판매 주기를 가속화하기 위한 5가지 필수 영업 지원 모범 사례

완벽한 세상에서는 영업과 마케팅이 긴밀하게 연계되어 동일한 목표를 향해 노력하고 가능한 최상의 결과를 달성할 것입니다. 하지만 마케팅 담당자와 영업팀은 이것이 항상 쉬운 일은 아니라는 것을 알고 있습니다. 때로는 완전히 불가능하다고 느껴질 때도 있습니다. 이러한 도전을 통해 영업 지원이 탄생했습니다.

영업 지원은 효율성을 개선하고 더 높은 수익을 창출할 수 있는 올바른 도구, 리소스 및 기술을 통해 영업 팀을 지원하는 지속적인 전략적 프로세스입니다. 결과적으로 B2B 회사는 영업 지원 도구에 많은 투자를 하고 있습니다. 그러나 문제는 사람, 프로세스, 전사적 통찰력에 대한 강력한 이해가 없으면 여전히 목표를 놓칠 수 있다는 것입니다. 다행히도 몇 가지 영업 지원 모범 사례를 통해 목표 달성을 위한 올바른 길을 찾을 수 있습니다.

판매 활성화: 효과적인 프로그램을 구축하는 방법

새로운 전략 수립은 목표부터 시작됩니다. 영업 지원을 통해 무엇을 달성하고 싶나요? 어쩌면 수익이 일정 비율로 증가하거나 고객 만족도가 향상될 수도 있습니다. 이러한 목표를 염두에 두고 목표 달성에 도움이 되는 전략과 도구에 더욱 효과적으로 집중할 수 있습니다. 프로그램을 구축할 때 다음 다섯 가지 핵심 영역을 고려하십시오.

영업 지원 모범 사례: 잠재고객 파악… 구매자 페르소나 정의

영업 활성화를 개선할 때는 항상 페르소나를 구축하여 청중부터 시작하십시오. 왜? 연구에 따르면 조직의 절반 이상이 페르소나를 사용하기 때문에 더 높은 품질의 리드를 보고하는 것으로 나타났습니다. 또한 36%는 페르소나가 판매 주기 단축에 기여했다고 답했습니다. 판매 주기가 짧아지는 것을 원하지 않는 사람이 어디 있겠습니까?

시작하기 위한 몇 가지 팁은 다음과 같습니다.

1. 업데이트된 연구를 완료하세요. 기존 페르소나가 있거나 처음으로 생성하는 경우 연구 내용을 업데이트하고 싶을 것입니다. 연구에는 고객 설문조사, 영업팀 인터뷰, 내부 데이터 검토 등이 포함될 수 있습니다. 기억하세요. 고객이 원한다고 생각하는 것과 실제로 원하는 것은 종종 매우 다릅니다.
2. 페르소나 프로필을 만듭니다. 연구 결과를 바탕으로 배경, 인구 통계, 과제 및 불만 사항 등과 같은 세부 정보를 포함하는 페르소나를 생성(또는 새로 고침)할 수 있습니다.
3. 반복하고 개선하세요. 고객 요구 사항은 움직이는 목표이며 페르소나도 마찬가지입니다. 결과적으로 콘텐츠 및 판매 활동에서 최상의 결과를 얻을 수 있도록 정기적으로 검토하고 연구를 업데이트하며 조정해야 합니다.

더 많은 팁과 예를 원하시면 ROI를 높이는 구매자 페르소나 생성에 대한 전체 가이드를 작성했습니다. 그리고 페르소나를 만든 후에는 판매를 보다 효과적으로 지원하기 위해 청중의 전체 여정에 걸쳐 보다 타겟이 명확한 자료를 디자인하고 싶을 것입니다.

영업 지원 모범 사례: 구매자 여정에 관한 콘텐츠 구축

개인화...정말 중요하지 않나요? 네, 아마도 이미 알고 계실 겁니다. 하지만 이는 영업 활성화에 있어 중요한 부분이기도 합니다.

개인화는 연결과 참여를 구축하고 영업 담당자가 업무를 더 쉽게 수행할 수 있도록 돕는 우연한 경험을 만드는 데 도움이 됩니다.

하지만 여기에 까다로운 부분이 있습니다. 매 순간 청중의 요구를 예측할 수 있는 능력이 필요하며, 마케팅 자동화와 같은 영업 지원 도구 없이는 이를 대규모로 수행하기가 어렵습니다.

마케팅 자동화는 적절한 순간에 적절한 사람에게 적절한 콘텐츠를 제공하는 데 도움이 됩니다. 즉, 고객 여정의 모든 단계에서 관련 리소스를 제공하는 데 도움이 됩니다. 예는 다음과 같습니다.

의식. 잠재 고객이 영업 지원을 개선하기를 원한다고 상상해 보십시오(익숙하게 들리시나요!?). 결과적으로 그들은 콘텐츠를 구매자의 여정에 가장 잘 맞추는 방법을 연구합니다. 이 문제를 해결하는 방법에 대한 블로그 게시물, eBook 및 기타 리소스가 소모될 수 있습니다.

고려 사항. 고객은 마케팅 자동화를 활용하기로 결정했지만 잠재적인 솔루션이 너무 많아서 사례 연구, 백서 및 기타 리소스를 읽고 잠재적인 솔루션의 범위를 좁혔습니다.

결정. 마지막으로 고객은 결정을 내릴 준비가 되었습니다. 하지만 먼저 잠재적인 솔루션을 테스트하고 싶기 때문에 제품 데모 일정을 계획합니다.

구매자 여정의 모든 단계를 중심으로 콘텐츠를 구축하면 구매자가 인식에서 결정으로 이동할 때 도움을 주고 영업 팀을 지원하며 영업 주기를 단축할 수 있습니다.

영업 지원 모범 사례: 교육 및 개발 생성

마케팅이 구매자의 페르소나를 개발하고, 이를 판매와 공유하고, 구매자의 여정에 맞춰 콘텐츠를 조정함에 따라 교육 및 개발이 점점 더 중요해지고 있습니다. 영업팀이 마케팅이 수행하는 작업을 알고 그 반대의 경우에도 노력이 유기적으로 더욱 연계됩니다. 그리고 그러한 정렬의 부산물은 정보 공유입니다.

예를 들어 영업 담당자는 다양한 페르소나로부터 어떤 유형의 이의를 받는지 공유할 수 있으며 마케팅 담당자는 해당 피드백을 구매자의 여정에 따라 콘텐츠에 보다 효과적으로 통합할 수 있습니다. 결과적으로, 리드가 판매 워크플로에 도달하기 전에 이의가 해결됩니다.

영업 지원 모범 사례: 올바른 도구 채택

영업 지원의 큰 부분은 사용하는 도구입니다. 정기적으로 다음과 같은 질문을 하게 될 것입니다. 기존 도구가 여전히 도움이 됩니까?

아마도 이메일 마케팅 제공업체를 이용하고 있지만 그만큼 강력하지는 않습니다. 대신, 보다 개인화되고 관련성이 높은 콘텐츠를 통해 고객 여정에 맞춰 조정하는 데 도움이 되는 솔루션이 필요합니다. 그렇다면 마케팅 자동화와 같은 영업 지원 도구 채택을 고려할 수 있습니다.

마케팅 자동화는 잠재 고객과 콘텐츠의 상호 작용을 기반으로 점수를 할당하여 리드 점수를 매기는 데도 도움이 될 수 있습니다. 점수가 높은 리드에 우선순위가 부여되므로 영업팀이 목표를 훨씬 쉽게 달성할 수 있습니다.

영업 지원 모범 사례: 성공 측정 및 최적화

영업 활성화를 위한 모범 사례를 채택하면서 전략과 도구가 제대로 작동하는지 확인하고 싶을 것입니다. 그리고 이를 위해서는 영업 지원 KPI가 필요합니다. 다음은 측정할 수 있는 항목의 몇 가지 예입니다.

1. 판매 주기 길이. 속도가 빨라지는 걸까요, 아니면 느려지는 걸까요?
2. 마감된 거래의 수입니다. 성사하려는 거래의 수가 증가하고 있습니까?
3. 거래 규모. 각 거래의 규모가 커지고 있습니까?
4. 유지율. 더 많은 고객을 유지하고 있으며, 마찬가지로 중요한 것은 보다 관련성이 높은 제품과 서비스를 교차 판매하고 있습니까?

시간이 지남에 따라 목표가 바뀔 수도 있습니다. 목표를 달성한 후에는 새로운 목표를 채택하거나 기준을 더 높이십시오. 그런 다음 헹구고 반복하십시오.

올바른 전략, 올바른 도구, 올바른 고객

결국 영업 지원은 무엇보다도 태도에 달려 있습니다. 이는 조직의 모든 사람에게 올바른 고객에게 올바른 판매를 제공하기 위해 리소스를 조정하는 지원 역할을 제공하는 판매에 대한 팀 접근 방식입니다. 마케팅은 콘텐츠와 도구가 각각의 고유한 판매 상황에 적합한 방식으로 사용되도록 하는 데 중요한 역할을 합니다. 영업팀과 마케팅팀을 보다 효과적으로 조율하는 데 도움이 필요하시면 저희가 도와드리겠습니다. Act-On이 어떻게 도움을 줄 수 있는지 확인해 보세요.