계정 기반 마케팅에 관심이 있으십니까? 지금 이 7 ABM'ers를 팔로우하세요

기업들은 B2B 마케팅이 무너졌다는 사실에 눈을 뜨고 있다!

1. 고객을 얼굴 없는 조직으로 봅니다.
2. B2B 시나리오에서 사람이 구매 결정의 중심에 있다는 사실과 그 과정에서 여러 사람이 있다는 사실을 할인합니다.

이것이 계정 기반 마케팅(ABM)이 파장을 일으키고 있는 이유입니다.

ABM이 B2B 유입경로 및 주기와 관련하여 "해제"된 사항을 수정하는 방법에 대한 입문서가 필요하면 여기에서 당사 블로그를 확인하십시오.

이 기사를 위해 우리는 귀하가 이미 계정 기반 마케팅에 대한 아이디어와 이것이 잠재 고객을 위한 최적화된 다중 채널 다중 개인 구매 경험을 제공하는 데 어떻게 도움이 될 수 있는지에 대해 관심을 갖고 있다고 가정합니다.

그러나 문제는 신뢰할 수 있는 ABM 전술을 수정하기 위해 누구를 따르느냐는 것입니다.

귀하의 계정 기반 드라이브를 성공으로 이끄는 데 필요한 것은 열정만이 아니라는 것을 알게 되었습니다. 여기에서 우리의 실수로부터 배우십시오.

이 7개의 ABM'ers는 ABM에 대한 몇 가지 정말 유용한 콘텐츠를 제공할 뿐만 아니라 주변의 후광을 이해하는 데 도움이 되어 현재 작동 중인 것을 정확히 보여줍니다.

여기 간다…

존 커먼

John Common(Intelligent Demand의 CEO이자 설립자)은 고객이 " 최고의 고객에게 도달하고, 참여하고, 유지하고, 성장시킬 수 있도록 도와줌"으로써 고객의 수익 증대를 전문으로 합니다. "

Common은 계정 기반 마케팅의 기본 사항을 배우고 가장 괴짜 B2B 마케터가 모여 있는 회의에서 가장 흥미로운 ABM 토론을 파악하기 위해 방문하는 사람입니다. ID'ology 블로그에 있는 John의 게시물(예: this 및 this)은 모든 ABM'er가 반드시 읽어야 합니다.

아 그리고 여기 John이 ABM에서 가장 좋아하는 인용구가 있습니다.

그것을 ABM이라고 부르든 말든. 그것은 중요하지 않습니다 ... ABM은 특히 전술적 수준에서 그렇게 다르지 않습니다. 그러나 ABM이 하는 일은 B2B 수익 실무자로서 우리 게임을 계속해서 향상시킬 수 있도록 A BIG SHOT IN ARM을 제공하는 것입니다. 예측, AI, 의도 데이터, 자동화, 계정 기반 광고, 영업 보조, 콘텐츠 개인화 등과 같은 최신 도구는 이러한 기본 사항을 보다 효과적으로 운영하고 확장할 수 있는 방법을 제공합니다.

다시 말해, ABM은 B2B 수익 성장 전략의 성공을 위한 기본 사항을 적용하는 데 계속해서 더 나은 작업을 수행하도록 안내합니다.

베브 버제스

Bev Burgess(ITSMA의 수석 부사장 겸 글로벌 ABM 실무 리더)는 기업이 비즈니스 에 적합한 ABM 조합을 설계, 출시 및 확장할 수 있도록 지원합니다. " 그녀는 "ABM에 대한 실무자 가이드: 전략적 계정의 성장 가속화"의 저자이기도 합니다. 그녀의 책(Dave Munn이 공동 저술)은 계정 기반 마케팅 구현에 관심이 있는 모든 사람을 위한 미니 부트캠프입니다.

계정 기반 마케팅에 대한 유용한 기사를 작성하고 다양한 산업에서 ABM 통찰력을 공유하는 것 외에도 Burgess는 ABM on for ITSMA에 대한 풍부한 교육 리소스를 작성/공동으로 작성합니다.

SAP, Fujitsu 등과 같은 회사의 ABM에 대한 그녀의 책에서 발췌한 내용을 포함하는 그녀의 시리즈(저는 ABM 전문가입니다!)는 반드시 읽어야 할 책입니다.

저스틴 그레이

Justin Gray(LeadMD의 CEO)는 기업이 성공적인 ABM 프로그램을 설정할 수 있도록 전문적으로 지원합니다. 계정 기반 마케팅의 얼리 어답터인 Gray는 입증된 프레임워크(Catalyst Marketing Framework), 기술 및 데이터를 혼합하여 LeadMD 고객을 위한 ABM 캠페인을 강화합니다.

Gray의 인터뷰는 항상 최신 ABM 모범 사례에 대한 통찰력으로 가득 차 있습니다. 예를 들어, LinkedIn과의 이 인터뷰에서 Gray는 고객을 위한 ABM 캠페인을 계획하고 실행할 때 LeadMD가 따르는 정확한 프로세스를 아낌없이 공유합니다.

다음은 동일한 내용에서 발췌한 내용입니다.

최고의 구매자를 식별하고 훨씬 더 개인적인 방식으로 최고의 구매자를 대하는 것입니다. 우리는 리드뿐만 아니라 전체 계정에 초점을 맞추고 있습니다. 그 회사의 메이크업은 무엇입니까? 그들의 이니셔티브는 무엇입니까? 그들은 어떻게 계획하고 있습니까? 구매 위원회에 누가 있습니까? 누가 결정을 내리는가? 그런 다음 계정에 대해 배운 내용을 기반으로 마케팅을 공식화합니다. 그것은 많은 낭비를 제거하는 훨씬 더 레이저에 초점을 맞춘 접근 방식입니다.

트위터에서 Gray를 팔로우하여 그의 다가오는 인터뷰에 대해 알아볼 수 있습니다.

패트리스 그린

Patrice Greene(Inverta의 사장 겸 공동 설립자)은 “ 오늘날의 끊임없이 변화하는 옴니채널 마케팅 환경에서 B2B 마케터가 가장 전략적인 비즈니스 기회를 찾고 획득하도록 돕는 것을 전문으로 합니다. " Greene은 Thomson Reuters, Dow Jones 및 CA Technologies와 같은 회사가 주요 잠재 고객에 대한 수요 및 참여를 구축하기 위해 ABM 프로그램을 실행할 수 있도록 지원합니다. ABM 프로그램(및 일반적으로 마케팅 자동화)을 위해 최적화된 마테크 스택을 설정하는 전문가인 Greene은 2019년 주목해야 할 비즈니스의 여성 리더 상위 20인에도 이름을 올렸습니다.

계정 기반 마케팅을 처음 시작하는 사람들에게 Greene이 제공하는 이 훌륭한 팁을 완전히 두 번째로 생각합니다.

많은 조직에서 계정 기반 마케팅 전략을 채택한 이유는 Demandbase 또는 Terminus와 같은 특정 기술을 구입했거나 Engagio를 구입했기 때문이라고 생각합니다. 컵케이크를 보내고 있죠? 따라서 그들은 일련의 목표 계정을 가지고 있으며 이전처럼 아웃바운드 살포 및 기도를 하지 않습니다. 그들은 좀 더 구체적이고 훈련되고 있지만 여전히 리드를 판매로 넘기는 아웃바운드 마케팅입니다. 그래서 그것은 정말로 ABM이 아닙니다 .

그리고 그녀는 블로그를 자주 하지는 않지만 그녀의 대행사 블로그는 ABM 통찰력과 튜토리얼로 가득합니다. (Inverta의 선임 어소시에이트인 Ashley Shailer에게 블로그에서 놀라운 일을 한 것에 대해 특별히 감사의 인사를 전합니다!)

알리샤 린든

Alisha Lyndon(MomentumABM의 창립자 겸 CEO)은 " 영업 및 마케팅 팀이 가장 중요한 고객과 함께 성공하는 방법 "을 혁신하는 것을 전문으로 합니다. "계정 기반 마케팅 팟캐스트"의 호스트인 Alisha는 주요 계정 마케팅에 중점을 둔 약 20년의 경험을 가지고 있으며 ABM 프로그램에 대해 Amazon, Microsoft 및 Google과 같은 회사에 컨설팅합니다.

그녀의 기사(계정 기반 마케터의 하루)에서 Alisha는 ABM'er의 일반적인 하루 모습을 보여줍니다. (참고로 이 기사는 계정 기반 마케팅에 대한 입문서에 가깝습니다!)

아, 그리고 계정 기반 마케팅이 "하나의 시장"에서 작동하는 방식에 대한 Alisha의 인용문은 다음과 같습니다.

계정 기반 마케팅은 페르소나가 아닌 사람에 관한 것입니다. 시장이 아니라 계정. ABM은 방송 방식에 초점을 맞추기보다 개별 "하나의 시장"에 영향을 미치는 고도로 표적화된 실시간 기술입니다.

데이비드 루이스

David Lewis(DemandGen International, Inc.의 창립자 겸 CEO)는 기업이 영업 및 마케팅 팀을 조정하고 수요를 생성하기 위한 프로세스를 설정 및 운영하며 가장 전략적인 고객을 확보하기 위해 마케팅 및 기술을 활용하도록 돕는 것을 전문으로 합니다.

Lewis는 "Manufacturing Demand"(Amazon 베스트 셀러)의 저자로, 정통한 마케터와 영업 사원에게 데이터와 분석을 통해 협력하고 캠페인에 활력을 불어넣는 방법을 보여주고 실제 사례를 통해 세분화 및 자동화와 같은 전술에 대해 자세히 설명합니다. 사례 연구.

그는 또한 DemandGen Radio를 운영하여 마케팅 및 영업 분야의 개척자, 인플루언서, 선구자 및 파괴자를 호스팅하여 고성능 마케팅을 강화하는 방법과 기술에 대해 이야기합니다.

그의 책(여기에서 무료로 얻을 수 있음)을 받고 그의 채널을 구독하는 것 외에도 LinkedIn에서 ABM에 대한 뉴스, 이야기 및 콘텐츠를 적극적으로 공유하는 그를 팔로우해야 합니다.

앤디 베이컨

B2B Marketing의 ABM 전문가이자 수석 고문인 Andy Bacon은 다양한 산업 분야의 기업에 ABM 컨설팅 및 멘토링을 제공합니다. 그의 파괴적인 수요 창출 아이디어는 ABM이 매우 초기 분야였을 때도 그를 인정받았습니다.

그는 올바른 대상 계정을 선택하고 "충분히" 조사하는 것부터 최적화된 계정 기반 마케팅 기술 스택을 설정하는 것까지 계정 기반 마케팅의 핵심을 배우고 싶다면 "ABM 가이드"입니다. Bacon의 콘텐츠 대부분은 B2B Marketing 웹사이트에서 무료로 사용할 수 있습니다(하지만 옵트인이 필요함).

우리는 Bacon이 조사를 하지 않고 충동적으로 화려한 ABM 기술 솔루션을 구매하기 위해 서두르는 마케터들에게 다음과 같은 경고의 말씀을 절대적으로 좋아했습니다.

내 걱정은 이것이 종종 '말보다 수레를 두는 것'을 의미한다는 것입니다. 농부는 이제 GPS를 사용하여 밭의 모든 평방 미터에서 작물 수확량을 측정하는 첨단 기술이 적용된 결합 수확기에 100만 파운드 미만을 투자할 수 있습니다. 기술은 그의 밀을 더 강하게 만들거나 시장에서 더 많은 £/톤을 얻을 수 있도록 하지 않습니다. 그는 물론 '심은 대로 거둘 것'입니다. 그의 경험을 보면 피할 수 있는 좋은 기초가 없다는 것을 알 수 있습니다. 토양 관리의 기본을 올바르게 잡는 것이 항상 최우선입니다.

따라서 기술 솔루션의 올바른 조합을 선택하는 것이 ABM의 보상을 얻는 데 정말 중요하지만 이것이 성공을 보장하고 전략을 정의하도록 두어서는 안 됩니다.

ABM 전문가를 선택할 때 특정 소프트웨어 솔루션과 너무 밀접하게 관련되어 있지 않은지 확인하는 것이 중요합니다. 그렇다면 그들이 스페이드라고 부르는 평판을 얻게 됩니다.

ABM은 아직 완전히 제거되고 성문화되지 않았습니다. 간단히 말해서 모범 사례가 작동하지 않는 회색 영역이 많이 있습니다. 계정 기반 마케팅의 성공과 실패에 대해 편견 없이 취해진 이러한 리더를 따르고 직접 물을 테스트하십시오.