리마케팅을 위한 고급 잠재고객 타겟팅 #SMX

정확한 잠재고객 타겟팅을 수행할 수 있다면 광고를 보는 사람을 더 잘 제어할 수 있고 마케팅 비용으로 더 많은 전환을 얻을 수 있습니다! 이 심층 SMX West 2016 세션에서는 리마케팅 ​​목록, 맞춤 관심 목록, YouTube 리마케팅 ​​등과 같은 고급 타겟팅 기술을 사용하는 방법을 알아봅니다. 목표는 광고 캠페인 ROI를 극대화하는 것입니다.

중재자:

Pamela Parker, Search Engine Land 기고 편집자(@pamelaparker)

스피커:

• Mark Irvine, WordStream의 선임 데이터 과학자(@MarkIrvine89)
• Joseph Kerschbaum, 3Q Digital의 어카운트 디렉터(@joekerschbaum)
• Amy Bishop, 이사: 감사, 아웃바운드, Clix 마케팅 교육(@hoffman8)

Mark Irvine: 당신이 꿈꾸는 청중을 찾는 4가지 방법 — 그리고 그들을 전환시키는 방법!

Mark Irvine은 PPC의 산업 동향을 연구하는 데이터 과학자입니다. 데이트는 청중 타겟팅과 매우 유사합니다. 우리 중 더 많은 사람들이 온라인으로 하고 있습니다. 관심 있는 사람을 찾는 것이 어려울 수 있습니다. 때때로 당신은 그들을 (조금만) 스토킹할 것입니다. 첫인상이 모든 것을 의미합니다. 따르지 않음으로써 좋은 핏을 잃는 것은 너무 쉽습니다. 그는 구애처럼 디지털 마케팅에 접근할 것을 제안합니다.

#1: 새로운 사람 찾기

이상적인 짝을 찾는 것은 여정입니다. 당신은 항상 당신이 무엇을 찾고 있는지 즉시 알 수 없습니다. 주요 청중을 재고하십시오. 유아용품 구매자의 40%는 자녀가 없는 가정에 살고 있습니다! Google Analytics를 사용하여 캠페인의 주요 잠재고객을 재고하십시오. 그는 구매 의도 세그먼트당 전환율을 보여주는 슬라이드를 올렸습니다(GA에서 잠재고객 > 관심분야 > 관심분야 카테고리를 열어 찾을 수 있음). 캠페인에 대해 가장 수익성이 높은 핵심 인구통계를 식별하는 데 도움이 됩니다.

#2: 더 체이스

리마케팅으로 과거 방문자를 추적하세요. 리마케팅은 최고의 방문자에게 재참여를 유도합니다. 참여도가 높은 사용자는 나중에 전환할 가능성이 더 큽니다. 리마케팅은 더 이상 디스플레이용이 아닙니다! 참여 사용자의 전환 추세는 플랫폼 전반에 걸쳐 동일하며 사용자는 리마케팅 ​​광고를 클릭할 가능성이 76% 더 높습니다! Google 고객 일치 타겟팅은 업계 최고의 전환율을 자랑합니다.

( 참고: 이번 주 초에 다른 WordStream 발표자가 고객 일치 타겟팅에 대해 자세히 설명했습니다. 이에 대한 자세한 내용은 Cleo Hage의 세션 라이브 블로그를 참조하세요.)

#3: 첫 데이트

청중을 구애할 곳을 선택하십시오. 관련성 있는 잠재고객과 관련 웹사이트 타겟을 연결하여 긍정적인 참여를 유도합니다. 일치하는 콘텐츠를 찾으십시오. 상위 추천 게재위치를 찾으려면 GA를 살펴보십시오. 이 게재위치는 최고의 광고 게재위치이기도 합니다.

하지만 모바일 및 앱 광고는 줄이십시오. 모든 인앱 광고 클릭의 거의 절반이 우발적인 것으로 나타났습니다. 일반적으로 CTR은 높지만 전환율이 실망스러운 모바일 앱 광고 게재위치를 봅니다. 인앱 게재위치에서 ​​광고를 제외합니다.

#4: 멍청한 규칙을 깨라

짧은 가입 기간이나 노출 한도로 자신을 제한하지 마십시오. 이것은 성가신 사용자를 방지하기 위해 낮은 노출 한도를 설정하는 것이 업계 모범 사례이기 때문에 발생합니다. 그러나 말보다 행동이 더 중요합니다. 사용자는 리마케팅 ​​광고를 4번, 5번 또는 6번 본 경우 클릭할 가능성이 더 큽니다. 노출 한도는 도움보다 더 큰 피해를 줄 수 있으며 광고는 거의 최대 노출 한도까지 게재되지 않습니다. (그는 몇 가지 예를 제시합니다. 일일 노출 한도가 2이면 평균 1.21회, 한도가 3이면 평균 1.54회, 4이면 평균 1.75회 노출되는 등) 광고 노출은 CVR을 증가시킵니다.

사람들에게 시간을 주십시오. GA 시간 지연 보고서를 사용하여 사용자가 구매하기 전에 대기하는 시간을 확인합니다. 매출의 95%를 포함하도록 멤버십 기간을 설정합니다. 기간이 얼마인지 확실하지 않더라도 합법적으로 판매 유입 경로에 있는 사람들을 육성하십시오.

요약

• Google Analytics를 사용하여 새로운 잠재고객과 인구통계를 찾으십시오.
• 전환율이 가장 높은 잠재고객에게 리마케팅하세요.
• 청중과 짝을 이루는 가장 관련성 높은 콘텐츠를 식별합니다.
• 전환율이 가장 높은 잠재고객과 지속적으로 관계를 유지하십시오! 제한적인 게재빈도 및 가입 기간을 피하세요.

Amy Bishop: 리마케팅의 잠재고객 타겟팅 모범 사례

청중에 대해 이야기하기 전에 먼저 캠페인의 목표에 대해 이야기해야 합니다. 당신이 해결하고 있는 문제가 무엇인지 또는 그들이 필요로 하거나 원하는 것이 무엇인지 생각해 보십시오. 이는 청중을 정의하는 데 도움이 됩니다.

리마케팅 목표

• 긴 구매 주기 동안 소비자 참여 유지
• 판매 종료
• 기존 구매자 되살리기
• 유망주(닮음)
• 신제품 발표
• 액세서리 또는 추가 기능으로 소비자 재참여 유도

검색 광고용 리마케팅 ​​목록:

• 검색 캠페인 내에서 가치 있는 목록 입찰
• 비 RLSA에서 목록 제외
• 일반적으로 비 RLSA 캠페인보다 CPC 및 CPA가 낮습니다.

재미있는 것은 이것이 더 낮은 유입경로 청중이지만 우리는 그들에게 더 적은 비용을 지불하고 있다는 것입니다.

쇼핑 광고용 리마케팅 ​​목록은 RLSA와 유사하지만 쇼핑용입니다.

동적 검색 광고를 위한 리마케팅 ​​— RDSA는 안전한 쿼리 마이닝에 적합합니다.

소셜 리마케팅은 또 다른 푸시 채널입니다.

• 모바일 도달 범위에 적합
• 다양한 광고 형식
• 탐사에 적합
• 사회적 참여는 신뢰를 제공하고 도달 범위와 유사 잠재고객을 확장하는 데 도움이 될 수 있습니다.

청중

이제 목표와 채널이 생겼습니다. 그 목표를 달성하고자 하는 청중에 대해 이야기할 때입니다.

기존과 함께: 홈페이지를 방문하는 모든 사람을 대상으로 하는 리마케팅이 중단되었습니다. 다음에서 수집할 수 있는 정보를 사용하여 정보에 입각한 리마케팅 ​​목록을 작성합니다.

• 방문한 페이지
• 소스/매체/캠페인 정보
• 사이트에서 수행된 작업(이벤트, 목표, 전환)
• 위치
• 인구통계

예시 목록:

• 충성도(이메일 또는 UI 로그인을 통해)
• 마이크로 컨버전 완료
• 고객의 요구 사항(제품, 산업)에 대해 설명하는 페이지를 방문했습니다.
• 리마케팅을 제공하지 않는 채널의 리마케팅 ​​목록
• 하이퍼로컬 목록
• 특이성을 위한 계층화 목록
• 계절적 또는 반복적 요구
• 닫히지 않은 리드

고객이 자신의 요구 사항을 설명하는 페이지를 방문한 경우 해당 요구 사항을 설명하는 다른 페이지, 제품 또는 산업을 소개합니다. 특이성을 위한 레이어 목록.

그들은 인구 통계를 위한 목록을 만들고 분류된 목록과 교차시켰으며 가장 실적이 좋은 연령대를 분류할 수 있었습니다.

분할된 목록이 더 나은 성능을 보이지만 여전히 분할되지 않은 다른 목록에서 오는 양이 많다고 생각할 수 있습니다. 따라서 가능한 한 세분화된 목록을 분류하고 세분화된 목록을 제외하는 포괄 캠페인을 만드십시오. 포괄 항목이 세분화된 목록보다 큰 경우 더 많은 정보를 캡처할 수 있습니다. 최종 목표는 1차 전환이지만 데이터 수집을 위한 전부 또는 전무가 되어서는 안 됩니다. 리마케팅에서 올바른 광고 소재와 제품을 제공할 수 있도록 방문자가 귀하의 사이트를 처음 방문할 때 얻을 수 있는 것은 무엇입니까?

유입경로 예:

리마케팅 광고가 도움이 될 것입니다. 다음과 같은 소비자 요구 및 관심사에 맞춰 메시징을 조정합니다.

• 그들이 본 제품 또는 카테고리
• 계절별 프로모션, 제품, 서비스 또는 이벤트
• 신제품
• 구매한 물건의 액세서리
• 판매 또는 판촉

당신은 당신의 끝에서 도움이되고 유용하고 전환을 촉진하려고 노력하고 있습니다. 따라서 목록을 만드는 데 사용한 정보를 기반으로 광고와 방문 페이지를 맞춤설정하세요. 더 많이 알수록 더 잘 전달할 수 있습니다.

언제 제외합니까? 때때로 청중은 보이는 것과 다릅니다. 리마케팅을 아무리 많이 해도 모든 사람이 구매하지는 않습니다. 그래서 그들은 배제라는 유일한 목적으로 청중을 만들 것입니다.

예를 들어 페이지 방문자를 타겟팅하는 리마케팅 ​​목록을 만들었습니다. CPC가 다소 높긴 했지만 리드 볼륨도 높았습니다. 그들은 사이트에 머문 시간이 5초 미만인 방문자를 제외했습니다(관심 없는 소비자에 대한 지출을 줄이기 위해). 결과는? 그들은 CPA가 $84.61에서 $42.51로 50.3% 감소했다고 기록했습니다.

이전 구매자가 항상 제외되어서는 안 됩니다.

Joseph Kerschbaum: 귀하의 사이트를 한 번도 방문한 적이 없는 잠재고객 타겟팅(예: Magic)

이메일 주소는 어떻게 얻나요? 타사 데이터 교환, 다른 장소와의 공동 후원. 이러한 이메일을 받고 리마케팅 ​​목록에 넣고 격려하기 시작합니다. Customer Match는 이메일 목록을 자유롭게 하고 숨을 쉴 수 있는 공간을 제공합니다.

이제 웹사이트에 방문한 적이 없는 사람과 이전 고객, 잃어버린 고객 등을 포함하여 CRM의 잠재고객을 분류할 수 있습니다(아래 슬라이드 참조).

고객 일치 타겟팅 광고가 게재되는 위치: Google 검색, YouTube 및 Gmail. 다음은 귀하의 이메일 목록을 AdWords에 업로드하는 것에 대한 그의 요점입니다.

• 잠재고객 목록으로 AdWords에 자사 데이터를 업로드하십시오. 목록은 개인 정보가 보호되고 해시된 방법을 통해 업로드됩니다.
• AdWords는 귀하의 이메일 주소를 Google 계정과 일치시킨 다음 모든 데이터를 삭제합니다.
• 여러 기기와 채널에서 새 잠재고객 목록을 타겟팅하거나 제외합니다. 이렇게 하면 검색, Gmail 및 YouTube 캠페인의 도달범위를 높일 수 있습니다.
• AdWords는 자격이 있는 경우 원래 이메일 목록에서 "유사한 잠재고객" 목록을 생성합니다(Gmail 및 YouTube에서만 사용 가능).

그는 WordStream의 이 데이터에서 볼 수 있듯이 좋은 일치율을 봅니다.

다음 작업(재료)으로 만든 마법의 물약이 있습니다.

1. CRM에서 이메일 목록을 가져옵니다.
2. 업로드하기 전에 잠재고객 세그먼트를 정의하세요.
3. 목록을 AdWords에 업로드하고 잠재고객을 만드십시오.
4. 이러한 대상에 대해 별도의 캠페인을 만드십시오.

이제 갑자기 귀하의 웹사이트를 방문한 적이 없는 사람들을 대상으로 삼고 있습니다.

반복 앱 사용자를 확보하는 또 다른 마술이 있습니다.

일반적으로 앱 다운로드 = 성공! 그러나 때때로 당신은 앱을 다운로드하기 위해 모든 노력을 기울인 다음 앱에서 계정을 개설한 다음 다시는 돌아오지 않습니다. 그러면 앱은 유령 도시와 같습니다. 따라서 AdWords에는 귀하의 앱을 방문한 적이 있는 사람들에게 리마케팅할 수 있는 방법이 있습니다.

앱 리마케팅 ​​프로세스

앱 사용자에게 리마케팅하세요. 판매, 기능 업데이트 또는 회사의 다른 앱을 홍보하십시오. 다음은 순서도입니다.

앱에 추가해야 하는 코드가 약간 있습니다. 울지마 Google 개발자의 도움이 있습니다! 기사는 "모바일 앱 전환 추적 및 리마케팅"입니다.

앱 리마케팅을 위한 Kerschbaum의 "마법의 물약" 재료는 다음과 같습니다.

1. 앱에 대한 견고한 사용자 기반이 있어야 합니다.
2. 추가 태깅을 앱에 통합합니다.
3. 모바일 앱 사용자를 위한 RMKT 잠재고객을 만듭니다.
4. 앱 RMKT에 대한 새 캠페인을 만듭니다.

유사 잠재고객

Google의 문맥 엔진은 지난 30일 동안 디스플레이 네트워크 사이트의 탐색 활동을 모니터링하고 유사한 행동을 보이는 다른 사용자를 결정합니다. 잠재고객을 분류하면 Google에서 유사 잠재고객을 생성합니다. 짜잔!

유사 잠재고객을 사용하면 전환율이 다른 리마케팅과 거의 같으므로 더 많은 볼륨을 확보할 수 있습니다.

유튜브

YouTube 생태계는 거대합니다.

YouTube는 점점 더 경쟁이 치열해지고 있으며 아직 경쟁이 없다면 경쟁도 있을 것입니다. 사람들은 무엇을보고 있습니까? YouTube에서 가장 활발하게 활동하는 산업은 미디어, B2C 기술, B2B 기술, 자동차, 의류, 빠르게 변화하는 소비재, 식음료 …

소셜 네트워크별로 YouTube의 깔때기 위치를 보면 YouTube가 잘 닫히지 않는다는 것을 알 수 있습니다. 소개하는 채널입니다. YouTube는 첫 번째 클릭 기여자로 간주되어야 합니다. 의도를 수용합니다.

다음을 기준으로 YouTube 시청자에게 리마케팅합니다.

• 귀하의 동영상을 시청하는 사람들
• 내 동영상에 조치를 취한 사람들
• 동영상을 TrueView 인스트림 동영상 광고로 보는 사람들
• YouTube 채널을 방문하거나 구독하는 사람들

동영상 RMKT 목록을 만들려면 동영상을 보거나 광고를 본 사람을 타겟팅할 수 있습니다. 비디오를 사용하는 많은 마케터는 1년에 1~10개의 비디오만 게시합니다. 조직에서 사용할 수 있는 동영상 크리에이티브 콘텐츠 스타일의 종류는 다음과 같습니다.

• 실사 또는 현장(70%가 이 범주에 속함)
• 평가 또는 임원 인터뷰(53%)
• 스타일 조합(45%)
• 모션 그래픽 2D 또는 3D(42%)
• 스톡 이미지 또는 영상(40%)
• 움직이는 이미지 또는 슬라이드 프레젠테이션(38%)
• 애니메이션 설명자(27%)
• 대변인 또는 유급 배우(26%)
• 기타(4%)

모든 사람에게는 동일한 제한이 있습니다. 제한된 예산과 시간입니다. 하지만 모두가 같은 도전에 직면해 있습니다.

YouTube 리마케팅을 위한 "마법의 묘약" 작업 목록은 다음과 같습니다.

1. YouTube를 애드워즈 계정에 연결합니다.
2. TruView 캠페인을 시작하십시오.
3. YouTube 시청자로부터 RMKT 잠재고객을 만드세요.
4. 청중의 규모가 커질 수 있습니다.
5. RMKT로 YouTube 잠재고객을 타겟팅하세요.
6. 고객/전환자를 제외합니다.
7. 모바일 장치는 제외합니다.