마케팅을 자동화하는 5가지 현명한 방법

더 적은 비용으로 더 많은 작업을 수행해야 합니까? 이는 오늘날 마케터에게 공통적인 과제입니다. 예산, 시간, 직원이 제한되어 있지만 분기별 목표는 계속 증가하고 있습니다.

우리 중 많은 사람들에게 이것은 팔꿈치 기름을 바를 때임을 의미합니다. 쪼그려 앉아 집에 전화해서 저녁을 못 먹겠다고 하고 일이 끝날 때까지 일해야 할 때입니다.

그러나 반드시 더 열심히 일할 필요는 없습니다. 사실, 나는 당신들 대부분이 이미 당신의 한계에 거의 도달했다고 장담합니다. 따라서 더 이상 더 많은 시간을 할애할 수 없을 때 작업 방식을 재평가해야 합니다.

더 효율적이 될 때입니다. Response Mail Express(RME)의 마케팅 이사인 Johnathan Cordeau처럼 되고 싶습니다. 그는 RME의 월간 리드 흐름을 49% 증가시키고 리드당 비용을 68% 줄였습니다. 추가 직원이 필요하지 않습니다.

그는 어떻게 했습니까? 마케팅 자동화.

RME는 시스템 재창조에 전념했지만 더 작은 이니셔티브에서 결과를 얻을 수 있습니다. 많은 기업들이 마케팅 자동화 파일럿 프로그램으로 시작합니다.

이유는 다음과 같습니다.

• 작게 시작할 수 있습니다.
• 계획을 유연하게 유지합니다. 40페이지 분량의 방대한 마케팅 자동화 계획을 작성하는 것은 좋지만 때로는 빨리 시작하여 실패하는 것이 더 나을 수도 있습니다.
• 많은 예산을 투자하기 전에 회사에 무엇이 효과가 있고 무엇이 효과가 없는지 알 수 있습니다.
• 당신은 성공을 기반으로 할 것입니다.

어떤 면에서 마케팅 자동화의 가장 어려운 부분은 일을 단순하게 유지하는 것입니다. 그 단순함은 효과가 있습니다. 엄격한 사고와 목표에 대한 명확한 이해와 이를 정의하는 방법이 필요합니다.

아시다시피 그렇게 하기는 어렵습니다. 따라서 마케팅 자동화를 시작하기 위해 제안된 각 방법을 이러한 마케팅 단계 중 하나에 연결할 것입니다.

1. 유치

우선 소셜 미디어 포스트 일정을 사용하여 시간을 확보하세요. 또한 오래된 콘텐츠(특히 실적이 가장 좋은 콘텐츠)를 다시 공유하여 해당 자료에 대해 더 많이 노출될 수 있도록 하세요. 더 많은 리드와 트래픽도 얻을 수 있습니다.

이미 하고 계신가요? 엄청난. 어떻습니까, Smartypants: 클릭당 지불 캠페인과 SEO 분석을 연결하여 어떤 키워드가 가장 많은 비즈니스를 생성하는지 알 수 있습니까?

첫 번째 초기 다운로드에 대해서만 말하는 것이 아닙니다. 유료 고객이 될 때까지 여정을 통해 각 잠재 고객을 추적할 수 있도록 초기 검색을 연결하는 것을 의미합니다. 또는 반복 클라이언트.

어떤 키워드가 실제로 비즈니스를 제공하는지 알면 어떤 키워드가 우선 순위인지 재평가해야 합니다. 이러한 재평가는 다른 모든 마케팅 이니셔티브에 영향을 미칠 수 있습니다.

청구서를 지불하는 "애틀랜타 최고의 부동산 계획 변호사"와 같은 키워드 문자열인데 왜 "애틀랜타 변호사"와 같은 검색 문구에 돈을 투자합니까?

2. 캡처

모든 양식이 정보를 CRM 소프트웨어로 자동 전송하도록 합니다.

이것은 여러분 중 일부에게는 초심자처럼 보일 수 있습니다. 그러나 마케팅 자동화 또는 CRM을 사용해 본 적이 있다면 마케팅 프로그램이 데이터 품질에 따라 죽고 산다는 것을 알고 계실 것입니다.

데이터 품질 문제는 마케팅 담당자가 마케팅 자동화에 대한 본격적인 투자를 거부하는 가장 큰 이유이기도 합니다. 이는 Dun & Bradstreet와 Ascend2의 설문조사 "마케팅 자동화 최적화"에 따른 것입니다.

마케터의 대다수는 마케팅 자동화가 전반적인 마케팅 성과에 "매우 중요"하다고 말합니다. 그러나 이러한 전문가의 54%는 여전히 광범위하게 사용하지 않습니다. D&B는 이러한 단절이 데이터 품질 때문이라고 말합니다.

마케팅 자동화가 그렇게 중요하다면 왜 일부 마케터들은 잠재력을 최대한 발휘하도록 최적화하지 않고 제한적으로만 사용하고 있습니까? 대답은 마케터가 마케팅 자동화 시스템에 연료를 공급하는 데 사용하는 데이터의 품질에 있습니다.

진실은 마케팅 자동화 시스템 성능을 향상시킬 마케팅 데이터 관리 전략을 구현할 때 많은 마케터가 바다에서 길을 잃은 느낌입니다.

따라서 CRM이 마케팅 자동화 프로그램에 연결되어 있더라도 스스로에게 물어보십시오.

• 데이터를 얼마나 신뢰하십니까?
• 부정확한 데이터로 인해 얼마나 많은 비용이 발생할 수 있습니까?

데이터 품질 개선은 전자책 "마케팅 자동화 빠른 시작 가이드"에서 파일럿 리드 관리 프로그램에 대해 권장하는 첫 번째 단계입니다.

하지만 아직 CRM 시스템이 없다면 어떨까요? 그렇다면 그것이 시작하기에 가장 좋은 곳일 것입니다. 온라인 평가 도구인 '마케팅 자동화에 대한 준비가 되셨습니까?' 설명:

통합 기술 스택의 일부로 마케팅 자동화와 CRM을 모두 사용하는 조직 중 74%는 영업 및 마케팅 팀이 정렬되었다고 보고했으며 77%는 수익 목표를 달성했거나 초과 달성했습니다.

3. 양육

여기에서 마케팅 자동화가 빛을 발합니다. 또한 리드 육성이라는 가장 잘 알려진 용도이기도 합니다. 결국, 이 시점에서 모든 새 리드에 태그를 지정하고 추적했습니다. 모든 올바른 위치로 데이터가 흐르고 있습니다.

이제 사용할 시간입니다. 모든 콘텐츠(모든 형식)를 수집하고 보유한 각 클라이언트 유형에 가장 적합한 일련의 메시지가 무엇인지 파악하십시오. 그들이 그 과정에서 내릴 수 있는 가능한 결정을 매핑하고 대부분의 잠재 고객이 어떻게 행동하는지 알고 있는 방법과 연결하십시오.

그런 다음 모든 것을 매핑하십시오.

4. 변환

참여는 훌륭하지만 전환은 비즈니스를 이끄는 원동력입니다.

이 단계에서 실제로 이야기하는 것은 단순한 전환이 아니라 전환율을 개선하는 것입니다. 실적이 저조한 시스템이라도 약간의 전환이 발생합니다(1,000개의 리드 중 하나에 불과하더라도).

우리가 원하는 것은 더 많은 전환입니다.

가장 좋은 방법은 테스트를 해보는 것입니다. 하지만 테스트해야 할 사항이 수천 가지에 이르며 이를 테스트할 수 있는 방법도 많습니다. 선택하는 방법? 이것이 현명한 마케팅 담당자가 항상 분석을 확인하는 이유입니다. 그들은 판매 깔때기의 약한 부분이 어디에 있는지 알고 있습니다. 그들은 먼저 최적화 및 테스트에 집중할 것입니다.

이러한 약점 외에도 프로그램의 주요 메트릭에 대해 전화를 걸고 싶을 것입니다. 옛말에 "측정되는 것이 개선된다"는 말이 있습니다.

따라서 정확하게 측정하십시오. 자주 측정하십시오. 그리고 전략적으로 측정하세요. 메트릭이 너무 많으면 데이터 과부하가 발생하기 때문입니다. 당신은 Goldilocks처럼 "정확한" 정보를 선택하기를 원합니다.

5. 확장

Attract/Capture/Nurture/Convert/Expand 모델에서 확장 단계는 기존 고객에 대한 마케팅, 즉 "고객 마케팅"을 실행하는 것을 의미합니다.

많은 마케팅 담당자가 이 자동화 단계를 간과합니다. 두 가지 이유가 있습니다.

• 그들은 고객 확보에 완전히 집중합니다.
• 그들은 고객 서비스와 판매가 거기서부터 관계를 처리할 것이라고 가정합니다.

이러한 접근 방식이 과거에는 효과가 있었을지 모르지만 마케팅 부서는 첫 판매 이후에도 고객과 소통하고 관계를 확장하는 데 점점 더 많은 책임을 지고 있습니다.

"판매 후 마케팅"에 대해 들어본 적이 있을 것입니다. 리텐션 마케팅이라고 합니다. 그리고 그것은 가장 효과적인 전략 중 하나입니다. (내 말을 못 믿으시겠습니까? 이 목록의 #12를 참조하십시오.)

그렇다면 이 확장 단계를 어떻게 자동화할 수 있습니까? 자동화된 리드 육성 프로그램에 대해 언급했습니다. 환영 시리즈라고도 하는 자동화된 온보딩 프로그램은 어떻습니까?

이것은 정교한 멀티미디어 교육 과정일 수도 있고 단순한 일련의 이메일일 수도 있습니다. 그리고 모든 우수한 마케팅 자동화와 마찬가지로 세분화되고(고객이 구매한 제품에 따라) 개인화됩니다.

지난주에 사용자가 제품에서 수행한 작업을 요약하는 주간 보고서와 같은 것을 생각해 보십시오. 고객이 서비스에서 더 많은 것을 얻을 수 있는 방법에 대한 제안을 짜내십시오. Grammarly에서 위에 표시된 이메일과 같은 것입니다.

결론

우리 모두가 마케팅 게임을 시작할 때입니다. 그리고 우리는 그것을 작동시키기 위해 더 많은 시간을 투자할 수 없습니다. 우리는 고객에게 마케팅하는 방법을 완전히 재고해야 합니다.

다행히도 우리는 마음대로 사용할 수 있는 몇 가지 훌륭한 도구를 가지고 있습니다. 컴퓨터는 우리에게 인터넷과 모든 기회를 제공했습니다. 그들은 또한 메트릭, 콘텐츠 및 고객 행동의 놀라운 혼란을 가져와 불협화음에서 교향곡으로 전환할 수 있는 도구를 제공할 수 있습니다.

말한 것보다 쉬운 일입니다. 하지만 가능합니다. 그리고 보상은 잘 기록되어 있습니다.