마케팅의 전설이 전하는 5가지 놀라운 교훈

마케팅의 전설은 놀라운 전략으로 태어나지 않습니다. 그들은 평생 동안 영향을 받고, 형성되고, 형성됩니다. 지역 신문은 충분히 창의적이지 않다는 이유로 월트 디즈니를 해고했습니다. 광고의 전설 David Ogilvy는 "광고의 아버지"가 되기 전에 스토브 판매로 경력을 쌓기 시작했습니다. Steve Jobs는 대학을 중퇴하고 가족 차고에서 Apple Computer를 공동 설립하기 전까지 꽤 오랫동안 표류했습니다.

마케터는 자신보다 앞서 길을 개척한 사람들의 실패와 성공을 활용하여 그 교훈을 브랜드에 적용할 수 있습니다. 하지만 어디서부터 시작해야 할까요? 다음은 역사상 가장 위대한 마케터의 다섯 가지 교훈입니다.

John Caples: 헤드라인부터 시작하여 단순하게 유지

John Caples는 직접 반응 광고의 전설입니다. 그는 역사상 가장 유명한 광고 헤드라인 중 하나를 썼습니다. 그는 미국 음악 학교의 통신 과정 학생들을 권유하기 위해 제목과 첨부 텍스트를 썼습니다. 그 광고는 즉각적인 성공을 거두었고 사실 너무 좋았기 때문에 카피라이터들은 "그들이 웃을 때…

Caples는 마케터가 일을 단순하게 유지해야 한다고 주장했습니다. 그는 말했다,

“독자나 청취자의 마음에 당신의 제안을 감동시키려면 그것을 간결하고 단순한 언어로 표현하는 것이 필요합니다. … 억지나 모호한 진술은 그들을 막을 수 없습니다. 당신은 그들이 심장이나 머리에 사는 곳을 때려야 합니다. 단순하고 직접적이며 그들이 원하는 것으로 그들의 눈과 귀를 사로잡아야 합니다.”

그는 결과를 산출하는 헤드라인의 네 가지 주요 범주가 있음을 발견했습니다.

• 이기심. 자기 이익 헤드라인은 고객이 가지고 있는 주요 문제점에 호소하며 자기 이익과 관련된 솔루션을 제시합니다. 성공적인 헤드라인의 예로는 "돈 걱정을 없애라" 또는 "키가 커지는 비결"이 있습니다.
• 소식. 뉴스 헤드라인은 제품이나 서비스에 대한 새로운 소식을 알려줍니다. 예를 들어, "새로운 xyz 제품 소개" 또는 "XYZ 은행의 새 위치 발표"와 같은 것입니다. 이러한 유형의 헤드라인은 완전히 새로운 것에 대한 약속으로 독자를 끌어들인 다음 해당 추가가 고객에게 어떤 이점이 있는지를 확고히 합니다.
• 호기심. 호기심 헤드라인은 호기심을 불러일으키기 위해 놀랍게 보이는 주장을 함으로써 독자를 사로잡습니다. 예를 들어, "아내와 공평하게 놀아요?" 이 헤드라인은 "아내와 더 공정하게 대하는 방법"으로 쉽게 쓸 수 있었지만 그 결과는 그다지 인상적이거나 흥미롭지 않았습니다. 왜? 첫 번째 헤드라인은 독자로 하여금 공정성과 어쩌면 그들 자신의 관계를 고려하게 하고 결과적으로 본문 내용을 읽고 싶게 만들기 때문입니다.
• 빠르고 쉬운 호소. 고객에게는 문제점이 있으며 빠른 솔루션을 원합니다. 솔루션을 즉각적이고 쉽게 구성하는 헤드라인을 작성하면 더 큰 결과를 얻을 수 있습니다. 예를 들어, "이 3가지 빠른 팁으로 돈 걱정 끝"

주요 요점. 평균적으로 10명 중 8명은 헤드라인 카피를 읽지만 나머지는 10명 중 2명만이 읽습니다. 더 많은 독자, 더 많은 관심, 더 많은 판매를 확보하려면 Caples의 공식을 사용하여 놀라운 헤드라인을 만들어 더 나은 결과를 얻으십시오.

Walt Disney: 가장 작은 세부 사항이 중요합니다.

Walt Disney는 가장 작은 세부 사항에 집중했으며 경험의 모든 마지막 뉘앙스에 주의를 기울일 때 브랜드는 즉시 더 많은 충성도 높은 팬을 만들 것이라고 믿었습니다. 그는 “좋은 아이디어를 얻고 그것을 유지하십시오. 잘 될 때까지 열심히 하세요.”

예를 들어, 회사가 유명한 "캐리비안의 해적" 어트랙션을 처음 열었을 때 Disney는 모든 기업 및 공원 직원이 일반 공개 전에 이 어트랙션을 통과해야 한다고 주장했습니다. 그는 솔직한 피드백을 요청했고 한 용감한 직원이 입을 열었습니다.

작업자는 차량에 문제가 있다고 말했지만 무엇이 빠졌는지 확신이 서지 않았습니다. Disney는 그가 그것을 정확히 찾아낼 수 있을 때까지 계속해서 타고 있다고 주장했습니다.

남부에서 태어나고 자란 그 직원은 결국 바유 장면이 진짜처럼 느껴지지 않는다는 것을 깨달았습니다. 반딧불이는 진짜 바이유의 하늘을 가득 채웠고, 그 요소는 어트랙션에서 빠졌습니다. Disney는 열심히 듣고 반딧불이를 추가했습니다. 그들은 오늘날에도 여전히 존재합니다.

주요 시사점: 제품 판매 방식에 대한 아주 작은 수정이 큰 영향을 미칠 수 있습니다. 디즈니의 조언을 듣고 작지만 영향력 있는 변화를 실험해 보세요.

스티브 잡스: 경험 만들기

스티브 잡스는 역사상 가장 큰 기업 턴어라운드 중 하나를 이끌었습니다. 그는 거의 파산에 가까운 애플을 인수하여 수익성이 높고 성공적인 회사로 탈바꿈시켰습니다. 잡스 밑에서 일했던 마케터 가와사키는 “스티브는 역대 최고의 마케터였다”고 말했다.

1984년, Apple은 "Why 1984 Wo n't Be Like 1984"라는 제목의 Super Bowl 광고와 함께 Macintosh 컴퓨터를 소개했습니다. 이 광고는 Apple의 신기술이 소비자를 통제하기보다는 자유를 주기 위해 어떻게 사용될 것인지를 강조했습니다. 선도적인 시장 조사 회사는 광고를 테스트하고 Apple의 광고 계정 관리자에게 우울한 소식을 전달했습니다. 연구 결과에 따르면 이 광고는 회사가 테스트한 광고 중 가장 비효율적이며 평균 점수 29점 중 5점을 기록했습니다. 하지만 회사는 계속 전진하여 광고를 게재했습니다.

광고의 최첨단 영화 촬영법과 향후 기술에 대한 약속에 매료된 소비자들은 매킨토시가 출시되었을 때 전국 매장을 가득 메웠고 슈퍼볼 이후 3개월 만에 이 컴퓨터를 1억 5,500만 달러 상당에 구입했습니다.

이 광고는 애플이 "이벤트 마케팅"이라고 표현한 것으로 프로모션이 너무 혁명적이어서 이벤트 자체가 보도됩니다. 사실 잡스의 기조 연설 대부분은 팬들이 마치 록 콘서트에 참석하는 것처럼 관객석에 자리를 잡기 위해 밤새도록 줄을 서는 결과를 낳았다.

주요 요점. 잡스는 고객 경험 창출에서 스토리텔링의 역할을 이해했습니다. 사람들은 이야기를 갈망합니다. 다음 마케팅 캠페인을 위해 스토리를 찾고 더 나은 고객 경험을 제공하는 방식으로 구성하십시오.

에스티 로더: 인플루언서가 브랜드를 만든다

에스티 로더는 뉴욕 퀸즈에서 동유럽 이민자에게서 태어난 9명의 자녀 중 한 명이었습니다. 그녀는 Estee Lauder, MAC Cosmetics 및 Clinique와 같은 브랜드를 포함하여 자신의 국제 화장품 대기업의 대표가 되었습니다. 로더는 1998년 타임지 가 선정한 20세기 가장 영향력 있는 비즈니스 천재 20인 목록에 유일한 여성으로 선정되었으며 당시 세계에서 자수성가한 여성 중 가장 부유한 여성이었습니다. 그녀의 성공의 핵심에는 그녀의 마케팅 전술이 있었습니다.

그녀는 브랜드 메시지를 진정으로 공유할 수 있는 사람들의 손에 제품을 전달하는 것의 힘을 이해하면서 초기 인플루언서 마케팅 전략을 열렬히 전개했습니다. Lauder는 친구, 가족, 지인들에게 무료 제품을 제공하여 효과적이고 열정적으로 단어를 전파할 수 있도록 했습니다.

주요 요점. 목표 시장에 영향을 미치는 사람들의 청중을 활용하여 도달 범위를 확장하십시오. 상호 이익이 되고 결과를 이끌어내는 관계, 파트너십 및 캠페인을 만드십시오.

David Ogilvy: 테스트를 멈추지 마십시오

David Ogilvy는 "광고의 아버지"로 간주됩니다. 그는 "테스트를 멈추지 마십시오. 그러면 광고가 개선되는 것을 멈추지 않을 것입니다."라고 말했습니다.

새롭고 위험한 마케팅 전략을 실험하지 않고 자신이 아는 것을 하는 패턴에 빠지기 쉽습니다. Ogilvy는 마케터가 두 가지 버전의 제품 또는 제안(또는 인터넷 시대에는 웹 페이지)을 테스트하여 고객이 어떻게 반응할지 결정하는 "분할" 또는 "A/B" 테스트의 초기 채택자였습니다. 마케팅 담당자가 분할 테스트를 더 자주 사용하면 작은 변화를 활용하여 큰 영향을 미칠 수 있습니다. 다음은 성공적인 테스트를 위한 몇 가지 팁입니다.

목표를 결정하십시오. 테스트의 목표는 무엇입니까? 전환율을 높이거나 더 많은 반복 판매를 유도하기 위한 것일 수 있습니다. 더 나은 결과를 얻기 위해 목표를 미리 결정하십시오.

변수를 선택합니다. 연구 결과에 따라 테스트할 변수를 선택합니다. 예를 들어 제안일 수 있습니다. 제안을 무료 평가판으로 제공해야 합니까, 아니면 소액의 비용을 청구해야 합니까? 탐색하고 테스트할 수 있는 간단한 변수를 선택합니다.

결과를 측정합니다. 하나 또는 두 가지 접근 방식에서 전환율이 낮다는 것을 알게 된 경우 마찰을 일으키는 요소와 판매 종료를 방해하는 요소를 분리하십시오.

재시험 변경이 완료되면 테스트를 다시 실행하고 결과를 측정합니다.

오길비도 청중과 소통할 때 언어를 신중하게 사용할 것을 권고했다. 그는 “만약 당신이 사람들에게 무언가를 하도록 설득하거나 무언가를 사려고 한다면 그들의 언어, 그들이 매일 사용하는 언어, 그들이 생각하는 언어를 사용해야 하는 것 같습니다. 우리는 모국어로 쓰려고 노력합니다.”

주요 요점. 테스트에 투자하는 것을 두려워하지 마십시오. 배운 내용이 막대한 보상을 제공할 수 있기 때문입니다. 예를 들어 랜딩 페이지에서 다운로드 상자의 색상을 수정하거나 몇 개의 단어를 수정하면 전환율을 크게 높일 수 있습니다. 결과가 최대화되었다고 확신할 때까지 테스트를 계속하십시오.

브랜드에 지혜를 적용하기

브랜드가 하는 모든 일의 중심에는 고객 관계가 있습니다. 고객이 브랜드를 신뢰합니까? 그들은 당신의 제품을 사랑합니까? 귀하의 메시지를 자발적으로 공유하기로 선택한 옹호자입니까? 마케팅 전설의 교훈은 이러한 귀중한 유대감을 형성하고 대상 고객에게 진정으로 중요한 메시지를 만들기 위한 로드맵을 제공합니다.

Ogilvy는 "광고가 유익할수록 설득력이 높아집니다."라고 말했습니다. 고객의 고통과 욕구를 모든 일의 중심에 두십시오. 결과는 자연스럽게 따라옵니다.