는 채울 수 없는 정보 격차에서 비롯됩니다. 이러한 격차는 경쟁자와의 비교, 제품 또는 서비스에 대한 편견 없는 평가 또는 친구의 추천일 수 있습니다. "누구의 고객"이라는 질문을 버리면 집단 고객을 위해 함께 일할 수 있습니다.

파트너와 이상적인 집단 고객을 확인한 후에는 반복 구매자를 나타내는 자질이나 구독 갱신을 나타내는 징후와 같이 해당 고객에 대한 가장 통찰력 있는 데이터를 공유해야 합니다. 그들이 좋은 경우 파트너는 이러한 소비자를 유치하는 데 필요한 사항에 대해 귀하보다 더 많이 알게 될 것입니다. 그들은 어떤 유형의 사용자가 귀하의 제품이나 서비스에 점점 더 많이 투자하는지, 친구에게 귀하의 브랜드를 옹호하는지, 경쟁자에게 가는지, 심지어 다른 페르소나에 대한 관심을 유도하는 데 가장 효과적인 인센티브가 무엇인지 알 수 있습니다. 이 귀중한 정보를 사용하여 수익성을 개선할 수 있는 모든 방법에 대해 생각해 보십시오.

진실의 순간

그 집합적인 지식을 가지고 함께 거꾸로 작업해야 합니다. 이는 파트너에게 다음과 같은 질문을 하는 것을 의미합니다.

• 관객은 어디에서 찾나요?
• 어떤 키워드를 사용합니까?
• 이 고객은 무엇을 찾고 있었습니까?
• 어떤 제안이 '밀봉된 거래'입니까?
• 그들과 닮은 더 많은 것을 어디에서 찾을 수 있습니까?
• 그리고 가장 중요한 것은 "그들이 귀하의 사이트를 찾게 된 '진실의 순간'은 언제였습니까?"

파트너와 좋은 관계를 유지하고 있다면 이러한 질문을 통해 다른 방법으로는 찾을 수 없는 학습 내용을 알 수 있습니다. 파트너의 비밀 소스를 훔치려는 의도가 아니라 파트너가 더 많은 고객을 더 빨리 찾을 수 있도록 더 열심히 일하기 위해 이러한 대화를 자주 하십시오.

그 동안 이 파트너를 통해 다양한 유형의 고객을 확보하는 수익성을 살펴보십시오. 그들이 진실의 순간에 올바른 제안을 할 수 있도록 충분한 제안과 데이터를 제공할 수 있습니까? 사용자 행동, 사용자 동기 및 미디어 소비와 같은 추세를 살펴보고 어떤 제안이 어떤 청중에게 가장 반향을 일으키는지 확인하기 위해 테스트 계획을 함께 작업하는 것을 고려하십시오.

당신의 약속

진정한 집단 고객을 염두에 두고 파트너와 함께 앉아서 고객 확보를 위한 목표와 KPI를 설정하십시오. 이것은 파트너를 비즈니스의 확장으로 여기고, 비즈니스 목표를 공유하고, 파트너에게 필요한 것을 투명하게 공개하는 것을 의미합니다. 당신의 목표를 달성 하기 위해 파트너의 시간과 에너지를 투자 하는 동안 파트너를 가치 있게 만드는 방법은 무엇입니까? 시작하기에 좋은 곳은 이러한 고객을 유치하기 위해 이미 사용하고 있는 전술과 성공적인 파트너십이 귀하에게 의미하는 바를 설명하는 것입니다.

정책 버스터

계획이 수립되면 최고의 파트너와 목표를 달성하는 데 방해가 될 수 있는 장애물에 대해 생각해 보십시오. "최고의 파트너를 위해 내가 마련한 정책이 그들의 관행과 조화를 이루는가 아니면 반대되는가?"라고 자문해 보십시오. 도덕적 나침반을 재정의하라는 것이 아니라 거울을 잘 살펴보고 최고의 파트너에게 해결하도록 요청하는 규칙을 평가하라는 것입니다. 그러한 마찰을 일부 제거한다는 것이 무엇을 의미하는지 생각해 보십시오.

내가 네트워크를 운영할 때(몇 년 전) 우리는 이 운동을 "정책 파괴"라고 불렀습니다. 팀과 함께 화이트보드 세션에서 유사한 연습을 시도하는 것이 좋습니다. 일부 정책은 아무도 시간을 들여 정기적으로 검토하거나 질문하지 않았기 때문에 유물입니다. 당신을 위해 열심히 일하고 있는 최고의 파트너를 위해 재검토가 필요한 마케팅 정책, 고객 서비스 정책, 가격 정책을 찾을 수 있습니까?

인센티브

정책에 대해 말하자면, 가격 정책과 지불 구조를 잘 살펴보고 파트너가 취해야 하는 조치에 상응하는 보상을 받을 수 있도록 하십시오. 요청이 어려울수록 급여가 높아집니다. 예를 들어 사용자 지정 경험을 만들고 사이트와 통합할 의향이 있습니까? 순 신규 고객이 필요한 경우 지불금을 두 배로 늘릴 수 있습니까? 충성도에 대한 보상을 찾고 있다면 품질이나 제품 채택을 장려하는 지불금을 설정할 수 있습니까?

실행 소유: 도구 및 데이터

파트너와 함께 올인하는 경우 진실의 순간에 제안을 개인화하는 데 도움이 되는 필요한 도구와 데이터를 제공해야 합니다. 이것은 쉽게 해결할 수 있는 문제가 아닙니다.

예를 들어 파트너가 실시간으로 고객을 타겟팅할 경우 라이브로 고유한 광고를 제공하려면 어떤 정보를 만들어야 할까요? 파트너가 청중을 분류하는 데 도움이 되는 파이프 유형(예: API, 통합)은 무엇입니까(예: 신규 고객 vs. 기존 고객)? 제안을 테스트하려면 무엇이 필요합니까? 맞춤 잠재고객을 생성하려면 어떤 데이터가 필요합니까? 이러한 종류의 개인화는 파트너와 함께 고객을 성장시키는 프로세스를 공동으로 소유할 때만 가능합니다.

최적화 소유: 운영 리듬 사고 방식

마지막으로 변화에 대한 약속입니다. 훌륭한 데이터에는 큰 책임이 따릅니다. 올바른 질문을 하고 무엇이 작동하고 무엇이 작동하지 않는지 파악하고 반복하는 것과 같습니다. 이것이 전부입니다.

얼마나 자주 데이터를 함께 검토하는지 생각해 보십시오. 얼마나 자주 데이터를 검토할 것인지 생각해 보십시오. 그리고 분기별로 관계를 발전시키는 조치를 취하는 데 서로 책임을 묻는 것에 대해 생각하십시오. 시간을 쪼개고 운영 리듬에 전념하고 서로의 성공에 투자하십시오. 그렇게 일대일 파트너십이 이루어집니다.

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