전환율을 높이는 5가지 계정 기반 마케팅 모범 사례

마케터로서 여러분은 수많은 리드를 생성하고, 이를 전환하기 위해 부지런히 노력하지만 여전히 부진한 결과로 끝나는 것이 전적으로 가능하다는 것을 알고 있습니다. 왜?

리드의 품질인 경우가 많습니다.

그리고 그 품질은 전략과 밀접하게 연관되어 있습니다. 전략 수준을 높이고 더 나은 결과를 얻는 효과적인 방법은 계정 기반 마케팅(ABM)입니다. ABM은 이를 사용하는 마케팅 담당자의 87%에게 더 높은 ROI를 제공하는 것으로 보고되었습니다. 이러한 마케터들은 또한 더 짧은 판매 주기를 보고하는데, 더 짧은 판매 주기를 원하지 않는 사람이 어디 있겠습니까?

하지만 마케팅 담당자가 우연히 이러한 결과를 얻는 것은 아닙니다. 실제로 ABM 전략을 구현해도 여전히 성과가 저조할 수 있습니다. 이것이 바로 우리가 귀하의 노력에서 최상의 결과를 얻을 수 있도록 가장 선호하는 계정 기반 마케팅 모범 사례를 정리한 이유입니다.

1. 영업팀과 마케팅팀을 정렬하세요

계정 기반 마케팅 모범 사례를 성공적으로 배포하는 데 방해가 되는 일반적인 문제는 마케팅과 영업이 일치하지 않는 것입니다. 원활한 조정이 없으면 모든 사람이 협력하지 않기 때문에 최고의 ABM 전략도 실패할 수 있습니다.

그럼 어떻게 해야 할까요?

모든 것은 목표를 공유하는 것에서 시작됩니다. 이러한 목표는 ABM 노력의 기초이므로 영업 담당자와 협력하여 공통 목표와 KPI를 정의하는 것이 좋습니다. 그리고 일단 정렬한 후에는 해당 의사소통을 계속 열어두기를 원할 것입니다. 따라서 영업과 마케팅 간의 빈번한 회의를 예약하여 대상 고객 및 진행 중인 ABM 캠페인에 대한 통찰력과 피드백을 공유하십시오. 또한 마케팅이 적시에 적격한 리드를 판매에 전달하도록 원활한 리드 전달 프로세스도 필요합니다.

2. 가장 가치가 높은 계정을 선택하세요

계정 기반 마케팅 전략은 주요 비즈니스 이니셔티브와 연계된 고가치 계정을 선택할 때 가장 성공적입니다.

일반적인 이니셔티브에는 새로운 시장으로의 확장, 시장 또는 지갑 점유율 증가, 주요 브랜드 출시 등이 포함될 수 있습니다. 대상 계정을 선택할 때 이상적인 고객 프로필(ICP)을 고려하십시오. 이는 기본적으로 조직이 가장 많은 거래를 성사시키고, 최고의 마진을 얻고, 가장 수익성을 높이기 위해 집중하고 싶어하는 회사 유형입니다. 이는 구매자 페르소나와 유사하지만 회사 전체에 적용되며 일반적으로 영업과 마케팅 간의 협력으로 정의됩니다. (아직 구매자 페르소나가 없다면 이를 구축하여 대상 계정 내의 의사결정자와 보다 효과적으로 대화할 수 있도록 하는 것이 좋습니다.)

또한 계정을 현명하게 선택하여 계정 기반 마케팅 모범 사례를 따르십시오. 선택 과정을 서두르지 마십시오. 물론, 영업팀의 의견 없이 최종 결정을 내리지 마십시오.

3. 메시지와 타겟 콘텐츠 정의

성공적인 ABM 전략의 비결은 고도로 맞춤화된 메시지입니다. 작업을 더 쉽게 하려면 먼저 모든 기존 콘텐츠의 인벤토리를 가져와 구매자 프로필에 매핑하세요.

어떤 콘텐츠가 개별 시청자에게 도움이 되는지 이해함으로써 중요한 격차를 메우고 새로운 ABM 전략에 대한 과도한 콘텐츠 생성을 방지할 수 있습니다. 콘텐츠를 구매자 페르소나, 기업 정보 및 고객 여정과 직접 연관시킬 수 있으며, 콘텐츠를 사용하여 대상 고객의 요구 사항, 요구 사항, 어려움 및 목표를 직접 전달할 수 있습니다.

콘텐츠를 구매자 페르소나에 매핑하면 마케팅 자동화를 활용하여 대규모 결과를 얻을 수 있습니다. 예를 들어, Avery Dennison은 사일로 문제로 어려움을 겪고 있으며 전 세계 거의 50개 지사에서 팀을 운영하고 있습니다. Act-On의 마케팅 자동화를 사용하여 이메일 오픈율을 세 배로 늘렸습니다. 결과적으로 회사는 잘 육성된 리드를 너무 많이 생성하여 후속 조치를 취할 수 있는 충분한 직원을 배치하는 것이 가장 큰 관심사였습니다. 적시에 적절한 콘텐츠를 배포하면 타겟 계정과 보다 전략적으로 연결하는 데 도움이 됩니다.

4. 청중에게 다가가는 데 가장 적합한 채널을 결정하십시오

많은 기업의 경우 판매 주기가 점점 길어지고 있습니다. 최근 조사에 참여한 사람들 중 절반은 더 긴 판매 주기를 보고했으며, 5명 중 1명은 의사 결정자의 수가 증가하고 있다고 보고했습니다(판매 주기에 결코 좋은 것은 아닙니다!).

계정 기반 마케팅은 타겟 계정에 마케팅하기 위해 채널 조합을 사용하는 것과 같은 업계 표준 관행을 따를 때 가장 잘 작동합니다. 각각의 접촉을 잠재 고객과의 지속적인 대화로 여기십시오.

그리고 모든 플랫폼에서 메시지를 일관되게 유지하는 것을 잊지 마세요. 이를 통해 신뢰가 구축되고 가치 제안이 강조됩니다. 사용하는 채널은 청중 행동에 따라 다르지만 고려해야 할 몇 가지 사항은 다음과 같습니다.

• 타겟 디스플레이 광고 : 관계를 심화하기 위해 회사의 다양한 역할에 대한 광고를 고려해보세요.
• 이메일 마케팅 캠페인 : 대상 회사 내의 다양한 의사 결정자를 위한 개인화된 이메일 마케팅 캠페인을 만듭니다.
• 라이브 이벤트 : 귀하의 도시에서 업계 주제에 관한 소규모 원탁 회의와 같은 라이브 이벤트를 개최하는 것을 고려해보세요.
• 소셜 미디어 : 특정 계정에 초점을 맞춘 타겟 캠페인을 만듭니다. 예를 들어 솔루션이 대상 고객의 문제점을 어떻게 해결하는지 설명하는 기사를 강조하는 일련의 LinkedIn 게시물과 트윗을 디자인할 수 있습니다.
• SEO/SEM : 연구를 활용하여 타겟 계정의 요구 사항과 관련된 키워드를 찾습니다. 블로그 게시물과 같은 콘텐츠를 최적화하여 대상 계정의 의사 결정자가 문제를 검색할 때 귀하의 콘텐츠가 검색 결과에 표시되도록 합니다. 또한 SEM 캠페인에서 타겟 키워드를 사용하여 계정 의사결정자의 관심을 끌 수도 있습니다.

5. 분석 및 조정

분석 및 조정은 가장 중요한 ABM 전술 중 하나입니다. 타겟팅할 최고의 계정을 식별하는 것 다음으로 가장 큰 성공을 거두는 전략은 바로 데이터에 관한 것이기 때문입니다.

결과를 지속적으로 검토하면 잠재적인 문제를 더 빨리 발견하고 반복할 수 있습니다. 마케팅 활동을 보다 효율적으로 추적하는 도구를 활용하면 어떤 활동이 잠재 고객을 퍼널 아래로 성공적으로 이동시키는지, 어떤 활동이 그렇지 않은지 정확하게 알 수 있습니다. 그리고 한 가지 더: 이러한 통찰력을 영업 담당자와 공유하는 것을 잊지 마세요.

최고의 계정 기반 마케팅 전략을 복제하세요

타겟 고객의 요구 사항과 우선 순위는 움직이는 타겟입니다. 그렇기 때문에 메시지의 흐름을 지속적으로 확인하는 것이 중요합니다. 여전히 관련성이 있나요? 아직도 청중의 관심을 끌고 있나요? 아니면 청중이 관심을 두지 않는 것이 "소음"이 되고 있습니까?

ABM 캠페인의 성공과 실패를 면밀히 모니터링하면 잠재적인 문제를 진단하는 데 도움이 됩니다. 예를 들어, 성공의 징후에는 타겟 고객의 웹사이트 트래픽 증가, 전환 및 기회 증가 등이 포함될 수 있습니다. 그리고 이러한 것들은 수익 증가로 직접적으로 이어집니다. 그리고 마케팅 담당자로서 수익 증가가 마케팅 활동과 직접적으로 연결될 수 있다는 것이 기분 좋지 않나요? 우리는 그렇게 생각합니다!

좋은 소식은 최고의 ABM 전술을 배포하고 ABM 전환율을 향상시키기 위해 노력할 때 혼자서 진행할 필요가 없다는 것입니다. 우리는 소프트웨어를 활용하여 참여도와 효율성을 높이고 원하는 결과를 얻을 수 있는 최우선 순위의 기회를 육성하도록 도와드릴 수 있습니다. 이는 ABM 전략을 더욱 효과적으로 활용하는 데 필요한 지름길입니다.

계정 기반 마케팅 모범 사례 FAQ

ABM 전술은 무엇입니까 ?

계정 기반 마케팅 전략은 일반 청중이 아닌 고도로 타겟팅된 계정에 대한 개인화된 마케팅 활동을 만드는 데 중점을 둡니다. 여기에는 마케팅과 영업 간의 긴밀한 조정과 협력이 필요합니다.

ABM 목표는 무엇입니까 ?

ABM 목표는 고가치 계정을 목표로 조직이 설정한 목표입니다. 이러한 목표에는 고객 확보 증대, 유지율 증가, 주요 계정에서 더 높은 수익 창출 등이 포함될 수 있습니다.

ABM 전환율은 무엇입니까 ?

ABM 전환율은 일반적으로 참여 또는 고가치 계정 전환을 중심으로 원하는 작업을 완료하는 타겟 계정의 비율입니다.