더 강력한 소셜 판매를 위한 6가지 팁
게시 됨: 2017-08-17100년 전 비즈니스 솔루션을 찾는 것은 간단했습니다. 주변에 물어보고 권장 사항을 수집한 다음 결정을 내렸습니다. 오늘날 그 과정은 그다지 다르지 않습니다. 그러나 한 가지 중요한 변화가 있습니다. 소셜 미디어를 통해 경기장이 빠르게 확장되고 있다는 것입니다.
마케팅 담당자는 소셜 미디어를 통해 수년 동안 고객과 소통해 왔습니다. 이 채널이 "성장"함에 따라 더 젊고 영향력 있는 남동생인 소셜 판매가 성년이 되었습니다.
직원이 80,000명인 Fortune지 선정 500대 기업의 계정을 인수한 경험 많은 계정 담당자인 Sander Biehn에 대한 이야기를 들어 보셨을 것입니다. 문제? 그의 회사는 사업의 작은 부분을 가지고 있었고 관계를 최대한으로 극대화하지 못했습니다.
그러나 Biehn에게는 소셜 판매라는 비밀 무기가 있었습니다. 그는 이 도구를 사용하여 그 작은 계정을 최대 4,700만 달러의 매출로 성장시켰습니다. 또한 마케터는 동일한 전략을 사용하여 새롭고 더 영향력 있는 방식으로 잠재 고객과 연결할 수 있습니다. 그러나 먼저 기본부터 시작하겠습니다.
소셜 판매란 무엇입니까?
소셜 판매의 기초는 관계이며, 단순한 관계가 아니라 일대일 관계입니다. 대다수의 B2B 구매자(84%)가 추천으로 구매 프로세스를 시작한다는 점을 고려하십시오. 실제로 피어 추천은 모든 B2B 구매 결정의 90% 이상에 영향을 미칩니다. 게다가 B2B 구매자의 상당수(4명 중 3명)는 잠재적인 구매에 대해 동료들과 교류하기 위해 소셜 미디어에 의존합니다.
잠재 고객이 비즈니스에 적합한 제품과 서비스에 대한 권장 사항을 찾기 위해 소셜 미디어로 눈을 돌리고 있다는 사실은 부인할 수 없습니다. 소셜 판매는 고객이 말하는 내용을 파악한 다음 각 고객과 개인화된 일대일 대화를 시작하는 것입니다.
소셜 판매는 전통적인 소셜 미디어 홍보처럼 한 번에 많은 사람들에게 유용한 정보를 방송하는 것이 아닙니다. 대신 목표는 잠재 고객과의 관계를 강화하기 위해 정확한 관련 순간에 적절한 장소에서 유용하고 관련성 있는 정보를 제공하는 것입니다. 하지만 어디서부터 시작해야 할까요?
소셜 판매를 시작하기 위한 강력한 전략
그의 작은 계정을 수백만 달러의 가치로 성장시킨 Sander Biehn으로 돌아가 봅시다. 그는 적시에 적절한 콘텐츠를 사람들에게 제공하는 데 초점을 맞춘 몇 가지 기본적인 소셜 판매 전략으로 시작했습니다. 더 나은 타이밍에 초점을 맞춘 전략을 전개함으로써 동일한 일을 할 수 있습니다. 다음은 귀하의 노력에 영감을 주는 몇 가지 사항입니다.
- 적절한 장소에서 시간을 보내십시오. 부동산을 쇼핑할 때 "위치, 위치, 위치에 관한 모든 것"이라는 말을 듣게 됩니다. 소셜 판매도 다르지 않습니다. 잠재 고객이 시간을 보내는 곳에 있기를 원합니다. B2B 시장의 경우 LinkedIn 그룹 또는 Twitter일 수 있습니다. 실제로 Forrester Research는 의사 결정자들이 주로 이 두 가지 서비스를 사용한다는 사실을 발견했습니다. 더 구체적으로 타겟팅하고 드릴다운할 수도 있습니다. 예를 들어, B2B 회사가 착륙하고 싶어하는 "큰 물고기"는 무엇입니까? 약간의 조사를 수행하고 특정 회사가 사용하는 소셜 미디어 채널을 찾으십시오. 소셜 판매는 대중에게 다가가려고 시도하기보다는 레이저에 초점을 맞춘 접근 방식을 사용합니다.
- 대화에 뛰어드세요. 소셜 판매는 온라인 공간에서 유용하기 때문에 브랜드와 관련된 주제에 대한 기존 대화에 참여하십시오. 예를 들어 제품 또는 고객 불만 사항과 관련된 키워드를 입력하여 Twitter의 검색 기능을 사용할 수 있습니다. 누가 그 주제에 대해 이야기하고 있습니까? 대화에 참여하고 댓글을 달고 유용한 정보를 공유하세요. 당신은 진정으로 도움이 될 것입니다.
LinkedIn 그룹도 마찬가지입니다. 고객이 시간을 보내는 모든 곳에서 제품 및 서비스와 관련된 그룹에 가입할 수 있습니다. 질문에 답하고 귀중한 리소스를 제공하십시오. B2B 구매자의 50% 이상이 소셜 미디어를 통해 제품 및 서비스에 대한 정보를 찾는다는 점에 유의하는 것이 중요하므로 이것이 좋은 출발점입니다.
- 올바른 콘텐츠를 만듭니다. 여기에서 마케팅이 중요한 역할을 합니다. 팀이 소셜 판매에 뛰어들면 중요한 사실을 발견할 수 있기 때문입니다. 올바른 콘텐츠가 없다는 것입니다. 수많은 백서, 슬라이드 데크, 비디오 및 기타 콘텐츠를 만들었을 수 있지만 소셜 판매에 적합합니까? 예를 들어, 기존 콘텐츠가 너무 많은 회사 편향으로 작성되었을 수 있습니다. 보다 사실에 기반하고 중립적이어야 합니다. 편견 없이 가치를 제공하는 놀라운 작업을 수행하는 콘텐츠를 원합니다. 다음은 몇 가지 아이디어입니다.
- 사례 연구를 포함하는 보고서;
- 고객이 직면한 정확한 문제를 해결하고 있는 회사의 예에 초점을 맞춘 블로그; 그리고
- 시장 동향 및 특별 보고서.
- 상호 연결을 찾으십시오. 귀사가 착륙시키고자 하는 "큰 물고기"로 돌아가서 어떻게 접근할 수 있습니까? 답은 간단합니다. 따뜻한 유대감을 형성해야 합니다. 소셜 미디어를 통해 상호 연결을 찾으십시오. 공통점을 알고 있거나 다른 공통점이 있습니까? 동일한 LinkedIn 마케팅 그룹에 속하는 것과 같이 단순한 것일 수 있습니다. 그런 다음 가치 있는 것을 제공하기 위해 손을 뻗을 수 있습니다.
예를 들어, “이봐, 우리 둘 다 LinkedIn의 B2B 기술 마케터 그룹에 속해 있다는 걸 알았어. 방금 Forbes 사이트에서 새해의 예상치 못한 트렌드에 대한 이 놀라운 기사를 읽었습니다. 여러분도 좋아할 것이라고 생각했습니다. 당신이 무슨 생각을하는지 제게 알려주세요." 여기서 주목해야 할 핵심 사항은 제품이나 서비스를 홍보하는 것이 아니라는 것입니다. 당신은 단순히 가치를 제공하고 있습니다. 나중에 귀하의 브랜드와 관련된 일부 콘텐츠를 공유할 수 있지만 처음에는 가치를 제공할 방법을 찾으십시오.
- 클릭 유도문안을 포함하세요. 마케터는 전통적인 마케팅 요소에 행동 유도가 있어야 한다는 것을 알고 있습니다. 결국 행동 촉구 없이 잠재 고객이 다음에 취해야 할 조치를 어떻게 알 수 있습니까? 소셜 판매도 다르지 않지만 CTA를 포지셔닝하는 방법이 중요합니다. 예를 들어 잠재 고객에게 솔루션에 대해 자세히 알아보기 위해 웹 사이트를 방문하라고 말하지 마십시오. 대신 귀하의 제품 또는 서비스와 관련된 LinkedIn 그룹에 게시한 질문에 신중한 답변을 제공하십시오. 게시물 끝에 "이 정확한 문제를 해결하기 때문에 도움이 될 수 있는 가이드가 있습니다."라고 말할 수 있습니다.
- 후속 조치. 좋은 우정을 나누었지만 너무 바빠서 우정이 흐지부지된 적이 있습니까? 시간이 지날수록 그 우정은 너무 많은 시간이 흘렀기 때문에 다시 시작하기 어렵습니다. 소셜 판매도 같은 방식으로 작동합니다. 대화를 시작한 잠재 고객과 정기적으로 후속 조치를 취할 계획을 세우십시오. 예를 들어, 여기에는 몇 달에 한 번씩 유용하다고 생각되는 업계 뉴스 및 기사를 보내거나 그들이 즐길 수 있는 일부 콘텐츠를 제공하는 것이 포함될 수 있습니다. 목표는 이러한 관계를 계속 육성하고 진정으로 도움이 되는 것입니다.
더 큰 영향력으로 판매
소셜 판매의 중심에는 고객이 있습니다. 문제가 발생하는 순간을 어떻게 파악하고 문제 해결을 지원하여 해당 문제를 완화하는 데 가장 필요한 것을 제공할 수 있습니까? 이 방정식을 마스터하면 훌륭한 관계의 기반을 구축할 수 있습니다.
그러나 무엇보다도 인간임을 기억하십시오. 고객이 브랜드에 인간적인 면이 있다는 것을 알게 되면(문제가 발생했을 때 기꺼이 도와주고, 정보를 자유롭게 공유하고, 아무런 대가도 바라지 않는 면) 관계가 새로운 경계를 넘을 것입니다. 판매의 미래는 더 이상 고객에게 이메일, 전화 통화 및 기타 일방적 홍보 전략을 사용하는 것이 아니라 B2B 고객이 선호하는 방법, 즉 실제로 도움이 되는 방법을 사용하여 B2B 고객에게 도달하는 것으로 구성될 것입니다. 결과적으로 귀하의 마케팅 활동은 게이트키퍼를 지나쳐 고객의 정확한 요구 사항을 더 잘 이해하면서 신뢰를 구축할 것입니다.