측정하고 무시해야 하는 ABM KPI

누구에게나 단축키가 필요합니다. 하지만 품질을 타협하는 유형은 아닙니다. 대신, 더 낮은 비용으로 더 나은 결과를 제공하는 데 도움이 되는 유형이 필요합니다.

물론 이것이 바로 계정 기반 마케팅이 하는 일입니다. 마케팅 담당자의 75%가 계정 기반 마케팅을 사용합니다(2020년 38%에서 증가). 그리고 ABM 사용의 잠재적 영향은 상당합니다. 설문 조사에 참여한 사람 중 85%는 ABM이 다른 마케팅 투자보다 더 나은 성과를 거두고 회사 총 수익의 평균 74%를 기여한다고 답했습니다. 나쁘지 않죠?

그러나 그러한 성공을 달성하려면 올바른 KPI를 사용하는 것이 필요합니다. 그렇게 하면 더 큰 영향력을 창출하기 위해 끌어낼 수 있는 "지렛대"를 찾는 데 도움이 되기 때문입니다. 이것이 바로 우리가 측정하고 무시해야 할 가장 중요한 ABM KPI를 설명하는 치트 시트를 만든 이유입니다.

측정할 계정 기반 마케팅 KPI

ABM KPI: 이메일 열기 및 클릭률

계정 기반 마케팅을 측정하는 방법이 궁금하십니까? 시작하기 가장 좋은 곳은 이메일 열기 및 클릭률입니다. 이는 청중이 귀하의 콘텐츠에 얼마나 관심을 갖고 있는지 알려줍니다. 그렇다면 좋은 공개율이란 무엇입니까? 평균적으로 17~28%의 오픈율이 좋은 것으로 간주됩니다. 적절한 클릭률은 업계에 따라 1%에서 5% 사이일 수 있습니다. 그러나 진실의 궁극적인 원천은 항상 내부 데이터입니다.

예를 들어 평균 오픈율은 17%이지만 내부 평균은 30%에 가까울 수 있습니다. 따라서 해당 비율이 20%(기술적으로는 "좋은" 비율)로 떨어지면 뭔가 잘못되었음을 알게 되며 조사할 시간입니다. 예를 들어 청중의 관심을 끌기 위해 제목 줄, 콘텐츠, CTA를 변경해야 할 수도 있습니다.

ABM KPI: 콘텐츠 참여

소음. 고객은 소음이 너무 많아서 눈에 띄는 것이 어렵습니다. 그리고 당신이 소음 인지 , 아니면 그 이상으로 상승하고 있는지 알아내는 가장 빠른 방법은 콘텐츠 참여입니다.

이메일 오픈률, 이메일 클릭수, 페이지 조회수, 소셜 미디어 공유, 댓글 등을 추적하여 귀하가 생성하는 모든 콘텐츠에 대한 참여도를 측정하세요. 이를 통해 어떤 콘텐츠가 청중에게 유용하고 어떤 콘텐츠를 폐기할지 알 수 있습니다. 그리고 이 정보를 활용하면 효과적인 것을 더 많이 만들고, 용도를 변경하고, 형식을 다시 지정할 수 있습니다.

ABM KPI: 양식 작성

데이터 수집은 리드와 고객을 육성하고 참여시키는 데 중요한 부분입니다. 결국, 데이터가 부족하면 마케팅을 개인화할 수 없으며 귀하의 솔루션이 적합하다는 점을 청중에게 효과적으로 설득할 수 없습니다. 그리고 고객 여정의 모든 단계에서 참여하기에 가장 적합한 사람이 누구인지 결정해야 하기 때문에 고객을 다룰 때 통찰력을 수집하는 것이 더욱 중요해집니다.

양식 채우기를 추적하면 정보 수집 방법이 효과적인지 확인하고 그렇지 않은 경우 노력을 조정하여 업무를 수행하는 데 필요한 통찰력을 수집할 수 있습니다.

ABM KPI: 고객 여정 전반에 걸친 전환

고객을 육성하고 참여시키면 고객 여정 전반에 걸쳐 고객이 전환할 수 있는 여러 CTA와 기회가 있어야 합니다. 판매 주기 전반에 걸쳐 고객을 잃는 부분을 더 잘 추적하려면 각 CTA의 전환율을 측정해야 합니다. 이 정보는 고객 여정을 개선하고 결과를 개선하는 데 도움이 됩니다.

ABM KPI: 전화 통화 및 데모 예정

마케팅이나 영업 분야에서 일하는 경우 가장 어려운 일 중 하나가 새로운 리드와의 회의 일정을 잡는 것입니다. 그리고 이 단계는 거래 성사에 더 가까워지기 때문에 매우 중요합니다. 따라서 전화 통화 및 예약된 데모는 추적해야 할 가장 중요한 ABM 지표 중 하나입니다.

ABM KPI: 거래 종료 및 신규 고객 확보

결국 목표는 판매를 촉진하고 신규 고객을 확보하는 것이므로 이러한 ABM 성공 지표를 부지런히 추적하십시오. 이 정보를 통해 전체 캠페인의 성공 여부를 평가할 수 있을 뿐만 아니라 이를 이전 연도의 성과와 비교할 수도 있으므로 중요합니다.

ABM KPI: 계정 상태 및 고객 유지

이전에 들어보신 적이 있을 것입니다. 신규 고객을 확보하는 데 드는 비용은 유지하는 데 드는 비용보다 5배~7배 더 비쌉니다. 또한 기존 고객은 신규 고객보다 신제품을 사용해 볼 확률이 50% 더 높고, 지출 금액도 31% 더 높습니다. 결과적으로 B2B 마케팅 담당자가 고객 평생 가치에 점점 더 중점을 두는 것은 놀라운 일이 아닙니다.

계정 기반 마케팅 지표를 고려할 때 고객 만족도를 주시하십시오. 예를 들어, 고객 설문조사를 실시하고 순추천고객 점수를 수집하면 고객 만족도를 파악하여 팀이 조치를 취하는 방법과 시기를 이해하는 데 도움이 될 수 있습니다. 그뿐만 아니라, 수집한 응답을 통해 팀 구성원은 고객이 원하고 필요로 하는 것이 무엇인지 지속적으로 파악하여 향후 제품 또는 서비스 업데이트가 이러한 관심 사항과 일치하도록 할 수 있습니다.

고려해야 할 또 다른 ABM 측정 방법은 고객 유지율입니다. 해마다 고객을 유지하는 데 어려움을 겪고 있다면 이러한 추세를 방지하기 위해 일부 계획과 관행을 재평가해야 할 때일 수 있습니다.

무시할 계정 기반 마케팅 KPI

ABM KPI: 리드 수

리드가 좋지 않다는 말은 아닙니다. 당신은 확실히 해마다 더 많은 리드를 원합니다. 그러나 수요 창출에 성공했지만 나중에 해당 리드가 사라지게 된다면 뭔가 제대로 작동하지 않는 것입니다. 따라서 리드를 측정하는 대신 마케팅 자격을 갖춘 리드나 영업팀에 전달되기 전에 심사 과정을 거쳐 특정 점수를 획득한 리드를 살펴보세요.

ABM KPI: 판매 주기 길이

판매 주기를 단축할 수 있는 곳을 찾아야 하지만 육성에는 시간이 걸린다는 점도 명심해야 합니다. 모든 고객은 고유하며 계약에 서명하기 전에 거쳐야 하는 승인 프로세스가 다를 수 있습니다.

제대로 수행되면 ABM은 판매 주기를 유기적으로 감소시키므로 이 지표에서 벗어나 다른 지표에 집중할 수 있습니다.

계정 기반 마케팅 측정은 하나의 과정이라는 점을 기억하세요. 먼저 추적할 측정항목을 알아야 합니다. 그런 다음 일관되게 수행하고 필요에 따라 반복해야 합니다. 그러나 좋은 소식은 ABM 캠페인을 개선할 때 혼자서 진행할 필요가 없다는 것입니다. 우리는 귀하가 소프트웨어를 활용하여 참여도와 효율성을 높이고 ROI를 향상시킬 수 있는 최고의 기회를 육성하도록 도와드릴 수 있습니다. 이는 ABM 전략을 더욱 효과적으로 활용하는 데 필요한 지름길입니다.