라디오 광고 판매에 디지털을 추가하는 방법

사실은 간단합니다. 라디오 성장은 정체되었으며 21세기에 승리하고 있는 라디오 방송국은 라디오와 디지털 솔루션을 결합한 방송국입니다. 2019년부터 2023년까지 라디오와 디지털에 대한 예상 광고 지출은 다음과 같습니다.

이마케터

자, 어떻게 여기까지 왔는지...?

수만 년 전, 초기 인간의 삶은 동굴 벽에 새겨진 조각을 통해 의미를 전달했습니다. 수천 년 전 이집트인들은 시간의 시험을 견뎌낸 이야기를 전하기 위해 알파벳을 만들었습니다. 수백 년 전에 인쇄기가 발명되어 의미가 전달되는 방식이 바뀌었습니다. 그러다가 19세기의 정점에 라디오가 등장했습니다. 이제 지난 100년 동안 우리는 텔레비전, 인터넷, 팟캐스트, 소셜 미디어, 전자 상거래 등의 출현을 목격했습니다.

이러한 각 혁신과 함께 광고 및 마케팅 혁신이 수반되었습니다. 초기 형태의 커뮤니케이션은 다음 커뮤니케이션으로 대체되었지만 20세기와 21세기에 우리는 각각의 새로운 채널이 이전 채널과 나란히 실행되는 다중성 효과를 목격했습니다.

오늘날 마케터와 광고주는 라디오, TV, 검색, 전통적 미디어, 소셜 미디어 등을 통해 메시지를 전파하고 배포해야 하는 부담이 있습니다.

그러나 모든 채널이 다른 채널만큼 수익성이 좋은 것은 아닙니다. 신문과 옐로페이지 마케팅은 공룡의 길을 가고, 라디오와 TV는 성숙기에 접어들었지만 디지털 채널은 성장 단계에 있다.

라디오는 아무데도 가지 않지만 이러한 시장의 진화는 라디오 회사가 기존 라디오 제품에 디지털 솔루션을 결합하여 성장을 촉진하고 고객에게 제공하는 가치를 높일 수 있는 절호의 기회를 제공합니다.

목차

라디오에 디지털 마케팅을 추가해야 하는 이유

디지털 판매 시의 라디오 문제(및 이를 극복하는 방법)

1. 디지털 판매를 위한 영업팀 교육

2. 고객과의 제품 구매 동기 부여

3. 시장에서의 강력한 디지털 존재 및 경쟁

4. 높은 취득 비용

라디오와 디지털의 믹싱

결론

라디오에 디지털 마케팅을 추가해야 하는 이유

라디오를 사용하면 고객의 비즈니스에 대한 리드와 판매를 유도할 광고를 판매하는 비즈니스를 하고 있습니다. 디지털 판매의 핵심 개념은 매체만 다를 뿐 동일하게 유지됩니다.

라디오 방송국은 더 많은 시장을 커버하고 핵심 역량과 디지털 접근 방식을 결합하여 고객에게 포괄적인 솔루션을 제공할 수 있는 독특한 위치에 있습니다. 실제로 "오늘날의 광고 작동 방식"에서는 "통합 크로스 미디어 캠페인이 그렇지 않은 캠페인보다 평균 57% 더 효과적이었습니다."라고 밝혔습니다.

Borrell Associates에 따르면 지역 광고 구매자가 투자하기를 원하는 대상입니다. 이 차트는 이 2018년 연구에서 지역 응답자의 24%가 2019년에 라디오 지출을 줄이겠다고 밝혔고, 약 57%는 여러 디지털 광고 전반에 걸쳐 지출을 늘릴 계획임을 보여줍니다. 채널.

보렐 어소시에이츠

이는 라디오 방송국이 실제로 대부분의 마케팅 대행사보다 크로스 미디어 캠페인을 추가하는 데 더 적합하다는 것을 의미합니다. 대부분의 에이전시가 기존 미디어 솔루션을 쉽게 제공할 수 있다고 생각하십니까? 아마 아닐 것입니다. 그러나 이미 지배하고 있는 것을 기반으로 진화할 수 있습니다. 솔루션 제품군에 디지털을 통합하는 데 디지털이 필수적인 이유는 다음과 같습니다.

디지털의 이점

1. 귀하의 청중은 온라인 상태입니다: 글로벌 웹 인덱스에 따르면 디지털 소비자는 현재 하루에 6 3/4 시간을 온라인에서 보내고 있으며 그 중 51%는 모바일 장치를 통해 보내고 이 시간 중 2.2시간은 소셜 미디어에만 사용됩니다. 소비자는 라디오 소비에서 멀어지지 않았지만 이러한 디지털 소비 패턴은 고객이 고객과 더 잘 연결할 수 있도록 돕는 유리한 기회를 제공합니다.
2. 손쉬운 추적 및 보고: 본질적으로 디지털 솔루션을 사용하면 기존의 솔루션보다 훨씬 더 정확한 추적 및 성과 보고가 가능합니다. 라디오는 보고하기 어려울 수 있으므로 디지털 솔루션을 사용하면 고객의 눈에 귀사의 제품이 더 가시적으로 보일 수 있습니다. 실제로 Vendasta의 이탈 연구 에 따르면 정기적인 성능 증명 보고서를 받은 SMB는 그렇지 않은 SMB에 비해 유지율이 38% 증가했습니다.
3. 적은 비용으로 더 많은 작업 수행: 이것이 바로 자동화의 힘입니다. 고객을 위한 이메일 캠페인은 자동으로 실행될 수 있고, 제품 업그레이드는 완전히 온라인으로 완료될 수 있습니다.
4. 개인화 능력: 시장 세분화는 라디오에서 달성하기 어렵지만 소셜 미디어 및 검색 솔루션을 통해 고객을 위한 광범위한 마케팅 세분화를 수행할 수 있습니다.
5. 그리고 가장 중요한 것은 판매하는 비즈니스에 디지털 솔루션이 필요하다는 것입니다. 그들은 당신이나 다른 사람에게서 그것들을 얻을 것이므로 당신은 그 과정에서 당신의 수입을 늘릴 수도 있습니다.

디지털 판매 시의 라디오 문제( 및 이를 극복하는 방법 )

이 모든 것이 훌륭하게 들리지만 디지털 판매는 스위치를 켜고 현금이 들어오는 것을 지켜보는 것만 큼 간단하지 않습니다. 영업 담당자는 새로운 솔루션 세트를 이해하기 위한 교육이 필요하고 디지털 공간에서 새로운 경쟁자가 생겨 비용을 규제하게 됩니다. 획득(CAC)이 어려울 수 있으며 항상 새로운 솔루션 세트에 대한 이행 문제가 있습니다.

다음은 주요 과제와 이를 극복하기 위한 주요 영업 통찰력입니다.

1. 디지털 판매를 위한 영업팀 교육

귀하의 명단에는 매우 재능 있고 경험이 풍부한 영업 담당자가 있을 수 있습니다. 그러나 라디오가 그들의 영역이라면 새로운 산업을 배우는 것은 힘든 일이 될 수 있고 조직에 많은 비용이 들 수 있습니다.

디지털 마케팅 세계가 복잡하고 끊임없이 변화한다는 것은 의심의 여지가 없습니다. TV, 라디오 또는 신문 산업과 같은 분야에서 수십 년의 전문 지식을 가진 사람들에게 새로운 영업 전략과 파이프라인 역학으로 새로운 산업을 배우는 것은 어려울 수 있습니다. 다행히 도와드릴 수 있습니다.

지속적인 학습이 그 어느 때보다 중요하다는 것을 기억하십시오.

Comporium의 David Little에 따르면 교육 및 디지털 교육은 디지털 시장을 수용할 때 성공의 초석입니다.

그렇다면 관점을 바꿔라

우리의 CRO인 George Leith는 오늘날 디지털 판매에서 성공하기 위해 필요한 것은 종종 관점의 변화라고 말합니다.

리소스 사용 가능

인적 자본이 고갈되기 전에 담당자에게 제공할 수 있는 손을 잡는 데에는 한계가 있습니다. 그렇기 때문에 담당자가 스스로 지속적인 학습을 추구할 수 있도록 핵심 교육 외부에 학습 리소스를 배포하는 것이 중요합니다.

담당자를 위한 학습 관리 시스템(LMS) 배포를 고려하여 담당자가 자유 의지에 따라 지속적인 교육을 추구하고 특정 영역을 전문화하려는 담당자를 위해 맞춤형 학습 경로를 구축할 수 있습니다.

Aaron LeBlanc의 프로 영업 팁: 기존 영업 팀이 쉽게 성공할 수 있도록 하십시오. 한 번에 너무 많은 새 솔루션을 추가하여 그들을 압도하지 마십시오. 새로운 수익을 빠르게 늘리려면 지역 검색 가능성과 같이 라디오 광고에 추가되는 몇 가지 주요 서비스를 선택하십시오. 몇 번의 승리를 거둔 후 추가 마케팅 및 광고를 추가하십시오.

2. 고객과의 제품 구매 동기 부여

적절한 교육 절차를 수립하고 나면 또 다른 도전에 직면하게 되며, 이는 해당 교육을 고객에게 전달하는 것입니다.

당신의 강점: 당신은 높은 수준의 신뢰를 바탕으로 구축된 매우 강력한 고객 관계를 가지고 있을 것입니다.

당신의 약점: 당신의 클라이언트는 라디오와 관련하여 당신을 신뢰합니다. 그것이 당신의 핵심 역량이기 때문입니다. 그러나 새로운 디지털 솔루션에 관해서는 신뢰하는 것을 주저할 수 있습니다.

파급효과

마케팅 파급효과는 귀하가 클라이언트를 위해 라디오 광고를 실행하고 누군가가 그 광고를 듣고 하루 동안 그것에 대해 생각하고 당일 나중에 유기적으로 귀하의 클라이언트 회사를 검색하고 양식으로 전환하는 효과입니다. 따라서 리드는 다음과 같이 나타납니다. 자연 검색". 유료 소셜 미디어 광고에서도 동일한 효과가 나타날 수 있습니다.

마케팅 파급효과는 다중 플랫폼 마케팅의 힘을 말해주기 때문에 아름답지만, 수치화하는 것이 거의 불가능하기 때문에 두려운 일이기도 합니다. 그러나 현실은 간단합니다. 라디오만 실행할 때는 파급 효과를 수량화하는 것이 거의 불가능하지만 응집력 있는 다중 플랫폼 캠페인 제안을 통해 해석하는 것이 훨씬 쉽습니다.

데이터 활용에 관한 것입니다.

라디오 광고가 효과적이라는 것은 의심의 여지가 없습니다. 고객이 디지털을 추가할 때 얻을 수 있는 이점은 다음과 같습니다.

• 지리적 위치에 대한 지오펜싱과 같은 전술을 통한 하이퍼 타겟팅 가능성
• 노출수(채널별 분류), 취한 조치(클릭수, 방향 등) 및 리드당 비용(CPL)에 대한 엄격한 측정을 통해 정교한 ROI 추적.

다중 채널 마케팅은 광고 실적을 높이는 관문이며, 바로 여기에서 순수 디지털 대행사보다 우위를 점할 수 있습니다. 또한 비즈니스 고객은 광고 비용이 각 단계에서 어떻게 작동하는지 정확하게 볼 수 있는 기능을 좋아할 것입니다.

Aaron L.의 프로 영업 팁: Gordon Borrell은 "사실상 모든 라디오 구매자는 디지털을 구매하지만 평균적인 방송국 고객의 75%는 방송국에서 디지털을 구매하지 않습니다"라고 말합니다. 고객이 원하고 필요로 하는 것을 제공하지 않으면 고객은 라디오에서 한 시즌을 보내고 다시는 돌아오지 않을 것입니다.

3. 시장에서의 강력한 디지털 존재 및 경쟁

처음에는 경쟁할 다른 라디오 방송국이 있었지만 이제 우리는 새로운 경쟁자와 함께 새로운 시장에 진입해야 한다고 말하고 있습니다. 그렇다면 도대체 왜 그렇게 하고 싶은 것일까요?

기회와 이점.

기회

올해 지금까지 170억 달러의 수익을 올린 미국 광고 대행사 는 21,034개 입니다. 이는 올해 예상되는 디지털 지출 1,290억 달러의 일부에 불과합니다. 이는 이러한 대행사들이 1000억 달러 이상의 추가 수익을 테이블에 남겨두고 있음을 의미합니다.

그러나 대행사가 아니라면 누가 그 수익을 주장합니까?

업계 동향을 예측하고 기존 제품에 디지털 솔루션을 추가할 수 있는 선견지명을 갖고 있는 것은 귀하와 같은 전통적인 미디어 회사입니다.

이점

미국에 있는 21,034개의 디지털 광고 대행사 중 핵심 비즈니스에 큰 지장을 주지 않으면서 쉽게 라디오 영역에 진입할 수 있는 회사는 없습니다. 그러나 상황을 바꿔 보겠습니다. 라디오 회사가 이미 설립되어 있고 화이트 라벨 리셀러 모델을 통해 누구나 디지털 광고 솔루션을 제공할 수 있습니다.

라디오 회사에서 화이트 라벨 모델이 작동하는 방식은 다음과 같습니다.

1. 화이트 라벨 제공업체는 라디오 방송국과 같은 회사에서 재판매할 디지털 마케팅 소프트웨어를 개발합니다.
2. 리셀러(무선 방송국)는 새로운 디지털 솔루션에 대해 도매 요금을 지불하고 원하는 가격으로 소프트웨어를 표시하고 브랜드를 부착하고 비즈니스 고객에게 판매합니다.
3. 귀하의 고객은 보다 포괄적인 서비스 제공자(귀하)로부터 이익을 얻는 동시에 새로운 수익원을 통해 수익을 증대할 수 있습니다.

Vendasta의 화이트 라벨 플랫폼을 확인하십시오!

이제 6개월 앞으로 나아가면 완전히 통합된 디지털 및 라디오 회사가 되었습니다. Prospects는 시장의 어떤 디지털 에이전시보다 몰입도 높은 고객 경험과 더 많은 솔루션을 제공할 수 있기 때문에 매번 귀하를 선택할 것입니다.

존재의 문제

알겠습니다. 하지만 주에 있는 21,034개의 디지털 에이전시와 15,330 개의 라디오 방송국에서 마케팅 및 판매 에서 어떻게 경쟁 합니까 ?

먼저, 새로운 디지털 솔루션의 교육 및 판매에 도움을 줄 수 있는 화이트 라벨 제공업체와 파트너 관계를 찾아야 합니다.

다음으로, 당신은 당신의 시장에서 당신이 다른 사람들과 어떻게 비교되는지 평가하고 그것에 대한 피치를 만들어야 합니다:

4. 높은 취득 비용

이것은 실제로 일반적인 오해입니다. 제대로 수행할 경우 무선 공간에 디지털을 배포하면 실제로 전체 CAC(획득 비용)를 줄일 수 있습니다.

평균 CAC는 실제로 라디오에서 증가하고 있으며 이것은 라디오 광고 지출을 적극적으로 줄이는 지역 광고 구매자의 24%의 부산물입니다. 즉, 일반 고객의 지출이 줄거나 계정이 완전히 손실됩니다. 이 계정과 예산은 어디로 가고 있습니까? 디지털 마케팅 에이전시로 향합니다.

마케팅 대행사의 평균 CAC는 실제로 B2B 환경에서 가장 낮은 141달러 입니다. 그리고 우리는 이상적인 LTV(평생 가치) 대 CAC 비율이 3:1이라는 것을 알고 있습니다. 즉, 이러한 기관은 성장을 유지하기 위해 계정당 $423만 벌어야 합니다. 방송국에 따라 단일 라디오 광고 비용이 될 수 있습니다. 그러나 라디오 방송국으로서 당신은 적어도 처음에는 이 CAC를 치는 데 어려움을 겪을 것 입니다.

라디오 방송국의 과제는 디지털 솔루션에 대한 친숙함과 디지털과 라디오의 교차점에서 고유한 판매 제안을 구축하는 것입니다. 다음은 라디오 광고 공간을 판매할 때 고객이 라디오를 켜고 직장에서 광고를 들을 수 있다는 것입니다. 목록 동기화 서비스 또는 평판 관리와 같은 새로운 디지털 솔루션을 고객에게 판매할 때 고객은 솔루션을 완전히 이해하지 못할 수 있으며 귀하 가 수행한다고 주장하는 마법이 (뒤에서) 실제로 일어나고 있다고 귀하를 신뢰해야 합니다.

영업 방식은 포지셔닝에 따라 진화해야 합니다. 다음은 몇 가지 키입니다.

• 고객 교육에 우선 집중
• 상담 판매 기술을 연습하십시오
• 파급효과에 대해 이야기하다
• 디지털의 타겟팅 기능 강조
• 결합된 성능을 증명하십시오

라디오와 디지털의 믹싱

앞에서 보았듯이 라디오 광고 지출은 미국에서 성숙하고 정체되고 있으며 많은 지역 광고 구매자가 라디오 예산을 줄이고 있으므로 라디오만으로는 새로운 시장 점유율을 확보하기가 더 어려워질 것입니다. 그러나 향후 4년 동안 320 억 개의 새로운 디지털 기회가 예상됨에 따라 라디오 회사가 새로운 수익을 창출할 수 있는 엄청난 기회가 있습니다.

제품 다양화의 방정식이기도 합니다. 고객 유지에 대한 Vendasta의 최근 연구에서는 다음을 확인했습니다.

1. 고객에게 단일 솔루션을 판매하면 2년 동안 고객 유지율이 30%에 불과합니다.
2. 해당 오퍼링에 솔루션을 추가하면 2년 동안 유지율을 최대 50%까지 높일 수 있습니다.
3. 동일한 클라이언트 4개 제품을 판매하면 동일한 기간 동안 80%의 유지율을 얻을 수 있습니다.

기존 고객은 디지털이 필요하기 때문에 디지털을 구매하고 잠재 고객도 디지털이 필요하기 때문에 디지털을 찾고 있습니다. 지역 비즈니스가 문을 열면 사람들이 찾을 수 있도록 목록에 올라와야 하고, 사람들이 알 수 있도록 웹사이트가 필요하고, 사람들이 신뢰할 수 있도록 평판을 구축해야 하며, 소셜 미디어가 필요합니다. 커뮤니티에서 관련성을 유지할 수 있습니다.

결론

라디오와 결합된 디지털은 앞으로 나아갈 길입니다.

그러나 디지털은 벤치에 앉아 대담한 새로운 길을 개척하는 데 도움이 될 수 없습니다. 향후 10년 동안 수익을 늘리려면 디지털 혁신을 완료하는 데 완전히 투자해야 합니다.

아래에서 라디오 방송국이 직면 한 과제에 대한 전체 연구를 확인 하거나 데모 를 통해 디지털화에 대해 자세히 알아보고 Vendasta가 화이트 라벨 솔루션, 주문 처리 및 100개 이상의 시장을 통해 디지털 혁신의 전략적 파트너가 될 수 있는 방법을 알아보세요. 인스턴트 온 디지털 솔루션.