AdStage 웨비나 요약: 전략적 유료 광고로 수익 증대(인포그래픽)

최고 마케팅 책임자의 역할과 책임은 빠르게 진화하고 있습니다. 5년에서 10년 전에는 마케터는 수익이나 성장에 초점을 맞추지 않고 비용을 설정하는 사람으로 여겨졌습니다. 이제 그들은 영업팀만큼 수익에 대한 책임이 있습니다.

사실 오늘날 CMO의 최우선 과제는 조직 전체에서 수익 성장을 가속화하는 것입니다.

또한 Accenture는 CEO 그룹에게 "조직 내에서 파괴적 성장을 주도하는 데 가장 책임이 있는 사람은 누구입니까?"라고 질문했습니다. 결과에 따르면 대부분의 책임은 CMO에게 있습니다.

이 문제를 해결하기 위해 마케팅 팀은 광고 데이터를 판매 목표에 맞춰야 합니다.

HubSpot에 따르면, 리드의 79%는 부분적으로 육성 부족으로 인해 판매로 전환되지 않습니다. 하지만 영업-마케팅 연계를 통한 육성이 있을 때 수익은 208%까지 증가할 수 있습니다.

AdStage와의 최근 웨비나에서 우리는 광고 데이터를 판매 목표와 더 잘 연계하여 전략적 유료 광고로 더 많은 수익을 창출하는 방법에 대해 논의합니다.

인포그래픽

놓치신 분들을 위해 간략한 요약이 있습니다.

3가지 핵심 사항

1) 프로세스 생성 및 결과 추적이 수동 절차일 필요는 없습니다. 기술로 프로세스를 자동화하는 것은 ROI에 필수적입니다.

광고와 판매 데이터를 연결하는 것은 특히 수동으로 수행할 때 매우 어려울 수 있습니다.

• 리드의 개인 정보 및 추적 매개변수(출처)를 캡처한 후 모두 CRM으로 전송해야 합니다.
• 여기에서 모든 광고 데이터를 다운로드하여 CRM 보고서에서 레코드를 가져온 다음 Google 스프레드시트의 열에 입력해야 합니다(UTM 매개변수를 열로 노출해야 함).
• 다음으로 데이터 세트를 일치시키고 하나의 세트로 결합해야 합니다. 수동으로 이것은 한 쪽에서 다른 쪽으로 선을 그리는 것을 의미합니다.

다시 말하지만 매우 어렵고 시간이 많이 걸리며 오류가 발생하기 쉽습니다.

이것이 오늘날 많은 기업이 이 프로세스를 자동화하기 시작한 이유입니다. AdStage Join과 같은 제품을 사용하면 전체 프로세스가 자동화되어 명확하고 읽기 쉬운 보고서가 생성됩니다.

여기에서 마케터는 퍼널 상단이 아닌 판매 마감을 위해 캠페인을 최적화할 위치를 확인할 수 있습니다. 전반적으로 고유한 비즈니스 목표의 맥락에서 광고 캠페인의 가치를 보여줍니다.

하지만 이 프로세스만 자동화해야 하는 것은 아닙니다. 클릭 후 랜딩 페이지도 주목할 가치가 있습니다. 왜냐하면 광고에 대한 시선을 유도하기 위해 엄청난 시간과 비용을 투자했음에도 불구하고 약 96%의 광고 클릭이 전환되지 않았기 때문입니다. 얼마나 큰 낭비인가!

해결책: 클릭 후 자동화 플랫폼.

Instapage Post-Click Automation™ 솔루션은 업계 평균 전환율 4.4%에 비해 평균 랜딩 페이지 전환율이 16% 이상인 4배의 전환 상승을 제공하는 것으로 입증되었습니다.

요컨대 클릭 후 랜딩 페이지는 전환이 발생하는 곳이므로 현재 광고 지출을 최대한 활용하려면 클릭 후 랜딩 페이지를 소유해야 합니다.

2) 영업 및 마케팅을 위한 'Smarketing' 팀을 구성하여 페르소나, 지원 문서, 산출물 등을 개발합니다.

전통적으로 마케팅 팀은 거래를 성사시키기 위해 영업팀에 보내기 전에 고객을 찾고 방문하는 데 중점을 두었습니다. 하지만 어트리뷰션 기술이 발전함에 따라 마케팅팀과 영업팀이 모두 모여 하나의 팀, 즉 'Smarketing' 팀을 구성해야 합니다.

방법은 다음과 같습니다.

SLA 만들기

디지털 광고 세계에서 기대치는 일반적으로 KPI의 형태로 나타납니다. 모든 팀이 수익 증대라는 동일한 목표를 향해 노력하고 있지만 각 팀은 서로 다른 KPI를 가질 수 있습니다. KPI가 겹치는 경우도 있지만 팀은 여러 가지 이유로 KPI에 관심을 가질 가능성이 높습니다.

예를 들어 마케팅 팀은 리드 생성을 어떤 시장, 채널 및 대상 프로필이 고품질 리드를 생성하는지를 밝힐 수 있는 기회로 볼 수 있으며 영업은 가장 높은 ROI를 산출하고 종료하거나 전환하기 가장 쉬운 리드를 식별하는 데 중점을 둘 수 있습니다.

모든 팀을 조정하는 가장 간단한(그러나 종종 간과되는) 방법은 같은 공간에 있는 모든 사람이 KPI를 결정하고 이를 공유 문서인 SLA에 기록하도록 하는 것입니다.

전반적인 목표 메트릭 외에도 SLA에는 MQL이 SQL이 되는 시기와 방법에 대한 특성도 포함되어야 하므로 마케팅에서 판매로 전환할 준비가 됩니다.

당신이 도울 수 있는 방법 보기

얼마나 많은 마케팅 자료가 사용되고 있는지 영업 팀에서 알아보십시오. 많은 마케팅 팀이 아름답게 디자인된 콘텐츠, 팜플렛 및 프리젠테이션을 만드는 데 많은 시간을 할애하지만 원래 판매에 중점을 두지 않고 대상 고객과 대화하지 않는 등의 이유로 사용되지 않습니다.

마케팅 팀의 일원으로서 오래된 콘텐츠에 어떤 새로운 생명을 불어넣을 수 있는지, 즉 어떻게 업데이트하거나 개선할 수 있는지 확인하십시오. 무엇이 효과가 있었는지, 그렇지 않았는지, 왜 그런지 알아보십시오.

열린 의사소통 유지

종종 커뮤니케이션 부족은 대조되는 KPI, 마감 기한 누락, 좋지 않은 결과 등과 같은 문제의 원인이 됩니다.

이를 방지하려면 마케팅 및 영업 팀과 정기적으로 예정된 회의를 열어 KPI 업데이트, 진행 중인 작업, 자료 구축, 결과 데이터 등을 검토하십시오.

또한 피드백을 주고받는 프로세스도 포함시키십시오. 왜냐하면 개발한 SLA는 결과를 공유하지 않고 그 결과에서 내린 결정을 내리지 않으면 결국 저하되기 때문입니다.

3) 구매자 페르소나에 사이코그래픽 데이터를 포함하여 마케팅과 판매를 연결하고 더 높은 가치의 거래를 제공합니다.

영업과 마케팅이 함께 작동하는 주요 이점은 구매자 페르소나를 보다 정확하고 효과적으로 생성할 수 있다는 것입니다.

마케팅 팀의 구매자 페르소나는 인구통계학적 정보, 지역, 심지어 행동까지 쉽게 포함할 수 있습니다. 그러나 잠재 구매자의 태도, 성격, 가치 등 사이코그래픽 데이터를 추가하는 것은 그리 간단하지 않습니다.

영업 팀은 상호 작용 중에 이러한 특성을 많이 접하기 때문에 영업과 마케팅이 함께 작동할 때 사이코그래픽을 빠르고 쉽게 식별할 수 있습니다. 그들은 고객뿐만 아니라 통화에서 통화 한 사람 에 대한 피드백을 제공할 수 있습니다. 또는 그 사람이 개종했는지 여부가 아니라 그 사람이 흥미롭거나 좋은 교감을 가지고 있었는지 여부입니다.

2가지 훌륭한 질문과 답변

Q: 리타겟팅에서 전환을 먼저 포착했을 수 있는 세분화된 잠재 고객 그룹에 어떻게 귀속합니까?

A: 마케팅 팀 내에서 귀속 모델을 설정하는 것은 고객 여정 전반에 걸쳐 많은 접점을 추적하는 데 필수적입니다. 귀속 및 가치를 할당하는 방법은 회사에 따라 다르지만 시작할 수 있는 많은 도구가 있습니다.

Q: 최근에 내 웹사이트를 http에서 https로 변경했습니다. 아무것도 추적하지 않으려면 UTM을 업데이트해야 합니까?

A: UTM 매개변수는 URL 문자열 끝에 있는 코드만 관련되기 때문에 이 변경으로 인해 직접적인 영향을 받지 않습니다. 그러나 전체 웹 주소(기본 URL + UTM 매개변수)를 추적하거나 자동화된 프로세스 또는 보고서에서 이를 사용하는 모든 위치는 새 https 주소로 업데이트해야 합니다.

1 매력적인 인용문

리드의 79%는 부분적으로 육성 부족으로 인해 판매로 전환되지 않습니다. 또한 영업팀으로 전달되는 리드의 73%는 연락조차 받지 않는데, 부분적으로는 영업 및 마케팅 조정이 부족하기 때문입니다.

Sahil Jain, AdStage CEO 겸 공동 창립자

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오늘날의 디지털 마케팅 담당자는 조직 전체에서 수익 성장을 가속화하는 것이 최우선 순위가 되어야 합니다. 즉, 동일한 목표를 가진 하나의 응집력 있는 팀을 만들기 위해 광고 데이터를 판매 목표와 일치시키는 데 기꺼이 노력해야 합니다.

AdStage의 전체 웨비나를 시청하여 판매 및 마케팅 활동을 조정하고 더 많은 고객 여정을 자동화할 수 있는 실행 가능한 전략을 알아보세요.