COVID와 iOS에도 불구하고 전자 상거래에서 번성하는 5가지 방법

이 블로그의 내용은 Traffic & Conversion Summit 2021에서 Common Thread Collective의 관리 파트너인 Taylor Holiday의 연설을 기반으로 합니다.

많은 사람들이 동의할 것입니다. 2020년에 우리 모두가 봉쇄령에 들어간 후 첫 주는 가장 어려운 기간 중 하나였습니다. 우리는 무엇을 기대해야 할지 몰랐습니다. 많은 마케터들이 패닉에 빠졌다고 해도 과언이 아닙니다. 그러나 우리는 통과하지 않았습니까?

실제로 상업 공간이 크게 성장했습니다. 전자 상거래는 폭발적으로 성장했고 나머지 세계는 폐쇄되었습니다. 글로벌 전자 상거래는 12개월 동안 거의 1조 달러 성장했습니다. 우리가 두려워했던 모든 부정적인 일이 실제로는 반대로 일어났습니다.

전 세계의 많은 고객과 전자 상거래 회사가 경험한 이러한 추진력은 우리 모두의 능력에 대한 진정한 증거입니다. 이것을 계속할 수 있는 방법은 다음과 같습니다. 계속 읽으십시오!

• 전자상거래의 진화
• 성공을 위한 팁
  • 리드 타임
  • 제공 조건
  • 수익의 OpEx %
  • 공헌 이익
  • 트래픽 믹스
  • 60일 LTV
  • 유통 채널

전자상거래의 진화

이전에 이 통계를 본 적이 있을 것입니다. "전자 상거래에서 우리는 3개월 만에 10년을 빨리 감았습니다." 약 1년 동안 전자상거래는 절대적인 리더였지만… 지금은 어떻습니까?

그때부터…

• 많은 상거래 비즈니스 플레이어는 많은 재고, 공급망 및 기타 문제가 발생했음을 우리와 공유했습니다.
• 세계의 특정 지역이 이전보다 조금 더 개방됨에 따라 전자 상거래는 더 이상 유일한 옵션이 아닙니다.
• iOS15 업데이트라고도 하는 메일 개인 정보 보호는 현재 우리가 하는 일과 수행 방식에 엄청난 영향을 미칩니다.

우리는 불과 몇 년 후 매우 다른 현실에 있습니다. 2020년 이후로 이전과 동일한 선형 진행 경로로 다시 이동했습니다.

게다가 우리는 소매업으로의 대대적인 전환을 목격하고 있습니다. 2021년과 2022년에 많은 전자 상거래 비즈니스에서 "평평한" 성장은 훌륭한 성장 결과라는 것이 밝혀졌습니다.

여기에서 "일시 중지"를 누르고 Cy Wakeman의 훌륭한 인용문을 상기시켜 드리고자 합니다. 그것들은 당신이 성공해야 하는 현실입니다.”

성공을 위한 팁

이제 조금 덜 낙담했으므로 환경에 관계없이 번영할 수 있는 비즈니스를 어떻게 구축하고 싶습니까?

다음은 Common Thread Collective의 Taylor Holiday에서 제공하는 몇 가지 팁입니다.

이 요점은 이 문서가 작성된 시점(2020년 8월)과 현재 - 우리의 상거래 환경이 매우 다르게 보일 때 모두 작동하는 것으로 나타났습니다. 다음은 Taylor가 취약성 방지 전자상거래 플레이북이라고 부르는 것입니다.

• 빠른 리드 타임(< 4주)
• 공급업체와의 우대 조건(Net 30+)
• 낮은 운영 비용(수익의 25% 미만)
• 높은 마진(> 70%)
• 다양한 트래픽 혼합(50:50 유료:자연)
• 강력한 LTV(60일 동안 40% 증가)

각각을 정의하고 살펴보겠습니다.

리드 타임

리드 타임 은 주문을 하고 판매 준비가 된 재고를 입고 배송할 때까지의 시간입니다.

생각해보십시오. 6-12주 전에 제품을 주문해야 하는 경우 제품에 필요한 것이 무엇인지 아십니까? 근본적으로 불가능한 일, 즉 정확하게 예측하는 일에 갇히게 됩니다. 전자 상거래 비즈니스를 더 멀리 예측해야 할수록 해당 예측의 오차 막대가 더 넓어집니다. 과거가 미래와 같지 않을 때 어떻게 예측이 정확할 수 있습니까?

COVID로 돌아가 봅시다. 어떤 데이터 입력이 전 세계 전염병을 예측한 출력을 제공했을까요? 그리고 iOS15는 어떻습니까? 어떤 데이터 입력을 사용하여 예측할 수 있습니까? 그들은 존재하지 않습니다. 따라서 이러한 리드 타임을 줄일 수 있는 유연성이 바로 당신의 초능력입니다.

표준 은 – 누군가가 주문하지 않는 한 제품을 생산할 필요가 없습니다. 이것이 바로 주문형 인쇄가 예를 들어 매우 성공적인 이유입니다. 물론 가구 등을 판다면 온디맨드로만 팔 수는 없다. 그러나 다음 질문은 – 당신은 무엇을 할 수 있습니까? 이것을 변화하고 적응할 수 있는 기회로 삼으십시오.

공급업체 약관

이것은 지불할 주문 비용의 백분율과 함께 재고를 주문하고 해당 주문에 대해 지불하는 사이의 시간을 나타냅니다. 다시 말해, 현금 전환 주기에 대한 아이디어가 있습니다. 제품을 구매하기 위해 1달러를 지불한 후 판매하여 다시 현금으로 전환하는 데 걸리는 시간은 얼마입니까? 그 중 상당 부분은 공급업체와 맺은 조건과 관련이 있습니다. 이를 협상할 수 있는 능력 은 전자 상거래 비즈니스를 운영하는 데 있어 가장 중요하면서도 과소 평가되는 요소입니다 .

순 배송 은 당신이 노력하고 싶은 것입니다. 제품을 받을 때까지 비용을 지불할 필요가 없다면 부정적인 현금 전환 주기라는 전자상거래의 꿈을 꾸고 있는 것 입니다. 고객은 실제로 제품에 대해 비용을 지불할 수 있으며 현금을 지출할 필요가 없습니다. 이것을 상상해 보십시오. 주문을 받고 비용을 지불하기 전에 주문을 이행합니다. 그래야 지속적으로 현금을 늘릴 수 있습니다. 그리고 당신이 제공할 수 있는 고객 경험을 생각해 보십시오!

그것을 막는 것은 물론 재고입니다. 따라서 팀과 함께 브레인스토밍하십시오. 어떻게 하면 더 잘 관리하고 더 스마트하게 주문을 처리할 수 있을까요? 바로 이 주제에 대한 이 가이드를 확인하십시오.

대조적으로, 제품과 서비스에 대해 선불로 지불하고 리드 타임이 길다면 분명히 성장이 느려지는 것입니다. 판매량 예측이 매우 어려운 환경에서 이는 특히 위험합니다. 그것이 당신의 현실이라면 초조해하지 마십시오. 이것을 재고하고 조정할 기회로 삼으십시오.

수익의 OpEx %

G&A라고도 하는 고정 비용에는 임대료, 급여, 장비, 소프트웨어 등이 수익의 일정 비율로 포함됩니다. 따라서 고려해야 할 사항이 있습니다. 수익의 몇 퍼센트가 OpEX에 할당됩니까? 다양한 비용 범주 간의 균형을 유지하는 작업입니다. 여기에서 회계에 대해 너무 많이 다루지는 않겠지만, 수익에 어려움을 겪고 있다면 이 주제를 더 자세히 살펴보십시오.

명심하십시오 : 이것은 매월 일관 될 필요는 없으며 아마도 그렇지 않을 것입니다. 그러나 수익의 OpEx %를 평균 25% 이상으로 유지할 수 있다면 결과가 빛을 발하는 것을 보게 될 것입니다.

공헌 이익

이는 총 이익 마진이라고도 하며 다음 공식을 통해 계산됩니다.

CM % = (판매 수익 – 배송 비용) / 판매 수익

목표는 75% 이상의 기여 마진을 갖는 것입니다. 약 65%는 표준으로 간주되며 65% 미만은 이상적이지 않습니다. 초기에 가장 큰 제약은 볼륨입니다. 일반적으로 구매할 수 있는 제품의 양에 따라 구매할 수 있는 가격이 결정됩니다. 목표와 함께 이것을 염두에 두십시오. 그러면 상거래 성공을 향한 길을 가실 것입니다!

트래픽 믹스

유료 트래픽 대 유기적 트래픽 (검색, 이메일, 소셜 미디어, 다이렉트 등과 같은 무료 소스에서 오는 모든 트래픽)이 바로 이와 같습니다.

다음은 여러분이 잘 알고 있을 다양한 트래픽 채널의 예입니다.

• 유료 소셜
• 이메일 캠페인 + SMS
• 직접
• 자연 검색
• 브랜드 유료 검색
• 추천

목표로 삼아야 할 것은 다음과 같습니다. 트래픽의 50% 이상은 유기농 소스에서 발생합니다. 여기 이유가 있습니다.

페이스북이 내일 사라진다고 상상해보세요. 그것은 일어날 수 있습니다! 또는 알고리즘을 다시 변경하고 수행을 중지합니다. 또는 이러한 고품질 블로그 게시물이 명백한 이유 없이 트래픽 유도를 중단할 수도 있습니다. 한 바구니에 너무 많은 계란을 담는 것은 위험합니다. 트래픽을 유도하는 위치를 다양화하면 마케팅 채널 중 하나가 고갈될 위험을 최소화하는 데 도움이 됩니다.

여기서 또 다른 매우 중요한 것은 채널 전반에 걸쳐 일관된 사용자 경험을 제공하는 것입니다. 온라인 쇼핑객, 실시간 대면 고객 또는 귀하의 콘텐츠 마케팅을 소비하는 잠재 고객에게 서비스를 제공하는지 여부에 관계없이 모두 귀하의 브랜드에서 지속적으로 멋진 경험을 얻어야 합니다. 그 때 고객 리뷰를 요청할 수 있습니다. 그 고객 서비스에는 제한이 없어야 합니다!

60일 LTV

이는 최초 구매 AOV에 대한 백분율 증가로 표시되는 60일 이내에 고객의 추가 수익을 나타냅니다. LTV(평생가치)라는 용어 자체가 문제가 있기 때문입니다. 고객마다 다른 가변 시간을 말합니다. 그래서 우리는 여기서 사과를 사과와 비교하는 것이 아닙니다. 그렇지 않습니까?

그렇게 하는 대신 훨씬 더 짧은 창을 보고 고객을 더 효과적으로 비교할 수 있습니다. 모든 산업이 다르고 곡선도 다르지만 대부분의 LTV는 일반적으로 처음 60일 이내에 실현됩니다. 그래서 여기 우리가 이해하려고 시도할 수 있는 것이 있습니다: 첫 구매부터 60일 후까지 특정 고객 의 가치 증가 비율은 얼마입니까? 다시 말해서, 고객 A는 장바구니에 물건을 처음 추가하고 체크아웃했을 때와 비교하여 지금 얼마나 더 구매합니까?

여기서 최소 15%를 얻고자 합니다. 30%를 얻으면 게임이 종료됩니다. 15% 미만인 경우 매월 수익의 상당 부분이 신규 고객에게서만 나와야 함을 의미합니다. 이는 막대한 책임을 초래합니다.

어떤 회사가 지속적으로 30% 이상을 얻었는지 짐작할 수 있습니까? 구독.

유통 채널

웹사이트, 아마존, 도매, 소유 소매, 온라인 상점 등 별도의 구매 지점이 될 수 있습니다.

이것이 요약됩니다. 2020년에 오프라인 매장이 있는 독점적인 소매 브랜드였다면 그 해가 인생에서 가장 힘든 해였습니다. 현재 온라인에만 있는 경우 옴니채널에 대해 점점 더 많이 듣기 시작합니다.

사람들은 인생에서 유일하게 변하지 않는 것이 변화라고 말합니다. 그리고 사실입니다. "멋진" 유통 채널은 계속 변할 것입니다. 따라서 트래픽 혼합과 마찬가지로 채널 위험을 최소화하기 위해 다각화하는 것이 매우 중요합니다. 이렇게 하면 하나가 실패할 경우 다른 채널로 잠시 동안 보조할 수 있습니다.

이러한 모든 사항을 통과하면 향후 1년 동안의 전략적 로드맵을 마련하고 작업이 필요한 항목을 매우 쉽게 식별할 수 있습니다. 그리고 이것은 당신이 처한 환경에 관계없이 성공하는 데 도움이 될 것입니다.