500가지 전자상거래 테스트에서 얻은 5가지 A/B 테스팅 가격 책정 교훈

약간의 비밀을 알려드리겠습니다.

인정하고 싶지 않은 일이지만 사실입니다…

나는 인터넷의 초창기를 기억할 만큼 충분히 늙었다. Google과 같은 것이 있기 전에 대부분의 사이트는 여전히 Geocities에 있었습니다.

웹이 시작된 이래로 저는 87,600시간 이상을 웹사이트를 서핑하고 최적화하는 데 보냈습니다. 나는 또한 500개 이상의 A/B 테스트를 실행하고 분석할 수 있는 행운의 위치에 있었습니다.

이 경험을 통해 저는 작동하는 것과 작동하지 않는 것에 대한 대규모 저장소를 만들었습니다.

내가 수년 동안 보아온 모든 A/B 테스트 중에서 가장 간단하고, 가장 심오하고, 가장 영향력 있는 것은 가격 책정에 관한 연구 입니다.

왜 A/B 테스트 가격을 책정해야 합니까?

가격 책정은 비즈니스 성공의 기본입니다. 가격표와 제품 가격을 표시하는 방식에 따라 판매가 성사되거나 중단될 수 있습니다.

A/B 테스트 가격 책정은 수익을 최적화하는 귀중한 방법입니다.

가격 테스트는 간단하고 효과적일 수 있으며 행복한 상사나 고객에게 놀라운 수익을 가져다 줄 수 있습니다.

가격을 테스트하는 것은 말 그대로 센트 를 만듭니다.

그러나 무엇을 테스트해야 하는지 또는 어디서부터 시작해야 하는지 정확히 아는 것은 어렵습니다.

구글은 도움이 되지 않는다

A/B 테스트 가격 책정 전략에 대한 빠른 Google 검색을 수행하면 A/B 테스트 가격 책정에 반대하는 기사 모음을 볼 수 있습니다.

이 기사는 방문자의 절반은 가격을 낮추고 다른 방문자는 낮추지 않으면 고객의 분노를 키울 위험에 대해 경고합니다.

그들은 또한 변화하는 소비자 선호도를 정확하게 테스트하기 위해 통계적으로 유의한 표본 크기를 얻는 것이 매우 어렵다고 주장합니다.

이러한 요점은 확실히 유효하지만 언급하지 않은 것은 실제로 가격 자체를 변경하지 않고도 쉽고 정확하며 효과적으로 가격을 A/B 테스트할 수 있다는 것입니다!

어떻게?

단순히 가격에 대한 인식 을 바꾸는 것입니다. 즉, 가격이 사용자에게 어떻게 보이거나 표시되는지입니다.

가격에 대한 인식

신뢰할 수 있는 한 가지가 있다면 가격을 제시하는 방식이 전환에 영향을 미친다는 것입니다.

숫자의 표현은 우리의 인식에 큰 영향을 미칩니다. 그리고 그것은 차례로 우리가 무언가를 구매하기로 결정했는지 여부에 영향을 줄 수 있습니다.

Journey More의 공동 설립자이자 전환 이사인 Jonny Longden이 웅변적으로 말했듯이, 가치를 받는 심리적 경험은 가치 자체보다 더 매력적입니다.

가격으로 테스트하기에 가장 좋은 것은 무엇입니까?

가격이 영향을 받을 수 있는 인식이라는 점을 감안할 때 가격 책정으로 무엇을 테스트해야 합니까?

전자 상거래 소매업체로서 업종이나 대상에 관계없이 실행할 수 있는 간단하고 효과적인 가격 책정 테스트가 많이 있습니다.

사이트에서 무언가를 판매하는 한, 이 상위 5개 A/B 테스트 아이디어는 놀라운 성과를 거두고 엄청난 성과를 거둘 수 있습니다.

다음은 모든 전자 상거래 사이트에서 시도해야 하는 상위 5가지 A/B 테스트 제안 입니다. 이 테스트는 수년간의 연구, 데이터 및 실제 사례 연구 증거를 기반으로 합니다.

A/B 테스팅 가격 책정 아이디어 #1. 통화 기호 포함 또는 제거

일부 연구에서는 "결제의 고통"을 줄이기 위해 값 비싼 레스토랑이 메뉴에서 통화 기호를 제거하면 고객이 더 높은 티켓 항목을 주문하고 더 많이 지출할 가능성이 더 높다는 것을 발견했습니다.

동일한 효과를 전환율 최적화(CRO) 및 A/B 테스트에 적용하여 스티커 충격을 줄이고 전자 상거래 사이트에서 고객의 구매 의향을 높일 수 있습니다.

이 추측 테스트 사례 연구에서 알 수 있듯이 통화 기호를 제거하면 항목이 더 저렴해 보이기 때문에 전환에 실제로 도움이 될 수 있습니다.

그러나 항상 테스트하십시오!

또 다른GuesTheTest 실험에서 알 수 있듯이 통화 기호를 제거하는 것도 불리할 수 있기 때문입니다. 동일한 영역에 많은 추가 숫자와 제품 세부 정보가 있을 때 가격 자체가 명확하지 않은 경우입니다.

A/B 테스팅 가격 책정 아이디어 #2. 쉼표 삭제

0 기호를 제거하면 가치 인식에 영향을 미칠 수 있는 것과 같은 방식으로 일부 연구에서는 쉼표가 동일한 효과를 가질 수 있음을 발견했습니다.

가격을 더 작게 보이게 하려면 숫자에서 쉼표를 제거한 효과를 테스트하십시오.

예를 들어, 항목이 $1,299.00에 판매되는 경우 가격을 $1299.00로 게시하는지 테스트합니다.

이 간단한 구두점을 삭제하면 어떤 일이 발생하는지 놀랄 수 있습니다.

당신이 문법에 무지하다면, 이 트릭을 테스트하는 것을 고려조차 하지 마십시오!

A/B 테스팅 가격 책정 아이디어 #3. 0 삭제 또는 추가

숫자 사이에 통화 기호와 쉼표를 놓으면 가격이 점점 작아지는 것처럼 태그 가격에서 0을 제거하는 것도 놀라운 일입니다.

예를 들어 감정적 구매를 위해 정수를 사용하는 경우 가격 형식을 $20.00가 아닌 $20로 테스트합니다.

이 guessTheTest 사례 연구에서 알 수 있듯이 단순히 0을 삭제하면 숫자가 작아지고 가격이 저렴해져서 전환율이 증가합니다.

유사한 추측(GuessTheTest) 사례 연구에서 이 결과를 검증했으며 흥미롭게도 그 효과가 모바일에서 가장 잘 작동하는 것으로 나타났습니다.

그 이유는 가격이 모바일에서 더 중요하기 때문일 수 있습니다.

모바일에서 확대된 세로 보기는 가격을 포함하여 표시된 모든 요소가 더 크게 표시됨을 의미합니다. 그래서 가격 자체에 더 중점을 둡니다.

흥미로운 부가 설명으로, 일부 가격 책정 심리학 연구에 따르면 구매자는 금액이 더 작은 글꼴로 표시될 때 가격이 더 낮다고 인식합니다.

따라서 데스크톱보다 작은 글꼴로 의도적으로 모바일 가격 형식을 지정하는 효과를 테스트해 볼 가치가 있습니다.

그렇게 하면 비용이 더 작아 보이고 더 적게 인식될 수 있습니다.

판매 및 할인을 강조하기 위해 0을 추가하십시오.

즉, 흥미로운 심리적 카운터는 가격을 더 비싸게 보이게 하려면 0을 포함하여 테스트해야 한다는 것입니다.

왜 당신은 무언가를 더 비싸 보이게 만들고 싶습니까!?

판매 가격과 관련된 많은 예가 있습니다.

예를 들어 회의 티켓에 할인가를 광고하고 참가자가 티켓에 대해 $300.00를 절약할 수 있다는 점을 강조하고 싶다고 가정해 보겠습니다.

중요하지 않은 여분의 0을 추가하면 절감액이 훨씬 더 크게 나타나므로 더 바람직합니다.

차칭!

A/B 테스팅 가격 책정 아이디어 #4. 숫자 반올림 시도

항목의 가격을 100달러와 같이 반올림하거나 1센트를 깎아서 99.99달러로 만들든 간에 A/B 테스트는 확실히 가치가 있습니다.

1센트가 어떤 차이를 만들 수 있습니까?

전환에 관해서는 엄청난 것입니다!

감정적 구매에 반올림된 숫자 사용

일반적으로 연구에 따르면 100달러와 20달러와 같은 반올림 숫자는 더 쉽게 처리되므로 고객이 충동적인 결정을 내리고 비용을 정당화할 수 있는 감정적 구매에 가장 적합합니다. .”

흥미롭게도 추가 연구에 따르면 남성은 가격을 반올림할 때 더 많이 구매하는 경향이 있습니다. 아마도 남성이 더 감정적인 구매 결정을 내릴 가능성이 더 높기 때문일까요?

그리고 우리가 성별과 가격 책정의 최상위에 있지만 일부 연구에 따르면 가격이 빨간색 글꼴로 표시될 때 남성이 더 많이 구매하는 경향이 있습니다. 색상이 판매 가격을 상징하기 때문일 수 있습니다.

합리적인 구매에 반올림된 숫자 사용

반대로 주방세제와 같이 보다 합리적이고 실용적인 구매의 경우 $9.99 가격의 품목이 $10.00 가격의 동일한 품목보다 저렴해 보입니다.

따라서 더 싸게 보이도록 원형이 아닌 품목($9.99)과 함께 배치할 때 더 잘 팔립니다.

연구에 따르면 여성은 가격이 반올림되지 않을 때 더 많이 구매하는 경향이 있습니다.

귀하의 사이트 또는 고객에게 가장 적합한 것은 무엇입니까?

대답은 판매되는 제품과 주요 타겟 시장이 남성인지 여성인지에 따라 다릅니다.

항상 테스트하지만 일반적으로:

• 감정적 구매의 경우 = 반올림 사용($100)
• 실제 구매의 경우 = 덜 비싸게 보이려면 비반올림 숫자($99.99)를 사용하십시오.

A/B 테스팅 가격 책정 아이디어 #5. "Magic" 숫자 7과 9 사용하기

$19.99라는 숫자가 1센트 더 비싼 $20.00보다 훨씬 더 매력적으로 보일 수 있다는 것을 방금 보았습니다.

일부 연구에 따르면 그 이유는 가장 오른쪽 숫자를 먼저 보고 숫자를 처리하는 경향이 있기 때문입니다. 그런 다음 전체 금액을 다 읽기도 전에 머리 속으로 가격을 빠르게 평가합니다.

최종 가격에 대한 최적의 숫자를 조사한 연구에 따르면 "매력 숫자" 7과 9는 가장 잘 전환되는 경향이 있는 마법의 숫자와 같습니다.

경쟁업체의 웹사이트를 둘러보면 가격이 7, 특히 9를 사용하여 숫자로 끝나는 경향이 있음을 알 수 있습니다. 실제로 연구에 따르면 모든 가격의 최대 65%가 숫자 9로 끝나는 것으로 나타났습니다.

그리고 좋은 이유가 있습니다. 9로 끝나는 가격이 가장 잘 팔리는 경향이 있습니다.

사실, 연구원들과 MIT 및 시카고 대학이 수행한 연구에 따르면 동일한 의류 품목의 가격이 $44, $39, $34로 책정되었습니다.

당신이 생각하는 가격은 무엇입니까?

39달러를 추측했다면 맞습니다! 분명히 가장 저렴한 가격은 아니지만 가장 좋아 보였습니다.

행운의 숫자 7의 종료 가격도 잘 작동할 수 있습니다.

최적의 가격 책정에 대한 또 다른 연구에서는 $19.97가 손실된 $19.93 변형보다 15% 더 높은 판매율을 생성하는 것으로 나타났습니다. 마지막 자릿수를 $0.04만 변경하면 전환수가 두 자릿수 증가합니다!

따라서 가격을 7 또는 9로 끝내십시오.

요약

테스트 실행 및 분석에 대한 수십 년의 경험을 바탕으로 실행할 수 있는 가장 쉽고 잠재적으로 가장 수익성이 높은 상위 5개 A/B 가격 테스트가 있습니다.

빠른 요약으로, 다음은 A/B 테스트해야 할 사항입니다.

• 통화 기호 추가 또는 제거
• 쉼표 제거
• 반올림 수 끝에 0 삭제 또는 추가
• 반올림 또는 반올림되지 않은 숫자 사용
• 7 또는 9로 끝나는 가격

더 유용한 A/B 테스트 가격 책정 리소스

이 테스트 아이디어가 도움이 되기를 진심으로 바랍니다.

A/B 테스팅 가격 책정은 열정이며 저는 이 주제에 초점을 맞춘 연구에 수년을 보냈습니다.

즉시 전환을 늘리고 판매를 늘리는 데 도움이 되는 보다 강력한 가격 책정 전략을 찾고 있다면 이 79페이지에 달하는 포괄적인 가격 책정 가이드가 적합합니다.

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