이메일 육성 캠페인 설정을 위한 5가지 모범 사례

오래된 속담을 의역하면: 잠재 고객을 귀하의 웹사이트로 유도할 수는 있지만 구매를 유도할 수는 없습니다. 반면에 잠재 고객을 모든 단계에서 지원하는 리드 육성 캠페인을 통해 기회를 상당히 높일 수 있습니다 .

거의 2/3의 리드가 판매 준비가 되어 있지 않습니다. 그러나 아직 준비되지 않은 리드를 무시하기보다는 전략적으로 육성하여 판매 자격을 갖춘 리드를 늘릴 수 있습니다. 구매자 여정의 단계에 관계없이 자격을 갖춘 잠재 고객과 신뢰를 구축하고 관계를 조성하는 것은 퍼널을 통해 육성할 수 있는 고품질 리드를 발견하는 핵심 요소입니다.

그러나 성공적인 이메일 육성 전략을 수립하는 것이 항상 간단한 것은 아닙니다. 그리고 문제가 어디에서 잘못되고 있는지 정확히 찾아내는 것은 시행착오를 거치는 과정인 경우가 많습니다. 다행스럽게도 몇 가지 육성 캠페인 모범 사례가 일반적인 문제를 해결하고 결과를 개선하는 데 도움이 될 수 있습니다.

캠페인 모범 사례 육성: 천천히 시작

리드를 처리하는 가장 기본적인 방법은 리드를 모두 동등하게 처리하는 것입니다. 스펙트럼의 반대쪽 끝은 잠재 고객의 여정 전체를 안내하는 고도로 개인화된 이메일 육성입니다. 당신은 후자를 원하지만 좋은 소식은 하룻밤 사이에 그것을 달성할 필요가 없다는 것입니다. 천천히 해!

예를 들어 리드에 대한 육성 마케팅 목표를 설명하는 것부터 시작하세요. 목표에는 참여도 증가, 전환율 증가, 이탈률 감소 등이 포함될 수 있습니다. 그런 다음 청중을 분류하고 페르소나를 만들 수 있습니다. 마지막으로 기본 이메일 워크플로를 만들고, 구매자의 여정에 따라 콘텐츠를 매핑하고, 결국에는 A/B 테스트 및 확장 노력과 같은 더 복잡한 작업으로 넘어갈 수 있습니다.

예를 들어 Tower Federal Credit Union은 이메일 육성을 위해 기본적인 이메일 마케팅 도구를 사용했습니다. 행동에 따라 고객을 분류할 수 있는 방법이 없었기 때문에 워크플로는 실망스럽고 시간 소모적이었습니다. 마케팅 자동화를 사용하여 조직은 이메일 캠페인을 자동화하고 세분화 노력을 개선했습니다. 그 결과 후속 이메일의 오픈율이 300% 증가했습니다.

육성 캠페인 모범 사례: 육성할 리드를 신중하게 식별합니다.

타겟 리드를 수집할 때 목표는 "목록이 클수록 좋다"는 것이 아닙니다. 대신, 잠재 고객의 타겟 목록을 선별하고 여정 중 현재 위치에 따라 분류한 다음 해당 경로를 따라 함께 걷습니다.

솔직히 말해서, 공정하게든 불공정하게든 평범한 육성 프로그램조차 다시는 소식을 듣지 않기를 바라는 공급업체의 끊임없는 "캠페인"으로 간주하는 잠재 고객이 육성할 수 있습니다. 따라서 각 리드를 개인으로 취급하고 싶습니다.

또한 "이상적인 리드"를 정의하고 다르게 대하십시오. 이상적인 잠재 고객에 대한 상대적으로 간단한 정의를 만들고 두 가지 버킷으로 시작합니다. 자격이 있습니까? 예를 들어, 이상적인 잠재 고객은 특정 규모의 회사에서 나와야 합니까? 특정 제목의 연락처에서? 특정 업계 출신인가요? 2~3가지 기준만 설정하고 그에 따라 리드 분류를 시작하세요.

프로그램을 구매 주기에 맞게 육성하고 매핑하는 것도 강력합니다. 일반적인 구매 주기 흐름은 필요, 학습, 평가, 협상, 구매, 구현 및 옹호를 따릅니다.

이메일 육성 캠페인 모범 사례: 단일 캠페인으로 시작

물론, 업종별로 육성 부문, 예상 마감일, 거래가 지연될 수 있는 이유 등이 다르면 좋겠죠. 그러나 방금 리드 육성을 시작했다면 모든 리드에 대한 단일 육성 캠페인으로 시작하세요. 월간 뉴스레터, 정기적인 웹 세미나 제안 또는 가끔씩 제공되는 무료 백서 제안을 통해 아직 구매할 준비가 되지 않은 잠재 고객을 염두에 둘 수 있습니다. 나중에 복잡해지더라도 잠재 고객에게 즉시 지속적인 콘텐츠를 제공하십시오.

또한 연락처를 분류하는 방법에는 여러 가지가 있다는 점을 명심하세요. 지역, 생성 날짜, 리드 소스 등을 기준으로 분류할 수 있습니다. 하지만 이 시점에서는 '우리 회사에서 판매하는 고가치 제품에 대한 알려진 최근 관심'과 '중요한 인구 집단'이 중복되는 벤 다이어그램을 찾아야 합니다. 수량." 이 두 가지 속성을 가진 리드와 연락처는 콘텐츠 전략에 매우 좋은 입력입니다.

리드 육성 모범 사례: 콘텐츠 전달은 적을수록 좋습니다.

해결해야 할 중요한 영역은 기존 콘텐츠 라이브러리입니다. 생각보다 더 많은 콘텐츠가 있을 가능성이 높습니다. 여기에는 백서, 비디오, 블로그 게시물, 기사, 사용 사례, 게스트 블로그 등이 포함됩니다.

설계된 잠재 고객(구매자 페르소나, 여정 단계 등)에 따라 분류하세요. 그런 다음 콘텐츠를 시리즈로 나누어 콘텐츠를 효과적으로 재사용할 수 있습니다.

또한 콘텐츠를 전달할 때는 적을수록 좋습니다. 사람들은 긴 이메일에서 길을 잃습니다. "상위 10개" 목록, "경쟁업체가 하고 있는 3가지 일" 등과 같은 목록 형식으로 콘텐츠를 제시하는 것이 더 좋습니다. 비디오는 쉽고 사람들은 성공 사례, 사용 사례 및 업계 동향이 담긴 짧은 90초 비디오를 보는 것을 좋아합니다. .

이메일 육성: 신중하게 소프트웨어에 투자하세요.

리드 육성 프로그램을 다시 생각하면서 사용하는 도구를 면밀히 검토하고 싶을 것입니다. 오늘은 서비스를 제공하나요? 아니면 그보다 더 성장하고 있나요? 미래에 대한 귀하의 목표는 무엇이며 이러한 도구가 귀하와 함께 확장될 수 있습니까?

작게 시작하더라도 어느 시점에서는 도구가 너무 많아질 수 있습니다. 그렇습니다. 현재 있는 곳을 쇼핑하세요. 뿐만 아니라 앞으로 가고 있는 곳도 쇼핑하세요.

예를 들어, Georgia Credit Union은 육성 캠페인을 이메일로 보내는 데 어려움을 겪었습니다. 통합이 부족하여 마케팅 팀은 캠페인을 실행할 때마다 IT에 데이터를 요청했습니다. 속도가 느려지고 좌절감을 느낀 팀은 콘텐츠를 분류하고 개인화하기 위해 마케팅 자동화를 구현했습니다. 그 결과 환영 이메일 오픈율은 77%, 자동화된 마케팅 프로그램을 통해 수천 개의 신제품이 판매되었으며, 애플리케이션 볼륨이 96% 급증했습니다.

리드 육성의 어려움 제거

성공적인 이메일 육성은 어려운 작업처럼 느껴질 수 있습니다. 원하는 결과를 얻으려면 시행착오와 실험이 필요합니다. 그러나 올바른 도구를 사용하면 이 프로세스가 훨씬 쉬워집니다. 조지아 신용 조합의 예와 같은 수동 작업이 제거되고 확장이 더 쉬워지며 마케팅 팀은 더 적은 비용으로 더 많은 작업을 수행할 수 있습니다. 그러나 첫 번째 단계는 종종 작은 단계입니다.

시작하는 데 도움이 필요한 경우 리드 육성 가이드를 확인하거나 빠른 참조를 위해 리드 육성 캠페인 설정 방법을 확인하세요.