계정 기반 마케팅: 무엇이며 어떻게 구현합니까?

우리는 현재 정보가 넘쳐나는 시대에 살고 있습니다.

소비자의 입장에서 보면 설레는 시간! 그러나 마케터의 관점에서 볼 때 이 새로운 지평에는 경쟁업체의 불협화음과 같은 수많은 도전 과제가 따릅니다.

따라서 잠재 고객의 관심을 끌고 목표를 달성하려면 가장 중요한 가치가 높은 계정에 집중하기 시작해야 합니다. 이 개념을 ' 계정 기반 마케팅 '이라고 합니다.

ABM 전략을 구현하면 마케팅 ROI를 개선하고, 수익을 창출하고, 더 많은 전환을 생성하고, 가장 중요하게는 판매를 마케팅에 맞추는 데 도움이 될 수 있습니다.

다음은 계정 기반 마케팅이 얼마나 멋진지 증명하는 몇 가지 통계입니다.

• 마케터의 97%는 다른 마케팅 이니셔티브보다 ABM을 통해 더 높은 ROI를 달성했습니다. (원천)
• 마케터의 84%는 ABM 전략이 다른 마케팅 투자를 능가한다고 말합니다. (원천)
• B2B 마케터의 70% 이상이 계정 기반 마케팅 전담 직원을 두고 ABM 관련 프로그램을 강화하고 있습니다. (원천)

결론은 가능한 한 많은 리드를 끌어들이기 위해 초광각 네트를 던지는 것이 더 이상 작동하지 않는다는 것입니다. 계정 기반 마케팅을 시도하는 창으로 그물을 교체해야 합니다.

이 블로그에서는 계정 기반 마케팅 전략 구현에 대해 알아야 할 모든 것에 대해 논의할 것입니다. 그러니 더 이상 고민하지 말고 가자!

계정 기반 마케팅이란 정확히 무엇입니까?

계정 기반 마케팅은 마케팅 팀과 영업 팀이 협력하여 가장 적합한 계정 을 타겟팅하고 고객으로 전환하는 마케팅 전략입니다.

계정 기반 마케팅을 사용하면 초기에 덜 가치 있는 회사를 제거하고 가치가 높은 계정만을 위한 개인화된 구매 경험을 만들 수 있습니다.

ABM은 전통적인 마케팅 접근 방식을 리버스 엔지니어링하는 것과 같습니다. 전통적인 형태의 마케팅에서는 먼저 나쁜 리드를 걸러낸 다음 판매하기에 적합한 리드로 끝납니다.

반면 계정 기반 마케팅에서는 대상 회사와 직접 시작합니다. 가장 높은 수익을 얻을 수 있는 회사를 식별한 다음 적극적으로 그들을 쫓습니다.

계정 기반 마케팅의 이점에 대해 알아보기 전에 또 다른 중요한 마케팅 전략인 인바운드 마케팅에 대해 알아보겠습니다.

종종 계정 기반 마케팅과 인바운드 마케팅은 완전히 다른 실체로 취급됩니다. 그러나 함께 짝을 이룰 때, 그들은 계산할 수 있는 힘입니다.

계정 기반 마케팅 및 인바운드 마케팅

방금 배웠듯이 계정 기반 마케팅은 고도로 표적화된 전략입니다. 한편 인바운드 마케팅은 통찰력 있는 콘텐츠, SEO 및 멋진 고객 경험을 통해 고객을 유치하는 것입니다.

타겟 청중을 방해하는 것과 같은 아웃바운드 마케팅과 달리 인바운드 마케팅을 사용하면 청중이 필요할 때 필요한 정보를 청중에게 제공할 수 있습니다.

우리가 말하려는 것은 인바운드 마케팅이 강력한 계정 기반 마케팅 전략을 위한 길을 닦을 수 있다는 것입니다. 어떻게? 고가 계정의 효율적인 자원 할당을 제공합니다.

앞서 말했듯이 인바운드 마케팅은 대상 계정을 유치하는 데 도움이 됩니다. 그런 다음 ABM은 탁월한 고객 경험을 통해 해당 대상 고객을 확보하도록 도울 수 있습니다!

또한, 이 혼합 마케팅 접근 방식을 사용하면 하나의 마케팅 전술을 사용하는 것보다 훨씬 더 광범위한 잠재 고객 그룹을 유치할 수 있습니다.

계정 기반 마케팅과 인바운드 전략을 모두 제공하는 콘텐츠를 만들고 사용할 수 있다는 사실을 잊지 마세요.

계정 기반 마케팅을 시도해 보라고 확신합니다. 그럼에도 불구하고 여전히 최종 푸시를 찾고 있다면 다음 섹션으로 이동하십시오.

더 읽어보기: FOMO 마케팅: 이에 대해 알아야 할 모든 것!

계정 기반 마케팅의 3가지 이점

1. 영업과 마케팅의 놀라운 조화

마케터는 일반적으로 특정 시장과 산업의 사람들을 위한 캠페인을 작성하고 만듭니다. 반면에 영업 팀은 구매할 가능성이 가장 높은 계정에만 참여하는 데 더 중점을 둡니다.

계정 기반 마케팅에서는 영업 팀과 마케팅 팀이 모두 하나의 단위가 됩니다. 그들은 개별 리드 대신 계정에 초점을 맞추므로 둘 사이의 강력한 정렬로 이어집니다.

그리고 연구에 따르면 영업 및 마케팅 팀이 연계된 조직은 연간 평균 32%의 매출 성장을 보고 있습니다. 반면, 덜 연계된 회사는 7%의 성장 감소를 보입니다!

2. 마케팅 예산의 보다 효율적인 사용

좋은 오래된 리드 기반 전략을 따를 때 가능한 한 많은 리드를 확보하기 위해 많은 돈을 소비합니다. 그런 다음 부적합한 리드에 지출한 돈을 낭비하면서 최고의 리드를 검증합니다.

그러나 계정을 추적하기 전에 제품/서비스에 가장 적합한 계정을 결정하면 많은 비용을 절약할 수 있습니다. ABM은 자원 낭비가 거의 없는 매우 표적이 됩니다!

3. 훌륭한 고객 경험

고객은 영업 전화나 마케팅 이메일을 찾지 않습니다. 그들은 자신의 의지로 사용 가능한 솔루션을 탐색하고 의미 있고 관련성이 있는 메시지만 받기를 원합니다.

따라서 모든 유형의 콘텐츠로 대상 고객을 폭로하는 대신 그들의 페르소나에 대해 깊이 파고들어 그들에게 특별히 맞춤화된 캠페인을 디자인해야 합니다.

이것이 바로 계정 기반 마케팅의 전부입니다. 구매자 여정의 모든 접점은 개인화됩니다. 전체 초점은 대상 조직의 이해 관계자에게 가장 편리한 작업을 수행하는 것입니다!

예, 계정 기반 마케팅은 훌륭한 마케팅 형태입니다. 그러나 이점을 최대한 활용하려면 올바른 방향에서 시작해야 합니다. 그러면 Google에서 도와드리겠습니다.

계정 기반 마케팅을 구현하는 방법은 무엇입니까? (단계별)

1단계: 전략적 계정 정의

계정 기반 마케팅의 경우 지식이 곧 힘입니다. 따라서 먼저 가장 높은 장기적 이익을 가져다주는 조직을 식별하십시오.

왜요? 이것들은 당신이 추적해야 할 계정 유형이기 때문입니다! 영업 팀과 협력하여 모든 데이터를 수집할 수 있습니다. 누가 고객과 리드를 더 잘 알겠습니까?

2단계: 조사할 시간

이제 영업 부서 내의 전략적 사상가와 팀을 구성할 때입니다. 추구해야 하는 조직의 유형을 파악했으면 더 깊이 파고들어 그곳의 주요 이해관계자가 누구인지 결정하십시오.

기본적으로 대상 조직에서 결정이 내려지는 방식과 의사 결정자가 누구인지에 대해 자세히 알아보세요. 그런 다음 이러한 이해 관계자에게 영향을 줄 수 있는 방법에 대해 생각하기 시작합니다.

3단계: 개인화된 콘텐츠 만들기

여기에 재미있는 부분이 있습니다. 수집한 모든 데이터와 지식을 조직 및 이해 관계자에게 직접 전달하는 콘텐츠를 만들어 사용하는 것입니다.

적절한 지점에 도달하는 콘텐츠를 만들려면 이해 관계자의 고충을 이해하고 메시지와 영상으로 해결하려고 노력해야 합니다.

계정 기반 마케팅의 장점은 조직에 극도로 개인화되어 있다는 점이며 이것이 조직에 적합한 콘텐츠를 만들어야 하는 이유입니다!

4단계: 캠페인에 적합한 채널 선택

적절한 장소에서 캠페인을 홍보하지 않으면 모든 연구, 데이터 및 콘텐츠가 고갈됩니다. 이해 관계자가 사용하는 채널과 온라인에서 가장 많은 시간을 보내는 곳을 찾으십시오.

예를 들어 그래픽 디자이너를 대상으로 하는 경우 Pinterest에서 시간을 보낼 수 있습니다. 재무 임원을 대상으로 하는 경우 Bloomberg, Market Watch 등과 같은 웹사이트에 대상 광고를 게재할 수 있습니다.

더 읽어보기: 아웃바운드 마케팅이란 무엇이며 어떻게 작동합니까?

5단계. 캠페인 실행

야! 드디어 캠페인을 실제로 실행할 시간입니다. 그러나 메시지 빈도를 예약하기 전에 염두에 두어야 할 것이 있습니다.

보십시오, 이 마케팅 방법은 극도로 표적이 됩니다. 따라서 여러 채널에 걸쳐 반복되는 메시지로 대상 고객에게 폭격을 가하지 않는 것이 중요합니다.

간단히 말해서, 같은 메시지로 같은 사람들을 반복적으로 때리지 마십시오. 잠재 고객을 성가시게 하지 않으면서 잠재 고객의 관심을 끄는 적절한 균형을 유지하십시오.

6단계: 결과 측정

계정 기반 마케팅 캠페인이 끝나기 직전에 캠페인의 효과를 측정하고 평가할 수 있습니다. 다음 질문에 답해 보십시오.

• 우리의 목표 시장이 콘텐츠의 매력을 느꼈습니까? 그렇다면 왜?
• 계정이 우리 브랜드에 더 많이 참여하게 되었습니까?
• 타겟 리드를 유입경로 아래로 이동할 수 있었습니까?
• 이 캠페인 이후에 수익이 증가했습니까?
• 다음에는 무엇을 더 잘할 수 있을까요?

결과가 생각만큼 훌륭하지 않더라도 낙담하지 마십시오. 계속 발전하고 개선하십시오. 또한 계정 기반 마케팅이 귀하의 비즈니스에 큰 수익을 가져다 주었다면 계속하십시오!

마무리

예, 한 번에 많은 사람을 대상으로 하는 것이 처음에는 의미가 있을 수 있지만 ROI를 크게 줄일 수 있습니다. 반면 ABM과 같은 표적 접근 방식은 수익을 높이고 노력을 최적화하며 고객 충성도를 높일 수 있습니다.

또한 계정 기반 마케팅은 유망하고 가치가 높은 계정에만 시간과 돈을 투자하는 데 중점을 두므로 리소스를보다 효율적으로 분배하는 데 도움이됩니다!

여기에서 소화할 내용이 많다는 것을 알고 있으므로 질문, 제안 또는 우려 사항이 있는 경우 Twitter @elink_io로 문의하십시오. 기꺼이 도와드리겠습니다!

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