계정 기반 마케팅 vs. 마케팅 자동화 - 귀하에게 가장 적합한 것은 무엇입니까?

지금 쯤이면 ABM(또는 계정 기반 마케팅) 에 대해 들어보셨을 것입니다. 아니면 이미 계정 기반 마케팅과 마케팅 자동화 사이의 싸움에 휘말렸을 수도 있습니다.

이 문제를 해결하는 데 도움을 드리겠습니다.

ABM은 B2B 마케팅의 가장 핫한 트렌드 중 하나라고 합니다. ABM을 구현한 회사의 유망한 결과를 살펴보십시오.

• 영업, 마케팅 및 전체 비즈니스의 조정을 주도하면서 매출 208% 증가
• 91%의 기업이 평균 거래 규모를 늘렸으며 25%는 50% 이상 증가했다고 보고했습니다.
• 기회의 수 70% 증가

트렌드는 여기에 머물러 있습니다.

그러나 당신은 스스로에게 “ 당신의 회사가 시작하기에는 너무 늦었 나요?”라고 자문할 수 있습니다.

Terminus에 따르면 기업의 43%가 도입 초기 단계에 있습니다. 따라서 지금 바로 ABM 채택을 시작해야 합니다.

오늘의 블로그에서는 두 가지 마케팅 접근 방식 중 어느 것이 성공을 더 잘 보장할 수 있는지 평가하는 데 도움이 될 것입니다. 아니면 ABM과 마케팅 자동화 가 함께 작동하도록 하여 기존 마케팅 전략을 폐기할 필요가 없습니까? 알아 보자!

계정 기반 마케팅이란 무엇입니까?

계정 기반 마케팅 또는 ABM은 단일 조직의 계정을 개인으로 취급하는 마케팅 전략입니다. 당신은 그들에게 고도로 개인화된 콘텐츠와 경험을 제공합니다.

마케팅 활동과 리소스가 유사한 계정의 특정 목록에 집중되기 때문에 판매 활동은 직접 지원됩니다. 이 때문에 판매 주기가 단축됩니다.

마케팅 자동화란 무엇입니까?

반면에 마케팅 자동화는 자동화되고 통합된 메시지를 사용하여 리드를 확보하고 육성하는 일반적인 전략을 말합니다. Encharge, CoSchedule 및 Zapier와 같은 자동화 도구를 사용하여 반복적인 마케팅 작업을 자동화합니다.

이 접근 방식은 다음과 같이 마케터가 수행하는 수동 반복 작업을 뺍니다.

• 이메일 마케팅
• 주간 뉴스레터 만들기
• 랜딩 페이지 구축
• 블로그 게시
• 소셜 광고

왜 다시 자동화해야 합니까?

아직 마케팅 작업을 자동화하지 않고 있다면 경쟁자보다 뒤처지고 있는 것입니다. 자동화의 이점은 다음과 같습니다.

• 복잡한 워크플로를 실행하여 참여를 높입니다. 예를 들어 사용자 그룹을 분류하여 사용자에게 적합한 육성 깔때기로 이동할 수 있습니다.
• 캡처된 리드의 자동 육성. 그들의 활동을 추적한 다음 관련 메시지만 자동으로 보낼 수 있습니다.
• 당신의 팀이 창의적으로 생각하도록 격려하십시오. 예를 들어, 팀이 콘텐츠 배포에 너무 집착하지 않는다면 생각하고 혁신할 여백이 있을 것입니다.

다시 원래의 질문으로 돌아가서 "이 두 가지가 모두 마케팅 전략이라면... 어느 것을 사용해야 합니까?" 다른 것보다 하나의 이점은 무엇입니까? 두 가지 작업을 모두 수행하려면 예산을 할당해야 합니까? "

이 문제를 해결해 보겠습니다.

계정 기반 마케팅과 마케팅 자동화의 주요 차이점

이 둘을 구별하는 가장 좋은 방법은 다음 예를 사용하는 것입니다.

계정 기반 자동화를 사용하면 작게 시작하여 프로필이 높은 잠재 고객 그룹을 대상으로 합니다. 다음과 같이 보입니다.

1. 꿈의 고객 목록을 작성하십시오.
2. 각 리드를 연구하십시오(스토킹과 약간 비슷하지만 전문적으로). 그런 다음 개인화된 메시지로 그들을 양육합니다.
3. 질문을 하거나 추가 조사를 수행하여 추가 자격을 얻을 수 있습니다.
4. 마지막으로, 적절한 시간에 그들을 던집니다.
5. 축하합니다. 판매를 완료했습니다! (보통 더 큰 규모의 거래입니다.)

마케팅 자동화 의 경우 가능한 한 많은 물고기를 잡기 위해 그물을 던지는 것과 같습니다. 일반적으로 다음과 같습니다.

1. 귀하의 웹사이트에서 리드 마그넷을 다운로드한 1000명의 사람들의 이메일 주소를 수집하십시오.
2. 피드의 이메일이나 소셜 미디어 게시물을 통해 리드 마그넷을 다운로드한 사람들을 육성하세요.
3. 리드 스코어링 시스템이 있는 경우 참여 리드 그룹을 분류할 수 있습니다.
4. 잠시 후 판매 - 저가 제안을 판매하든, 무료 평가판이나 제품을 사용해 보든, 전화로 초대하든 상관 없습니다.
5. 축하합니다. 판매를 완료했습니다! (보통 저가의 제품이나 서비스입니다.)

구분을 더욱 명확하게 하려면 아래의 각 전략에 대해 그림으로 표시된 유입경로를 살펴보십시오.

찬반 양론

당신은 아마도 지금 당신의 마케팅 옵션을 저울질하고 있을 것입니다. ABM과 Marketing Automation 간의 장단점 비교를 통해 이 작업을 훨씬 더 쉽게 수행할 수 있습니다.

그렇다면 나에게 가장 적합한 마케팅 방법은 무엇일까요?

어떤 접근 방식이 적합한지 알아보려면 먼저 다음 질문에 답하세요. 그것들은 당신에게 가장 잘 맞는 것을 결정하는 데 필수적입니다.

1. B2B 또는 B2C 비즈니스가 있습니까?
2. 고가의 제품이나 서비스가 있습니까?
3. 귀하의 콘텐츠 팀은 다양한 계정에 대해 개인화된 메시지를 생성할 수 있습니까?
4. 클라이언트를 닫는 데 몇 달이 걸리나요?
5. 목표 시장의 의사 결정권자에게 직접 액세스할 수 있습니까?

A. B2B 비즈니스를 위한 마케팅을 하고 있고 대부분의 질문에 예라고 답한 경우 ABM 을 통해 큰 이점을 얻을 수 있습니다. 값비싼 패키지를 판매하고 전문화된 제안이 있고 판매 주기가 길다면 몇 가지 중요한 대상 계정에 집중하여 육성하는 것이 이상적입니다.

B. 한편, 평균 주문 가치 또는 고객 평생 가치가 더 작은 B2C 또는 B2B 제품을 마케팅하고 대부분의 질문에 '아니오'라고 대답하면 마케팅 자동화 가 완벽하게 작동합니다. 중저가 제안을 마케팅하고 리드 볼륨이 높기 때문에 마케팅 플랫폼을 사용하여 한 번에 여러 판매를 마감할 수 있습니다.

다음은 귀하에게 도움이 될 수 있는 몇 가지 사례입니다.

각 접근 방식의 적용

사례 1: 내 유료 광고 대행사는 SEA의 대규모 제조 회사에 서비스를 제공하고 있습니다. 그들의 계획은 월 $3,000-$10,000에서 더 비싼 쪽에서 가격이 책정됩니다.

제품의 가치에 도움이 되는 최고의 계정이나 조직을 대상으로 하는 것이 가장 좋습니다. 따라서 가격을 정당화할 것입니다. 이 경우 계정 기반 마케팅 .

대상 조직을 식별합니다. 결정권자를 알아두십시오. 개인화된 콘텐츠로 그들에게 다가가십시오.

사례 2: 나는 코칭 사업을 하고 있으며 내 제품화된 정보 제품을 판매하고 싶습니다. 온라인 상점을 시작하려는 소기업 소유자를 대상으로 하기 때문에 모두 $500 미만입니다.

이 경우 마케팅 자동화 가 가장 좋습니다.

계정 기반 마케팅 대 마케팅 자동화: 빠른 비교

이 비교를 통해 어떤 종류의 마케팅 전략이 귀하에게 적합한지 거의 식별할 수 있지만 결정에서 고려해야 할 또 다른 중요한 사항이 있습니다. 바로 예산입니다.

각 접근 방식의 비용 — 계정 기반 마케팅 대 마케팅 자동화

얼마를 지출할 것인지에 대한 명확한 답은 없습니다. 평균적으로 ABM은 회사 마케팅 예산의 27%를 받습니다. 동시에 대부분의 기업은 매출의 40~50%를 마케팅 자동화에 예약하는 것으로 알려져 있습니다.

하지만 여기에 문제가 있습니다. 하나를 선택할 필요가 없습니다. 둘 다 할 수 있습니다.

마케팅 자동화와 계정 기반 광고가 함께 작동하는 방식

마케팅 자동화와 ABM은 서로 다른 두 가지 전략이지만 함께 작동할 수 있습니다. 이를 위한 완벽한 시나리오는 다음과 같습니다.

귀하의 비즈니스가 B2B 및 B2C 청중을 모두 수용한다고 가정해 보겠습니다. 새로운 시장을 목표로 하거나 새롭고 값비싼 제품을 판매하기로 결정 했다면 ABM으로 시작하십시오 .

고객의 관심을 파악하고 고객과 등록하면 마케팅 자동화를 통해 고객을 육성합니다 . 조화가 보이시나요? 마케팅 자동화는 계정 기반 마케팅을 보완합니다.

확실한 예는 소프트웨어와 관리형 서비스를 모두 판매하는 SaaS 회사입니다. 낮은 계층 계획의 경우 마케팅 자동화를 사용하여 해당 잠재 고객을 육성하고 판매할 수 있습니다. 관리 서비스(컨설팅 및 구현과 함께 도구가 번들로 제공됨)의 경우 ABM을 사용할 수 있습니다.

둘 다 사용하는 것은 그렇게 힘든 일이 아닙니다. 여전히 자동화를 사용하여 계정 기반 마케팅 활동을 강화할 수 있습니다. 방법은 다음과 같습니다.

자동화로 간편해진 계정 기반 마케팅

요즘에는 마케팅 자동화 도구도 ABM 플랫폼으로 발전했습니다. 이것들을 봐:

• 마케팅 자동화 도구는 회사 세부 정보, 활동 및 과거 구매에 따라 계정을 분류합니다. 매우 정교하여 좁은 세그먼트 세트로 드릴다운할 수 있습니다. 이 세그먼트는 육성하려는 ABM 그룹일 수 있습니다.

• 특정 세그먼트를 타겟팅하기 시작하면 행동 기반 자동화를 만들어 해당 그룹을 유입경로 아래로 더 이동할 수 있습니다.
• 해당 세그먼트를 그룹화하는 방법을 자동화합니다. 그런 다음 잠재 고객이 자격을 갖추는 즉시 그들은 항상 푸르지만 구체적인 캠페인에 참여할 것입니다.

이제 이것은 동시에 전문화되고 자동화된 접근 방식입니다!

계정 기반 마케팅 전략 자동화 팁

마케팅 및 영업 팀을 위한 추가 작업을 만들지 않고 타겟이 명확한 계정을 육성하는 것을 상상해 보십시오. 이것은 마케터를 위한 달콤한 전략입니다.

그러나 이 게시물을 닫고 자동화된 ABM 여정을 시작하기 전에 올바른 방향으로 나아가는 데 도움이 되는 몇 가지 팁이 있습니다.

1. 영업팀에 도움을 요청하세요. 그들은 고객을 가장 잘 압니다. 타겟팅할 핫 계정을 식별하고, 이의를 제기하고, 트리거 질문과 협상할 수 없는 자격을 알고 있습니다. 가능하면 영업 전화 사본을 요청하십시오.
2. 다른 계정에서 마케팅 자동화를 다시 만들고 필요한 경우 다시 사용하십시오. 다양한 시장에 맞게 사본을 변경하십시오. 처음부터 시작할 필요가 없습니다.
3. 규칙 세트에 따라 잠재 고객을 하위 그룹으로 분류하십시오. 원하는 만큼 구체적으로 작성하십시오.
4. 새로운 잠재 고객이 추가되면 시간이 지남에 따라 대상 계정 잠재 고객을 업데이트하십시오.

자동화가 없으면 이 수동 프로세스로 인해 몇 주가 소요될 수 있습니다.

최종 결정 - 계정 기반 마케팅 대 마케팅 자동화

마케팅 자동화와 계정 기반 마케팅의 경우 둘 중 하나를 선택할 필요가 없습니다. 비즈니스와 전략에 따라 항상 두 가지 모두를 유리하게 활용할 수 있습니다.
그리고 이러한 마케팅 마술을 실현할 수 있는 고급 자동화 도구가 이미 있습니다. Encharge와 마찬가지로 행동 이메일과 마케팅 자동화가 만나는 곳입니다.