영업 주기에서 설득 과학을 사용하는 5가지 팁

영업 부서는 모든 조직에서 중요한 역할을 합니다. 리드를 전환하고 수익을 창출하여 현금 흐름과 회사의 성장을 촉진합니다. 설득의 과학을 구성하는 현대 과학과 심리학 덕분에 영업 사원은 월별 할당량에 도달할 가능성을 높이는 몇 가지 전술에 접근할 수 있습니다.

설득의 과학이란?

얼마 전까지만 해도 설득은 기술로 간주되었으며 소수만이 마스터할 수 있는 기술이었습니다. 그러나 오늘날 우리는 사람들을 흔들고 그들의 결정에 영향을 미치는 과학이 있다는 것을 이해합니다.

우리는 인간의 마음을 내부에서 무슨 일이 일어나는지 전혀 모르는 블랙박스로 여겼습니다. 사회심리학, 인지심리학, 행동경제학 등 다양한 분야가 다른 그림을 그려왔다.

그들은 우리에게 많은 작은 기어와 톱니바퀴가 윙윙거리고 윙윙거리는 상자를 보여줍니다. 그리고 상자 외부에는 내부에서 일어나는 일에 영향을 미치는 데 사용할 수 있는 몇 가지 레버가 있습니다.

위의 조잡한 이미지를 사용하여 설득의 과학은 상자가 원하는 방식으로 작동하도록 이 레버를 조작하는 방법에 관한 것입니다. 과학적으로 입증된 개념에 의존하여 다른 사람들을 설득할 수 있는 방법을 보여줍니다.

그렇다면 어떻게 다른 사람을 설득합니까?

마법의 총알이 없습니다. 모든 시나리오에는 고유한 전술이 필요하므로 가능한 한 많은 아이디어와 트릭을 알고 있어야 합니다. 이러한 방식으로 작업에 적합한 도구를 항상 찾을 수 있습니다.

이를 염두에 두고, 설득의 과학이 영업 사원에게 제공해야 하는 몇 가지 가장 강력한 수단을 살펴보겠습니다.

사회적 증거의 가치

설득의 과학 분야에서 가장 뛰어난 연구원 중 한 사람은 "영향: 과학과 실천"의 저자이자 애리조나 주립 대학의 심리학 및 마케팅 명예 교수인 Dr. Robert Cialdini입니다.

Cialdini는 사람들에게 영향을 줄 수 있는 다양한 방법을 살펴보았고 그가 강조하는 방법 중 하나는 사회적 증거를 사용하는 것입니다.

가능한 가장 간단한 용어로, 사회적 증거는 우리 주변 사람들이 그것을 소유하고 있는 것을 볼 때 우리가 무언가를 원한다는 것을 의미합니다. 그것은 순응의 개념에 기초하고 규범적인 사회적 영향의 원칙에 의존합니다.

모든 전문용어를 제거하면 순응은 밴드왜건 효과와 집단사고와 같은 개념의 배후에 있는 힘이라고 말할 수 있습니다.

사회적 증거와 적합성 뒤에 숨겨진 과학은 무엇입니까?

인간 사이에 순응의 만연을 강조한 많은 심리학적 실험이 있었습니다. 이러한 실험 중 하나는 Asch 실험입니다.

Asch 실험은 사람들이 주변 사람들이 분명히 틀렸을 때에도 주변 사람들과 일치하기 위해 기꺼이 자신의 의견을 바꾸려는 것을 보여줍니다.

사회적 증거의 예

기업이 사회적 증거를 사용하는 예가 너무 많아서 누가 사용하지 않는가의 문제입니다. 예를 들어, 회사가 웹사이트에 평가를 게시할 때 이는 사회적 증거로 사용됩니다.

사회적 증거의 또 다른 형태는 회사에서 발표한 사례 연구나 이전 고객이 남긴 리뷰에서 비롯됩니다. 회사와 거래를 성사시키려고 할 때 우유부단한 고객에게 유사한 규모의 회사가 귀하의 솔루션을 사용하여 문제를 해결한 방법의 실제 예를 제시할 수 있습니다.

다른 사람들이 서비스를 이용하고 좋은 말을 하는 것을 보면 더 편안하게 이용해야 합니다.

권위의 힘

Cialdini가 강조한 영향력의 또 다른 방법은 권위의 사용입니다. 사람들은 권위 있는 인물을 따르고 그들의 지도 아래 있을 때 더 안전하다고 느끼는 자연스러운 경향이 있습니다.

따라서 기업이 업계의 리더로 자리매김할 수 있다면 고객은 훨씬 더 기꺼이 그들과 비즈니스를 할 것입니다.

권위 뒤에 숨겨진 과학은 무엇입니까?

권위의 힘을 보여주는 가장 간단하고 직접적인 방법은 밀그램 실험에 대해 이야기하는 것입니다.

Milgram 실험은 권위 있는 인물에 직면했을 때 사람들이 자신의 선택의지를 포기하는 정도를 결정하기 위해 고안되었습니다. 그 아이디어는 사람들이 누군가를 해칠 의향이 있는지, 지시가 있을 경우 죽일 의향이 있는지 알아보는 것이었습니다.

놀랍게도 실험에서는 실험 대상의 거의 3분의 2가 자신의 선택권을 완전히 포기하고 권위 있는 인물에게 맡길 의향이 있는 것으로 나타났습니다.

권위의 예

기업은 여러 가지 방법으로 권위자로 자리 매김하려고 노력합니다. 우선 기업이 콘텐츠 마케팅과 커뮤니케이션할 때 고객에게 자신이 해당 분야에서 얼마나 지식이 있는지 보여줌으로써 간접적으로 권위를 확립하는 것입니다.

회사는 또한 수년 동안 수집한 상과 표창을 강조하여 권위를 보여줍니다.

권위가 실제로 작동하는지 보려면 찰리 엡스타인이 "평생 급여"를 썼을 때 무엇을 했는지 살펴보기만 하면 됩니다.

희소성의 바람직함

누구도 소외되기를 원하지 않습니다. 그것은 나쁜 느낌입니다. 사람들은 무언가가 희귀하고 그것을 얻을 수 없을 수도 있다고 느낄 때 처음에는 그다지 좋지 않더라도 그것을 원하게 됩니다.

그렇기 때문에 희소한 것이 귀한 것이 될 수 있습니다. 기업들이 만료 2분 이내의 기간 한정 제안과 할인을 제공하는 이유이기도 합니다.

희소성 뒤에 숨겨진 과학은 무엇입니까?

희소성의 개념은 Cialdini의 책에서 찾을 수 있지만 Daniel Kahneman의 작품을 보면 그 뒤에 숨겨진 과학적 힘을 이해할 수 있습니다.

Kahneman은 "Thinking Fast and Slow"라는 또 다른 획기적인 저서를 남겼습니다. 이 책은 사물을 처리하는 두 가지 방법을 탐구합니다. 하나는 느리고 합리적이고 다른 하나는 빠르고 직관적입니다.

그의 책 전반에 걸쳐 Kahneman은 "손실 회피"의 개념을 포함하여 매혹적인 아이디어를 탐구합니다.

"손실 혐오"는 사람들이 무언가를 얻었을 때 기뻐하는 것보다 잃어버리는 것을 더 두려워한다는 것입니다. 손실의 고통은 이익의 보상보다 두 배 이상 강합니다.

이것을 염두에 두고 우리는 이제 희소성을 더 잘 이해할 수 있습니다. 희소성은 사람들이 특정 재화를 구매하거나, 특정 서비스를 받거나, 특정 거래를 활용할 기회를 잃을까 두려워하기 때문에 사람들에게 영향을 미칩니다.

풍족한 한, 기회를 잃을 가능성은 거의 없으며, 이러한 것들은 항상 있을 것입니다. 그러나 희소성이 도입되면 소비자는 이러한 것들을 살 수 있는 선택권을 잃을 수 있습니다.

희소성의 예

기업이 희소성을 활용하는 방법에는 여러 가지가 있습니다. 한정 판매 및 일회성 판매와 같은 판매 전략에 대해 이미 이야기했습니다. 그러나 기업이 선별된 고객 그룹에게 독점적인 제안을 할 때도 희소성이 작용합니다.

아마존은 재고 수준을 표시하고 재고가 거의 없음을 알릴 때마다 희소성에서 이익을 얻습니다.

공감과 감정의 끌어당김

비즈니스에서 공감과 감정의 힘은 누구도 부인할 수 없습니다. 명확한 예를 원하면 Jonah Berger의 "Contagious: Why Things Catch On"이라는 책을 볼 수 있습니다. 이 책은 제품과 아이디어를 퍼뜨리는 다양한 요소를 탐구합니다. 감정과 이야기가 매우 강력한 도구가 될 수 있음을 발견했습니다.

공감과 감정을 사용하는 과학은 무엇입니까?

감정은 의사 결정의 모든 측면에 영향을 미칩니다. 그것들은 우리의 생각의 내용을 형성하고, 생각의 깊이를 정의하고, 우리를 위한 우리의 목표를 구성합니다.

감정은 우리가 평소에는 아무 것도 하지 않았을 때 행동을 취하도록 부추길 수 있습니다. 이를 보기 위해 “예측할 수 없을 정도로 비합리적”의 저자 댄 애리얼리를 볼 수 있습니다.

그의 책에서 Ariely는 통계, 수치를 사용하고 전체 인구에 대해 이야기하는 자선 캠페인의 효과를 한 아이에게 초점을 맞추고 그들의 삶의 어려움을 강조하는 캠페인의 효과를 비교합니다.

Ariely는 자녀가 있는 후자의 캠페인이 사람들이 돈을 기부하도록 하는 데 훨씬 더 효과적이라는 것을 발견했습니다. 그는 한 아이에게 공감하는 것이 우리의 정서적 중추를 자극하는 것이 더 쉽지만, 특히 우리가 수치, 숫자 및 통계의 폭격을 받을 때 전체 인구와 동일하게 느끼기 어렵다고 주장합니다.

사실이 아닌 이야기로 공감합니다.

공감과 감정의 예

기업은 다양한 방식으로 감정을 사용합니다. 예를 들어, Coca Cola는 광고에서 행복과 기쁨을 전달하는 데 중점을 둡니다.

코카콜라의 광고를 자세히 보면 탄산 음료에 대해 거의 이야기하지 않는다는 것을 알 수 있습니다. 때로는 광고에 음료가 전혀 표시되지 않습니다. 코카콜라를 마시는 것의 이점, 그 안에 들어가는 재료 또는 음료에 대한 기타 관련 사실에 대한 언급은 없습니다. 대신 광고를 통해 전달되는 감정에 가장 중점을 둡니다.

상대적 비교의 뒤틀림 능력

사람들은 무언가를 다른 것과 연결함으로써만 그 가치를 판단합니다. 대부분의 다른 책보다 크면 책이 큽니다. 도로에 있는 거의 모든 차를 능가할 수 있다면 자동차는 빠릅니다.

간단히 말해서, 우리는 비교할 수 있는 대상이 있을 때만 어떤 것의 가치를 판단할 수 있습니다.

흥미롭게도 이 휴리스틱을 조작할 수 있습니다.

Dan Ariely는 피실험자에게 세 장의 여성 사진을 보여주었습니다. 그는 약간의 트릭을 사용하여 특정 여성을 가장 매력적인 여성으로 선택하도록 피험자들을 재촉할 수 있음을 발견했습니다. 그는 한 장의 사진을 찍어 포토샵으로 처리하여 사진 속의 여성을 더 못생겼습니다.

그런 다음 그는 피실험자들에게 원래의 여성, 포토샵을 한 여성, 그리고 세 번째 여성을 보여줄 것입니다. 종종 피험자들은 원래의 여성을 선택했습니다. 그녀의 사진은 이전에 포토샵으로 처리한 것입니다.

그리고 Ariely가 자신이 포토샵한 사진을 변경하고 다른 여성을 뒤틀기로 선택했을 때 사람들은 다른 여성을 선택했습니다.

Ariely는 원본 사진과 포토샵된 사진의 강한 유사성 덕분에 피실험자가 머리 속으로 빠르게 비교하고 변경되지 않은 사진을 선택하기가 더 쉽다고 설명했습니다.

상대 비교를 사용하는 과학은 무엇입니까?

Ariely가 상대적 비교를 설명하려고 했지만 Kahneman의 책에서 훨씬 더 설득력 있는 설명을 찾을 수 있습니다. 거기에서 Kahneman은 고정 에 대해 이야기합니다. 이는 우리가 모든 것을 비교하는 잠재 의식의 기준선을 설정하는 것을 의미합니다.

상대 비교의 예

구독 제안을 제공하는 대부분의 회사는 이 전술을 사용하는 경향이 있습니다. 고객에게 세 가지 구독 제안이 표시됩니다. 예를 들어 Boston Globe와 같은 미디어 매체에 구독하려는 경우 세 가지 구독 계획이 표시됩니다.

첫 번째는 Sunday Delivery용이며 26주 동안 $75입니다. 두 번째 플랜은 디지털 액세스용이며 26주 동안 $100입니다.

흥미롭게도, 기본적으로 계획 1과 계획 2가 결합된 세 번째 계획인 Sunday Delivery와 Digital 액세스가 있습니다. 그래도 이 세 번째 계획은 26주 동안 125달러로 두 계획을 합친 것보다 저렴합니다.

대부분의 가입자는 디지털 액세스에 추가로 $25를 추가하면 Sunday Delivery를 받을 수 있지만 원래는 $75를 지불해야 한다는 것을 알게 될 것입니다. 누가 그런 거래에서 물러나겠습니까?

설득 과학이 장악하고 있다

오늘날 영업 사원이 사용하는 많은 영업 방법론에는 설득 과학의 원리와 기술이 통합되어 있습니다.

예를 들어, 영업사원이 챌린저 방식을 사용하는 경우 고객의 고충에 대한 솔루션을 제시하는 동시에 판매를 성사시키는 데 가장 도움이 되는 방향으로 대화를 진행함으로써 권위를 보여주려고 합니다.

그러나 영업 사원이 진정으로 설득 과학의 힘을 활용하려면 기술을 아는 것만으로는 충분하지 않습니다. 이러한 기술이 작동하는 이유와 다른 브랜드에서 이미 사용하고 있는 방법을 모두 이해하는 것이 필요합니다.